防控優(yōu)化后,餐飲到底該怎么干?如何度過接下來的“陣痛期”?堅(jiān)守還是放棄?資深餐飲老炮分享了5條建議,全文近2萬字,是紅餐網(wǎng)今年以來發(fā)布的最長的一篇文章。字字珠璣,供各位餐飲人品鑒。
還有半個月,2022年就結(jié)束了,把時間拉回到一年前的現(xiàn)在,可能沒人會想到,2022年居然是三年來最慘的一年。單就成都而言,加上當(dāng)下正在經(jīng)歷的這次,今年先后已經(jīng)經(jīng)歷了五次疫情,上半年平均每間隔兩個月一次,下半年變成每間隔一個月來一次,其他省會城市的遭遇也都差不多。
(資料圖片)
疫情的反復(fù),讓全國各地的餐飲從業(yè)者苦不堪言,承受巨大的經(jīng)營和生存壓力。好在,就在大家快到承受極限時,全國調(diào)整了針對疫情的管控措施,從鄭州開始,到廣州,到重慶,到成都等各個省會城市,都開始優(yōu)化疫情防控措施!
優(yōu)化措施剛出來時,全國上下歡欣鼓舞,大部分餐飲老板也都松了一口氣,摩拳擦掌積極準(zhǔn)備復(fù)工,準(zhǔn)備迎接即將而來的春節(jié)檔生意。但遺憾的是,餐飲消費(fèi)市場并沒有如預(yù)期的快速回暖,很多已經(jīng)營業(yè)的餐廳,客流幾乎沒什么太大變化!
對此,各類媒體也接連發(fā)表主題文章,探討防控措施調(diào)整前后餐飲業(yè)的局勢變化!可以看到,目前行業(yè)基本上達(dá)成一個共識,那就是:全面優(yōu)化疫情防控后,餐飲消費(fèi)市場可能需要一個恢復(fù)周期,短則六個月,長則九個月。
為什么?
△圖片來源:紅餐網(wǎng)攝
一方面是現(xiàn)實(shí)情況,雖然全國上下都不再強(qiáng)行要求做核酸了,但疫情本身并沒有結(jié)束,以前的管控措施相當(dāng)于在用物理隔絕的方式控制病毒傳染;現(xiàn)在優(yōu)化防控后,感染的速度和范圍可能會迅猛擴(kuò)大,這幾乎是我們所有人必須面對,且無法回避的現(xiàn)實(shí)!
另一方面是心理因素,因?yàn)榍懊娴默F(xiàn)實(shí)情況,市民擔(dān)心自己被感染,心理上多少會有些擔(dān)驚受怕,可能會主動放棄去公共場合。
上述兩方面情況,對以餐飲為代表的實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言,也是一個艱巨的挑戰(zhàn)!
餐飲行業(yè)的復(fù)蘇,取決于城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力的同時匹配:光有消費(fèi)意愿,沒有消費(fèi)能力,不行!比如學(xué)生群體和剛走上崗位的年輕上班族,他們有很強(qiáng)的消費(fèi)意愿,但受限于消費(fèi)能力,無法敞開消費(fèi)。
反之,光有消費(fèi)能力,沒有消費(fèi)意愿,也不行!好比大量有消費(fèi)能力的中產(chǎn),他們有消費(fèi)能力,但選擇居家不出,即便消費(fèi)也轉(zhuǎn)移到線上消費(fèi)為主,減少了去實(shí)體店的頻率和次數(shù)。
面對這樣的現(xiàn)狀,以及接下來可能長達(dá)幾個月的消費(fèi)疲軟期,餐飲人何去何從?是選擇放棄離場,及時止損?還是選擇繼續(xù)堅(jiān)守?如果選擇繼續(xù)堅(jiān)守,如何做好風(fēng)險防范,避免遭受更大的損失?
作為在餐飲行業(yè)摸爬滾打十多年,專注于研究單店穩(wěn)定持續(xù)盈利,親眼見證餐飲被移動互聯(lián)網(wǎng)改造的全過程,并親身經(jīng)歷餐飲多次轉(zhuǎn)向的老餐飲人,我想結(jié)合自己在餐飲一線的思考,給大家?guī)讞l真摯而誠懇的建議!
