2022年，農(nóng)夫山泉斥資30億元購(gòu)買多開(kāi)門冰柜，但因?yàn)橘?gòu)買時(shí)間和終端場(chǎng)地所限，農(nóng)夫山泉最后投放到終端的多開(kāi)門冰柜約為7.5萬(wàn)臺(tái)。雖然，較之前設(shè)定的10萬(wàn)臺(tái)多開(kāi)門冰柜略有差距，但卻拉開(kāi)了新一輪的飲料廠家大戰(zhàn)：投冰柜。

(資料圖)

2023年，開(kāi)年之初各廠家便開(kāi)始規(guī)劃今年的冰柜投放數(shù)量。娃哈哈在年初的招商會(huì)上說(shuō)，今年冰柜至少投2.6萬(wàn)臺(tái)；其后，康師傅飲料公司傳出投放20萬(wàn)臺(tái)，百事公司預(yù)計(jì)10萬(wàn)臺(tái)；統(tǒng)一飲料10萬(wàn)臺(tái)；就連香飄飄公司也說(shuō)今年組建飲料團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始投放冰柜……至于可口可樂(lè)，投放冰柜就一直沒(méi)停過(guò)。

相較于總部對(duì)冰柜投放的高漲熱情，區(qū)域負(fù)責(zé)人卻對(duì)冰柜投放高興不起來(lái)。但與區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)冰柜的不熱情相反，一線的業(yè)務(wù)卻覺(jué)得冰柜越多越好。到底是什么原因，讓投放冰柜這件事變的如此冷熱不一呢？

冰柜的那些學(xué)問(wèn)

首先說(shuō)個(gè)概念，在中國(guó)語(yǔ)言中橫者為箱，豎著為柜，但消費(fèi)者居家購(gòu)買的電器卻相反。冰箱是那種豎著的柜子，冰柜卻是那個(gè)橫著的箱子。

可在快速消費(fèi)品行業(yè)又“正”過(guò)來(lái)了，大部分企業(yè)都把那種豎著的叫冰柜。而那種橫著的則有叫冰柜也有叫冰箱的。飲料公司都是投豎式冰柜，投放橫躺的多為速凍以及冰品企業(yè)。

之所以會(huì)有稱謂上的變化，是因?yàn)檫@種飲料冰柜與消費(fèi)者自己購(gòu)買的冰箱是有區(qū)別的。飲料企業(yè)投放的冰柜溫度大多最低是在零上4度，這與大型超市投放的冷風(fēng)柜是一樣的，主要是為了保鮮，并不是將產(chǎn)品冰凍保存。

冰品企業(yè)、速凍企業(yè)投放的“冰柜”則是正常的、能有一定的溫度空間，可以從零下調(diào)到零上。所以，我們也能在終端看到那種橫著的冰柜，里面擺滿了飲料，但雪糕什么的、是不與飲料擺在一起的。通常，這種橫向的冰柜里擺的飲料，多是終端店老板自己改造的什么小神童、蒙牛等雪糕投放的冰柜。沒(méi)有哪個(gè)飲料公司會(huì)投放橫著的冰柜。

業(yè)內(nèi)都知道，農(nóng)夫山泉“開(kāi)創(chuàng)式”的投出企業(yè)投放多開(kāi)門——有三開(kāi)門冰柜也有四開(kāi)門冰柜。同時(shí)，農(nóng)夫山泉還創(chuàng)意性地提出這個(gè)多開(kāi)門冰柜，只要求有一半的位置擺放農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品，其它部分、終端店老板可以出租出去給其它飲料公司，讓他們來(lái)購(gòu)買部分陳列位。只是，不同意租給元?dú)馍忠约巴薰?，歡迎康師傅飲料以及統(tǒng)一飲料前來(lái)租賃。

這一舉動(dòng)的背后是，農(nóng)夫山泉最早與娃哈哈公司的恩怨以及新生代產(chǎn)品元?dú)馍止镜亩髟?；至于康師傅飲料和統(tǒng)一飲料在農(nóng)夫山泉看來(lái)不完全算競(jìng)品，而是一個(gè)產(chǎn)品系列的補(bǔ)充。這樣也好理解，畢竟，統(tǒng)一飲料與各公司之間關(guān)系較好，農(nóng)夫山泉內(nèi)部有這樣一個(gè)說(shuō)法：元?dú)馔谖业娜?，我就去找統(tǒng)一的人來(lái)補(bǔ)充。至于農(nóng)夫山泉跟康師傅的關(guān)系，當(dāng)年也是農(nóng)夫山泉“踩”人家康師傅飲料的。

說(shuō)的有點(diǎn)遠(yuǎn)，但其實(shí)這種多開(kāi)門冰柜的投放以及出租給其它品牌的方式，并非農(nóng)夫山泉原創(chuàng)。而是從中國(guó)臺(tái)灣、香港那邊便利店傳過(guò)來(lái)并在廣東生根的冰柜投放方式：店老板自己購(gòu)買冰柜而后租給飲料企業(yè)，收取這些飲料企業(yè)給的陳列費(fèi)或空間買斷費(fèi)，也有叫電費(fèi)的。

