Temu走得越來越穩(wěn)，勢(shì)能越來高，開始揮刀向內(nèi)，朝賣家“下手”了。

首先、在流量和GMV方面，Temu已是一個(gè)大贏家，App下載量一度超過亞馬遜、SHEIN和沃爾瑪，登頂谷歌、iOS應(yīng)用商店。

(相關(guān)資料圖)

在GMV方面，招商證券預(yù)測(cè)，Temu全球市場(chǎng)的GMV有望在3-5年內(nèi)趕超SHEIN——預(yù)計(jì)2022年SHEIN全球GMV為300億美元。（文末掃碼，入精選賣家群）

第二、在品牌心智方面，Temu更是一個(gè)大贏家。

“低價(jià)中國貨一站式購物App”的認(rèn)知，已經(jīng)深入到了廣大美國消費(fèi)者心智中。

在YouTube、Facebook 、Tik Tok等社交媒體上，隨處可見Temu的拆箱視頻，12.49美元的衛(wèi)衣、1.98美元的男帽、3.8美元的耳機(jī)，應(yīng)有盡有。

許多剛開始對(duì)Temu不屑一顧的美國人，也抵擋不住誘惑，開始為它貢獻(xiàn)流量和訂單了。

在可以預(yù)見的時(shí)間里，Temu將挾持驚掉眼球的低價(jià)，繼續(xù)席卷市場(chǎng)，沖刷消費(fèi)者的心理防線，其“低價(jià)中國貨一站式購物App”的形象，會(huì)將滲透到更多歐美消費(fèi)者的心智中。

第三、在消費(fèi)者端的成功，讓Temu在賣家端形成了“羊群效應(yīng)”。除了第一批的工廠型賣家搶先開店之外，深圳一批頭部賣家也紛紛到Temu開店了。

先是鋪貨型大賣家易佰網(wǎng)絡(luò)，后是有棵樹，現(xiàn)在是跨境通旗下的快時(shí)尚平臺(tái)ZAFUL。

易佰網(wǎng)絡(luò)在Temu開店，比較好理解，因?yàn)樗堑湫偷姆轰佖浶唾u家，最上心的是賣貨，而不是做品牌。

正如其母公司華凱易佰的發(fā)言人所說的，易佰網(wǎng)絡(luò)是“屬于泛品類出口電商，SKU數(shù)量眾多（5-6小時(shí)，IT系統(tǒng)可處理100萬條FBA鏈接數(shù)據(jù)），不重點(diǎn)發(fā)展自有品牌”

在這種情況下，能夠迅速銷貨的Temu必然對(duì)易佰網(wǎng)絡(luò)有很大的吸引力。具體分析可以參看《年售1059萬單的大賣家在Temu開店，白牌賣貨郎“最配”拼多多》

白牌賣家，與Temu的模式是最配的。同樣作為“鋪貨王”的有棵樹，在Temu開店的邏輯，也是類似的。

那么，一直跟SHEIN對(duì)標(biāo)的、其擁有自己獨(dú)立平臺(tái)（注冊(cè)用戶超5000萬）的快時(shí)尚品牌ZAFUL，為何進(jìn)入Temu開店呢？

圖/ZAFUL的獨(dú)立站

ZAFUL已經(jīng)是也頗令人矚目的出海品牌了，連續(xù)多年與SHEIN、安克（Anker）一道，被列入《年度 BrandZ? 中國全球化品牌 50 強(qiáng)》榜單。

圖/年度 BrandZ? 中國全球化品牌 50 強(qiáng)

Temu的“供貨+寄售”的模式，賣家（商家）只供貨，而不參與運(yùn)營，無法觸達(dá)終端消費(fèi)者，這對(duì)于做品牌的賣家來說，一般是不可忍受的。

