隨著國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場競爭逐漸從增量市場轉(zhuǎn)向存量競爭，向兒童奶粉市場進行擴張，已成為各大奶粉品牌提升市場份額的重要舉措。

(相關(guān)資料圖)

自2019年起，兒童奶粉市場規(guī)模以每年30%左右的同比速度在遞增，覆蓋人群大概有2.5億人，預(yù)計到2025年兒童奶粉的市場容量將擴容至450億元左右；此外，兒童奶粉的品牌數(shù)量也在逐漸增多，僅淘系平臺上就有1000多個新品牌出現(xiàn)，蒙牛、飛鶴、貝因美、圣元等頭部乳企均推出了相應(yīng)的品牌搶先占位。

兒童奶粉已經(jīng)成為乳行業(yè)為數(shù)不多的潛力風(fēng)口，或有望在緩解乳企增長焦慮的同時，延展企業(yè)的生命周期。那么，在這個市場格局尚未穩(wěn)固的兒童奶粉市場，消費者究竟該如何選擇品牌？乳企們又該如何在競爭激烈的紅利市場脫穎而出？這些都值得一一探討。

一、性價比與品質(zhì)的取舍難題

一個成熟的品牌，往往是在產(chǎn)品力打底的前提下再進行品牌層面上的聲量傳播，即先把產(chǎn)品的品質(zhì)做上去，再進行營銷。尤其是乳制品賽道，品質(zhì)是企業(yè)的生存之本，一旦品質(zhì)無法保證，營銷終究也只是空中樓閣，品牌隨時都有倒塌的風(fēng)險。

兒童奶粉賽道作為乳行業(yè)的一個細分賽道，在品質(zhì)的保證上本就存在著先天優(yōu)勢：

一來，我國頭部奶粉品牌基本上已經(jīng)實現(xiàn)了自建產(chǎn)業(yè)鏈，補全了奶粉生產(chǎn)的短板，兒童奶粉作為嬰幼兒奶粉的延伸，且目標群體多為抵抗力更強的3-12歲兒童，乳企在產(chǎn)品的生產(chǎn)上只會更加輕車熟路；二來，乳行業(yè)經(jīng)過三聚氰胺事件的大浪淘沙后，現(xiàn)存的乳企大多都懂得“獨善其身”，在品質(zhì)上弄虛作假的可能性并不大。

因此，理論上當(dāng)前兒童奶粉市場的品牌們大都可靠，且品牌背后的乳企在乳行業(yè)的地位越高，其兒童奶粉的品質(zhì)也愈加有保證，這也是大多數(shù)消費者購買兒童奶粉時的普遍想法，即“大牌雖貴，但安全有保證，買得放心?！?/p>

實際上，消費者的這一觀點在當(dāng)下的兒童奶粉市場也確實存在一定的合理之處。

據(jù)悉，由于兒童奶粉目前尚未有相應(yīng)的專業(yè)執(zhí)行標準，賽道門檻較低，多數(shù)做成人奶粉的企業(yè)集體涌入兒童奶粉市場，導(dǎo)致近幾年的兒童奶粉市場魚龍混雜，不乏部分主打“性價比”的品牌行“茍且之事”。尤其是消費者對于奶粉生產(chǎn)制造層面的感知不夠明顯，且兒童奶粉的消費行為存在著典型的“購用分離”，只要產(chǎn)品不存在明顯的喝后有不良反應(yīng)，家長幾乎很難察覺。

因此，當(dāng)前階段對兒童奶粉認知不足的消費者們，用唯“大牌論”的想法購買兒童奶粉確實極大程度降低了踩坑的風(fēng)險。

但這一“安心”的代價也并不小，據(jù)悉，當(dāng)前市面上普通兒童奶粉單罐（800g）的價格普遍在的100-200元區(qū)間，但部分大品牌同規(guī)格的兒童成長奶粉零售價已逼近500元，比如蒙牛旗下的“一米八八”兒童奶粉在橙色軟件上的售價為495元/罐（800g）；澳優(yōu)旗下的“長高一點”同規(guī)格價格在434元左右。

