放眼宏觀，在大環(huán)境之下哪個行業(yè)又不是如此呢，關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，只要我們熬過凜冬這最后的寒冷，靜待明年，春暖花開！

(資料圖片)

2022年歲末將至，馬上就是各家企業(yè)“秋后算賬”的日子了，銀行系統(tǒng)更是如此。

從銀行人最厭惡的任務(wù)指標(biāo)來看，銀行的任務(wù)按照季度考核，其中年終指標(biāo)是最重要的一環(huán)，這關(guān)系到銀行的KPI、年報的制定、行長的業(yè)績、員工的年終獎等等...大家一年的辛苦最終如何一錘定音，就看這一搏了。

所以哪怕聽著再頭疼也不得不重視。銀行是怎樣準(zhǔn)備過年關(guān)的，銀行人又如何看待？我們訪談了五位銀行圈內(nèi)人士：

當(dāng)奧密克戎遭遇年終沖刺...

平平 國有行 二級分行部室

隨著12月各地疫情政策的放開，行里“陽”了的同事也逐漸多了起來。 正巧趕在年末沖刺階段了嘛，對我們來講感觸最深的就是兩點：

第一，心態(tài)上的變化。得益于市里重視防疫，外加我們行防控工作做得不錯，疫情三年以來我們行沒有一個陽性病例發(fā)生，所以之前覺得陽性離我們還很遠(yuǎn)。從政策放開不知道第幾天開始，朋友圈里第一個好友曬出了自己的“兩道杠”截圖，不出一周，同一層辦公的同事也相繼倒下?？粗笥讶锏膬?nèi)容從“指標(biāo)”、“沖刺”過渡到“曬體溫”、“匯報病情”，確實感慨挺深。到現(xiàn)在，第一批倒下的同事已經(jīng)陸續(xù)轉(zhuǎn)陰返崗，還沒“羊”過的同事從恐懼擔(dān)憂到逐漸躺平，好奇自己將會是啥癥狀...不得不說奧密克戎對我們的心態(tài)是一次錘煉，更要感恩國家對我們的保護(hù)，我們的感染期才能硬生生地往后拖了三年吶！

第二，應(yīng)急的機制。由于是初步放開，我們行沒有任何的先例可以參考，哪個同事哪天中招根本無法預(yù)測。所以只能從下到上每日統(tǒng)計感染和居家人數(shù)上報，根據(jù)實際情況采取封閉或是輪流值班的制度。銀行承擔(dān)著服務(wù)百姓的社會責(zé)任嘛，如果能夠保持低位運轉(zhuǎn)，那么肯定遵循“應(yīng)開盡開”的原則；如果機構(gòu)未感染人數(shù)不足以支撐運轉(zhuǎn)，那么上報暫停營業(yè)。

這種不可抗因素趕上年底的時間段確實挺敏感的，我們這里為了體現(xiàn)人性化管理又防止虛報健康情況借機 摸魚，所以要求每個居家養(yǎng)病的 員工提供核酸陽性報告， 確認(rèn)陽性的員工在7日后持陰性報告返崗，沒有陽性佐證的一律按照普通病假處理。

個金營銷，年末沖刺的重頭戲

大周 股份制銀行 支行零售客戶經(jīng)理

每到12月我們基層零售條線的營銷崗就要心頭一緊，因為不但要沖刺年底任務(wù)，還要為來年的開門紅找儲備。 我們分管的指標(biāo)又很雜，存款、保險、基金、理財、私行...今年大行情不好，流動性收緊，用老百姓的話說就是客戶手里都沒啥余錢了，原本投資激進(jìn)一些的客戶到現(xiàn)在也穩(wěn)健了許多，尤其是今年遭遇過黑天鵝事件導(dǎo)致銀行理財回不了本的客戶，對銀行產(chǎn)品更多的是防范心理了。

今年的狀況只會更糟糕。由于眾所周知的原因我們當(dāng)?shù)馗骷抑兄荒茌喠鳡I業(yè)，有1/3能正常開門就不錯了。就算營業(yè)的支行也看不到幾個客戶，別說爭業(yè)績，能保證低配平穩(wěn)運行就很不簡單了。

這樣一來營銷工作就沒辦法推進(jìn)了，無法邀約客戶到店的情況，按以往經(jīng)驗就只能通過電話營銷的方式來溝通?？晌覀兛蛻艚?jīng)理團(tuán)隊已經(jīng)全是小“陽”人兒，已經(jīng)到了無人可用的地步，一個個嗓子腫得只能發(fā)氣泡音，就更別提打電話了。再說就算能打電話，都這時候了，全民關(guān)注的重心都在健康上，誰關(guān)心買銀行理財啊，這不找挨罵么。這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)也想不出別的辦法，因為他老人家也正愁怎么退燒了...

所以嘛，我們的年終指標(biāo)基本上也就這意思了。明年的開門紅咋定調(diào)還沒人提呢...