（大部分廣東終端門店都是這種冰柜）

這種租賃冰柜的方式對(duì)于終端店老板來(lái)講，能保證自己的利益最大化，因?yàn)閺V東一年四季都熱，這個(gè)冰柜對(duì)于終端店老板來(lái)講，這就是陳列貨架，企業(yè)購(gòu)買冰柜就是購(gòu)買陳列貨架位置。每個(gè)品牌都要聽(tīng)店老板的規(guī)劃，不存在農(nóng)夫山泉冰柜的排它性。并且不會(huì)有企業(yè)說(shuō)跟你簽一年的投放，最后只投幾個(gè)月后面的錢不兌現(xiàn)，白白占門店的位置，白給企業(yè)方打廣告。

其次，這樣的冰柜是樣式統(tǒng)一，看起來(lái)美觀。不像各企業(yè)方投放冰柜，高低大小都不同，看起來(lái)很不好看。

最后就是終端店老板的數(shù)據(jù)保密性。這個(gè)思路與元?dú)馍钟嘘P(guān)，元?dú)馍值谋駧в薪K端數(shù)據(jù)回傳功能，早先那個(gè)冰柜的攝像頭只是分析元?dú)馍值年惲袉?wèn)題以及要求產(chǎn)品出現(xiàn)空缺后自己企業(yè)及時(shí)補(bǔ)充；后續(xù)元?dú)馍值臄z像頭有一定的覆蓋面，可以把周圍其它廠家冰柜的開(kāi)門數(shù)等統(tǒng)計(jì)出來(lái)，進(jìn)而分析這些廠家的銷售數(shù)字，打造消費(fèi)者畫像。再根據(jù)這些消費(fèi)者畫像推出相應(yīng)的產(chǎn)品。

終端店自己投放的冰柜就是簡(jiǎn)單的冰柜，也沒(méi)所謂的什么時(shí)候缺貨，店老板自己補(bǔ)貨，也不會(huì)分析哪個(gè)產(chǎn)品怎么陳列好賣；通常還是等廠家業(yè)務(wù)補(bǔ)貨，看廠家給的費(fèi)用，決定給企業(yè)的排面數(shù)。

但這種終端店自己購(gòu)買冰柜，并沒(méi)有推廣到其它省份。一是，其它省份經(jīng)濟(jì)沒(méi)有廣東省發(fā)達(dá)，即便有類似廣東省的城市也沒(méi)有廣東省那個(gè)溫度，店老板們?cè)缒觊_(kāi)店，大部分是一種“無(wú)本買賣”，也就是只是開(kāi)店租個(gè)門面、貨架，而后等各廠家來(lái)送貨，其后再簽定一定的賬期，買賣就開(kāi)起來(lái)了。一個(gè)冰柜的投放，早年也是一筆大成本。所以，本著節(jié)約成本，冰柜有企業(yè)方投放，并且，企業(yè)還給你電費(fèi)，對(duì)終端店是節(jié)約了一大筆的成本。

有限費(fèi)用無(wú)限銷量

農(nóng)夫山泉的冰柜投放就是把南北方對(duì)冰柜投放習(xí)慣的一個(gè)結(jié)合。正是這樣一種結(jié)合方式，讓很多企業(yè)的區(qū)域負(fù)責(zé)人習(xí)慣于租賃冰柜，而不愿意企業(yè)大量購(gòu)買冰柜、再由業(yè)務(wù)去投放。為何？說(shuō)白了還是費(fèi)用問(wèn)題。

我們要明確一點(diǎn)，任何企業(yè)的費(fèi)用都不是無(wú)限的，而是有一定的預(yù)算空間，并且，這個(gè)預(yù)算空間也相當(dāng)固定，能把這些預(yù)算花完的前提是你得完成公司給你規(guī)劃的銷量。

企業(yè)購(gòu)買的冰柜費(fèi)用以及投放冰柜的費(fèi)用都會(huì)占據(jù)終端的渠道費(fèi)用。什么意思呢？比如，你今年的銷量目標(biāo)是10個(gè)億，企業(yè)給你8個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，也就是你有8000萬(wàn)可以用在渠道促銷上。這個(gè)費(fèi)用你可以選擇產(chǎn)品促銷，也就是大家?？吹降乃^大戰(zhàn)的10送1，12送1這樣的搭贈(zèng)費(fèi)用；當(dāng)然，通常沒(méi)有區(qū)域負(fù)責(zé)人會(huì)這樣干，這基本是屬于亂價(jià)了。大部分是拿出一些費(fèi)用做渠道搭贈(zèng)，再拿出一些費(fèi)用做陳列，這其中就包括租賃冰柜或自己投放冰柜的費(fèi)用。

