三年疫情過(guò)后，中國(guó)老人的最大變化莫過(guò)于智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的極大普及，購(gòu)物、外賣、打車等等一系列和交易支付相關(guān)的行為大規(guī)模轉(zhuǎn)變成線上方式。

(資料圖片僅供參考)

當(dāng)中國(guó)老人的線上行為提高到如此程度之后，服務(wù)老人的線下商業(yè)場(chǎng)景還有機(jī)會(huì)嗎？

線下場(chǎng)景對(duì)老人不可或缺，有兩大價(jià)值是線上所無(wú)法給予的：

首先是線下場(chǎng)景為老人帶來(lái)的情感社交價(jià)值是線上所無(wú)法替代的。超市、菜場(chǎng)、小區(qū)商業(yè)街這些線下商業(yè)場(chǎng)景對(duì)老人來(lái)說(shuō)不只是單純的購(gòu)物，還是在不同門店里貨比三家、討價(jià)還價(jià)，在與鄰居交流使用心得、閑話家常、逗弄小孩，實(shí)質(zhì)上是在不斷建立和更新自己的信息和社交網(wǎng)絡(luò)，是對(duì)退休生活脫離社會(huì)的一種補(bǔ)償，對(duì)自我社會(huì)價(jià)值的不斷確認(rèn)。

其次是線下場(chǎng)景的服務(wù)價(jià)值是線上不可能提供的。比如一些必須線下實(shí)現(xiàn)的服務(wù)，如修腳、按摩、理療、美容等，即使可以在線上進(jìn)行營(yíng)銷推廣，但永遠(yuǎn)也不可能在線上完成整個(gè)商業(yè)過(guò)程。另外，老人在線上購(gòu)物，圖的是價(jià)格便宜、送貨上門，但老人只能自己看圖文視頻介紹來(lái)了解產(chǎn)品，而線下場(chǎng)景有專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的詳細(xì)接受、針對(duì)性推介，讓老人更能夠清楚快速找到符合自己需求的產(chǎn)品。還有不為人熟知的新產(chǎn)品，如許多智能家居和適老化產(chǎn)品，僅靠圖文視頻展示，帶給老年人的感受并不直接，但一旦親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地感受，并配合上場(chǎng)景和服務(wù)設(shè)計(jì)，馬上可以打動(dòng)老人和他們的子女。

但擁有了上述兩大價(jià)值，是否就能說(shuō)明服務(wù)老年人群的中國(guó)銀發(fā)商業(yè)就一定會(huì)迎來(lái)美好發(fā)展，未來(lái)中國(guó)銀發(fā)商業(yè)的前景便是一片坦途？下面將首先回顧老齡化領(lǐng)先中國(guó)二十年的日本銀發(fā)商業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從中提煉案例與啟示；然后結(jié)合中國(guó)過(guò)去二十年商業(yè)歷程，總結(jié)中國(guó)銀發(fā)商業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，最后提出發(fā)展中國(guó)銀發(fā)商業(yè)的策略建議。

老齡化領(lǐng)先中國(guó)二十年：日本銀發(fā)商業(yè)的案例與啟示

從經(jīng)濟(jì)社會(huì)整體視角觀察日本銀發(fā)商業(yè)發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)代而變化的老齡化率、老人收入、消費(fèi)偏好等因素，決定了日本銀發(fā)商業(yè)的發(fā)展體量和發(fā)展形態(tài)。

第一階段：傳統(tǒng)商業(yè)街的興盛與衰落

日本于1970年進(jìn)入老齡化社會(huì)，當(dāng)時(shí)日本65歲及以上人口占比7.1%，此時(shí)的老人主要是20世紀(jì)初出生，飽經(jīng)戰(zhàn)火洗禮和戰(zhàn)后重建的艱難生活，收入處于社會(huì)中低水平，消費(fèi)習(xí)慣十分節(jié)儉。

此時(shí)日本的銀發(fā)商業(yè)處于萌芽狀態(tài)，最先在一些老舊商業(yè)街區(qū)出現(xiàn)，典型代表就是被稱為“阿婆們的原宿”的東京巢鴨街。

東京巢鴨街：“阿婆們的原宿”

