月薪 3000，你愿意花多少錢找游戲伙伴？

Lita 創(chuàng)始人&CEO 張一豪告訴筆者，一些月薪不足 4000 元人民幣的印尼用戶，每月可能會(huì)拿出大約 230 元用來在 Lita 上尋找游戲伙伴。

(資料圖)

6 月的最后一個(gè)周五，筆者拜訪了游戲社交平臺(tái) Lita 創(chuàng)始人兼 CEO 張一豪，并與其一起聊了聊 Lita 的過去、未來和現(xiàn)在。

在這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)張一豪和 Lita 對于東南亞市場以及游戲社交賽道的觀察和理解，可能會(huì)對大家了解這個(gè)市場更有幫助，于是便把當(dāng)天的采訪，記錄、整理了出來。

五年磨一劍，Lita 落地印尼

Lita 并不是張一豪的第一次社交創(chuàng)業(yè)。

畢業(yè)于加州大學(xué)伯克利分校的張一豪，先后在 OpenTable、LinkedIn 等美國大廠擔(dān)任高級工程師。2018 年帶著 Mash Up BP（商業(yè)計(jì)劃書）回國并一舉拿下了真格基金的數(shù)百萬元天使輪融資。

根據(jù) Mash Up 產(chǎn)品描述，Mash Up 是一個(gè)幫助年輕人在音樂節(jié)、LiveHouse、展覽等線下潮流活動(dòng)尋找同伴的線上組局平臺(tái)。盡管由于當(dāng)時(shí)線下活動(dòng)供給尚不充分等多種原因，Mash Up 目前已停止運(yùn)營，但在某種程度上，張一豪的組局社交事業(yè)似乎延續(xù)了下來。

不過組局的內(nèi)容由音樂節(jié)變?yōu)橛螒?、場景由線下變?yōu)榫€上、頻率也由低發(fā)展到高。

而 Lita 切中海外游戲社交賽道，或許也和張一豪后來又先后在 LiveMe 和 FunPlus 任職有關(guān)，尤其是后者，憑借《阿瓦隆之王》、《火槍紀(jì)元》、《State of Survival》等產(chǎn)品在 2017-2021 年連續(xù) 5 年取得出海收入排行榜冠軍，一款受用戶喜歡的游戲產(chǎn)品，營收能力毋庸置疑。

聽說，和親眼見證可能又有所不同。LiveMe 和 FunPlus 的經(jīng)歷，讓張一豪親眼見證了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在海外，尤其是東南亞市場的快速發(fā)展和流量紅利。

對于社交和游戲的思考、對過去創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及對海外市場的觀察，讓張一豪這次選擇押寶“游戲社交”。

而張一豪認(rèn)為，不像是 Lita 選擇了東南亞，更像是印尼選擇了 Lita。

Lita 是以一款幫助游戲玩家尋找優(yōu)質(zhì)游戲玩伴的游戲陪玩平臺(tái)，用戶也可以在 Lita 進(jìn)行語音社交。

在產(chǎn)品正式上線開始之前，張一豪和團(tuán)隊(duì)在多個(gè)區(qū)域進(jìn)行了將近半年市場研究和項(xiàng)目測試，結(jié)果顯示，印尼或許不是最賺錢的區(qū)域，但卻是當(dāng)下階段最有可能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的市場。

為什么是印尼

“全球游戲玩家數(shù)量超過 23 億，而印尼 2.68 億的總?cè)丝谥杏螒蛲婕覕?shù)量超過了 1 億個(gè)，游戲滲透率很高。「Mobile Legends」在印尼的滲透率，甚至超過「王者榮耀」在中國的滲透率。在我們 2020 年視頻訪談的 20 位年輕用戶中，差不多每位受訪對象每天會(huì)花費(fèi) 8-10 個(gè)小時(shí)玩「Mobile Legends」。

而且不少出海的社交產(chǎn)品都在印尼取得了不錯(cuò)的成績，游戲社交完美貼合了用戶需求，有不少印尼用戶會(huì)在 Facebook Mobile Legends，一個(gè)大約有 60 萬人的群組里發(fā)布自己尋找指定等級玩家的帖子，這也大致說明印尼用戶是有陪玩匹配的需求可能。

