又一個出海企業(yè)上市了。
這次是主營寵物產(chǎn)品的杭州天元(后稱“天元寵物”或“天元”).
在2021年和2022上半年,天元寵物分別營收18.54億元和8.64億元。
(資料圖片僅供參考)
天元寵物主打的銷售模式是外貿(mào)B2B出口,同時(shí)在亞馬遜、拼多多、京東等平臺經(jīng)營了B2C自有品牌店鋪。
在很大程度上說,天元寵物是被亞馬遜等電商企業(yè)撐起來的。
天元在境外前五大客戶中,Chewy、亞馬遜、沃爾瑪儼然在列,尤其是Chewy,在2021年從天元寵物采購了1.6億元貓爬架、寵物服飾和寵物玩具。
Chewy是美國最大的寵物產(chǎn)品電商平臺,其最大的對手是亞馬遜,其次是沃爾瑪。
擁有70000個SKU的Chewy,與亞馬遜打得最為激烈。根據(jù)2021年數(shù)據(jù),Chewy已經(jīng)拿下了美國寵物電商市場的半壁江山(50%),高于亞馬遜35%-40%的份額。
圖/Chewy官網(wǎng)
作為Chewy針鋒相對的競爭對手,亞馬遜的自營品牌Amazon Basic從天元也采購了大量的寵物產(chǎn)品。
在2021年,亞馬遜還是第五大客戶,采購了3388萬元的貓爬架和寵物窩墊,在2022年前6個月,則一躍成為了第三大客戶,為天元消化了57.61萬件產(chǎn)品。
亞馬遜與Chewy,作為美國寵物用品電商的最大的對手,雙雙選擇了杭州天元寵物作為供應(yīng)商。
除了在北美拿下了客戶,天元在澳大利亞也大有作為。
澳大利亞大型連鎖零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客戶(訂單額近2億),是其在廣交會等展會上場景下結(jié)識的,從于2011年開始了長期合作。
值得注意的是,天元其余的幾大客戶諸如亞馬遜、Chewy等,都是在展會上認(rèn)識并在簽訂合同之后成為長期客戶。
可以說,對于B2B出海業(yè)務(wù)來說,展會是一個非常重要的獲客渠道。
沃爾瑪?shù)暮献骶哂幸欢ǖ呐及l(fā)性,天元是通過一個“中間商介紹”并促成了長期合作關(guān)系。
產(chǎn)品大部分為“外協(xié)生產(chǎn)”,眾多品牌為何選擇了“二道販子”?
作為眾多海外知名平臺和品牌的供應(yīng)商,天元寵物擔(dān)任的主要角色不是“生產(chǎn)商”,而是“產(chǎn)品設(shè)計(jì)者”和“供應(yīng)鏈管理者”。
天元給亞馬遜、Kmart AUS、Chewy、沃爾瑪?shù)瓤蛻艄┑呢洠?strong>大部分是“外協(xié)生產(chǎn)”的,大約占到72.63%。
不是自己生產(chǎn)的,亞馬遜、Chewy為何要找天元這個“二道販子”采購產(chǎn)品呢?直接找源頭工廠不是更便宜嗎?