識時務(wù)者為俊杰,及時止損不丟人!
距離春節(jié),還有不到兩個月,對很多餐飲人來說,可能到了要提前做選擇的時候了。我知道,很多人原本是計劃等春節(jié)結(jié)束后再做選擇,因?yàn)樗麄冊?jīng)對冬日旺季充滿期待,但從目前各地消費(fèi)者感染的情況來看,經(jīng)營情況不太樂觀。
到底是繼續(xù)熬,還是放棄?很多餐飲人猶豫不決,主要有兩大顧慮:
其一,從資金投入上來看:因?yàn)樵?jīng)對后期經(jīng)營擁有期待和信心,所以哪怕今年多次遭遇疫情,很多餐飲人也沒選擇放棄,繼續(xù)苦苦支撐。有人甚至不惜高額舉債,以維持餐廳的正常運(yùn)轉(zhuǎn),謀求春節(jié)檔盈利,對于這類餐飲人來說,現(xiàn)在選擇放棄,意味著前面所有的堅(jiān)持失去意義,而且,所有投入都拿不回來,變成實(shí)實(shí)在在的損失,這是非?,F(xiàn)實(shí)的一個問題。
其二,從心理負(fù)擔(dān)上來看:一方面是理性覺得應(yīng)該放棄了,但心理上難以接受,因?yàn)橐恢痹趫?jiān)持做的事情如果突然放棄,內(nèi)心會有一種沒有著落的恐慌感;另一方面是面子問題,堅(jiān)持了這么久,甚至舉債經(jīng)營了這么久,選擇關(guān)門意味著承認(rèn)了自己的失敗,不管是在家人面前,朋友面前,都感覺面子上掛不?。?/p>
聽起來很可笑,居然還有因?yàn)槊孀佣焕硇缘模e笑,這是事實(shí),而且,在餐飲業(yè),這并非個例,而是普遍存在的現(xiàn)象。很多餐飲新手從進(jìn)入到最后離開,中間長達(dá)好幾年都沒賺到錢,但一直不放棄,就是因?yàn)橐磶в胁磺袑?shí)際的希望,要么帶有不愿舍棄的面子,總想證明自己是可以的!但遺憾的是,現(xiàn)實(shí)總是很殘酷!
那么,理性的做法是什么?餐飲是一個高倒閉,高淘汰的行業(yè),最近這些年,行業(yè)的年復(fù)合倒閉率據(jù)說已經(jīng)超過100%。有些所謂好口岸的鋪面,一年會倒閉好幾次,所以,認(rèn)清現(xiàn)實(shí),大多數(shù)人都在餐飲行業(yè)虧過錢,這不是什么丟人的事情!你既不是虧損最多的,也不是什么知名的大人物,沒必要太在乎面子上過不過得去!該止損時要堅(jiān)決止損!
什么時候要立即止損?主要是兩種情況:
第一種:舉債經(jīng)營,而且債務(wù)已經(jīng)接近甚至超出你的資產(chǎn)總額的一半。
比如,你有一套房子,價值200萬,但你現(xiàn)在因?yàn)榻?jīng)營餐廳,所欠的債務(wù)已經(jīng)接近100萬!這時就應(yīng)該立即止損,認(rèn)虧出局!
為什么是這個標(biāo)準(zhǔn)?因?yàn)殂y行抵押貸款,大概在資產(chǎn)的60%左右,如果你舉債數(shù)量達(dá)到資產(chǎn)的50%,那么最壞的結(jié)果還可以用資產(chǎn)抵押的方式來還債,然后還有剩下的10%來維持基本生活保障,以便謀求下一份職業(yè)!這至少還能讓你有一個相對平穩(wěn)的心態(tài),去面對后面的生活!
對于絕大多數(shù)普通創(chuàng)業(yè)者來說,一旦負(fù)債接近資產(chǎn)總額,甚至通過高利貸的方式超過了資產(chǎn)總額,那一旦遇到疫情這樣的不確定性,面臨的境況很可能就是,從心態(tài)到精神的全面崩潰,而且會把家人都卷入這種負(fù)面結(jié)果里,那些妻離子散,慘淡收場的創(chuàng)業(yè)者,算是最好的例證!
