疫情動(dòng)向：

1、至12月8日疫情全面放開，后疫情時(shí)代正式進(jìn)入疫情后時(shí)代；

(相關(guān)資料圖)

2、取消核酸和行程碼后感冒和新冠邊界模糊；

3、疫情呈現(xiàn)三級(jí)三階段感染【高峰：一二線城市12月25日/三四線城市1月10日/縣鎮(zhèn)村1月15日】2月25日感染完畢；

4、疫情剛放開半個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)比封控人流密度還少的短暫現(xiàn)象后，隨著感染率增加，廣大居民心態(tài)躺平，當(dāng)感冒對(duì)待，隨著第一波“陽康”期滿，元旦一度出現(xiàn)疫情前景象；

5、國(guó)內(nèi)主流毒株和美國(guó)XBB主流毒株有交叉保護(hù)作用，出現(xiàn)本土規(guī)模傳播風(fēng)險(xiǎn)可能性很低。

春節(jié)走向：

2020年的春節(jié)疫情第一年，疫情得到了控制；消費(fèi)者能流動(dòng)，在經(jīng)銷商和終端店主持謹(jǐn)慎態(tài)度備貨背景下，導(dǎo)致禮贈(zèng)市場(chǎng)斷貨。

2021年春節(jié)疫情爆發(fā)，各種過度防疫，消費(fèi)者不能返鄉(xiāng)，導(dǎo)致春節(jié)禮贈(zèng)市場(chǎng)嚴(yán)重滯銷。中秋節(jié)一樣處于疫情高發(fā)期，流動(dòng)性受限，還不如端午節(jié)市場(chǎng)銷量。

2022年春節(jié)，疫情管控政策放開后，在失業(yè)潮，返鄉(xiāng)置業(yè)政策，時(shí)值農(nóng)村感染高峰需要返鄉(xiāng)照顧一老一小等因素疊加，將出現(xiàn)疫情三年來人員密度最大的返鄉(xiāng)潮。

對(duì)今年春節(jié)的預(yù)判：今年春節(jié)市場(chǎng)大概率是過去三年最旺銷的一個(gè)春節(jié)；至少比去年春節(jié)強(qiáng)很多，當(dāng)然不同感染率的城市和不同的品類有一定的差異；感染率高的城市市場(chǎng)一定是過去三年最好的一年，禮贈(zèng)市場(chǎng)高客單價(jià)單品略低于往年。

01 市場(chǎng)變化

1、疫情解封后，經(jīng)濟(jì)會(huì)觸底反彈，2023年中國(guó)GDP預(yù)計(jì)5%增幅；受美聯(lián)儲(chǔ)加息、地緣政治危機(jī)等因素影響；“乍暖還寒”是2023年的一個(gè)經(jīng)濟(jì)標(biāo)簽；2023年前兩個(gè)季度經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷修復(fù)期后，在三四季度會(huì)強(qiáng)勁復(fù)蘇；但要恢復(fù)到疫情前的市場(chǎng)指數(shù)至少需要3到5年的調(diào)整期；

2、疫情后時(shí)代健康概念升級(jí)，未來“三愛、三怕、三缺”是消費(fèi)市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。什么叫三愛三怕三缺？

即愛美、愛玩、愛健康；怕老、怕死、怕孤獨(dú)；缺愛、缺心情、缺刺激。你經(jīng)營(yíng)的品類和三愛、三怕、三缺有關(guān)系證明你選對(duì)了未來，這個(gè)可以作為經(jīng)銷商未來選品的一個(gè)參照系。

3、在M型經(jīng)濟(jì)到來的背景下，今年老百姓送禮核心還是送一個(gè)價(jià)位，尤其農(nóng)村市場(chǎng)花200元買個(gè)兩三樣?xùn)|西，客單價(jià)100元左右的禮贈(zèng)SKU成為首選。

4、伴隨著新生代成為消費(fèi)主力， Z時(shí)代消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)蕭條期會(huì)出現(xiàn)品類升級(jí)，價(jià)格降級(jí)的現(xiàn)象，什么意思？

即既想要品質(zhì)高的，還不想花高價(jià)錢。就是互聯(lián)網(wǎng)熱詞“想的美”現(xiàn)象；品質(zhì)升級(jí)、價(jià)格降級(jí)；