管理科室，各有各的忙

老王 國有行 一級分行機關(guān)

對于 我 們分行科室來講，不同的科室分工不同，年終沖刺的重點就不一樣。 對于前臺科室，他們的重點主要是監(jiān)督各支行的指標(biāo)完成情況； 而對于中后臺科室，雖然這些科室可能并沒有實際的營銷任務(wù)需要沖刺，但類似于財務(wù)會計部這樣的核算中心還是要更辛苦些的。 尤其是每年年底的這段時間，加班到凌晨是家常便飯。

尤其是趕上今年年底特殊的情況，機關(guān)重要崗位早已設(shè)立好了AB角色，用最少的人員保持最低位運行。銀行的系統(tǒng)都是內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)量龐大且涉及機密，無法居家辦公，所以我們這里下達(dá)了軍令狀，機重崗位沒有家庭負(fù)擔(dān)的男同事要住在行里，一方面保證隨時都能工作，另一方面與外界阻隔，也減少感染風(fēng)險。哪怕萬一陽了，也得陽在工位上。

基層網(wǎng)點，沖刺的最終戰(zhàn)場

李行長 國有行 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

我們屬于國有行的大型綜合網(wǎng)點，除管理崗之外主要有兩條線，一條是營銷線，公司和零售的客戶經(jīng)理； 另一條是運營線，柜員和業(yè)務(wù)主管。 這兩條線的同志們對于年度沖刺的體驗還是不一樣的。

對于營銷線來說，他們的年度沖刺更多是來自于業(yè)績壓力，但多勞多得，就看自己的資源和本事了。理想狀態(tài)下，銀行在每年的第三季度末全年任務(wù)應(yīng)該就剩一些零頭未完了，第四季度最重點的工作不應(yīng)該是沖線的最后一搏，而應(yīng)是為新一年的指標(biāo)打好儲備。所以今年我們的年度沖刺壓力并不大，最難的是明年年初的業(yè)績來源。除了基本的大項目指標(biāo)之外，每年還會新增一個略帶強制色彩的新主題，2019年是ETC，后來是社?？ǎ衲晔菙?shù)字人民幣，明年重點估計就是養(yǎng)老金賬戶了，這些項目也挺消磨資源的。

而對于營運線來說，他們每天的工作內(nèi)容基本相同，對于年終沖刺沒什么要求，保證日常業(yè)務(wù)合規(guī)不出差錯就可以了。只不過運營線的同志們在每年12月31日會很忙，要年終決算集體加班到很晚，這一天也被同行們戲稱為“銀行節(jié)”嘛~

不同于分行機關(guān)部室，我們基層網(wǎng)點人員每日接觸流動的客戶，在銀行里屬于最高危崗位，哪怕防護(hù)做到最好也難保萬無一失，如有傳染最先倒下的肯定是我們，所以希望疫情早日恢復(fù)正常吧！

愈發(fā)復(fù)雜的指標(biāo)算法

雨晴 國有行 一級支行信貸部門

我 要是說信貸部門是銀行最核心最盈利的部門應(yīng)該沒人反對吧？ 所以咯，給我們的年終指標(biāo)有多重就可以想象到了。 密密麻麻的KPI表格里，既要投放總額、又要投放戶數(shù)，還有行業(yè)要求，還要壓逾期不良數(shù)...

光有投放還不行，如果有還款結(jié)清的情況，還需要把這部分窟窿想辦法堵上，這只是最基本的。每年的KPI列表都有很多新的小指標(biāo)跳出來，細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)很多指標(biāo)之間是相互矛盾的，完成A就必然無法完成B，拿到C的分?jǐn)?shù)就必然要從D上扣掉，這張打滿A3一頁紙的KPI表格對我們來講更像是一封光明正大扣你績效的詔書，制定者屬實是把“制衡”和“內(nèi)耗”玩明白了。

所以都是信貸，國有行和股份行的年終沖刺思路是不一樣的。股份行信貸客戶經(jīng)理的績效是直接從經(jīng)管客戶給銀行創(chuàng)造的收益里核算的，所以股份制的信貸人員在沖刺年終任務(wù)時可以根據(jù)個人收益最大化來進(jìn)行安排，壓力和回報是成正比的；而我們國有行員工大部分的收入來源是根據(jù)分支行的整體經(jīng)營KPI掛接回相應(yīng)的人工費，再來分配給下設(shè)的部門，逐層下發(fā)。由于指標(biāo)的設(shè)定機制，怎么干都會有一些業(yè)績被各種名目“制衡”掉，最終反映到個體收入，差異是不大的。

為什么很多有本事有資源的客戶經(jīng)理不愿在大行打工？為什么同樣的貸款給股份制銀行做就像打了雞血，給大行做就效率低下？這些很多圈內(nèi)圈外人都問過的問題就很好解釋了。

結(jié)語

銀行需要以盈利為主導(dǎo)，和其他企業(yè)一樣，年終沖刺會是長久陪伴銀行人的重點話題。說銀行業(yè)今年遭遇了一系列黑天鵝事件也好，年終遭遇了人荒危機也罷，2022年銀行業(yè)的年末沖刺確實來得比往年更為沉重。放眼宏觀，在大環(huán)境之下哪個行業(yè)又不是如此呢，關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，只要我們熬過凜冬這最后的寒冷，靜待明年，春暖花開！

關(guān)鍵詞： 客戶經(jīng)理 春暖花開 是不一樣的