恐龍在何處游蕩？

這是商業(yè)語境中關于市場競爭不確定性的有趣表述。商業(yè)史中不乏輝煌一時的領袖企業(yè)在突然間將自身市場“拱手”讓與新競爭者，仿佛作為生物主角的恐龍突然滅絕。

【資料圖】

創(chuàng)新大師克萊頓·克里斯坦森在自己聲名遠揚的著作《創(chuàng)新者的窘境》中，展示了一種觀點，企業(yè)在建立新成長業(yè)務中會有兩種創(chuàng)新方式：延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新。

大部分核心業(yè)務成熟的大公司多會選擇盡量滿足客戶需求、將大量資源投入到產品的“延續(xù)性創(chuàng)新”中，即在既有路線上追求高效率與新的增長空間，追求“正確的做事”。而企業(yè)面對的最大尷尬是創(chuàng)新房間里站立的大象，讓企業(yè)周轉騰挪的余地越來越小。最終遭遇某種形式的市場和技術變革，陷入創(chuàng)新者的窘境。

在大眾消費視野之內耳熟能詳的國產品牌云南白藥，卻趕走了房間里的大象，成為K型時代中向上增長的曲線。

01. 偏執(zhí)者幸存的k型時代

K型時代，已然到來。吳曉波在2021年年終秀中“預言”2022將以一種更為陡峭的“K型”迎面襲來。

企業(yè)兵分兩路。一路筆直向下，在流量打法失靈、獲客成本增高、消費需求變化等不停變化的新環(huán)境中失焦，陷入增長與成本對沖的滯脹狀態(tài)，在焦慮中墜落。不乏有此前的明星企業(yè)、網紅品牌成為預言印證的犧牲品，實現(xiàn)商業(yè)意義上的“忍看朋輩成新鬼，城頭變化大王旗”。

另一路逆勢增長，在不確定性逐漸加強的時代里，以偏執(zhí)者的姿態(tài)，對供給和需求兩端不斷地思考和創(chuàng)新，不斷以“自我破壞”式的創(chuàng)新適應環(huán)境，最終完成商業(yè)物種進化，成為持續(xù)上揚的那根曲線。

一直在大眾視野內從未離場的云南白藥，或許就是這樣的偏執(zhí)者。堅持多元化跨界發(fā)展戰(zhàn)略，云南白藥大健康板塊持續(xù)進行跨界創(chuàng)新與新品研發(fā)，也取得了不錯成果。

雙十一期間，云南白藥在防脫養(yǎng)發(fā)新賽道推出的防脫洗護品牌養(yǎng)元青，超越了各個賽道老玩家，獲得天貓國貨防脫洗發(fā)水行業(yè)第一。

而養(yǎng)元青的商業(yè)實踐，恰恰展示了一個偏執(zhí)者，如何用自我破壞趕走房間里的大象。

02. 自我破壞的偏執(zhí)者

企業(yè)創(chuàng)新，尤其是具有傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務的老字號企業(yè)創(chuàng)新，實非易事?？死锼固股脭祩€案例驗證“創(chuàng)新者的窘境”根源，是企業(yè)犯了南轅北轍的錯誤，在市場已經改變的前提下，越是快馬加鞭，越是背離終點。

這才有了開頭所說的延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新之辯。無論是替代賽道原領袖企業(yè)還是企業(yè)基業(yè)長青，后者之所以能夠幫助企業(yè)獲得新增量，是因為企業(yè)在保持原有市場的基礎上主動響應市場變遷，哪怕對原有業(yè)務和思路的慣性產生自我破壞。

溯源養(yǎng)元青的逆勢增長，不難看出養(yǎng)元青作為“破壞型創(chuàng)新“的范式價值。一方面，是養(yǎng)元青的品類確定，是其提前洞察到了消費者需求的趨勢發(fā)展，從需求端做出了判斷。事實上，日化洗護方面的需求，一直伴隨著生活水平提升在不斷細化。

以洗發(fā)水為例，在傳統(tǒng)洗發(fā)水產品的一體化解決方案中，除非跨時代的技術迭代，大部分通用產品本質是多重功能在最大公約數前提下完成的妥協(xié)。而消費群體的產品需求，已經從洗干凈頭發(fā)，轉向控油、防脫、柔順、修復、滋潤等特定功效，并且對于健康、安全等多維度的實際需求愈發(fā)明細。

這一過程中，“防脫護發(fā)”成為功能賽道的一個關鍵詞，且迅速增長。CBNData數據顯示，脫發(fā)危機已經蔓延超過國內2.5億人群，且大部分90后群體正在面對脫發(fā)困擾。更為直接的是市場數據，2021年，防脫洗發(fā)用戶增長近七成，整體銷量增長81%。