這個(gè)也好理解：例如我們現(xiàn)在進(jìn)入吹空調(diào)的時(shí)代，不會(huì)因?yàn)槭杖霚p少了，回到吹電風(fēng)扇或搖蒲扇的年代，充其量是減少了開空調(diào)的頻率；因?yàn)槿藗儗?duì)美好生活的向往未曾改變。

同時(shí)今年春節(jié)，高價(jià)位煙酒茶需求相對(duì)來說會(huì)遞減，一是消費(fèi)力減弱了，二是感染康復(fù)不久，送健康的噱頭更加應(yīng)景，這是市場(chǎng)的幾點(diǎn)變化。

02 渠道變化

疫情三年，渠道已經(jīng)發(fā)生了很大變化，到家業(yè)務(wù)、社區(qū)電商、線上消費(fèi)已經(jīng)培養(yǎng)起來，整個(gè)渠道呈現(xiàn)了四化、即碎片化、多元化、近場(chǎng)化，線上化、所以疫情后時(shí)代渠道更要線上線下結(jié)合，單一線下渠道一旦遇到了黑天鵝事件那就癱瘓了。

比如五六月份的第二波疫情感染，單一線下店就可能會(huì)遇到很大的瓶頸。

再有一點(diǎn)，雖然春節(jié)流動(dòng)性不受限制了，但是最后一波感染的農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)值春節(jié)，會(huì)出現(xiàn)“快遞送禮”的現(xiàn)象，用場(chǎng)景解釋一下：

疫情三年了沒怎么回過家，回來之后親戚、朋友、老丈人要去走動(dòng)走動(dòng)吧，農(nóng)村正值感染期，可以不聚餐但禮要到。所以這種“送快遞”式送禮現(xiàn)象在縣、鎮(zhèn)、村一定會(huì)出現(xiàn)。

另外，小區(qū)門口的便利店，當(dāng)?shù)氐男∵B鎖超市、生鮮水果店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)旗艦店是今年的熱銷渠道，其中節(jié)日攤點(diǎn)一定是今年春節(jié)銷量的冠軍網(wǎng)點(diǎn)，沒有之一。

而在2023年3月之前，家庭消費(fèi)會(huì)很強(qiáng)勁，受疤痕效應(yīng)和口紅效應(yīng)的影響，消費(fèi)者客單上升，頻次減少。

基于以上幾個(gè)渠道變化，經(jīng)銷商可以參考。

03 今年春節(jié)的“?！迸c“機(jī)”

今年的春節(jié)危機(jī)并存。

當(dāng)下的“?！?/strong>

當(dāng)下的“危”是什么？備貨期和感染高峰重疊，12月經(jīng)銷商和終端店主備貨滯后，導(dǎo)致訂單和發(fā)運(yùn)集中，產(chǎn)能和供應(yīng)鏈節(jié)前一度失控，會(huì)出現(xiàn)斷貨或節(jié)后到貨。

第二點(diǎn)是受疤痕效應(yīng)的影響，消費(fèi)預(yù)期遞減，在高客單品類上減弱，同時(shí)感染率低的下線城市相對(duì)會(huì)受到一定的影響。

當(dāng)下的“機(jī)”

疫情三年一是沒掙到錢，二是春節(jié)訂貨款沒有收到錢。經(jīng)銷商缺資金進(jìn)貨，加上所有的經(jīng)銷商和店老板都持觀望和謹(jǐn)慎態(tài)度，進(jìn)貨少、備貨晚，每個(gè)人謹(jǐn)慎一小步，那么就導(dǎo)致市場(chǎng)空缺一大步，加上今年的流動(dòng)性放開，需求增加、今年必將缺貨。

所以疫情這個(gè)備貨的窗口期縮短，不同城市的疫情爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不同，窗口期也不同，誰能在最短的窗口期迅速完成備貨，那么今年就春節(jié)就穩(wěn)賺了。

針對(duì)“危”與“機(jī)”，給經(jīng)銷商朋友四點(diǎn)建議：

1. 備貨要有規(guī)劃。一定要按照網(wǎng)點(diǎn)和質(zhì)量測(cè)算這個(gè)渠道來分解來備貨。按照去年春節(jié)1.2倍到1.5倍以上來備貨，一定要多備一些基礎(chǔ)品，爆品、高價(jià)位等選核心售點(diǎn)來囤貨，量力而行。