另外，印尼的獲客成本相較于成熟市場低上不少，這對于早期項(xiàng)目而言，是重要利好因素。

再加上，印尼雖然人均工資不算高，服務(wù)員和司機(jī)等服務(wù)行業(yè)收入大多在 2000 元人民幣左右，4000元人民幣就可以算還不錯(cuò)的收入，但他們相對愿意為自己感興趣的事情付費(fèi)，沒有什么儲(chǔ)蓄概念，多數(shù)人是月光族。”

說實(shí)話，筆者有被張一豪提供的數(shù)據(jù)驚訝到。

80% 的用戶在 Lita 平臺(tái)上尋找「Mobile Legends」的陪玩師，PUBG Mobile 和 Free Fire 也是 Lita 用戶喜歡下單的游戲類別。Lita 用戶平均每個(gè)月會(huì)下單 29 次左右，讓專業(yè)陪玩師幫助自己提升游戲體驗(yàn)或者游戲段位，平均每位用戶每月會(huì)花費(fèi) 30-40 美元，按現(xiàn)在的匯率來到相當(dāng)于 200-270 元人民幣，并不太賺錢的用戶，似乎對游戲陪玩的消費(fèi)甘之如飴。

這種局面，也和不少印尼用戶“人菜癮大”有關(guān)。

根據(jù)張一豪描述，許是因?yàn)闁|南亞游戲玩家眾多的原因，玩家很容易會(huì)匹配到一些“不太美好”的隊(duì)友，技術(shù)差便也就罷了，甚至?xí)谟螒虿豁樌臅r(shí)候講不文明用語，這就導(dǎo)致那些本來想專心享受游戲的玩家，可能花費(fèi)整整一天時(shí)間不僅沒有升段，還糟心。

因而 Lita 要做的不僅是幫助用戶提升段位，更是提升用戶的整體游戲體驗(yàn)。

那找到技術(shù)好、性格好、具備服務(wù)意識(shí)的陪玩師，似乎成為 Lita 最重要的任務(wù)。

既要又要，不是所有陪玩師都是 Lita 陪玩師

通過和張一豪的交流，筆者感覺 Lita 的陪玩師增長和運(yùn)營模式似乎有點(diǎn)“世界上沒有天生的好人，只有被約束的文明者”的意味，不過更近一步的是，陪玩師既要人好，還要技術(shù)強(qiáng)。

Lita 的陪玩師招募冷啟動(dòng)工作是在 Discord 上完成的，通過宣傳、私聊、介紹、合作等方式，Lita 在 Discord 中積累了最初的 200 個(gè)陪玩師，并通過 Discord 社群完成陪玩師和用戶的匹配測試，達(dá)成了 5% 的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

雖然陪玩師冷啟動(dòng)計(jì)劃初步成功，但僅僅如此還不夠，Lita 接下來又進(jìn)行了一系列增長嘗試。張一豪的增長計(jì)劃基本是分三步走。

“第一步打好地基。我們基本上每落地一個(gè)新的市場，都會(huì)通過 1v1 語音面試的方式先招募 300 個(gè)左右的初批陪玩師，并通過 1v1 的模式對通過初篩的陪玩師進(jìn)行 sop 傳達(dá)，符合標(biāo)準(zhǔn)的陪玩師才有可能被拉入 Discord 社群，而在后續(xù)的服務(wù)過程中也會(huì)對陪玩師的能力以及服務(wù)進(jìn)行持續(xù)觀察和追蹤。

Lita 也在不同的市場設(shè)有國家經(jīng)理，國家經(jīng)理下設(shè)兩條線，一條線負(fù)責(zé)增長，而另一條線就是用戶和陪玩師的管理運(yùn)營。目前在印尼市場之外，Lita 也正逐漸向越南、泰國和馬來西亞等其他東南亞市場擴(kuò)張，并且在中國臺(tái)灣、韓國等高凈值用戶市場的滲透情況也還不錯(cuò)，一方面是因?yàn)?Lita 的先發(fā)優(yōu)勢，更重要的是成熟的陪玩師 sop 模式，讓其在落地不同市場時(shí)快速實(shí)現(xiàn)陪玩師規(guī)?；?/strong>

讓每一位來到 Lita 的用戶都獲得好的體驗(yàn)，是 Lita 成長壯大的前提，只有用戶對陪玩師滿意才可能會(huì)推薦 Lita，才有招募更多陪玩師的必要。

第二步搭好框架。在印尼、在東南亞想成為陪玩師的用戶數(shù)量十分龐大，Lita 基本上每周會(huì)收到 5-10 萬個(gè)男性用戶申請成為陪玩師，而女性用戶的申請數(shù)量也十分可觀，因而陪玩師的獲取不是難題，其實(shí)最難的是如何將陪玩師進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)營、以及如何讓 Lita 上的陪玩師賺到錢。