天元寵物之所以可以拿下海外這些大客戶,主要跟其深耕寵物行業(yè)并擁有豐厚的沉淀有關(guān)。如果僅僅是做二道販子,搞轉(zhuǎn)手貿(mào)易,肯定走不遠(yuǎn)的。
天元的根基,在于它在寵物產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新方面的沉淀,以及對供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定的把控。
選擇一個小口子切入,扎根一萬米深,奠定了根基之后,憑借慣性和口碑,就可以“被動獲得訂單”,比如,沃爾瑪?shù)倪@個客戶,就是中間商介紹給天元的。
天元在寵物產(chǎn)品上方面做了不少微創(chuàng)新。比如,在寵物產(chǎn)品方面進(jìn)行智能化改造,用手機(jī)App控制的自動喂食器,可遠(yuǎn)程控制喂食量、錄音喊食等。
或者,為了增進(jìn)主人與寵物的感情,將普通家具與寵物窩融合在一起,比如,茶幾和換鞋凳底下做成狗窩和貓窩,充分利用空間,同時(shí)增加主人與寵物的互動等。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面,天元一頭扎進(jìn)去了,拿下了290項(xiàng)專利。
天元許多產(chǎn)品是代工的,但是作為兩大主打產(chǎn)品寵物窩墊和貓爬架,很大比重是自己生產(chǎn)的。
尤其是貓爬架,2022年前半年的產(chǎn)品收入自產(chǎn)占比,已經(jīng)達(dá)了69.02%。
圖/天元生產(chǎn)的貓爬架
這是因?yàn)閮深惍a(chǎn)品具有大眾基礎(chǔ)需求的屬性,市場需求量較大,相比于其他寵物用品具有單位價(jià)值較高、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。
那么,這兩類產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn),這樣可以將成本和利潤空間最大化。因此,天元選擇了自己生產(chǎn)。
圖/天元生產(chǎn)的寵物窩墊
在2021年,作為兩大主打產(chǎn)品的寵物窩墊和貓爬架,為天元分別貢獻(xiàn)了3.56億和4.02億的收入。
貼牌產(chǎn)品占90%,在亞馬遜、京東等平臺的自有品牌正在成長
基于B2B外貿(mào)的屬性,天元的出口產(chǎn)品,以貼牌代工為主,給亞馬遜、Chewy等公司貼牌供貨的產(chǎn)品,在2021年占總收入的90.05%。
以寵物窩墊為例,天元為Kmart AUS的ANKO品牌貼牌供貨,同時(shí)給亞馬遜的非常重要的自營品牌Amazon Basic貼牌供貨。
圖/天元貓爬架貼牌產(chǎn)品品牌
圖/天元貓寵物窩貼牌產(chǎn)品品牌
不過,天元在貼牌供貨的同時(shí),沒有忘記發(fā)展自有品牌。一是在美國設(shè)立子公司歐塞艾,銷售“CATCRAFT”品牌產(chǎn)品,二是在亞馬遜等電商平臺銷售“Made4Pets”“GHANA”品牌產(chǎn)品。
在國內(nèi),天元在1688、拼多多、京東等銷售“伊麗”、“小 獸星”自有品牌產(chǎn)品。
目前,天元在亞馬遜B2C自營店鋪的業(yè)績, 尚屬一般。2021年全年收入為1428萬元,今年上半年為592萬元。
從訂單量來看,小于50美元的產(chǎn)品最多,占了一半(50.02%),而100-200美元的產(chǎn)品,訂單量位于第二,占比為26.83%。
在亞馬遜北美站上,天元賣出的產(chǎn)品以零售單價(jià)較高的貓爬架為主,單筆金額在50至200美元的訂單數(shù)量及金額占比較高。
前1000大訂單金額占比在20%以內(nèi), 這與亞馬遜北美站的大部分訂單金額,集中在50至200美元之間的規(guī)律是一致的。
歐美“寵物奴”撐起的千億美元大市場
相當(dāng)一批歐美人是“寵物奴”,撐起了一個龐大寵物產(chǎn)品市場。
美國寵物產(chǎn)品協(xié)會(APPA)數(shù)據(jù),美國約67%的家庭擁有至少一只寵物,2021年全美寵物消費(fèi)支出金額達(dá)1236億美元,獸醫(yī)護(hù)理和相關(guān)產(chǎn)品的銷售額為343億美元。
目前,美國寵物產(chǎn)品銷售渠道分為線下實(shí)體和線上電商平臺。線下實(shí)體包括PetSmart和Petco為代表的寵物產(chǎn)品專營店、美國沃爾瑪?shù)却筚u場、連鎖超市,而線上電商平臺就是上文說的亞馬遜、Chewy等。
在歐洲方面,全歐洲貓的數(shù)量為1.136億只,狗的數(shù)量為9294.77萬只,其中,俄羅斯、德國、法國和英國,是飼養(yǎng)寵物最多的國家。
2021年, 歐洲市場2021年寵物相關(guān)的消費(fèi)達(dá)512億歐元,其中寵物用品規(guī)模為95億歐元。
結(jié)語:在歐美,寵物毫無疑問成為了“吞四腳獸”,其催生的千億市場,等待中國跨境電商企業(yè)去開發(fā)。
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