在性價比與安全之間如何取舍，是當(dāng)下消費者購買兒童奶粉時的最大難題之一。追根溯源，這一難題或是由兒童奶粉品牌們盲目追求所謂的“差異化”導(dǎo)致的。

二、“擦邊球”現(xiàn)象層出不窮的兒童奶粉賽道

乳企們之所以敢于推出高價兒童奶粉，一大底氣是其產(chǎn)品的成分與普通兒童奶粉確實存在著不同，比如初乳堿性蛋白（CBP）、乳鐵蛋白、長高素、葉黃素、葉酸、維生素D等元素大都出現(xiàn)在高價兒童奶粉內(nèi)。

品牌們在兒童奶粉內(nèi)添加微量元素的底層邏輯是為了“制造”差異化。對于大型乳企來說，當(dāng)一個細分品類很難在生產(chǎn)上建立壁壘，在產(chǎn)品成分和營銷上做文章是常見的套路。

比如此前嬰幼兒奶粉賽道常見的“母乳論”，號稱某種元素的加入使得產(chǎn)品更接近母乳，雅士利還因在廣告宣傳中宣稱“最接近母乳的奶粉”被罰；又比如近年來勢洶洶的奶酪賽道，不少品牌均在爭奪“寶寶的第一口奶酪”，奶酪博士也因此宣傳備受爭議。

部分品牌不惜鋌而走險也要在營銷上博聲量，最大的目的是擺脫產(chǎn)品生產(chǎn)同質(zhì)化對品牌動銷造成的負面影響，通過微量元素的添加佐以營銷，實現(xiàn)所謂的“差異化”，搶先一步搶占消費者的心智。

作為乳制品的細分賽道，兒童奶粉領(lǐng)域也難以“免俗”。細觀部分高價兒童奶粉品牌，在強調(diào)自身產(chǎn)品添加某種元素的同時，往往會格外標注這一微量元素的作用與“骨骼”發(fā)育有關(guān)，甚至還有部分品牌在商標里使用與“高”有關(guān)的字眼。

比如澳優(yōu)的“長高一點”，蒙牛的“一米八八”，句句不提長高，但處處存在著引導(dǎo)消費者相信自己產(chǎn)品可以幫助孩子長高的嫌疑。更有甚者，直接在廣告詞上宣傳可以長高，比如此前圣元荷慕就因一款兒童奶粉在宣傳頁面上顯示“早晚一杯，個子長高高”的宣傳語就備受爭議，爭議過后圣元修改了涉及“長高”的宣傳語。

添加了大量作用“微妙”的微量元素后，兒童奶粉的價格自然水漲船高，且乳企也抓住了消費者“貴就是好”的心理，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的“暢銷”。不過這一“暢銷”或許存在著無法延續(xù)的風(fēng)險，原因有二：

一是CBP等微量元素的功效存疑，或無法支撐產(chǎn)品的溢價。

關(guān)于初乳堿性蛋白（CBP）、乳鐵蛋白等成分是否對兒童長高存在著促進作用，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)與營養(yǎng)工程學(xué)院副院長朱毅表示，目前尚未有臨床試驗的支撐數(shù)據(jù)，事實上，牛奶的攝入量本就在一定范圍內(nèi)與身高呈正相關(guān)的關(guān)系，當(dāng)下哪個奶粉品牌說自家的產(chǎn)品能助力長高，是在打擦邊球。且如果孩子攝入的鈣過多，反而有物極必反的風(fēng)險。

原中國奶業(yè)協(xié)會常務(wù)理事王丁棉也表示，各種微量元素的效果在長高的過程中只能說具有很輕微的作用，還談不上有明顯的效果。

暗示或誘導(dǎo)消費者認為自家產(chǎn)品對兒童長高有促進作用，是品牌為兒童奶粉溢價的背書之一，如果這一背書被證偽，品牌或?qū)⒃庥鲂湃伪浪奈C，當(dāng)下的業(yè)績自然也難以維序。

二是將兒童奶粉與長高掛鉤，或存在違反廣告法的嫌疑。

根據(jù)食品安全法實施條例第三十八條規(guī)定：對保健品之外的其他食品，不得聲稱具有保健功能。作為普通食品的兒童奶粉如果聲稱具有長高功能，含有虛假或者引人誤解的內(nèi)容，同時也涉嫌違反廣告法第二十八條第二款第（五）項：“廣告有下列情形之一的為虛假廣告：以虛假或者引人誤解的內(nèi)容欺騙、誤導(dǎo)消費者的其他情形?！?/p>