巢鴨街位于日本東京都豐島區(qū)，距地鐵巢鴨站僅約百米，從明治時(shí)代一直到二戰(zhàn)前，巢鴨街主要以出售日用品為主。巢鴨街是典型的傳統(tǒng)商業(yè)街，街道只有五六米寬，店鋪多為3層房屋，在大型購(gòu)物中心尚未出現(xiàn)的時(shí)代，是人們購(gòu)物休閑的主流場(chǎng)所。而當(dāng)更先進(jìn)的購(gòu)物中心、商業(yè)綜合體出現(xiàn)后，年輕人逐漸從商業(yè)街流失，老人則繼續(xù)保持著對(duì)商業(yè)街的留戀，成為其主要客戶群。

因此在上世紀(jì)70年代日本經(jīng)濟(jì)騰飛的年代，政府開始將巢鴨街的主營(yíng)方向轉(zhuǎn)變?yōu)槌鍪劾先擞闷泛头?wù)，逐漸聚集起日本最豐富的老年用品店鋪、小吃店、服飾店、卡拉OK、藥店、醫(yī)院，店鋪標(biāo)牌和商品價(jià)標(biāo)都是對(duì)老年人極度友好的大字體，店鋪主色也多為日本老年人最喜歡的紅色。街道上設(shè)置多處AED（心臟除顫器）救護(hù)區(qū)，很多店員經(jīng)過(guò)急救培訓(xùn)，可以最快時(shí)間挽救老人生命。

巢鴨街由此成為當(dāng)?shù)乩夏耆说纳缃粍俚兀S多老年人結(jié)伴來(lái)購(gòu)物、吃飯、聊天、唱歌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，巢鴨街每年吸引800萬(wàn)游客到訪，老人是其中的主力。而且在經(jīng)濟(jì)上，巢鴨街的轉(zhuǎn)型也獲得成功。1979年巢鴨街一年的營(yíng)業(yè)額是85億日元，到1994年達(dá)到188億日元，增長(zhǎng)121%。

不過(guò)2000年之后，巢鴨街開始走向衰落。雖然此時(shí)日本老齡化達(dá)到16.98%（65歲及以上老人比重），是1970年的兩倍有余，從這個(gè)數(shù)據(jù)看，似乎巢鴨街應(yīng)該前景更加輝煌，但是日本老齡化的結(jié)構(gòu)性變化，對(duì)日本銀發(fā)商業(yè)的發(fā)展起到更重要作用。

一方面是巢鴨街曾經(jīng)的主體客群持續(xù)萎縮，這群20世紀(jì)初出生的日本老人進(jìn)入75歲以上高齡，因?yàn)橥饶_不便，其日?；顒?dòng)范圍從全市縮小到社區(qū)甚至居家，能夠去巢鴨街的機(jī)會(huì)自然減少很多；而且75歲以上的高齡老人疾病多發(fā)、身體失能，收入中的大部分須交給醫(yī)療健康支出，能夠用來(lái)去巢鴨街消費(fèi)的部分自然大幅減少。

另一方面，日本新一代老人出生于二戰(zhàn)之后，成長(zhǎng)于七八十年代日本經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展之時(shí)，其收入水平相比世紀(jì)初出生的老人顯著提高，而消費(fèi)偏好與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家趨同，但巢鴨街的購(gòu)物環(huán)境和業(yè)態(tài)、品類在他們的眼中顯然已經(jīng)落伍。

日本銀發(fā)商業(yè)為了因應(yīng)新一代老人的生活需求，開始進(jìn)入了第二階段變革。

第二階段：戰(zhàn)后嬰兒潮一代支撐的日本銀發(fā)商業(yè)創(chuàng)新

進(jìn)入2000年之后，日本老人出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分化，一部分是進(jìn)入高齡階段的老一輩老人，對(duì)醫(yī)療、護(hù)理、康復(fù)的需求大增，同時(shí)隨著長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)的建立和完善，進(jìn)一步推動(dòng)了日本相關(guān)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

另一部分是二戰(zhàn)后出生、經(jīng)濟(jì)條件更好、消費(fèi)偏好更加新潮的中老年群體，他們正處在50-70歲的中年和低齡活力老人階段，優(yōu)渥的收入、良好的生活品味和旺盛的社交、文娛、健身需求支撐了2000年以來(lái)日本一波一波的銀發(fā)商業(yè)創(chuàng)新，并沉淀出許多成功案例。