但企業(yè)如果購(gòu)買了冰柜，再把冰柜的費(fèi)用算到渠道費(fèi)用上，這就是一筆相當(dāng)大的開(kāi)銷。同樣以前面10億為例，如果在你這個(gè)區(qū)域投1萬(wàn)臺(tái)冰柜，每個(gè)冰柜公司的成本在1500-2000元左右。也就是這個(gè)冰柜的購(gòu)買你就花掉了1500萬(wàn)-2000萬(wàn)的費(fèi)用。相當(dāng)于你8000萬(wàn)費(fèi)用變成6500萬(wàn)-6000萬(wàn)。同時(shí)，你要支付這1萬(wàn)臺(tái)冰柜的每個(gè)月的電費(fèi)，通常這個(gè)電費(fèi)是每個(gè)月400元左右，一年按7個(gè)月支付、這就又花掉2800萬(wàn)費(fèi)用。也就是一年養(yǎng)冰柜的費(fèi)用就花掉了將近一半的費(fèi)用。

但你要知道，1萬(wàn)臺(tái)冰柜也就是一萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，而你做飲料哪個(gè)省的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不得有個(gè)3萬(wàn)以上。也就是原本你8000萬(wàn)的費(fèi)用要用在3萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是只有一半費(fèi)用用在另外的2萬(wàn)來(lái)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。這個(gè)費(fèi)用率大大降低。要知道，公司給你規(guī)劃的費(fèi)用通常都是僅夠你完成業(yè)績(jī)而己。

如此巨額的費(fèi)用都用在冰柜這個(gè)“大件”上，你能用來(lái)與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)以及維護(hù)自己市場(chǎng)的費(fèi)用就少了，那你還怎么搶市場(chǎng)呢？

相反，租賃冰柜，通常一臺(tái)200-400的費(fèi)用。而且，按你購(gòu)買的排面數(shù)，這個(gè)費(fèi)用是包括電費(fèi)的，同樣是7個(gè)月，1萬(wàn)臺(tái)，你的支出也就在1400萬(wàn)-2800萬(wàn)。你購(gòu)買冰柜的成本也可以多租賃冰柜，基本能再追加1萬(wàn)臺(tái)的陳列費(fèi)。

所以，從大局上看，區(qū)域負(fù)責(zé)人不喜歡購(gòu)買冰柜，畢竟這會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用變少，能干的事太少，沒(méi)有抵抗能力。

但在終端業(yè)務(wù)看來(lái)，大家非常喜歡投冰柜。一個(gè)最簡(jiǎn)單的事情就是一臺(tái)冰柜，業(yè)務(wù)員可以放40箱的貨，但如果你租賃冰柜，也就能擺5箱的貨，產(chǎn)品的排面很小。旺季的時(shí)候，這5箱貨分分鐘就沒(méi)了，店老板等著你去補(bǔ)貨，你如果補(bǔ)不上，你就沒(méi)貨賣。所以，業(yè)務(wù)員基本上每天忙著補(bǔ)貨上貨。而這個(gè)過(guò)程的冷空氣，對(duì)業(yè)務(wù)的身體也是傷害。

自己的冰柜通常放40箱的貨，排面有了、產(chǎn)品也齊全，種類豐富，是一個(gè)很好的形象展示，即便旺季40箱的貨的銷售補(bǔ)排面，也顯然比一兩層排面銷售空缺出來(lái)的時(shí)間慢。

最主要的就是你租賃冰柜，業(yè)務(wù)能壓的貨要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自有冰柜的數(shù)量。同樣是1萬(wàn)臺(tái)冰柜，自有冰柜至少補(bǔ)滿就是40萬(wàn)箱的銷量，再讓老板進(jìn)貨40箱，基本也是很容易做到的，因?yàn)橹皇潜竦膬纱武N售。所以，其實(shí)這個(gè)壓貨量一般是在80-100萬(wàn)箱。但你要租賃冰柜，當(dāng)你擺放5箱的貨，店老板頂多進(jìn)40箱，因?yàn)榈昀习逡彦X花在更多的產(chǎn)品上，“雨露均沾”，誰(shuí)給的促銷大，就進(jìn)誰(shuí)的貨多。你企業(yè)方就沒(méi)辦法搶競(jìng)品的空間。

對(duì)終端業(yè)務(wù)來(lái)講，壓貨就是最實(shí)際的業(yè)績(jī)提成。

至于兩種模式哪個(gè)好，看你自己所在的位置了。你是區(qū)域負(fù)責(zé)人還是一線執(zhí)行者。當(dāng)然，我覺(jué)得可口可樂(lè)的行為可能是一種答案。

可口可樂(lè)租賃排面的陳列費(fèi)的上限是200元，而自己冰柜投放的陳列費(fèi)是500-600元。那，你會(huì)怎么選呢？

關(guān)鍵詞：