所謂十次搬家九次坑:中途加價、東西損壞、安全等問題層出不窮。
【資料圖】
然而在隔壁的日本,有一家叫Art Hikkoshi(以下“阿托搬家”)的搬家公司卻有效避免了這些問題,不僅靠著極為“變態(tài)”的服務(wù)成為日本最大的搬家連鎖公司,一年收入超過100億,單次搬家的價格高達(dá)8000元,還被美國、東南亞的一些國家爭相購買搬家技術(shù)專利。
Art Hikkoshi是怎么做到的?
上兵伐謀巧用妙計
1968年,從小頗有男孩氣質(zhì)的奪田千代乃在和丈夫奪田壽男結(jié)婚后,便與其一起投入到當(dāng)時繁榮的運(yùn)輸業(yè)中。
然而好景不長,隨著20世紀(jì)70年代石油危機(jī)爆發(fā),日本運(yùn)輸業(yè)遭受重創(chuàng),開始由盛轉(zhuǎn)衰之路,奪田千代乃經(jīng)營的石油運(yùn)輸自然也波及慘重。最后,盡管奪田夫婦日益奔走在路上,但還是免不了經(jīng)營慘淡最終破產(chǎn)的局面。
正當(dāng)奪田千代乃為今后生計發(fā)愁時,偶然在報紙上看到的一則簡短消息引起了她的關(guān)注。消息中說,日本關(guān)西地區(qū)每年搬家開支400億日元,其中大阪市就有150億元,更關(guān)鍵的是,目前這些搬家公司提供的行業(yè)服務(wù)并不能滿足廣大用戶的需求。
于是,和丈夫商量后,奪田千代乃便把石油運(yùn)輸業(yè)上的投資轉(zhuǎn)移到搬家這個行業(yè)。
盡管在當(dāng)時的日本尚未有一家全國聞名的搬家公司誕生,但搬家這一業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)。按照慣例,后來者可以通過壓價來進(jìn)行大肆宣傳,并逐步占領(lǐng)市場。但正如《孫子兵法·謀攻篇》所言,“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,好的方法應(yīng)該是利用謀略而避免火力拼斗來取得勝利。
奪田千代乃便是如此。為了把成千上萬散戶吸引過來,奪田千代乃依據(jù)當(dāng)時日本居民喜歡通過電話簿查找信息這一習(xí)慣,將宣傳重點(diǎn)放在了電話簿上。加之日本電話簿是按行業(yè)進(jìn)行分類,且同一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排列順序又是以日本的字母作為順序,因此奪田千代乃便將自己的公司命名為Art Hikkoshi,即阿托搬家服務(wù)中心,讓其搬家公司的電話在同行業(yè)中位居首位,用戶能在選擇搬家公司時快速發(fā)現(xiàn)并撥打它。
緊接著,在選用電話號碼時,奪田千代乃又在電話局的空白號碼中,選擇了“0123”作為號碼,既醒目又好記。這里簡單提一下,在這之后,奪田千代乃還把這個號碼制成標(biāo)志性logo“The0123”,并將其印在包裝箱、運(yùn)輸車等上,穿梭在日本街頭,走進(jìn)千萬戶人家里。
這一招果然奏效,自阿托搬家公司開張后,生意一直很紅火,有不少顧客都打來電話預(yù)約。
阿托搬家公司的成功也引來不少后來者學(xué)習(xí)。據(jù)說,在阿托搬家之后,有很多搬家公司借鑒其取名策略,想出了許多千奇百怪的公司名稱,以期待在電話簿上占據(jù)顯要位置。
但阿托搬家并非一成不變待在原地等待對手來攻打自己,而是在傳統(tǒng)視覺植入的信息傳遞之外,順著信息時代到來的趨勢,花費(fèi)高價嘗試在電視廣告上進(jìn)行宣傳。果然,在這之后阿托搬家名聲大噪,營業(yè)額也一路攀升。
僅用9年時間,阿托搬家年營業(yè)額就增加了347倍,達(dá)到140多億日元,并從一個地區(qū)型的小型公司,發(fā)展成在全國近40個城市擁有分公司或聯(lián)營公司的大型公司,美國和東南亞的一些國家甚至還爭相購買它的搬家技術(shù)專利。
堅守核心做好全流程服務(wù)體系
如果初期阿托搬家打響知名度靠的是電話簿、廣告?zhèn)鞑I銷,那么讓其長期占據(jù)日本人民心智并長盛不衰的秘訣則是極致的服務(wù)。
接下來,本段將從搬家前、搬家時、搬家后三個方面來與國內(nèi)普通搬家公司相對比,以說明阿托搬家是如何通過服務(wù)讓用戶心甘情愿掏錢找他們搬運(yùn)的。
1.搬家前
普通搬家公司:用戶自己估計有多少需要搬運(yùn)的東西,而后在下單描述中自行填寫是否有電梯等信息,并選擇搬家的車輛大小進(jìn)行預(yù)約。
但這種情況有個大的弊端,即用戶可能無法準(zhǔn)確作出預(yù)估和判斷,最終導(dǎo)致出現(xiàn)車輛過小,不得不加價等行為。
阿托搬家:當(dāng)用戶預(yù)約搬家后,阿托搬家會提前安排工作人員上門對搬運(yùn)的東西進(jìn)行評估,并和客戶敲定搬家的日期、人員,以及金額等問題。比如,考慮到單身女性獨(dú)居的個人安全和隱私,公司提供給用戶申請女性工作員的特權(quán)。