Club Tourism：700萬(wàn)會(huì)員的綜合性中老年旅行社

Club Tourism是日本最大的老年旅游公司，總部位于東京，成立于1996年，有700萬(wàn)名會(huì)員，以60至70歲老人為主。近年來(lái)每年收入穩(wěn)定在1600億日元左右，凈利潤(rùn)在20億日元上下浮動(dòng)，在全日本旅行社中排名前十左右。

Club Tourism以服務(wù)老年人群的旅游業(yè)務(wù)為主，包括國(guó)內(nèi)旅行、國(guó)外旅行、主題旅行、游輪旅行等多種產(chǎn)品，并基于老年人群的需求而延伸到健身、家政、護(hù)理、保險(xiǎn)、咖啡館等多個(gè)領(lǐng)域。

Club Tourism的成功要素主要有：

1. 打造適合老年人獨(dú)特需求的旅游產(chǎn)品：產(chǎn)品設(shè)計(jì)注重主題性和社交性，如花卉、溫泉、攝影、美食、寺廟、歷史等，這樣既符合老年人獨(dú)特的文化趣味，又能幫他們?cè)诼猛局薪Y(jié)交同好、建立充實(shí)的社交關(guān)系。

2. 照顧老年人的身體特點(diǎn)：與公益組織、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府部門合作，接受其支持和指導(dǎo)，在旅行的全過(guò)程中融入適老化設(shè)計(jì)；推出帶有護(hù)理服務(wù)和療養(yǎng)性質(zhì)的短途旅行產(chǎn)品，幫助殘疾人和腿腳不便的老人享受旅行樂(lè)趣。

3. 善用媒體營(yíng)銷：旗下旅游信息雜志 “ Travel Friend ”每月發(fā)行量高達(dá)300萬(wàn)冊(cè)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)會(huì)員的廣泛覆蓋和暢通的信息傳達(dá)。引入“旅游之友”的營(yíng)銷方式，類似于中國(guó)的社交裂變和老帶新，邀請(qǐng)現(xiàn)有會(huì)員成為事業(yè)伙伴或自愿的配送者，請(qǐng)他們向自己的親友鄰居配送、推介雜志和Club Tourism的業(yè)務(wù)，并給予數(shù)千至數(shù)萬(wàn)日元的酬勞。

4.利用線下場(chǎng)景加深老人粘性：通過(guò)咖啡廳業(yè)務(wù)舉辦老年人喜愛的各種線下活動(dòng)，如文化藝術(shù)課程、旅游簡(jiǎn)報(bào)會(huì)、保險(xiǎn)講座等，在加強(qiáng)老人粘性的同時(shí)更增加了產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。

日本Curves：60歲女性專屬健身房

Curves起源于美國(guó)，是專為女性設(shè)計(jì)的連鎖健身房品牌，2005年引入日本，從2006年的300家店鋪、74000名會(huì)員的規(guī)模發(fā)展至2016年的1760家店鋪、790000名會(huì)員，店鋪數(shù)增長(zhǎng)了近5倍，會(huì)員數(shù)增長(zhǎng)近十倍。2016年，日本Curves收入達(dá)216.67億日元，比上一年增長(zhǎng)16.2%，利潤(rùn)為42.35億日元，同比增長(zhǎng)9.8%。

根據(jù)官網(wǎng)，日本Curves的客戶群體主要是60歲以上的老年女性，用戶平均年齡是61歲，該年齡段群體占比為63%，50歲以上中老年女性占比則達(dá)到87%。

日本Curves的成功因素主要有以下幾點(diǎn)：

1. 低價(jià)：每個(gè)月費(fèi)用約5900日元，而日本一般健身房多在1萬(wàn)日元以上。在一些調(diào)查中，1萬(wàn)日元的價(jià)格被許多日本用戶認(rèn)為負(fù)擔(dān)過(guò)大，而5900日元?jiǎng)t輕松得多。

2.低成本：選址多位于住宅區(qū)和購(gòu)物區(qū)，面積僅需114.5平方米，沒(méi)有游泳池、淋浴等設(shè)施，因租金和運(yùn)營(yíng)成本可以保持在相當(dāng)?shù)偷乃健?/p>

