核心：

該文主要從技術(shù)場(chǎng)景落地的角度去分析，許多TO B企業(yè)在技術(shù)研發(fā)時(shí)的問題，忽略了場(chǎng)景的實(shí)際融合度。真正能夠落地的技術(shù)，一定是要先在場(chǎng)景融合上做足功課，做真正接地氣的產(chǎn)品。

(資料圖)

背景：

新技術(shù)的興起催生著TO B的技術(shù)服務(wù)企業(yè)成為資本市場(chǎng)的“寵兒”。但以AI為代表的新技術(shù)一直以來造的勢(shì)太大了，而在落地方面，已經(jīng)落地的商業(yè)化場(chǎng)景確實(shí)也有，但似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒能達(dá)到投資人和公眾的內(nèi)心錨定期待。

然而在老章看來，技術(shù)與場(chǎng)景的融合注定需要時(shí)間的。這其實(shí)是一個(gè)雙向選擇。

近日，有朋友向老章分享了他所在城市正在推廣的自助核酸采集智能提示器，在不經(jīng)意間，過去幾年一直備受爭(zhēng)議的CV技術(shù)似乎又找到了一個(gè)不錯(cuò)的使用場(chǎng)景，有效彌補(bǔ)了特殊時(shí)期醫(yī)護(hù)資源的缺乏。再聯(lián)想到早已出現(xiàn)在一個(gè)個(gè)餐廳里的送餐機(jī)器人。

以場(chǎng)景為切入點(diǎn)，打破邊界，新技術(shù)其實(shí)在潛移默化中不斷構(gòu)造自己的生態(tài)體系。

1“造夢(mèng)”向下，賦能向上：場(chǎng)景與技術(shù)匹配的“雙向奔赴”

技術(shù)研發(fā)需要投入大量人力物力財(cái)力還有時(shí)間去鉆研，它不像模式創(chuàng)新，照抄照搬就能實(shí)現(xiàn)。目前中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有美國(guó)成熟，但這也代表了國(guó)內(nèi)To B市場(chǎng)空間更加廣闊。

回顧過去一段時(shí)間，自從互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡的呼聲響起，TO B賽道開始井噴，而技術(shù)研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括提供數(shù)據(jù)或者計(jì)算能力支撐的基礎(chǔ)層、關(guān)鍵技術(shù)的研究的技術(shù)層以及終端的應(yīng)用層上。伴隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型口號(hào)的興起，應(yīng)用層成為越來越多人關(guān)注的焦點(diǎn)。

就目前看來，國(guó)內(nèi)TO B的企業(yè)服務(wù)公司主要呈現(xiàn)兩種應(yīng)用層方面的發(fā)展路徑。

一種是自己“造場(chǎng)景”。不少TO B企業(yè)由于缺乏場(chǎng)景，選擇縱深化把自己弄得TO C化，其實(shí)就是沿著AI產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行上下游拓展。例如科大訊飛推出了自己的AI硬件產(chǎn)品，這種情況很普遍，市場(chǎng)落地場(chǎng)景有限，不少TO B企業(yè)只得親自下臺(tái)，由幕后到臺(tái)前。

然而，有的硬件確實(shí)不錯(cuò)，比如一些翻譯筆等等，但有的卻像是一場(chǎng)自嗨。因?yàn)檫@種自己造的場(chǎng)景需求其實(shí)很多時(shí)候可能會(huì)脫離實(shí)際需求。要知道“痛點(diǎn)”可不是普通的消費(fèi)需求，而是那些具有社會(huì)普遍性、長(zhǎng)時(shí)間得不到很好解決的問題。很多時(shí)候，一些技術(shù)服務(wù)公司的TO C化更像是資本催動(dòng)下的不得已而為之，也可能是消化融資或者提升自己估值想象力。

而另一種，則是真正與場(chǎng)景融合賦能，這不是自己想象的痛點(diǎn)。真正好的技術(shù)應(yīng)該與更多場(chǎng)景創(chuàng)造更多共識(shí)，這才是技術(shù)生存和發(fā)展的價(jià)值所在。

例如農(nóng)業(yè)場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)農(nóng)業(yè)耕作模式其實(shí)沒什么改變。傳統(tǒng)人工背式的噴霧器，在操作過程中人們必須親自下田，通過使用無人機(jī)以后，大大減少了投入在莊稼管理上的時(shí)間和勞動(dòng)力，解放了雙手，騰出更多時(shí)間可以去打工或者做其他，提高收入水平。

還比如簽約場(chǎng)景，受疫情影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)、政務(wù)大廳辦事受限，問題主要集中在“簽約”上，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要頻繁簽訂各類合同。而電子簽名的出現(xiàn)，在企業(yè)復(fù)工證明、商業(yè)簽約、個(gè)人轉(zhuǎn)碼證明、疫情防控承諾書等多個(gè)方面發(fā)揮作用。而在政務(wù)生活方面，通過引入電子簽名，也大大提高了企業(yè)和群眾的滿意度，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境。

TO C互聯(lián)網(wǎng)嘴上喊著“場(chǎng)景為王”，其本質(zhì)其實(shí)講究著流量為王，以流量起家，靠流量變現(xiàn)，把線上的模式復(fù)制到線下。而TO B領(lǐng)域則是真正“場(chǎng)景為王”，而且還必須與場(chǎng)景深度融合，簡(jiǎn)單的物理嫁接肯定不行。

