衛(wèi)瓴科技是企業(yè)微信生態(tài)中的一家協(xié)同CRM服務(wù)商，為企業(yè)提供“從營(yíng)銷切入，賦能銷售”的數(shù)字化解決方案，專注在售前環(huán)節(jié)“縮短連接路徑、提升轉(zhuǎn)化率”。在出色的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)能力支撐下，衛(wèi)瓴在成立短短一年半以來已經(jīng)逆市完成三輪融資。

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作為一名在營(yíng)銷界連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老將，衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人兼CEO楊炯緯了解、也認(rèn)可36氪在信息服務(wù)乃至資源鏈接方面的能力，初期便將36氪鎖定為跟投資機(jī)構(gòu)、目標(biāo)受眾市場(chǎng)溝通的合作伙伴。融資方面，衛(wèi)瓴兩次在36氪首發(fā)的融資報(bào)道每次都能吸引近20家投資機(jī)構(gòu)的主動(dòng)關(guān)注；獲客方面，衛(wèi)瓴入駐36氪企服點(diǎn)評(píng)平臺(tái)后雙方合作過一份行業(yè)研究報(bào)告，發(fā)布后也陸續(xù)收到過25家意向企業(yè)的留資、問詢。

2015年被稱為SaaS元年，中國(guó)也掀起了CRM SaaS賽道的投融資熱潮。不過隨著CRM高投入、低回報(bào)等問題逐漸暴露，資本對(duì)CRM的投資行為趨向謹(jǐn)慎。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年以后，該行業(yè)內(nèi)A輪以下的投融資數(shù)量逐年下跌。

在市場(chǎng)下行周期逆勢(shì)，作為企業(yè)微信生態(tài)中CRM SaaS服務(wù)商的衛(wèi)瓴科技在成立一年半以來，完成了天使輪、Pre-A輪和A輪三輪融資。其核心原因是衛(wèi)瓴擁有讓資本青睞的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)能力，同時(shí)也離不開老客戶、優(yōu)質(zhì)媒體的口碑傳播——其中36氪對(duì)衛(wèi)瓴價(jià)值的準(zhǔn)確傳遞大大降低了企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)之間的溝通成本，讓衛(wèi)瓴的融資更效率、也更有質(zhì)量。

36氪傳遞衛(wèi)瓴產(chǎn)品價(jià)值，讓融資更有效率

在營(yíng)銷界連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老將、衛(wèi)瓴CEO楊炯緯了解認(rèn)可36氪助力企業(yè)融資獲客方面的賦能。楊炯緯是36氪的忠實(shí)讀者，36氪是他每天早上的必備讀物。“不管創(chuàng)業(yè)、投資還是做研究，都需要看到有效率的信息——及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、有見地，以保持跟外部世界的溝通和正確決策。信息服務(wù)這塊兒，36氪一直做得很好。”

基于對(duì)36氪信息價(jià)值和平臺(tái)影響力的信任，衛(wèi)瓴最近兩次融資都選擇了在36氪首發(fā)。其中A輪報(bào)道發(fā)布后，大約18家機(jī)構(gòu)主動(dòng)聯(lián)系衛(wèi)瓴科技表達(dá)合作興趣。不僅如此，衛(wèi)瓴還把36氪的兩次報(bào)道放在了官方公眾號(hào)的菜單欄上面，并跟衛(wèi)瓴協(xié)同CRM的產(chǎn)品能力做了結(jié)合，以此吸引潛在客戶并降低溝通成本，“36氪的品牌、內(nèi)容背書，加上我們的產(chǎn)品能力，能夠更好地讓客戶engage進(jìn)來”，楊炯緯表示基于36氪文章與客戶溝通更有利于建立信任。

不僅如此，衛(wèi)瓴還一直關(guān)注36氪的動(dòng)態(tài)，試圖尋找新的合作機(jī)會(huì)。去年36氪推出企服點(diǎn)評(píng)平臺(tái)后，衛(wèi)瓴科技及時(shí)入駐，企服點(diǎn)評(píng)成為他們又一個(gè)接觸客戶的窗口。楊炯緯稱目前已有約15家主動(dòng)咨詢合作的企業(yè)明確表示是通過企服點(diǎn)評(píng)平臺(tái)關(guān)注到衛(wèi)瓴科技的。“或許，從更大的視角看，36氪沒有把自己局限在媒體范疇內(nèi)，而是一直在探索從信息到服務(wù)的尺度和邊界”，楊炯緯心中的36氪是開放的，敢于擁抱變化的。