3. 女性專屬：定位為女性專用健身房，工作人員全是女性，符合女性會(huì)員不愿與男性共用器材、同室訓(xùn)練的心理需求；開發(fā)出30分鐘循環(huán)訓(xùn)練課程，目的是減肥、塑身、保持身體技能，訓(xùn)練以有氧、拉伸、輕度力量為主，使用適合女性低體力特點(diǎn)的液壓式器材，沒(méi)有一般健身房常見的大重量力量訓(xùn)練器械。

永旺葛西店：年?duì)I收超過(guò)8000萬(wàn)美元的老舊商場(chǎng)改造樣本

日本零售領(lǐng)域排名第一的永旺集團(tuán)于2013年開啟“轉(zhuǎn)向老年化市場(chǎng)”戰(zhàn)略，對(duì)13家購(gòu)物中心進(jìn)行老年化改造，并計(jì)劃到2025年為所有戰(zhàn)后嬰兒潮一代和將滿75歲或以上用戶量身打造100個(gè)永旺百貨商場(chǎng)。

改造最為成功的案例當(dāng)屬永旺葛西店，單店?duì)I收超過(guò)8000萬(wàn)美元，每年服務(wù)的中老年客戶超過(guò)110萬(wàn)。

永旺葛西店的成功要素有：

1. 交通便利且老人集中的選址：永旺葛西店臨近地鐵站，附近有麥當(dāng)勞、咖啡店等成熟商業(yè)配套；周圍2公里半徑范圍內(nèi)，約有35000人年齡介于65至74歲之間，占該地區(qū)8萬(wàn)居民的44％，這為葛西店奠定了良好的客戶基礎(chǔ)，葛西店55歲以上客戶數(shù)量占到了整體客戶的41%。55歲以上客戶消費(fèi)占了整體消費(fèi)的42%。

2. 豐富的老年產(chǎn)品和極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格：第一層為食品區(qū)、餐飲區(qū)、商超區(qū)，提供豐富的適老化食品、小袋包裝的熟食類和健康型食品；第二層、第三層主要是服飾鞋帽、美容化妝、家居家電、介護(hù)用品、保健食品、漢方等，可以一站式滿足老人的各種生活購(gòu)物需求，而且依托于永旺強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，價(jià)格具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 無(wú)處不在的適老化設(shè)計(jì)：商場(chǎng)內(nèi)的各種標(biāo)識(shí)清晰醒目，照顧老人視力不好的特點(diǎn)；各個(gè)樓層均設(shè)置寬闊的走道和沙發(fā)、座椅，供老人隨時(shí)休息；在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置步行走道，供老人在雨天、冬天也能健步鍛煉。

4. 突出文娛社交屬性：將整個(gè)四樓都改造成“Grand Generation"s Mall” ，強(qiáng)調(diào)其服務(wù)G·G世代即戰(zhàn)后嬰兒潮一代的定位；業(yè)態(tài)以休閑、文化、金融、醫(yī)療等服務(wù)業(yè)為主，如未來(lái)屋書店、咖啡廳、輕度健身房、島村樂(lè)器教室、文化俱樂(lè)部、手工藝、金融服務(wù)、診所等，成為老人專屬的社交空間，延長(zhǎng)老人停留時(shí)間，從而促進(jìn)消費(fèi)。

代官山T-SITE：為戰(zhàn)后嬰兒潮一代打造的“生活提案”商業(yè)綜合體

蔦屋書店起家于1980年代的日本，業(yè)態(tài)是將書店、唱片和DVD租賃以及咖啡店結(jié)合到一起，30多年時(shí)間里開了1400多家店，深受年輕人喜愛。但隨著老齡化的進(jìn)展，蔦屋書店的主力客群也慢慢都變成了中年人乃至老年人。

2011年12月，蔦屋書店品牌母公司CCC在日本東京推出首家專門面向戰(zhàn)后嬰兒潮“白金世代”的商業(yè)綜合體——代官山T-SITE，將客戶鎖定為 “好奇心旺盛、文化程度高的人，也就是白金世代。他們是一群知道如何享受生活的人”，“來(lái)店顧客主要是那些50歲以上，有著強(qiáng)烈求知欲的成年人?！?/p>

