2021年席卷教培行業(yè)的巨大風暴里，中公教育本來是一個幸運的局外人。

作為職教培訓賽道的龍頭，中公教育恰好避開了“雙減”政策的掃射范圍。逐年升高的考公人數(shù)，更是驗證了其冉冉上升的商業(yè)潛力：2020年，國考報名人數(shù)尚且不到140萬，到2023年這個數(shù)字已經變成了260萬。

(相關資料圖)

照理來說，中公教育的業(yè)績本該扶搖直上，日子也應越發(fā)滋潤。

但就在新東方深陷“雙減”風暴的2021年，中公教育的命運同樣也急轉直下：財務上由盈轉虧，學員退款難風波不斷。到2022年三季度末，中公教育賬上只留下4.57億元的資金，甚至還不夠流動負債的零頭。

風雨飄揚之際，中公教育最大股東，同時也是創(chuàng)始人李永新母親的魯忠芳，通過大宗交易和協(xié)議轉讓等方式，連續(xù)減持11次，持股比例一路從此前的41%，驟降到了5%以下，累計套現(xiàn)了近百億元。

曾經市值一度接近3000億的A股大白馬，到底陷入了怎樣的風暴之中？

盈虧同源

中公教育能夠穩(wěn)坐考公一哥的秘訣，與如今身陷困境的罪魁禍首，都可以歸咎到它的“協(xié)議班模式”上。

所謂“協(xié)議班模式”，可以簡單概括為： 學員考不過，機構無理由退錢。

學員前期雖然要繳納高達數(shù)萬元的學費，但如果沒有順利考取公務員，中公教育就能退返70%以上的學費。平臺幾乎是在低價甚至免費提供服務。

2007年，李永新開始大舉推行協(xié)議班模式，在這個極度分散的賽道上，順利卷死了市場上的其他小玩家。當中公教育免費給學員白嫖，那就算其他培訓機構說的再天花亂墜，也很難再賣出收費課程。

這套累死自己，也要卷死別人的打法，可謂戰(zhàn)無不勝。

2009年，中公教育營收井噴。到了2015年，中公教育業(yè)績成功反超曾經的“考公一哥”華圖教育；到2019年，中公教育的市占率已然是華圖的兩倍[3]，此時協(xié)議班的收入占比達到了76%。

由于報名、考試再到出錄取結果歷時長達數(shù)月，因此中公教育在給學員退費前，可以留存一筆相當可觀的現(xiàn)金。 這筆錢，也讓會過日子的中公教育拿去做了投資。

從2018到2021年9月，中公累計購買了將近889億元理財。在2019年，中公教育光是靠著投資收益和利息收入，就賺了2.6億元。

中公教育打造的商業(yè)模式，似乎非常完美：考生得了實惠，中公成了龍頭，甚至理財公司也有了大客戶。各方看上去都有美好的未來。

但這套模式實際運行起來，卻跟走鋼絲沒什么區(qū)別。

原因很簡單。中公教育從學生手中拿到的預收款，并不是真正的收入。在財報中，這一項收入被計為合同負債。但和普通企業(yè)的預收款，最終都會轉化成營收不同，中公教育的合同負債，在協(xié)議班模式下，很大一部分是需要退還給學員的。

因此，退費率就成為了決定中公教育能否盈利的關鍵數(shù)據(jù)。

如果退費率低，那么中公教育就可以在最后留存足夠多的收入，來覆蓋師資、差旅、營銷等眾多支出，從而實現(xiàn)盈利；但是當退費率一旦走高，那么中公教育很有可能會入不敷出。

就在2021年，中公教育的退費率，從上一年的46.54%大幅提升到了68.64%。

岌岌可危

按照中公教育事后自己的分析，一部分原因要歸咎于上一年省考面試的延后，最終導致部分退費延遲到了2021年。

更多原因出在公司自身的競爭策略上。雙減政策出臺后，受影響較小的公考賽道馬上涌進了大量的競爭對手；出于路徑依賴，中公教育再次祭出了自己的殺招——協(xié)議班模式，想把對手再卷死一次。

問 題是，每年考 試人數(shù)激增，但公務員招錄的人數(shù)卻沒有增加。 中公大幅增加協(xié)議班高退費班的班次占比，自 然導致了退費率的迅速上漲。

中公教育為了吸引學員，還增加了學員貸的使用。在學員貸模式下，學生連預付的學費都可以通過貸款來完成。如果考不上，中公負責償還本息，順利錄取才需要償還費用。

白嫖的學生，在學習上自然比不過花大錢的學生用心，通過率遠不如付費學生。在2021年，學員貸模式的退費率高達82.94%；而為了給這些學員支付貸款，中公教育卻花了1.83億，屬實是吃力不討好。

2021年，突然飆升的退費率，拖累公司由盈轉虧，全年一口氣虧掉了23.7億。不湊巧的是，前幾年埋伏的另外一個地雷，也隨之引爆。

原本只能短期留存的學員預付款，中公教育卻都統(tǒng)統(tǒng)提前花了出去。

2018年和2019年，中公教育各分紅14.2億元和14.8億元。面對當時外界掏空家底也要分紅的質疑，中公教育美其名曰：與中小股東共享利益。

但中小股東只喝了點湯，真吃到肉的還是自己人。翻看持股情況，當時中公教育創(chuàng)始人李永新與母親合計持股將近60%，扭頭間就將十幾億現(xiàn)金收入囊中。

按理說，只要沒有其他的大額支出，創(chuàng)始人享受一下人生也無可厚非。但中公教育同期，還在不斷投資一些高額項目。

2018年之后，中公教育在全國各地大興土木，修建培訓基地：在遼寧并購資產花了1.73億，在濟南買地花了2.28億；在湖南的區(qū)域總部，光是土地整理款就砸了2億元。2020年底，中公教育還在北京昌平購置土地，一口氣支出了30億。