那么，ZAFUL為何能夠接受呢？

這是可能有兩個(gè)原因。第一、Temu已經(jīng)走出了一條路，跟在它后面的一批先開店的賣家（工廠）已經(jīng)吃到了第一口蛋糕，而且吃得很香。

第二、Temu可能在探索一種新模式，給ZAFUL這類的品牌賣家更多運(yùn)營空間的模式。

比如，同樣身為大品牌的Lenovo（聯(lián)想）和國貨彩妝品牌NOVO也來開店了。Temu給予了新的展示形式，有一點(diǎn)點(diǎn)像品牌店鋪的雛形，可以看到品牌產(chǎn)品聚合，商店review等。

不過，以拼多多的基因來看，其平臺(tái)在“品牌店鋪”方面的動(dòng)作，應(yīng)該不會(huì)推進(jìn)得太遠(yuǎn)。

那么，走貨、清庫存，回收現(xiàn)金，應(yīng)該是ZAFUL等深圳一幫大賣家在Temu開店的主要?jiǎng)訖C(jī)。

虧損至少40億，Temu要向賣家要利潤

經(jīng)過短短幾個(gè)月的“閃電戰(zhàn)”式的大進(jìn)攻， Temu已經(jīng)初步站穩(wěn)了腳跟，底氣也更足了。

Temu能有今天，也付出了巨大的代價(jià)。

招商證券測(cè)算結(jié)果顯示，在保守假設(shè)下(25億美元GMV，用戶數(shù)400萬)，Temu年度虧損為41.3億元；樂觀假設(shè)下（40億美元GMV，用戶數(shù)700 萬)），Temu年度虧損為67.3億元。

Temu還在以驚人的速度在擴(kuò)張，也以驚人的速度在虧錢。

Temu不能無休止地一直虧下去，于是，Temu開始揮刀向內(nèi)，對(duì)賣家“下手”，要向賣家要利潤了（或減少虧損）。

具體表現(xiàn)為，Temu在運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、質(zhì)量審查、產(chǎn)品評(píng)分等方面開始全面收緊了。

其中，調(diào)整運(yùn)費(fèi)政策，是其降低補(bǔ)貼、減少虧損的的重要一步。

據(jù)賣家透露，Temu日前通知，VMI賣家（發(fā)貨到國內(nèi)倉庫，由Temu負(fù)責(zé)國內(nèi)、外物流配送費(fèi)），不再享受100%免費(fèi)物流政策。

屆時(shí)，賣家與平臺(tái)各自將承擔(dān)50%的物流費(fèi)。不過，對(duì)于JIT預(yù)售模式的賣家，暫時(shí)依然由Temu平臺(tái)承擔(dān)100%的物流費(fèi)。

這一通知讓許多賣家措手不及，因?yàn)樵趫?bào)價(jià)時(shí)，Temu工作人員一直強(qiáng)調(diào)，平臺(tái)將承擔(dān)100%的運(yùn)費(fèi)。為此，許多賣家將物流成本剔除在外，報(bào)了一個(gè)很低的價(jià)格。

如今，賣家一下子要承擔(dān)50%的物流費(fèi)，原本微薄的利潤，又被進(jìn)一步壓縮了。

一位資深賣家稱，前后向Temu供了十多件產(chǎn)品，到12月11日，總共賣了一周，突破了100單，但每單利潤只有1元錢。如果運(yùn)費(fèi)要承擔(dān)一半，意味著，一單的利潤要只有5賣錢。

另一位“一單利潤5毛錢”賣家的表示，錢沒有賺多少，但朋友卻交了一些。

當(dāng)然，許多賣家訂單數(shù)量遠(yuǎn)比上面兩位賣家更高，日出單300-400單也是常見的，但毛利不超過10元，基本維持在5元左右。

“付一半運(yùn)費(fèi)的話，基本上利潤不到5%，低貨值的產(chǎn)品可能賣完就不做了，”一位透露。

甚至一些工廠表示要撤出了?！拔覀児S準(zhǔn)備撤出了，Temu客服一直要求工廠降價(jià)、降價(jià)，出廠價(jià)降了20%后，繼續(xù)要求降價(jià)30%，讓工廠給拼多多做慈善賺的還不如批發(fā)，”一位工廠代表說。