代官山T-SITE成功因素主要有：

1．為50歲以上的白金世代主動(dòng)推薦的“生活提案”：在商品過(guò)剩的21世紀(jì)，代官山T-SITE期望滿足馬斯洛需求層次理論中最上面的“自我實(shí)現(xiàn)”需求，于是進(jìn)行了白金世代取向的“生活提案分類”，即是按主題來(lái)組織商品（書影音、餐飲、家電及旅游、金融等產(chǎn)品和服務(wù)），并通過(guò)各領(lǐng)域的專家導(dǎo)購(gòu)來(lái)進(jìn)行相關(guān)主題的策劃編輯。比如在蔦屋書店的旅游區(qū)，會(huì)有“從藝術(shù)面來(lái)導(dǎo)覽魔法之都布拉格”的主題策劃，按照主題展示書籍與雜志，配有專家型導(dǎo)購(gòu)“禮賓接待員”回應(yīng)顧客咨詢，旁邊還會(huì)設(shè)立旅行社的柜臺(tái)，可以直接查詢或報(bào)名相關(guān)的旅行產(chǎn)品。

2.強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的服務(wù)業(yè)態(tài)組合：在代官山T-SITE，除了蔦屋書店所承載的書影音，還有豐富的強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的服務(wù)業(yè)態(tài)，如咖啡、食品餐飲、美容、寵物、旅游咨詢、保險(xiǎn)咨詢等。代表性店鋪如Anjin Café，包括一個(gè)BAR、一個(gè)小秀場(chǎng)、一個(gè)藝術(shù)品和珍稀書售賣架；北村照相機(jī)店：可以租相機(jī)，洗照片，把相片做成DVD；松倉(cāng)診所：提供面向中老年女性的健康、醫(yī)美服務(wù)，如減肥、更年期護(hù)理、整容、脫發(fā)治療等；Insurance Terrace保險(xiǎn)露臺(tái)：可以像咖啡館一樣隨時(shí)咨詢保險(xiǎn)事宜，解答一系列疑問(wèn)如“我對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知，但我很好奇”，“我想降低保險(xiǎn)費(fèi)”，以及“支付孩子的教育費(fèi)用”，“為癌癥等疾病做準(zhǔn)備”和“如何安度老年生活”；

3.基于 7000萬(wàn)日本人消費(fèi)大數(shù)據(jù)，打造中老年定制化消費(fèi)場(chǎng)景：蔦屋書店品牌母公司CCC所推出的會(huì)員制積分服務(wù)T- Point，覆蓋便利店、超市、餐飲、加油、買書訂報(bào)等生活消費(fèi)各個(gè)領(lǐng)域，可在日本超過(guò)22萬(wàn)個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)通用。目前T-Point已經(jīng)獲得超過(guò)7000萬(wàn)日本人的消費(fèi)大數(shù)據(jù)（2020年3月底的會(huì)員人數(shù)），占到日本總?cè)丝诘?6%，涉及的銷售額超過(guò)8萬(wàn)億日元，約占日本消費(fèi)總額的2%。通過(guò)T-Point的數(shù)據(jù)分析，CCC集團(tuán)將用戶的消費(fèi)記錄分解成300多個(gè)維度，如家族構(gòu)成/是否擁有汽車/對(duì)流行是否敏感/是否喜歡進(jìn)口家具等，然后通過(guò)這些用戶畫像推導(dǎo)出具有指導(dǎo)意義的策劃建議，比如“喜歡某類音樂(lè)的人會(huì)傾向于在什么樣的地方吃早餐”的判斷。如此量級(jí)的大數(shù)據(jù)，足以描繪出全日本最具消費(fèi)力群體的用戶畫像，然后為他們打造最貼切適合的生活消費(fèi)場(chǎng)景。

日本銀發(fā)商業(yè)給中國(guó)的啟示

上述分析足以給我們一個(gè)重要啟示，僅僅盯住老齡化率、老年人口規(guī)模這樣的數(shù)量上的數(shù)據(jù)，并不能把握住銀發(fā)商業(yè)發(fā)展演變的實(shí)質(zhì)，老齡化數(shù)據(jù)背后的老年人口結(jié)構(gòu)性特征，老人收入水平變化，不同老年人群的消費(fèi)偏好等一系列因素，才是更加本質(zhì)的決定性因素。

當(dāng)20世紀(jì)初出生的日本老人在1970年代步入老年，他們的微博收入和勤儉習(xí)慣只能支撐得起巢鴨街這種傳統(tǒng)商業(yè)街的興盛，而二戰(zhàn)后嬰兒潮出生的日本老人在收入水平、消費(fèi)理念、生活品味等方面整體提高，同時(shí)階層差距又顯著拉大，從而推動(dòng)了豐富得多的銀發(fā)商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)，既有旅游、健身、卡拉OK等專門業(yè)態(tài)，又有永旺葛西店和代官山T-SITE等代表不同品味和價(jià)格水平的綜合體形態(tài)。