2. 工作要有計(jì)劃。備貨、囤貨、清舊貨、動(dòng)銷動(dòng)作一定要有清晰的規(guī)劃，進(jìn)多少貨一定是動(dòng)作倒推的結(jié)果。

3. 鎖大店：今年訂貨款收的少，店主的心態(tài)是進(jìn)什么回來賣什么，不會(huì)集中品牌去推；核心大店需要給予坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)捆綁銷量，穩(wěn)住了大戶就保障了動(dòng)銷。

4. 把控日期的回收節(jié)點(diǎn)：正月日期從正月初一到初五一定要在終端進(jìn)行日期橫調(diào)，降低舊貨回調(diào)率。

04 盈利模式如何跑通？

在大環(huán)境不好的前提下，如何能把盈利模型跑通，實(shí)現(xiàn)盈利，尤為重要；這兩年經(jīng)銷商特別不容易，能活下來就是增長(zhǎng)。

以下從CNY的核心動(dòng)作、節(jié)奏、產(chǎn)品策略觀點(diǎn)三個(gè)角度來看。

1. CNY核心動(dòng)作

開啟動(dòng)會(huì)：定目標(biāo)、分解目標(biāo)、定策略、匹配激勵(lì)、召開啟動(dòng)會(huì)簽訂責(zé)任狀，讓大家有目標(biāo)，有方法，有激情都很有必要。

收款：第二就是收款，錢越不好更值得收，堅(jiān)定目標(biāo)。收款不好收是果，找到因，解決因就有了果，什么因？店主擔(dān)心疫情，店主擔(dān)心滯銷后的服務(wù)，店主擔(dān)心壓資金；如何解決：群里分享疫情后繁榮景象，蓋章服務(wù)承諾書、提貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來破局。對(duì)于核心大戶經(jīng)銷商老板一定要親自參與收款。

開網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)就是支撐點(diǎn)，你想賣多大量，你連網(wǎng)點(diǎn)都沒有肯定不行，過節(jié)的時(shí)候你要節(jié)前撒網(wǎng)，節(jié)后收網(wǎng)。什么意思？節(jié)前的時(shí)候你能開1000家網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)后你才有優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的空間，其實(shí)開網(wǎng)點(diǎn)就像招員工一樣，你今天招10個(gè)人能留下5個(gè)，優(yōu)化掉5個(gè)，第二批再招10個(gè)，再留下5個(gè)，你可用的人就多起來了。類比到開網(wǎng)點(diǎn)的話久而久之你的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量也在不斷的優(yōu)化和提升。

移庫(kù)：什么叫移庫(kù)？做生意缺資金通過融資、高利貸、民間借貸等把貨進(jìn)回來了，不能放在庫(kù)房。一定要19號(hào)前把庫(kù)房清空，哪怕最后賒銷也要放到市場(chǎng)上。

抓動(dòng)銷：貨囤出去只是第一步，動(dòng)銷才是關(guān)鍵點(diǎn)。核心大戶設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，新品配禮品、周轉(zhuǎn)箱箱貼返利動(dòng)銷動(dòng)作要跟上。出攤網(wǎng)點(diǎn)、外場(chǎng)展賣、內(nèi)購(gòu)會(huì)、節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)也是提升動(dòng)銷的核心點(diǎn)。

清舊貨：社區(qū)店的群、寶媽團(tuán)長(zhǎng)、快遞提貨點(diǎn)，員工建群，員工發(fā)動(dòng)社交圈銷售、核心網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)差，外場(chǎng)活動(dòng)等動(dòng)作全員全渠道在銷售高峰進(jìn)行出清，否則過完元宵節(jié)陷入紅海，價(jià)格戰(zhàn)。

2. CNY節(jié)奏

一是備貨節(jié)奏：10號(hào)前要把訂單下完，否則節(jié)前很難到貨，現(xiàn)在訂單集中、發(fā)運(yùn)集中到貨難。

收款和移庫(kù)節(jié)奏：5號(hào)到10號(hào)之間各攤點(diǎn)一定要壓滿，19號(hào)要清庫(kù)完畢。清舊貨和橫調(diào)日期的節(jié)奏：先壓大戶再壓小戶，再壓擺攤網(wǎng)點(diǎn)；日期刷新節(jié)奏要提前一個(gè)月。