衛(wèi)瓴科技成立于2020年12月，其核心產(chǎn)品衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM專注“縮短連接路徑、提升轉(zhuǎn)化率”，給To B企業(yè)提供從公域到私域的客戶連接、孵化、商機(jī)感知、銷售賦能、協(xié)同跟進(jìn)的全生命周期的客戶管理解決方案。不同于許多All in one的廠商，衛(wèi)瓴將自己的服務(wù)場(chǎng)景邊界明確劃定在銷售管理的售前環(huán)節(jié)，用數(shù)字化能力來賦能企業(yè)獲客、線索管理、客戶洞察，并加強(qiáng)銷售和營(yíng)銷協(xié)同能力，從而提升轉(zhuǎn)化率、實(shí)現(xiàn)銷售閉環(huán)。同時(shí)，衛(wèi)瓴還跟市場(chǎng)上好幾家主流 CRM 完成了數(shù)據(jù)系統(tǒng)的平滑對(duì)接。

A輪之前衛(wèi)瓴專注于產(chǎn)品打磨，在定位、功能和創(chuàng)新性等方面實(shí)現(xiàn)有效差異化，不僅吸引了騰訊的投資，還讓更多以投To B項(xiàng)目見長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)看見了他們的獨(dú)特價(jià)值，目前客戶的滿意度、口碑、增購(gòu)、活躍度等表現(xiàn)均比較健康。既守住自己的邊界，又通過生態(tài)共建優(yōu)化客戶體驗(yàn)，衛(wèi)瓴期待攜手36氪共建共迎萬紫千紅的“企服春天”。

擁抱變化，用精準(zhǔn)營(yíng)銷的邏輯賦能銷售管理

衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人兼CEO楊炯緯

“擁抱變化”是楊炯緯對(duì)36氪的評(píng)價(jià)，但從36氪的視角出發(fā)，這一關(guān)鍵詞也是楊炯緯的真實(shí)寫照。楊炯緯是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他在2009年及2012年，分別創(chuàng)立MediaV聚勝萬合廣告和聚效廣告，在2016年聚效廣告被360收購(gòu)后，楊炯緯也加入了360任集團(tuán)高級(jí)副總裁和商業(yè)化總裁。

2020年再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，楊炯緯選擇了CRM SaaS賽道。這般選擇背后，仍是因?yàn)樗吹搅俗兓⑶覔肀ё兓Ｖ袊?guó)過去二三十年，企業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力是資源優(yōu)勢(shì)，“重資源、輕效率”的狀態(tài)長(zhǎng)期遏制了企業(yè)對(duì)SaaS的需求。近年來，伴隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化浪潮，企業(yè)逐漸擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型、追求降本增效，從粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，這一轉(zhuǎn)變也催生了產(chǎn)業(yè)整體對(duì)SaaS的需求。中國(guó)SaaS市場(chǎng)逐漸成熟，CRM日益成為企業(yè)的剛需，但是這一需求在過去一直沒有被滿足。這一點(diǎn)楊炯緯在過往的行業(yè)經(jīng)歷中感觸頗深。在管理360的商業(yè)化業(yè)務(wù)時(shí)，楊炯緯發(fā)現(xiàn)很多To B的企業(yè)客戶一方面在廣告投放上成本不斷上升，另一方面卻又面臨后鏈路轉(zhuǎn)化過程中銷售跟營(yíng)銷的脫節(jié)。營(yíng)銷數(shù)字化程度高而銷售數(shù)字化相當(dāng)落后，成為很多企業(yè)跛足前行的隱痛，也讓企業(yè)的一線銷售叫苦不迭。

在研判市場(chǎng)變化趨勢(shì)和洞察企業(yè)痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，楊炯緯結(jié)合專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，提供了自己的解決方案——將數(shù)字化營(yíng)銷的理念嫁接到銷售側(cè)，用數(shù)字化賦能精準(zhǔn)銷售。從傳統(tǒng)廣告投放到效果廣告再到程序化廣告，楊炯緯在不同創(chuàng)業(yè)階段見證了在數(shù)字技術(shù)賦能下互聯(lián)網(wǎng)廣告不斷向精準(zhǔn)化和全鏈路優(yōu)化趨向的歷史。“我懂銷售，我也懂營(yíng)銷，我得到的答題思路就是從營(yíng)銷切入，賦能銷售?！?/strong>

具體而言，衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM對(duì)一線銷售主要有兩方面的賦能。一是用數(shù)字化方式連接客戶的能力。衛(wèi)瓴的產(chǎn)品建構(gòu)在企業(yè)微信的平臺(tái)上，把企業(yè)微信連接個(gè)微的能力延伸到了 To B營(yíng)銷和銷售協(xié)同的領(lǐng)域，因此企業(yè)微信成為衛(wèi)瓴賦能銷售的數(shù)字化基礎(chǔ)。二是用營(yíng)銷能力賦能銷售售前行為，并提升營(yíng)銷和銷售的協(xié)同能力。衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM能夠通過智能表單、高級(jí)智能碼等系列營(yíng)銷組件把所有流量來源的leads都統(tǒng)一收口到企業(yè)微信上，并且同時(shí)打通公域到私域、廣告到內(nèi)容、市場(chǎng)到銷售環(huán)節(jié)的客戶畫像，通過畫像賦能使得市場(chǎng)、銷售、客戶成功、產(chǎn)研實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的協(xié)同，從而提高全盤的效率，大大縮短轉(zhuǎn)化路徑。