技術(shù)研發(fā)大致包括研究階段、開發(fā)階段、量產(chǎn)階段。其中研究階段最關(guān)鍵的其實(shí)就是場(chǎng)景調(diào)研，調(diào)研完成才能立項(xiàng)、試驗(yàn)。

都說TO B企業(yè)服務(wù)是技術(shù)導(dǎo)向，沒錯(cuò)，技術(shù)確實(shí)很重要，但它不應(yīng)該是空中樓閣的閉門造車。在老章看來，技術(shù)研發(fā)本身應(yīng)該貫徹的是業(yè)務(wù)場(chǎng)景邏輯。技術(shù)與人類社會(huì)的結(jié)合點(diǎn)就是場(chǎng)景，比如零售場(chǎng)景、開車場(chǎng)景、居家場(chǎng)景等，每一個(gè)場(chǎng)景其實(shí)都蘊(yùn)含著自己的運(yùn)營(yíng)邏輯，只有懂得這個(gè)場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)邏輯才能夠有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)建模。

在如今這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)代，找到場(chǎng)景是技術(shù)落地的關(guān)鍵，產(chǎn)品和場(chǎng)景還要互相適應(yīng)和改造。成功的技術(shù)落地，一定是技術(shù)供給與場(chǎng)景需求的“雙向奔赴”。

2 場(chǎng)景是起點(diǎn)不是終點(diǎn)：研發(fā)與客戶環(huán)境水乳交融

如何找到真正好的適配場(chǎng)景？

在老章看來，“找場(chǎng)景”本身很簡(jiǎn)單，很多企業(yè)做研發(fā)事先肯定得做可行性研究報(bào)告，在他們的PPT構(gòu)想里是可以賦能場(chǎng)景的。然而，TO B企業(yè)的PPT演練需要融入到客戶的生存環(huán)境中，融入到客戶的生態(tài)中，而不是單純的買賣關(guān)系。

因此，場(chǎng)景確立只是第一步，最關(guān)鍵的其實(shí)還是提供客戶場(chǎng)景和解決方案的技術(shù)驗(yàn)證，打通從技術(shù)到產(chǎn)品到場(chǎng)景落地的價(jià)值閉環(huán)，需要站在特定的位置上去思考問題。就像吳伯凡老師曾經(jīng)說過的，特定的生態(tài)位決定特定的認(rèn)知。這里的特定的位置，就是一種生態(tài)位。

當(dāng)企業(yè)變產(chǎn)品為服務(wù)時(shí)，服務(wù)意識(shí)驅(qū)使下，TO B企業(yè)其實(shí)是在企業(yè)客戶生存場(chǎng)景中主動(dòng)尋找自己的生態(tài)位，然后為融入這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)而努力。這時(shí)候的生態(tài)位其實(shí)成為一種發(fā)展要素，能在企業(yè)活動(dòng)相關(guān)場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)一定是找準(zhǔn)了自己的生態(tài)位。

了解行業(yè)，洞察客戶，甚至在意識(shí)上“成為”他們，進(jìn)而提升自身判斷決策力。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，以下幾個(gè)層次的生態(tài)位，需要企業(yè)服務(wù)商好好把握。

首先是場(chǎng)景發(fā)展規(guī)劃。包括當(dāng)前企業(yè)所處行業(yè)現(xiàn)狀、趨勢(shì)的分析，企業(yè)在行業(yè)中屬于什么樣的地位，需要怎樣的服務(wù)等等。以云服務(wù)為例，針對(duì)不同企業(yè)，可能會(huì)采取不同的云選擇。譬如小企業(yè)可能采取公有云，一些上升期企業(yè)可能更傾向于混合云等。

其次是業(yè)務(wù)流程，針對(duì)不同行業(yè)及其業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)過程，深挖企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景，包括各環(huán)節(jié)與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)支撐的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)與部門間的從屬關(guān)系等。以電子簽名為例，它要想真正融入一家公司有關(guān)“簽約”這件事的方方面面，就真得需要考慮到各方面的協(xié)調(diào)問題和行業(yè)特性。在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，不同的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要不同的簽約服務(wù)。因此電子簽名服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供必須針對(duì)不同行業(yè)及其業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)過程，深挖企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景，把簽約服務(wù)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景深度融合。

最后是職能架構(gòu)和組織架構(gòu)，比如協(xié)同辦公、電子簽名等工具，可能需要適應(yīng)企業(yè)客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)間的管理關(guān)系，需要企業(yè)服務(wù)商去做適合本企業(yè)的定制化服務(wù)。

技術(shù)的創(chuàng)新迭代不會(huì)停止，與之同步的，將是持續(xù)不斷的“場(chǎng)景革命”。技術(shù)賦能企業(yè)業(yè)務(wù)，企業(yè)業(yè)務(wù)也將刺激技術(shù)的迭代升級(jí)。各業(yè)務(wù)之間最終通過連接產(chǎn)生更高質(zhì)量的價(jià)值。

場(chǎng)景，理論上是技術(shù)落地的終點(diǎn)，但卻是TO B企業(yè)真正擁抱技術(shù)落地的起點(diǎn)。依靠自己的生態(tài)位來獲得信息洞察，進(jìn)而提升技術(shù)研發(fā)的真實(shí)度、貼合度，讓這項(xiàng)技術(shù)不斷融入當(dāng)下開放創(chuàng)新的數(shù)字化變革進(jìn)程當(dāng)中。

關(guān)鍵詞： 電子簽名 業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 針對(duì)不同