檔期及店內(nèi)活動(dòng)節(jié)奏：檔期和店內(nèi)活動(dòng)的節(jié)奏，一定要有時(shí)間間隔，而且要換品項(xiàng)，做組合促銷。尤其是舊貨處理難的品項(xiàng)，一定要分店、分系統(tǒng)、分品項(xiàng)來做，不要一竿子捅到底。

內(nèi)購(gòu)會(huì)及團(tuán)購(gòu)節(jié)奏：1月10號(hào)之前要把內(nèi)購(gòu)會(huì)做了，太早沒有效果，太晚會(huì)影響價(jià)格體系。另外在1月20號(hào)前要制定微型團(tuán)購(gòu)，然后提交給超市團(tuán)購(gòu)接待處。同時(shí)制定團(tuán)購(gòu)政策和激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)全員找社會(huì)資源做團(tuán)購(gòu)。

商超及流通外場(chǎng)節(jié)奏：商超和流通的外場(chǎng)節(jié)奏非常關(guān)鍵，這里給大家一個(gè)建議，大年三十只放半天假，初一到初五全員去做外場(chǎng)，哪怕是庫(kù)管、文員都要大戶賣貨。這個(gè)時(shí)間段的銷量一天能抵平常半個(gè)月，等到節(jié)后再給員工補(bǔ)假，利用好這個(gè)窗口期。

關(guān)于大賣場(chǎng)春節(jié)有一個(gè)痛點(diǎn)，陳列資源緊張、費(fèi)用高、庫(kù)房緊張導(dǎo)致經(jīng)銷商找位置難，囤貨難，位置貴。怎么辦呢？有一個(gè)方法能破局就是在超市收銀線門口做節(jié)日期間的外場(chǎng)活動(dòng)。

外場(chǎng)有很多好處：1、解決了壓貨難的問題 2、品項(xiàng)、日期、活動(dòng)力度可以靈活掌握 3、外場(chǎng)比內(nèi)場(chǎng)生意更好 4、不收費(fèi)用，遇到個(gè)別系統(tǒng)要費(fèi)用的可以通過銷量保底來進(jìn)行條件置換。但一定要記住在收銀線進(jìn)出口結(jié)合點(diǎn)處做外場(chǎng)，不是進(jìn)口也不是出口。

3. 產(chǎn)品策略觀點(diǎn)

經(jīng)銷商一定要有“四品”哪四品？

第一品是大單品：春節(jié)一定要培養(yǎng)一支利潤(rùn)大單品， 什么是利潤(rùn)大單品？進(jìn)價(jià)20元賣50元，一個(gè)月賣20箱不叫利潤(rùn)大單品，充其量叫形象品。進(jìn)價(jià)20元賣28元，一個(gè)月賣2萬箱才叫利潤(rùn)大單品。為什么要做利潤(rùn)大單品，因?yàn)槔鲆豢祝渣c(diǎn)帶面。類比到人，你有10個(gè)優(yōu)點(diǎn)沒有一個(gè)拔尖兒的，終將平庸一生。

同時(shí)經(jīng)銷商掙的不是差價(jià)，是周轉(zhuǎn)率；希望這個(gè)觀點(diǎn)能和大家產(chǎn)生共鳴。

第二品是三品合一。一 個(gè)經(jīng)銷商類比一個(gè)夫妻老婆店，就明白怎么做了，全賣品牌，這個(gè)店就開不下去，全賣雜牌消費(fèi)者進(jìn)不來。

那么正確的姿勢(shì)應(yīng)該是什么？品牌低價(jià)引流，三四線主推來平衡利潤(rùn)。比如一個(gè)生鮮超市通過賣生鮮水果、雞蛋、豬肉賠錢來引流，消費(fèi)者進(jìn)店之后第一眼看到一定是什么？化妝品、百貨、塑料制品、電器等高毛利的產(chǎn)品。經(jīng)銷商要把每一個(gè)終端店當(dāng)成自己開的店，進(jìn)貨必須要三合一。