為此 Lita 在過去已有基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化，推出了陪玩師評價(jià)系統(tǒng)，會(huì)根據(jù)陪玩師的訂單數(shù)量、回復(fù)效率、技能水平、陪玩勝負(fù)率以及用戶評價(jià)對每一位陪玩師進(jìn)行評分，評分高的陪玩師會(huì)獲得更好的平臺(tái)推薦位，從而獲得更高的接單率，讓優(yōu)秀的陪玩師更容易賺到錢。

單單有收獲，是留住陪玩師的最好方法。目前陪玩師平均每月可以有 300 美元的收入，已經(jīng)達(dá)到了普通藍(lán)領(lǐng)的月工資水平，頭部陪玩師甚至可能產(chǎn)生上千美元的收入，目前 Lita 的陪玩師數(shù)量也超過了 2 萬個(gè)。

第三做好裝修。目前網(wǎng)紅營銷是 Lita 用戶和陪玩師增長的主要方法，在過去一年 Lita 吃到了 TikTok 在東南亞的紅利，單個(gè)視頻成本幾百美元的視頻甚至可能上萬次下載，平均每個(gè)月差不多有 1 億次的播放量”，張一豪表示。

筆者以 Litaapp 為關(guān)鍵詞在 TikTok 上進(jìn)行搜索發(fā)現(xiàn)，有不少 Lita 和 TikTok 游戲領(lǐng)域網(wǎng)紅合作的視頻播放量都超過了 100 萬，視頻主要宣傳玩家可以通過 Lita 找到專業(yè)陪玩師，而且視頻還會(huì)用陪玩師好聽的聲音或者游戲過程中產(chǎn)生的有趣對話增加 Lita 對用戶的吸引力。

Lita 與游戲女主播 @aichangemoy- 的合作視頻播放量甚至突破了 600 萬次，主播的個(gè)人介紹中更是直接掛著 Lita 的下載鏈接。

張一豪認(rèn)為，利用好網(wǎng)紅營銷建立、加深品牌形象，是用戶和陪玩師雙邊規(guī)?；闹匾徊?。

除了 TikTok 網(wǎng)紅營銷，Lita 還與印尼、甚至東南亞的不少頭部游戲網(wǎng)紅以及電競戰(zhàn)隊(duì)建立了合作，部分已經(jīng)在 Lita 注冊了賬號并開始陪玩服務(wù)，近期 Lita 推出了 KOL 專區(qū)，在專區(qū)內(nèi)除了常規(guī)的陪玩服務(wù)，也會(huì)經(jīng)常組織活動(dòng)，提升 KOL 參與度與趣味性。

除了以上，Lita 似乎有意對游戲進(jìn)行更深度地參與。

“一方面我們建立了自己的電競戰(zhàn)隊(duì)，目前我們的戰(zhàn)隊(duì)成員和教練正在印尼巴厘島的一個(gè)別墅里面進(jìn)行緊張地訓(xùn)練，戰(zhàn)隊(duì)也會(huì)參加?xùn)|南亞的電競賽事?！?/p>

Lita 電競戰(zhàn)隊(duì)

張一豪接著說，“另一方面我們也在搭建自己的 MCN 機(jī)構(gòu)，把一些我們認(rèn)為有潛力的、有才藝的陪玩師進(jìn)一步放到我們的 MCN 機(jī)構(gòu)里，目前 MCN 旗下游戲 KOL 的粉絲量也達(dá)到了 100 萬+，這也有利于進(jìn)一步增強(qiáng) Lita 在東南亞游戲行業(yè)的影響力和滲透率?！?/p>

Be Open & Move Fast，Web3 機(jī)會(huì)下的兩手準(zhǔn)備

當(dāng)被問及市場競爭情況時(shí)，張一豪也只是爽朗一笑。

“開始得早、流程梳理更完善、服務(wù)更好，更快速形成雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可能都是陪玩賽道的主要競爭力。

我們進(jìn)入東南亞陪玩市場是最早的，而我們成熟的 SOP 也幫助我們快速建立了陪玩師成長體系，這樣來 Lita 的每一個(gè)用戶都可以享受到符合預(yù)期甚至超出預(yù)期的服務(wù)，我們的盤子就會(huì)越來越大。