而當(dāng)這一批老人也從街頭商區(qū)退回社區(qū)、家庭甚至病床上，盛產(chǎn)宅男文化的70后、80后進(jìn)入老年，日本銀發(fā)商業(yè)的形態(tài)必將再一次發(fā)生變化。

中國(guó)銀發(fā)商業(yè)回顧與展望

回到中國(guó)，反思過(guò)去二十年國(guó)內(nèi)銀發(fā)商業(yè)的發(fā)展歷程，會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：

1、綜合性老年用品店：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗

綜合性老年用品店早在2000年前后就在國(guó)內(nèi)一二線城市出現(xiàn)，中間甚至還出現(xiàn)過(guò)開店的小高潮，但大多數(shù)門店生意并不好，最終多數(shù)以關(guān)閉告終。

背后的原因，一是單店面積不過(guò)數(shù)百平方，但品類過(guò)多，包括服飾鞋帽、保健滋補(bǔ)品、適老化產(chǎn)品、康復(fù)理療器械等等，每個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品需求小、銷量低、價(jià)格高、服務(wù)缺，缺少能帶動(dòng)人流量、提高銷售額、攤薄經(jīng)營(yíng)成本的爆款產(chǎn)品。

二是此階段的中國(guó)老人以建國(guó)前三四十年代出生為主，生活節(jié)儉、能省則省，老年用品店的產(chǎn)品對(duì)他們完全沒(méi)有價(jià)格吸引力，其適老化功能對(duì)老人來(lái)說(shuō)也未成為剛需。

三是受電商沖擊很大，老年用品的購(gòu)買決策人群以70后、80后、90后為主，他們的購(gòu)物習(xí)慣從線下向線上轉(zhuǎn)移，成人紙尿褲、老花鏡等產(chǎn)品在電商銷售量已經(jīng)占據(jù)很大比重。

2、百貨、超市、KTV：年輕人流失導(dǎo)致被動(dòng)老齡化

過(guò)去十幾年購(gòu)物中心在中國(guó)線下商業(yè)生態(tài)中崛起，年輕人、親子客群被大量吸引到新建的購(gòu)物中心消費(fèi)，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)由于空間局限、設(shè)施老化、品牌流失，只能通過(guò)拉低價(jià)格、降低檔次吸引價(jià)格敏感的中老年消費(fèi)者。

超市則是受到電商的強(qiáng)烈沖擊，年輕人的購(gòu)物行為全面線上化，只剩下不會(huì)玩智能手機(jī)的老人繼續(xù)每天去超市買菜，老人成為超市的主要客流，超市的商品采購(gòu)、商品展示越來(lái)越向老人的需求靠攏。

而曾經(jīng)作為年輕人主流娛樂(lè)方式的KTV，也被新一代的劇本殺、密室逃脫等娛樂(lè)業(yè)態(tài)所替代，年輕客群從KTV大量流失，很多KTV的工作日時(shí)段被中老年群體的各種聚會(huì)所占據(jù)，而一些KTV以及酒店也就順勢(shì)開發(fā)適合老人聚會(huì)的套餐。

3、連鎖加盟門店：品類、營(yíng)銷不斷更新迭代，黑馬頻出

與上述盡顯頹勢(shì)的業(yè)態(tài)相比，以老人健康剛需為主要業(yè)務(wù)的連鎖加盟業(yè)態(tài)高潮迭起，專營(yíng)各種保健品、羊奶粉駝奶粉、理療器械、老人鞋的連鎖品牌層出不窮，期間有劍出偏鋒、游走在法律邊緣者，也有正規(guī)經(jīng)營(yíng)、高潮低谷激蕩不已者，不少加盟品牌的門店數(shù)在高峰時(shí)可達(dá)到數(shù)千家。