所以,把自己的負(fù)債總額,控制在資產(chǎn)總額的50%以內(nèi),一旦接近就堅(jiān)決止損出局,拋開當(dāng)下的面子觀念和不甘,拋棄對未來的各種臆想,立即、馬上選擇置身事外!先跳出泥潭了,再來想怎么把腳上的泥巴洗干凈,否則,你在泥潭里,腳上的泥巴只會越來越多,而且可能弄得全身都是!
第二種:懵里懵懂,對如何繼續(xù)經(jīng)營沒清晰的思路。
哪怕疫情徹底結(jié)束了,你要如何通過餐廳盈利?你的目標(biāo)客戶是誰?有沒有?有多少?他們在哪里?你如何觸達(dá)他們?觸達(dá)他們需要付出什么樣的成本和代價?觸達(dá)后他們是否感興趣,愿意來一次?真的來了,你怎么讓他們記住你的餐廳?然后以什么方式讓他們愿意再來?愿意常來?
上面這些問題,你能清晰且堅(jiān)定的知道答案的有多少?有能力解決的有多少?每一個問題背后,又涉及到很多問題,拿目標(biāo)顧客來說,它是一個動態(tài)變化的概念,疫情前的目標(biāo)客群,與當(dāng)下的目標(biāo)客群,以及疫情結(jié)束后的目標(biāo)客群,肯定是有很大差別的。
比如,有些人都失業(yè)三年了,他們雖然還是相同的那群人,有消費(fèi)意愿,但沒了消費(fèi)能力,從消費(fèi)角度,他們就不再是“他們”了!你如果還繼續(xù)在等著做他們的生意,那后果當(dāng)然就會很糟糕!
餐廳的本質(zhì),就是為目標(biāo)消費(fèi)者提供他們自身無法解決的多樣化消費(fèi)需求,這背后所涉及到的問題,你作為餐飲經(jīng)營者,必須要非常清晰地去搞清楚:顧客到底有什么樣的消費(fèi)需求,而你自己能提供什么樣的消費(fèi)需求,這兩者之間越匹配,你賺錢的概率就越大,反之,你就是在玩一場賭博的游戲,只是自己以為在創(chuàng)業(yè)而已!
所以,不管你從事餐飲有多久,也不管你已經(jīng)是舉債經(jīng)營,還是即將舉債經(jīng)營,如果你對上面這些問題沒有清晰的答案,那么,強(qiáng)烈建議你選擇放棄餐飲,換個行業(yè)賺錢!因?yàn)?,開餐廳必須面對和解決上面的這些問題,而且還不止是這些問題,回避不了的,這就是餐飲老板每天要面對的命題!
只是,大多數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者并不清楚而已,他們把開餐廳想得太簡單,覺得沒什么技術(shù)含量,不需要什么專業(yè)能力,請個廚子,做幾道菜,租個門面就可以開始賺錢。對不起,這樣的認(rèn)知水平現(xiàn)在已經(jīng)過時了!擁有這些傳統(tǒng)觀念和固有思維的餐飲創(chuàng)業(yè)者,趕快放棄吧,別把自己和自己的家庭,拖入泥潭了!
如果選擇堅(jiān)持,想清楚底線在哪里!
前幾天,一個學(xué)員給我來電話,他從事餐飲已經(jīng)十多年,最高峰時,在六個品類賽道里擁有超過十家餐廳,疫情后開始陸續(xù)關(guān)店,到今年就只剩下最后一個店了,現(xiàn)在最后這個店也開始虧損,而且他從七月份開始就舉債經(jīng)營了。現(xiàn)在他很迷茫和困惑,問我接下來該怎么辦?
他是屬于在餐飲里面賺到過錢的人,而且是在多個品類和賽道都賺到錢,用傳統(tǒng)的話說,是一個拿到過結(jié)果的人,所以哪怕是舉債經(jīng)營,問題也不是很大,只要疫情過去,餐飲行業(yè)恢復(fù)到正常水平,他還是會比同城、同商圈的其他餐飲人,更容易賺到錢,因此,我沒有第一時間勸他放棄!