事實上，從品牌商標的注冊情況也能側(cè)面看出其是否被認可。根據(jù)天眼查APP顯示，蒙牛申請的“蒙牛 一米八八”商標顯示流程狀態(tài)為“等待駁回申請”，原因或是“一米八八”用于奶粉等商品上，或存在造成誤解的可能。澳優(yōu)旗下的“長高一點”商標也在申請中。

兒童奶粉品牌一旦違反了廣告法，品牌當(dāng)下獲得的成就也有可能成為虛夢一場，甚至存在著危及背后乳企的風(fēng)險。

客觀來看，在整個賽道尚未成熟之前，兒童奶粉品牌以“擦邊球”的方式將自身產(chǎn)品與長高掛鉤實則不可取，并不利于賽道與企業(yè)的長期發(fā)展。尤其是實力雄厚的乳行業(yè)頭部玩家，更應(yīng)該主動教育市場而不是被市場“教育”。

三、破局之道在手，走長期發(fā)展路線才是正途

需要明確的是，兒童奶粉市場最大的矛盾實質(zhì)上仍是供需矛盾。

前有嬰幼兒配方奶粉市場供過于求，后有成人奶粉的市場需求長期難見實質(zhì)性增長，兩大賽道的品牌都急需一個新的窗口消化自身過剩的產(chǎn)能，兒童奶粉賽道作為一個潛力市場，自然在短期內(nèi)涌入了大量玩家，供過于求成為必然趨勢，也是新興賽道崛起的必然階段。

但從長期來看，隨著兒童奶粉賽道逐漸趨向成熟，抑或兒童奶粉專業(yè)執(zhí)行標準下放，綜合實力不強的乳企自然會被市場和消費者淘汰，乳業(yè)頭部玩家們或?qū)⒊蔀樽畲螳@利者之一。因此，為了兒童奶粉賽道的正向發(fā)展，頭部乳企們更應(yīng)該謹言慎行，起到帶頭示范作用。

首先要做到祛魅，遏制兒童奶粉品牌盲目打擦邊球的風(fēng)氣，將賽道的焦點拉回產(chǎn)品力和渠道力，避免“群魔亂舞”式的營銷拉低消費者對整個兒童賽道的觀感。

其次要促進產(chǎn)品的價格回歸價值，防止過于雜亂的價格體系變相地提高了消費者的決策成本。

最后要進一步對消費群體進行細分化。

結(jié)合兒童奶粉的真正功效來看，并非所有消費者均需要奶粉的攝入補充營養(yǎng)，比如一、二線等高生活水平地區(qū)的兒童消費者，大都營養(yǎng)充足，營養(yǎng)過剩導(dǎo)致肥胖的問題反而更常見，相對于一、二線，三四線城市乃至廣大農(nóng)村地區(qū)對兒童奶粉的需求量更高。

對消費群體進一步細分化，既有利于品牌們在營銷時有的放矢，明晰自身產(chǎn)品的核心消費地區(qū)，又有利于產(chǎn)品的進一步創(chuàng)新，比如針對一二線城市的消費需求，弱化產(chǎn)品鈣、鐵等常見營養(yǎng)元素含量的同時提高其他健康元素的比例，走“定制化”“健康化”溢價的發(fā)展路線。

兒童奶粉賽道并非完全困于同質(zhì)化無法創(chuàng)新，高端化也并非可望而不可即，蒙牛、圣元、澳優(yōu)等品牌作為乳行業(yè)頭部玩家，在兒童奶粉市場的長期作戰(zhàn)上更具優(yōu)勢，其產(chǎn)品也更容易被消費者接納，如何深耕并促進兒童奶粉賽道早日走向成熟，將是個長期命題。

值得肯定的是，一旦兒童奶粉賽道全面爆發(fā)，搶先占位成功的蒙牛、圣元、澳優(yōu)們或?qū)⒊蔀樽畲蟮墨@利者之一。

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