這些品牌的成功之道在于，專攻老人的某個(gè)細(xì)分剛性需求，比如營(yíng)養(yǎng)健康，比如健步鞋履，比如修腳按摩，都是老人普遍存在同時(shí)心智層面容易撬動(dòng)的需求；產(chǎn)品集中在單一或少數(shù)品類，導(dǎo)購(gòu)員容易培訓(xùn)學(xué)習(xí)，易于集中營(yíng)銷力量形成爆款，大規(guī)模銷售和制造又可以更進(jìn)一步降低成本、提高利潤(rùn)；渠道上給各個(gè)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)留足利潤(rùn)空間，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性；宣傳上直擊老人痛點(diǎn)癢點(diǎn)，靈活運(yùn)用電視、傳單、地推、社交裂變等各種營(yíng)銷方式，服務(wù)上做到標(biāo)準(zhǔn)化易復(fù)制，保證門店快速擴(kuò)張時(shí)客戶體驗(yàn)不走樣；十分重視培訓(xùn)，開設(shè)內(nèi)部商學(xué)院，組織線上線下學(xué)習(xí)，基礎(chǔ)員工培訓(xùn)專業(yè)技能，中高層員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)管理能力。

某種程度上可以說(shuō)，連鎖加盟業(yè)態(tài)是過(guò)去二十年中國(guó)銀發(fā)商業(yè)的主流形態(tài)。雖然看上去似乎沒(méi)有日本的永旺葛西店和代官山T-SITE那樣高大上，但卻代表了中國(guó)老人的真實(shí)需求和購(gòu)買力水平，同時(shí)足以說(shuō)明，中國(guó)老人的消費(fèi)需求不是沒(méi)有，而是長(zhǎng)期以來(lái)被社會(huì)主流商業(yè)所忽視，只要有合適的產(chǎn)品和商業(yè)場(chǎng)景出現(xiàn)，他們的消費(fèi)潛力就會(huì)馬上爆發(fā)出來(lái)。

中國(guó)銀發(fā)商業(yè)展望與建議

以65歲及以上老人占比來(lái)看中國(guó)的老齡化率，2000年為7%，2020年為13.5%，2030年預(yù)計(jì)為17.8%，大致相當(dāng)于日本1970年（7.1%）至2000年（16.98%）的時(shí)間段。期間中國(guó)會(huì)經(jīng)歷和日本類似的老齡化人口結(jié)構(gòu)變化特征，即建國(guó)前三四十年代出生的老一輩老人進(jìn)入高齡、失能階段，主導(dǎo)需求從生活、商業(yè)轉(zhuǎn)到醫(yī)療、護(hù)理，而建國(guó)后嬰兒潮1962-1975出生的人則在未來(lái)10至15年成為中國(guó)老人的主體，他們的收入水平、消費(fèi)偏好與老一輩老人完全不同，一定會(huì)帶來(lái)中國(guó)銀發(fā)商業(yè)的全面創(chuàng)新。

結(jié)合中日經(jīng)驗(yàn)，可以推測(cè)未來(lái)的中國(guó)銀發(fā)商業(yè)將會(huì)沿兩條主線發(fā)展，一是深入社區(qū)、商場(chǎng)、超市的銀發(fā)連鎖加盟門店，二是老舊商業(yè)體改造或新建的銀發(fā)商業(yè)綜合體。

主線一：銀發(fā)連鎖加盟門店

連鎖加盟門店已經(jīng)在過(guò)去的發(fā)展中充分證明其對(duì)銀發(fā)商業(yè)的意義，未來(lái)也將繼續(xù)發(fā)揮支柱作用。

加盟門店的優(yōu)勢(shì)是品牌方可以撬動(dòng)廣大加盟者的人力財(cái)力資源，能在短時(shí)間內(nèi)快速鋪開擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)門店可以靈活選址在老人集中的各種場(chǎng)景，如社區(qū)、超市、商場(chǎng)等，方便與老人高頻線下互動(dòng)，適合用戶認(rèn)知低、心智不成熟、需要大量宣傳教育和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品，比如高價(jià)滋補(bǔ)養(yǎng)生品、智慧養(yǎng)老產(chǎn)品、適老化家居改造等。

當(dāng)然門店能夠覆蓋的范圍有限，尤其是社區(qū)門店一般輻射周邊1-2公里，由此覆蓋的老年人數(shù)量有限，這使得單店收入天花板較低，因此品類組合非常關(guān)鍵，消費(fèi)頻率高或毛利高兩個(gè)條件必居其一，否則消費(fèi)頻率低、毛利低、單價(jià)低的產(chǎn)品很容易虧本。