同時,為避免搬家叨擾鄰居,阿托搬家還會提前給鄰居準(zhǔn)備小禮物來表示歉意。
2.搬家時
普通搬家公司:由于普通搬家的門檻較低,行業(yè)混亂,因此在搬運(yùn)過程中可能出現(xiàn)故意繞遠(yuǎn)路、暴利搬運(yùn)導(dǎo)致東西損壞或丟失甚至是搬運(yùn)不上樓,要求加錢才上樓等坐地起價的行為。
阿托搬家:首先有專業(yè)的工作人員上門對需要搬運(yùn)的東西進(jìn)行分類打包,比如為了防止衣服起皺,阿托搬家會提供專門的晾衣架和包裝箱。
其次,在搬運(yùn)過程中,為了避免碰撞造成物品損害,工作人員會在客戶的家中、樓道和大門等必經(jīng)處貼上防撞板。
此外,為了保護(hù)顧客財產(chǎn)隱私,阿托搬家還專門設(shè)計了一個較為適用的搬家專運(yùn)車,搬家時可以把家用物品放在這種專用車上,既安全可靠,又不為路人所見。
3.搬家后
普通搬家公司:卸貨即走
阿托搬家:首先,工作人員會對新屋進(jìn)行打掃,并檢查是否存在針孔攝像頭和竊聽器等。
其次,阿托搬家以客戶是“搬家”而不是“搬東西”作為原則,對搬運(yùn)過來的東西進(jìn)行清點(diǎn)和歸類,并將所有商品按照客戶要求復(fù)歸原位。
同時,工作人員還會提前給客戶準(zhǔn)備好伴手禮送給周邊鄰居,甚至幫助其處理好寬帶遷移、郵局地址變更等問題。
這一系列操作下來,阿托搬家的服務(wù)也得以深入人心,自然也受到客戶的青睞。
將服務(wù)體系制度化
事實上,作為以服務(wù)聞名的國家,日企的服務(wù)意識一直被包括中國企業(yè)在內(nèi)的其它企業(yè)學(xué)習(xí)。但很多時候,企業(yè)只學(xué)到表而未深入里,甚至連表層都沒做好。
當(dāng)然,這不能單純怪企業(yè),畢竟服務(wù)的落實在于員工,而人恰恰又是最不好管理的。
因此,企業(yè)要想服務(wù)體系落地,一定要將其制度化。
比如國內(nèi)一直以服務(wù)著稱的海底撈,其創(chuàng)始人張勇早期就有意將服務(wù)體系制度化,還制定了專門的員工手冊。手冊內(nèi)容包括看到戴眼鏡的客人一定要給眼鏡布;看到有手機(jī)的客人,一定要給手機(jī)套;看到客人茶水低于一半,一定要倒水……如果服務(wù)員漏掉一個,就要扣0.5分,而這些分?jǐn)?shù)直接與工資掛鉤。
結(jié)果可想而知,到最后,客人不想喝水了,員工必須要倒;客人不想用手機(jī)套,員工悄悄偷過來也要給人家套上……
好的服務(wù)一定是基于用戶體驗出發(fā)的,后來張勇又嘗試了翻臺率考核制度,結(jié)果還是因客戶體驗不好被迫取消,直到最后將顧客滿意度納入考核指標(biāo),才真正實現(xiàn)將服務(wù)和制度結(jié)合。
和海底撈一樣,阿托搬家之所以能做到服務(wù)落到實處,主要得益于把用戶滿意度納入考核標(biāo)準(zhǔn),讓其制度化。
比如,阿托搬家每次完成搬家任務(wù)之后,都要請顧客填寫“完成證明書”,而它的背面則是“賠償請求書”。如果作業(yè)人員連續(xù)10次向公司交回“完成證明書”,公司將獎勵給該員工1萬日元;相反,如果出現(xiàn)索賠事故或受到顧客批評,員工不僅得不到獎金還要被扣罰金。
這種嚴(yán)格的業(yè)績考核方法使公司員工都將提高服務(wù)質(zhì)量作為自己奮斗的目標(biāo),而公司也得以因優(yōu)質(zhì)服務(wù)和創(chuàng)意經(jīng)營脫穎而出,并遙遙領(lǐng)先。
結(jié)語
回到國內(nèi),搬家市場之所以混亂,其根本在于認(rèn)定了搬家是一錘子買賣的事。因此,在很難產(chǎn)生復(fù)購的情況下,搬運(yùn)工人試圖通過提高單次價格來實現(xiàn)增收。
最終的結(jié)果是,消費(fèi)者覺得搬家公司割韭菜,搬家工人覺得自己費(fèi)力掙不到多少錢。
而這一切在于,國內(nèi)搬家忽略了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠產(chǎn)生溢價這一特點(diǎn)。一方面,當(dāng)你的服務(wù)對比同行足夠好時,消費(fèi)者是愿意為高出的部分付費(fèi)的;另一方面,好服務(wù)帶來的好口碑也會起到傳播作用,即使不能產(chǎn)生復(fù)購,但也能提高轉(zhuǎn)化,促成交易。
所以,不要一心只想怎么割顧客的韭菜,好好提高服務(wù)是關(guān)鍵。
參考資料
《一年營收百億,為何這家日本搬家公司收費(fèi)那么貴卻獲好評?》
《靠搬家暴賺100億!最“變態(tài)”的搬運(yùn)工,憑什么讓人排隊送錢?》
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