當(dāng)初，Temu挾著驚掉眼球的補(bǔ)貼政策，“免傭金、免運(yùn)費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)，免廣告費(fèi)”，登高一呼，才招來如此多的賣家愿意供貨，甚至從SHEIN那邊挖了一批供應(yīng)商。

如今，Temu正在慢慢收縮對(duì)賣家端的補(bǔ)貼，屆時(shí)，可能連倉儲(chǔ)費(fèi)乃至廣告費(fèi)都要賣家?guī)兔Ψ謸?dān)甚至全部承擔(dān)了，一些賣家開始擔(dān)心。

總之，整個(gè)過程將會(huì)以溫水煮青蛙的方式，漸漸滲透，讓賣家在無明顯痛感的過程中以及單量上升的過程，漸漸接受這一事實(shí)。

除了物流補(bǔ)貼減半，Temu其他賣家政策也在收緊。

一、動(dòng)銷率和評(píng)分合格，鏈接下架：

近期，Temu小二發(fā)布了一個(gè)提醒，要求賣家們注意動(dòng)銷和評(píng)分問題，如果14天無動(dòng)銷或者30天動(dòng)銷低于30件/90美金的滯銷產(chǎn)品，或者降價(jià)，或者下架鏈接，退出供貨；評(píng)分如果低于4.5分，那就要重視評(píng)論了，只要產(chǎn)品有1星的評(píng)論，且是質(zhì)量問題引發(fā)的評(píng)分降低，那么，該產(chǎn)品鏈接很可能會(huì)被下架。

二、選品趨嚴(yán)、提高質(zhì)量要求， 處罰措施趨嚴(yán)

Temu開始提高選品要求的，對(duì)于部分垂直類目，甚至變得很壓嚴(yán)苛，通過率僅為15%。

此外，TEMU狠抓質(zhì)量問題，對(duì)于問題嚴(yán)重的，賣家還需支付五倍的賠付金，同時(shí)還會(huì)降低店鋪權(quán)重、移除資源位、禁止上資源位等。

此外，在配送時(shí)效、運(yùn)營合規(guī)方面Temu也收緊了政策。

圖/Temu的履約要求

結(jié)語：相比上線之初的和煦春風(fēng)一般的臉孔，站穩(wěn)腳跟的Temu開始換了一副面孔。這或許是大部分電商平臺(tái)發(fā)展的必經(jīng)之路。

在萌芽階段，對(duì)賣家極盡討好，等站穩(wěn)腳跟、形成勢(shì)能，并有了發(fā)展慣性之后，必然會(huì)收縮補(bǔ)貼、收緊政策，甚至像亞馬遜那樣實(shí)施嚴(yán)苛的賣家規(guī)則。

因?yàn)?，平臺(tái)最終是要賺錢的，平臺(tái)也最終也需要升級(jí)和迭代。

拼多多對(duì)Temu給予厚望。

11月28日晚，拼多多（PDD.US）發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)，營收355億元，持續(xù)盈利，業(yè)績表現(xiàn)超預(yù)期，拼多多美股盤前漲超14%。

在國內(nèi)用戶和流量見頂后，Temu將是拼多多的下一級(jí)火箭助推器，非常重要。在三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上，拼多多董事長兼CEO陳磊說，國際業(yè)務(wù)對(duì)于拼多多整個(gè)團(tuán)隊(duì)是新的探索，目前還在初期摸索階段，整個(gè)過程會(huì)充滿挑戰(zhàn)，他們會(huì)保持耐心，創(chuàng)造長期價(jià)值。

關(guān)鍵詞： 站穩(wěn)腳跟 招商證券