銀發(fā)連鎖加盟門店還應(yīng)牢牢把握如下要點(diǎn)：

線下重體驗(yàn)，線上強(qiáng)粘性：線下展示品牌形象實(shí)力，強(qiáng)化打造讓老人和家人感動(dòng)的體驗(yàn)；線上持續(xù)高頻觸達(dá)，節(jié)假日、二十四節(jié)氣噓寒問(wèn)暖，新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)適時(shí)通知，在增強(qiáng)老人粘性的同時(shí)加強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化，降低營(yíng)銷成本。 產(chǎn)業(yè)鏈延伸，向上游要利潤(rùn)：品牌方除了通過(guò)加盟終端銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，更要向上游環(huán)節(jié)要利潤(rùn)，在適當(dāng)時(shí)候向上游生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)、人力供給環(huán)節(jié)延申，從而壓降成本提高利潤(rùn)占比。 服務(wù)培訓(xùn)體系化支撐：著重在技能、管理、價(jià)值觀三個(gè)層面構(gòu)建服務(wù)和培訓(xùn)體系，基層人員提升專業(yè)技能，因?yàn)樗麄兪欠?wù)老人的直接第一道關(guān)口；從店長(zhǎng)到城市經(jīng)理的中層、高層則加強(qiáng)管理能力培訓(xùn)，他們是企業(yè)快速擴(kuò)張的骨架支撐；同時(shí)全員實(shí)行價(jià)值觀教育，樹立為老人服務(wù)的向善理念。

過(guò)去幾年，部分城市陸續(xù)出現(xiàn)一些老舊商場(chǎng)、超市改造的銀發(fā)商業(yè)綜合體，在業(yè)態(tài)組合、適老化設(shè)計(jì)、服務(wù)功能上更加貼近老人需求，但總的來(lái)說(shuō)仍處于摸索嘗試階段，而且由于疫情拖累，尚未得到經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上的充分驗(yàn)證。

銀發(fā)商業(yè)綜合體如果想順利經(jīng)營(yíng)，其所需要的老年人口規(guī)模和老人收入水平，相比單個(gè)門店要大得多，因此綜合體的機(jī)會(huì)不可能在每個(gè)城市都存在，而只能在部分老齡化嚴(yán)重、同時(shí)收入水平較高的一二線城市出現(xiàn)，比如人口結(jié)構(gòu)加速老化、外來(lái)人口有減無(wú)增的北京和上海，銀發(fā)商業(yè)綜合體的機(jī)會(huì)肯定會(huì)率先出現(xiàn)。

結(jié)合中日經(jīng)驗(yàn)，銀發(fā)商業(yè)綜合體的發(fā)展需要注意以下幾點(diǎn)：

選址策略：一線城市定位為區(qū)域性綜合體，輻射周邊3-5公里，老人居住密度高，退休金水平在當(dāng)?shù)靥幱谥懈咚?；二城市定位為市?jí)綜合體，最好有地鐵交通能輻射全市老人。 業(yè)態(tài)組合：注重不同業(yè)態(tài)在用戶粘性、消費(fèi)頻率、毛利水平方面的差異，搭配平衡；高粘性低毛利類，如棋牌室、老年大學(xué)、KTV等；高頻需求類，如服飾鞋帽、日化、食品、保健品等；高頻服務(wù)類，如修腳、按摩、理療等；高客單價(jià)類，金融保險(xiǎn)、旅游旅居等；強(qiáng)體驗(yàn)低頻需求類，如康復(fù)輔具、智能家居、適老化改造等；長(zhǎng)尾需求類：法律服務(wù)、遺囑服務(wù)等。 空間設(shè)計(jì)：增加休息設(shè)施、文化展示等留得住老人的空間設(shè)計(jì)，設(shè)置AED急救、常備醫(yī)藥箱等，便于救治突發(fā)疾病的老人。 會(huì)員和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：對(duì)老人客戶建立會(huì)員體系，通過(guò)消費(fèi)積分、優(yōu)惠活動(dòng)等各種方式提高粘性增加復(fù)購(gòu)；和電視臺(tái)、老年大學(xué)等機(jī)構(gòu)合作組織旗袍走秀、舞蹈聲樂(lè)等活動(dòng)，邀請(qǐng)網(wǎng)紅現(xiàn)場(chǎng)表演、直播，從而吸引人氣，獲取流量。

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