什么叫三合一？

一個(gè)基礎(chǔ)品必須要搭配兩個(gè)利潤(rùn)品【這里的三是個(gè)虛擬數(shù)字，通過小店進(jìn)去一般三個(gè)單品來距離】有了三合一的組合標(biāo)準(zhǔn)就等于有量有利。

第三品是策略品。什么叫策略品？在供過于求產(chǎn)品細(xì)分的時(shí)代，每個(gè)品牌的SKU矩陣都是臃腫的，那么這時(shí)候選出幾個(gè)拿來做策略品一是增加銷量，二是增加利潤(rùn)，三是避開競(jìng)爭(zhēng)。

第一做檔期品，拿出幾個(gè)品來做KA門店的檔期產(chǎn)品，新日期都可以做。

第二做線上渠道專供品，線上線下單品分開，互不影響

第三做包銷品：例如你每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只找一家店談這個(gè)品就給他一個(gè)店賣能賣多少，不退不換不調(diào)，一個(gè)店假如200箱，談成10個(gè)店就是2000箱，這個(gè)就是純利潤(rùn)。

第四個(gè)叫做兩個(gè)終端兩套品。什么意思？隔壁老王和隔壁老張兩個(gè)終端店老板賣同樣的品容易相互砸價(jià)，經(jīng)銷商完全可以這4個(gè)單品給老王賣，那4個(gè)單品給老張賣，2套產(chǎn)品有高價(jià)位，有低價(jià)位、有基礎(chǔ)品，有利潤(rùn)品，這樣的話不會(huì)亂價(jià)，大家也都愿意推。這叫兩個(gè)終端兩套品。

第四品是新品。過年是培養(yǎng)新品的最好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，過年動(dòng)銷優(yōu)于平常的時(shí)間窗口，過節(jié)一定要有計(jì)劃的選核心售點(diǎn)培養(yǎng)新品。春節(jié)的市場(chǎng)就像人的胃一樣，過年能吃10碗飯把胃撐大，節(jié)后怎么也能吃3碗。

以上是經(jīng)銷商要有的四品產(chǎn)品觀。

05 2023年生意方向

首先是大小組合，也就是大品牌和小品牌組合，說通俗一點(diǎn)就是品牌帶雜牌。

第二是高低組合。低毛利帶高毛利，低價(jià)位和高價(jià)位組合；

第三是新老組合。老品帶新品，老日期帶新日期；

這里有個(gè)心理學(xué)小技巧給大家分享：比如賣牛奶處理舊貨一贈(zèng)一，如果買10月送10月，消費(fèi)有顧慮擔(dān)心在到期前喝不完。買10月送9月，消費(fèi)者認(rèn)為你坑人。但如果買9月送10月，結(jié)果就不一樣了，對(duì)你沒聽錯(cuò)就是買9月送10月；你告訴消費(fèi)者本身是買9月送9月，但是9月的送完了，只有10月的了，貨只有這么多，消費(fèi)者認(rèn)為占到便宜了。其實(shí)大家知道消費(fèi)者買的不是便宜，是買到占便宜的感覺。

第四是上下組合。線上線下渠道組合，社區(qū)店群、生鮮水果店群、外賣，還有本地平臺(tái)一定要去做輻射，渠道的變化你只有迎接，躲是躲不過的。

第五就是把生意做輕。固定費(fèi)用調(diào)成變動(dòng)費(fèi)用，人員工資一定要從高底薪低提成調(diào)成0底薪全提成【可以通過3個(gè)月的保底方式推行過渡】。

第六就是做商貿(mào)生意的三個(gè)基本。首先是基本款，一定要有一個(gè)利潤(rùn)大單品；然后是基本盤，什么叫基本盤？就是有多少家網(wǎng)點(diǎn)，多少個(gè)陳列載體，有多少個(gè)核心售點(diǎn)，沒有這些支撐點(diǎn)，就沒有基礎(chǔ)量；最后就是基本功，有很多經(jīng)銷商不會(huì)算賬，也不算賬，也不會(huì)做預(yù)算，整個(gè)流程機(jī)制是混亂的，所以經(jīng)銷商的預(yù)算、機(jī)制、流程三個(gè)基本功要做好。

最后祝所有的經(jīng)銷商朋友在今年春節(jié)都能賺的盆滿缽滿，大“貨”成功！