各位村民好,我是村長(zhǎng)。
【資料圖】
今天我要和大家一起來(lái)解決一個(gè)很重要的問(wèn)題,那就是如何提升帶貨成功率或者叫成交轉(zhuǎn)化率。
無(wú)論你是線下開店還是線上做自媒體,以及這幾年做最為流行的直播帶貨。
許多人經(jīng)?;撕艽蠊Ψ颍山恍Ч麉s甚微。
因?yàn)檫@是一個(gè)系統(tǒng)性的課程,涵蓋了多種業(yè)態(tài)、場(chǎng)景。
所以,今天村長(zhǎng)先從短視頻、直播帶貨的角度,和大家聊聊,到底哪些問(wèn)題對(duì)成交有影響。
01賬號(hào)整體裝修
各位在線下去買商品的時(shí)候,一家店鋪沒(méi)有明顯的招牌,店鋪環(huán)境也很差。
另一個(gè)店招醒目,店鋪整潔干凈,在同樣的情況下,大家對(duì)于第二家店的信任程度肯定會(huì)高很多。
同樣的道理,你在抖音上做了一個(gè)賬號(hào),從背景圖、昵稱、介紹再到視頻內(nèi)容,如果你做的很隨意,整體統(tǒng)一性很差,看視頻的封面內(nèi)容都很雜亂。
用戶無(wú)論對(duì)于你內(nèi)容觀看的意愿就會(huì)下降,自然就會(huì)影響成交了。
02內(nèi)容發(fā)布問(wèn)題
抖音的核心邏輯是先內(nèi)容、后成交,但很多人其實(shí)都忽視內(nèi)容。
1、利益視覺化或者叫痛點(diǎn)視覺化,許多人拍攝的內(nèi)容和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度并不強(qiáng),并沒(méi)有激發(fā)起用戶購(gòu)買的欲望。
內(nèi)容呈現(xiàn)出的痛點(diǎn)不痛、利益不明顯是大家的通病。
2、內(nèi)容更新無(wú)規(guī)律,如果你的內(nèi)容質(zhì)量很高,你選擇周更都不為過(guò)。
但很多商家的內(nèi)容更新都是隔三岔五,沒(méi)有任何規(guī)劃性可言。
3、內(nèi)容更新不勤快,許多人在還沒(méi)有賺到錢,沒(méi)有成功案例之前,就想偷懶。
所有的新號(hào),新玩家,入局抖音帶貨的第一步就是勤奮。
許多帶貨類賬號(hào)商家,一天拍兩三條就滿足了,完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
03直播問(wèn)題
直播作為帶貨最有效的手段,無(wú)論是獲取流量、承接流量、介紹產(chǎn)品還是用戶互動(dòng),都是很好的形式。
但多數(shù)商家在直播帶貨上會(huì)犯三個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤:
1、直播無(wú)規(guī)律
一方面是想播就播,另一方面是直播時(shí)間很短,完全無(wú)法和那些播6個(gè)小時(shí)、8個(gè)小時(shí)的直播間相比。
這里還有一個(gè)原因就是許多商家看到直播間里只有七八個(gè)人的時(shí)候,就不想播了。
一是覺得是假人,二是自己打起了退堂鼓,越是這樣留不住人,不做成就,不搶流量,以后開播就越?jīng)]有流量。
2、直播間經(jīng)常換人
尤其是賣貨主播和短視頻主播不是一個(gè)人,用戶在消費(fèi)的時(shí)候,需求重新接受一個(gè)新的人推薦。
3、非真人出鏡
還有一類主播不好意思出鏡,都是畫外音的方式在直播。
的確個(gè)別產(chǎn)品這么做是可行的,但多數(shù)產(chǎn)品的直播必須真人出鏡才有轉(zhuǎn)化效果。
4、直播內(nèi)容無(wú)設(shè)計(jì)
你在直播的時(shí)候有認(rèn)真準(zhǔn)備直播的腳本嗎?
不管是大品牌,還是白牌,哪怕只是你自己在線下開了一個(gè)小檔口。
你在直播的時(shí)候,做了哪些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)?話術(shù)的設(shè)計(jì)?活動(dòng)的設(shè)計(jì)?利益的設(shè)計(jì)?