衛(wèi)瓴的服務(wù)能力已經(jīng)得到驗(yàn)證。公司客戶之一的夢(mèng)餉集團(tuán)是一家S2B2C的眾包分銷電商平臺(tái)，該集團(tuán)沒有電銷團(tuán)隊(duì)，因此需要尋求CRM服務(wù)幫助他們打通從廣告落地頁(yè)跳轉(zhuǎn)企微私域的路徑。目前夢(mèng)餉跟衛(wèi)瓴已經(jīng)合作了半年的時(shí)間，在使用了衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM以后，夢(mèng)餉的加微率提升了2.5倍，在投放策略中植入了用戶支付環(huán)節(jié)后，加微率甚至激增到95%。此外，因?yàn)槭褂昧诵l(wèi)瓴的廣告模塊，夢(mèng)餉得以與字節(jié)、百度、騰訊等多個(gè)平臺(tái)API完成統(tǒng)一對(duì)接，這至少降低了80%的人力成本，而且還能獲取用戶完整的廣告公域行為畫像。除了廣告模塊，在針對(duì)不同渠道用戶特性分別設(shè)置歡迎語以后，夢(mèng)餉的App注冊(cè)率提升了50%。衛(wèi)瓴的“會(huì)話存檔”功能更是幫助夢(mèng)餉實(shí)現(xiàn)了200%的人效提升。

守住邊界，做SaaS世界的螺絲釘

衛(wèi)瓴科技

本輪融資完成后，衛(wèi)瓴計(jì)劃進(jìn)一步提升產(chǎn)品成熟度，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。談及未來的挑戰(zhàn)，楊炯緯主要有兩點(diǎn)憂慮。第一，大多客戶對(duì)CRM產(chǎn)品的價(jià)值感知度較低，即使是有付費(fèi)意愿的企業(yè)客戶也經(jīng)常存在不會(huì)選、不會(huì)用CRM產(chǎn)品的難題。第二，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品功能趨同。在楊炯緯看來，現(xiàn)在市面上有CRM廠商在心態(tài)上比較急功近利，打著All in one的旗號(hào)，實(shí)際上最終產(chǎn)品“看上去面目模糊，功能都有，又都不太好用”，長(zhǎng)此以往不免陷入打價(jià)格戰(zhàn)的僵局，犧牲服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，不利于CRM的長(zhǎng)期健康生態(tài)發(fā)展。

從楊炯緯的戰(zhàn)略規(guī)劃中，我們可以看出他寧做“螺絲釘”，不當(dāng)“萬花筒”的實(shí)干心態(tài)。衛(wèi)瓴深耕To B企業(yè)銷售售前的CRM服務(wù)，界定清晰的服務(wù)邊界使企業(yè)專注于深度挖掘和精細(xì)打磨售前環(huán)節(jié)和銷售營(yíng)銷協(xié)同環(huán)節(jié)的服務(wù)功能點(diǎn)，爭(zhēng)取為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、帶來最大化效果。“ SaaS 和 SaaS 之間相互打通，每家都可以在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域或者場(chǎng)景里面做到足夠深、足夠好，然后在其他環(huán)節(jié)能夠跟最好的那些產(chǎn)品打通，讓每一個(gè)企業(yè)能夠在每一個(gè)環(huán)節(jié)里邊都能夠用到最好的軟件?！?/strong>這是楊炯緯心目中“企服春天”理想的生態(tài)藍(lán)圖。

36氪作為新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)關(guān)注到了企服領(lǐng)域的巨大市場(chǎng)潛力，并在去年推出企服點(diǎn)評(píng)。平臺(tái)基于海量真實(shí)點(diǎn)評(píng)，為SaaS廠商提供公正、獨(dú)立、權(quán)威的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，推動(dòng)SaaS行業(yè)健康有序發(fā)展。此次和衛(wèi)瓴的合作也給予企服點(diǎn)評(píng)新的優(yōu)化思路：其一是重視SaaS產(chǎn)品背后的科學(xué)管理方法論的挖掘，引導(dǎo)客戶將產(chǎn)品當(dāng)作組織長(zhǎng)期數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具，而不僅僅是滿足當(dāng)下效率提升的工具；其二是在產(chǎn)品功能點(diǎn)評(píng)之外思考延伸評(píng)價(jià)維度，放大對(duì)于產(chǎn)品差異點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)的觀察。

不要“亂花漸欲迷人眼”，但求“萬紫千紅總是春”。未來36氪也會(huì)持續(xù)深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，助力更多和衛(wèi)瓴一樣的服務(wù)商推進(jìn)融資、鏈接資源，并借助36氪平臺(tái)的影響面和影響力，有效率地把企業(yè)的動(dòng)態(tài)和價(jià)值傳遞給行業(yè)，幫助他們更好地連接客戶和生態(tài)合作伙伴，共迎“企服春天”。