其實(shí)過去 2 年，在東南亞試水陪玩平臺(tái)的廠商也不算少，其中一些甚至在東南亞社交賽道也有了一定積累，但最終都折戟而歸，歸根結(jié)底是因?yàn)橛脩魶]能獲得好的陪玩體驗(yàn)。

不論是我們，還是東南亞市場其實(shí)都持有非常開放的態(tài)度，但確實(shí)不同公司有不同的業(yè)務(wù)邏輯，這也意味著大家的優(yōu)勢有所不同，目前 Lita 同事國內(nèi)和海外的占比基本達(dá)到 1:1，足夠了解海外用戶是我們的優(yōu)勢之一吧”。

席間，我們難免從游戲聊到元宇宙、Web 3、Gamefi 這些尚在早期階段的概念，當(dāng)筆者問及，為什么在元宇宙大火的時(shí)候仍然在堅(jiān)持游戲社交呢？

張一豪表示，“Lita 在戰(zhàn)略上大概分為 3 步。

第一是成為東南亞最大的游戲陪玩平臺(tái)，這個(gè)目標(biāo)在 2021 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)；

第二，我們想成為 APEC 內(nèi)最大的游戲社交平臺(tái)，目前除了東南亞也嘗試在中國臺(tái)灣和韓國上線 Lita并且還推出了語音社交平臺(tái) Aiko 來擴(kuò)大流量池，并且會(huì)在不久的將來把 Lita 和 Aiko 兩款產(chǎn)品進(jìn)行打通，Aiko 負(fù)責(zé)流量獲客，Lita 負(fù)責(zé)商業(yè)變現(xiàn)，第二個(gè)目標(biāo)預(yù)計(jì)在 2022 年實(shí)現(xiàn)；

第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行業(yè)機(jī)會(huì)。

這些概念雖然還都很遠(yuǎn)、很早期，但如果真的如愿景中一樣，去中心化、人人享有創(chuàng)作所有權(quán)和收益，會(huì)是一件很美好的事兒，也可以看到很多頭部基金和廠商都在朝此方向發(fā)力，基于此在未來 3-5年可能會(huì)誕生很多很棒的 3A 級仿真游戲，而 Lita 致力于成為把玩家從 Web2 帶入 Web3 的游戲社交生態(tài)，這本身就是一件很酷的事情。

不可否認(rèn)，現(xiàn)在有不少廠商在做短期內(nèi)快節(jié)奏地販賣 NFT 的事情，第一波入場的游戲廠商也大多是劣質(zhì)廠商，但從長期來看，隨著大中型游戲廠商進(jìn)入賽道，可玩性依舊是最主要的特質(zhì)，其次才是收益，只不過需要一個(gè)過程。

另外，在這個(gè)發(fā)展過程中也探索到了符合我們生態(tài)的‘元宇宙道路’——成立游戲工會(huì)。

目前已經(jīng)有類似 YGG 等工會(huì)，會(huì)通過募資的形式去大量購買游戲重的 NFT，再把道具租給沒有錢購買道具但有時(shí)間玩游戲的玩家，這些玩家可以通過租賃的模式獲取道具，并用自己的時(shí)間和精力在游戲中換取金錢，玩家和工會(huì)按一定比例分成。

雖然模式簡單，但是因?yàn)樯鷳B(tài)的發(fā)展工會(huì)數(shù)量以及衍生模式正在逐漸豐富，甚至可以說這些工會(huì)因?yàn)槭殖钟脩?流量端而對鏈游有一定話語權(quán)，可以最快速地接觸到最新最好的游戲。從游戲投資出發(fā)、到游戲玩家的運(yùn)營，再到游戲的流量分擔(dān)，游戲公戶都會(huì)起到重要作用”，張一豪表示。

這也就意味著一旦東南亞 GameFi 發(fā)展成熟、游戲工會(huì)布局成功，不論元宇宙和 Web3 能否準(zhǔn)時(shí)到來，Lita 相較于其他游戲社交平臺(tái)將有無可比擬的先發(fā)優(yōu)勢。

張一豪認(rèn)為，“元宇宙”離不開“游戲”和游戲玩家的參與，或者說，元宇宙概念在無限模糊游戲和社交的邊界，幫助用戶構(gòu)建數(shù)字世界的原生的社交關(guān)系，Lita 幫助建立的就是這樣的社交關(guān)系。

我們也期待，看到 Lita 在東南亞以及全球市場，大有所為。