尤其是個(gè)人賣家,還停留在隨便播播的狀態(tài),屬于打卡上班的狀態(tài),那肯定是沒(méi)用的。
04博主不符合
人人都有權(quán)利拍短視頻,但不是人人都適合拍視頻、做直播,做成交。
它和顏值真的沒(méi)關(guān)系,它和匹配性相關(guān)。
有些博主和某一類產(chǎn)品、某一個(gè)風(fēng)格就是不搭。
就好比一個(gè)性感大長(zhǎng)腿的主播,拍視頻讓你買兒童教材,評(píng)論區(qū)肯定是聲討或者惡搞。
或者你找了一個(gè)普通的山村小妹來(lái)賣名牌包包、汽車肯定不協(xié)調(diào),但你讓她去拍三農(nóng)短視頻就合適了。
另外產(chǎn)品的風(fēng)格也決定了主播的表現(xiàn),你賣那種白牌產(chǎn)品,就比較適合甩賣式的,目標(biāo)人群就是四五線人群或者收入不高的人群。
但你賣品質(zhì)較高的產(chǎn)品,甩賣叫喊式,對(duì)于主播的演繹、用戶的下單都不好。
05產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯
前幾天我分享了一篇文章,靠一個(gè)夜光燈,就實(shí)現(xiàn)了帶貨26萬(wàn)單。單這一個(gè)產(chǎn)品,賣了26萬(wàn)單。
其中有一個(gè)很核心的原因,就是選品成功,產(chǎn)品賣點(diǎn)顯而易見。
1、第一視覺
拍短視頻的目的是給人看的,所以不管你賣什么產(chǎn)品,要讓你的客戶一看就知道,一看就能被吸引。
比如你賣衣服,那你的款式很好看;
你賣芒果,你的芒果色澤金黃、皮薄肉厚;
用戶能夠直接看到你的商品好處,就成功的一半。
2、套餐實(shí)惠
9.9元5斤冰糖心蘋果包郵,9.9元8支帶有舌苔板的牙刷包郵,9.9元10個(gè)小面包等等。
這樣的套餐設(shè)計(jì)、定價(jià)方式,對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)也有吸引力。
在你帶貨的場(chǎng)景,一定要有一款這樣的爆款產(chǎn)品來(lái)吸引流量、做成就。
3、背書
其一是品牌背書,不管是明星還是個(gè)人,賣品牌商品+優(yōu)惠套餐肯定是有優(yōu)勢(shì)的。
其二是權(quán)威人士背書,不管是明星、企業(yè)家還是專家,他們代言、推薦的產(chǎn)品對(duì)于用戶也有號(hào)召力。
其三是銷量背書,哪怕你賣的產(chǎn)品不是名牌,但是你銷量顯示熱銷10萬(wàn)件、口碑分都在4.9以上的時(shí)候,這樣的說(shuō)服力比任何賣點(diǎn)都強(qiáng)。
所以,我們?cè)谂臄z產(chǎn)品視頻的時(shí)候,要提前梳理好,自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否足夠明顯。
在你的視頻、直播過(guò)程中,應(yīng)該怎么體現(xiàn)出來(lái)。
比如你想凸顯自己的實(shí)力雄厚就就直接去工廠里拍,如果想證明自己的品質(zhì)靠譜榮譽(yù)多,是不是可以把背景墻換成榮譽(yù)墻、口碑墻。
06整體一致性
關(guān)于這一點(diǎn),我上次在一篇文章中提過(guò)一次,不知道大家還有沒(méi)有印象,所謂的整體一致性主要包含了四個(gè)方面。
1、整體賬號(hào)裝修一致性
其中第一點(diǎn)就已經(jīng)說(shuō)明了,要有模有樣,增強(qiáng)用戶信任。
2、內(nèi)容風(fēng)格一致性
不要換風(fēng)格,換風(fēng)格就是在換用戶,就是在讓系統(tǒng)二次重新分配。
3、主播一致性
從拍視頻到做直播都不要隨意換主播,任何一個(gè)主播上場(chǎng),必須是在視頻中向用戶建立鮮明認(rèn)知的人,比如你的賬號(hào)是三五個(gè)成員組成的,或者你是一個(gè)傳統(tǒng)工廠的老板。
你不能隨便拉個(gè)廠工來(lái)直播,你必須在一段時(shí)間里,對(duì)這個(gè)廠工、門衛(wèi)、食堂阿姨進(jìn)行深度曝光后,才可以拉著來(lái)做直播,甚至開矩陣號(hào)做導(dǎo)流。
最怕的就是視頻找的模特拍,直播換了從來(lái)沒(méi)見過(guò)的人,反差太大,用戶陌生。
4、產(chǎn)品一致性
無(wú)論是視頻展示的產(chǎn)品,還是直播間推薦的產(chǎn)品,在產(chǎn)品的質(zhì)量、福利上要一致,包括自然流量承接到商品櫥窗,也要讓用戶第一時(shí)間找到。
不要做很多的商品,就算你有很多商品,那也要在一段時(shí)間內(nèi)集中只做幾款產(chǎn)品。
比如你四月推鞋子,那用戶進(jìn)入你的櫥窗首頁(yè)、直播間一定可以看到你主打的鞋子。
你五月賣闊腿褲,所有的視頻也霸屏了,但櫥窗的首頁(yè)卻是其他產(chǎn)品,用戶還要自己再找一下,就是浪費(fèi)流量。
我們的核心目標(biāo)就是向用戶建立清晰的認(rèn)知,你拍什么、賣什么、福利是什么,解決什么問(wèn)題是很連貫的,這樣的成交才是順暢的。
當(dāng)然,以上所有的分析還只是個(gè)大概,各位自己做銷售的時(shí)候要做到心中有數(shù)。
具體還要看行業(yè)、場(chǎng)景,來(lái)制定正確的營(yíng)銷、定價(jià)策略,后續(xù)我們?cè)賮?lái)延伸。
但是大家做直播帶貨的時(shí)候,先可以對(duì)照此去檢查一下,包括自己在直播的時(shí)候有沒(méi)有花錢?
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