防脫護發(fā)，成為一種健康與美觀的雙向需求，成為需求端的主題，對洗護品牌甚至醫(yī)藥品品牌的場景價值發(fā)出了新信號。

另一方面，養(yǎng)元青將需求端的消費價值變化，延伸到了實際的應用場景，折射到了自身產品與品牌的定位，讓其成為“破壞性創(chuàng)新”的承載。

首先，養(yǎng)元青作為防脫洗護品牌的產品價值，在于精細化需求的回應。通過聯(lián)合多位業(yè)內專家，成立“亞洲頭皮健康研究中心”，養(yǎng)元青不僅精準化人群需求，更針對亞洲?頭皮健康進行研究，使產品能力的公約數取值愈加準確。圍繞亞洲人頭皮環(huán)境，養(yǎng)元青不僅根據干性、油性等發(fā)質推出了不同系列的頭皮護理產品，更推出了可搭配使用的防脫育發(fā)精華液，成為逆風增長的洗護爆品。

其次，養(yǎng)元青的產品拓展建立在其本身的醫(yī)藥科技基礎上，保持著自己挖掘天然藥?植物精粹的技術及產品特色。產品成分不再局限于大眾熟知的“生姜養(yǎng)發(fā)”，深入挖掘側柏葉、皮哨子、青刺果油、三七、川芎等藥用植物的養(yǎng)護價值。技術獲得防脫育發(fā)專利，產品持有國家特妝證書 ，從供給端實現(xiàn)對于安全、有效的“成分黨”供給，從產品力方面改善頭皮健康，實力防脫。

實際效果，成為用戶消費決策與品牌心智建立之間的一道線索。據第三?對于養(yǎng)元青的消費者試?測評結果顯示，96.97%的消費者認可脫發(fā)數量減少，93.94%認可脫發(fā)?積減少，90.91%認可控油效果。

事實上，這個“脫離”云南白藥的子品牌，正在逐步實現(xiàn)國貨防脫洗護品牌的登頂。更值得一提的是，據商指針數據，截止2022年11月11日，其全網銷售額已經超1.5億，同比增長超80%。

可以看到，養(yǎng)元青洞察到了市場變遷的趨勢，將企業(yè)所積累的技術、生產、材料、組織資產統(tǒng)籌轉化為價值更高的產品和服務，最終落腳在作為品牌的養(yǎng)元青上，完成了作為商業(yè)物種的分生式進化。

03. 產品之外，擁抱變化

產品之外，還有品牌。品牌在學術上的功能定義，是管理交易流程和社會活動，進而實現(xiàn)企業(yè)與消費者的連接。

養(yǎng)元青在品牌上，同樣獲得了基于消費者認可的成長。在雙十一期間，其獲得國貨防脫洗發(fā)水品牌第一，實現(xiàn)了后來者反超的成果，本身就是創(chuàng)新者的正向商業(yè)反饋。

在品牌動作上，養(yǎng)元青的營銷嘗試值得探討。

與敦煌博物館的聯(lián)名發(fā)布會中，養(yǎng)元青同步開展?漠星空?樂節(jié)，以年輕群體更喜聞樂見的方式，將品牌信息達成透傳。

2022養(yǎng)元青x 敦煌博物館 大漠星空音樂節(jié)現(xiàn)場圖

從專業(yè)性考慮，在本身具備專利與國家證書背書的情況下，養(yǎng)元青與北京?學第?醫(yī)院?膚科發(fā)起“科學防脫頭皮護理高峰論壇”，將養(yǎng)元青的產品能力和大眾關心的科學防脫內容相結合，在世界健康日的背景下，實現(xiàn)專業(yè)與大眾的對話。

從大眾化思索，養(yǎng)元青瞄準的是亞洲人頭皮健康的龐大市場，這注定需要其走向大眾實現(xiàn)破圈。養(yǎng)元青的解題思路，一是選擇鳳凰傳奇作為代言人，以家喻戶曉的親切形象轉化為品牌語言，獲得觸達感知上的勢能加持；二是敏銳挖掘到了下沉市場日益旺盛的需求，深入到云南、四川等地的多個社區(qū)，開展上百場社區(qū)活動宣導，科普知識、產品體驗，以更貼合下沉市場群體信任習慣的方式，贏得消費者投票。

多維度營銷動作，最終匯聚在品牌資產上的沉淀。在銷量逆勢增長之外，養(yǎng)元青僅抖音渠道的線上人群資產已經超過1.5億，在業(yè)內名列前茅。

養(yǎng)元青數字營銷案例獲中國國際廣告節(jié)廣告主盛典·年度數字營銷金案

“成長的關鍵，在于成為破壞者，而不是被破壞者?！笨死锼固股诤罄m(xù)《創(chuàng)新者的解答》中對此同樣做出回應，主動響應市場變遷，哪怕無情地拋棄那些過去使他們成功的技能和產品實現(xiàn)“破壞性創(chuàng)新”，才能實現(xiàn)長周期范圍下的基業(yè)長青。

云南白藥顯然做到了這一點，讓“恐龍游蕩”的焦慮被疏解為企業(yè)前進的內生動力。最終以養(yǎng)元青為創(chuàng)新樣本，展示了自己能夠成為K型時代上升曲線的原因。

關鍵詞： 云南白藥 克里斯坦 敦煌博物館