在中公教育看來，自建培訓基地好處多多：不僅可以改善學習環(huán)境，而且相比租賃場地的成本也更低——租酒店人均開班費約150-180元/天，而自建基地只要50元/天[1]。

問題是，中公教育花的是流動性極強的短期現(xiàn)金流，投資的房地產卻是流動性極差的長期項目。手握著大筆現(xiàn)金的中公教育，似乎是忘記了這錢是要還的，沒能學會延遲滿足。

如果中公教育業(yè)績一路向好，那現(xiàn)金流尚能支撐，最終消化掉這些高額支出。但是當2021年萎縮的業(yè)績以及暴漲的退費率一并襲來時，那就會導向一個結果：給學員的退費發(fā)不出來了。

過去中公教育的退費周期為30個~45個工作日，但如今中公教育退款拖欠已經成為了常態(tài)。截至2023年3月中旬，中公教育在黑貓投訴平臺上的投訴已經超過了9萬件，其中9成都和退費問題相關。

到2022年3季度，公司包括學員預付款在內的流動負債已經高達65.3億元，而中公教育賬上的現(xiàn)金已經不到5億元。

中公教育推出了退費的分期還款，而這已經是公司能夠做到的極限：再多一步便是萬丈深淵。

黃粱一夢

遙想公瑾當年，雄姿英發(fā)。

2021年，李永新向母校北大捐出了10億，創(chuàng)下了建校來的最高個人單筆捐款記錄。出席捐款儀式的時候，李永新高調喊出： “未來再捐100億” [2]。

李永新在北大致辭

就在2022年底股 票 開始解禁的當口，李永新家族確實開始連續(xù)套現(xiàn)了近百億現(xiàn)金。

但捐款仍然遙遙無期，李永新家族為公司提供了20億的無息貸款，主要解決的就是退費問題。另一方面，中公教育的自救工作也已開始。

自2022年起，中公教育就下架了所有不過全退的產品，并且大比例提升了實收班課程占比。公司也從過去主要考察收入，全面轉向考察每一個班次的實收和利潤。

中公教育也開始重拾擴張期間被遺忘的效率。2023年1月，中公聲稱將會在組織架構層面進行全面調整，使學習中心設置、師資安排、薪酬和激勵機制等，都達到更有效率的狀態(tài)。

但中公教育眼下最重要的，依然是挽回聲譽。高退費協(xié)議班的退場，本就會影響學員的報班熱情，至今沒能完成欠款清退，更是會打擊后來學員的信心。

回過頭看，協(xié)議班為中公教育帶來的，似乎只是黃粱一夢。

協(xié)議班一度被認為是“天才的發(fā)明”，它將原先的公考培訓市場擴大了數(shù)倍，但最終卻逃不開一個致命的痛點，那就是： 考公越來越難的當下，協(xié)議班的退費率很難下降。

這場由中公教育挑起的協(xié)議班大戰(zhàn)中，最后幾乎沒有勝者。新東方投資的導氮教育跑路，格然直接關門，粉筆教育被迫裁員，就連中公教育自己也一度經歷了九死一生。

中公教育所擅長的，其實是偏重的線下培訓服務。但即便靠著協(xié)議班卷死了其他對手，一時間也很難像互聯(lián)網公司那樣無成本擴張，最后獨霸整個市場。

眼下，中公教育也在想辦法尋找業(yè)績的第二曲線，開始積極進入財會類考試、考研及 IT培訓等新領域。

但是想要轉型成人培訓的可不止中公教育一家，在這不僅有公考類培訓老對手粉筆、華圖的圍追，還有學科類培訓機構例如高途教育、作業(yè)幫的堵截。在垂直賽道上，僅僅是考研領域，就有新東方、文都、海文等眾多廠牌的嚴陣以待。

最終，在不少學員本身就預算吃緊、時間零碎的當下，恐怕在網盤流轉的免費資源才是最受歡迎的選項。

尾聲

李永新從北大畢業(yè)放棄保研，選擇創(chuàng)業(yè)的節(jié)點，正值世紀交替前的1999年。這一年，體制內精簡的人數(shù)不下280萬，辭官下海的浪潮早已拉開序幕。

在開過小學培訓、奧數(shù)培訓、高考培訓以及高考復讀培訓均告失敗之后，李永新才找準了公考賽道。伴隨著考公熱情的日漸高漲，李永新也得以在2020年，造就了中公教育一度近3000億的市值。

二十多年過去了。當公務員降薪、縮編，以及支持民營企業(yè)家的聲音，再次踩著歷史的韻腳紛至沓來的時候，中公教育所需要做的，就不僅僅是迅速修復聲譽，最終還要和周期進行賽跑。

在愈發(fā)洶涌的考公浪潮里，被卷得喘不過氣的考生不是贏家，自己把自己推進困境的培訓機構不是贏家，大量年輕人擠在獨木橋前的社會也不是贏家。唯一得利的，可能是減持近百億的創(chuàng)始人家族。

除了他們，考公浪潮里沒有贏家。

參考資料

[1] 教研渠道長纓在手，品類擴張內圣為王，華西證券

[2] 給北大捐款10億，中公教育是怎么做大的？，老雷手記

[3] 中公教育巨額利潤消失之謎，財經十一人

[4] 中公教育，職教龍頭的昨天、今天與明天，國信證券

[5] 職教龍頭整裝再出發(fā)，關注疫后經營恢復節(jié)奏，安信證券

[6] 對公司2021年年報問詢函的回復，中公教育

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