但,我非常認(rèn)真地給他一個建議,那就是,給自己的家庭留下最少一年的基本生活開支,以面對不確定的最壞結(jié)果。哪怕是舉債,也要把這筆錢給留下來,有多余的部分再拿來用在餐廳經(jīng)營上!這是底線,不能突破!今天,也把這個建議給看這篇文章的其他餐飲同行們!
為什么這么說?
餐飲創(chuàng)業(yè),如果賺到錢了,當(dāng)然是全家受益,皆大歡喜;反之也一樣,如果因?yàn)椴惋媱?chuàng)業(yè)而虧錢,那也是全家受累,跟著受苦!而疫情的反復(fù),意味著餐飲行業(yè)的風(fēng)險是不可控的,短時間內(nèi),行業(yè)沒有確定性,誰都有可能虧錢,當(dāng)然,也有可能撞個大運(yùn)賺上大錢!
市場的不確定性,確實(shí)能給我們帶來創(chuàng)業(yè)的“刺激”,這也是創(chuàng)業(yè)的魅力所在,但不要把這種不確定性帶給背后的家庭,尤其是自己的妻兒和父母,他們應(yīng)該只想要擁有穩(wěn)定收入的確定性,并不享受“創(chuàng)業(yè)的刺激”,只是沒有說出來,不給打拼的你增加額外的負(fù)擔(dān)而已,因此,應(yīng)該為他們做一層風(fēng)險的“物理隔絕”!
而最基本的物理隔絕,就是給他們留足至少一年的基本生活開銷,哪怕是創(chuàng)業(yè)失敗了,也至少在一年時間以內(nèi),可以不改變他們當(dāng)前的生活標(biāo)準(zhǔn),否則就太殘忍,也太不負(fù)責(zé)任了。再次強(qiáng)調(diào):這不是高要求!不要讓自己的妻兒和父母,為自己的創(chuàng)業(yè)失敗,去承擔(dān)原本不應(yīng)該去承擔(dān)的后果,這是底線!
從小,不管是圣賢書,還是長輩的言傳身教,都提醒我們做事要有底線,餐飲創(chuàng)業(yè)也是如此,認(rèn)同這個底線,守住這個底線,再來談拼搏和奮斗,才變得有價值,也更有底氣去面對行業(yè)的不確定性,看看如何從不確定性里找確定性,如何在這個行業(yè)長期待下去!
重新梳理餐飲目標(biāo),找準(zhǔn)努力方向!
曾經(jīng),餐飲創(chuàng)業(yè)者擁有很多不切實(shí)際的目標(biāo),有些餐飲人一個店都還沒有開,卻已經(jīng)在討論幾百個店要如何做;有些餐飲人一個店才剛賺點(diǎn)錢,就開始投資做中央廚房,要做大做強(qiáng);有些餐飲人自己當(dāng)著翹腳老板,卻到處去給人吹噓要做小野二郎這樣的匠人……
這些行為上的分裂和擰巴,其實(shí)來自于對目標(biāo)的模糊!當(dāng)然,這不怪餐飲人個體,整個餐飲行業(yè)都陷入一種集體的虛妄和自嗨之中,而這要“歸功于”移動互聯(lián)網(wǎng)給社會帶來的變化。
餐飲是深受移動互聯(lián)網(wǎng)影響和左右的行業(yè),正是因?yàn)槲⒉榇淼囊苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn),才使得餐飲由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品為王”時代,順利過度到當(dāng)下的“用戶為王”時代;因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,才讓餐飲由原本的堂食這一條腿,變成了堂食和外賣兩條腿走路;因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),瑞幸這樣的品牌才有機(jī)會實(shí)現(xiàn)一年開幾千家店、兩年之內(nèi)上市的創(chuàng)業(yè)神話!
餐廳一線,也深受移動互聯(lián)網(wǎng)的影響,比如餐廳的養(yǎng)客期,也從原本一年以上的標(biāo)準(zhǔn)時間,縮短到以周為單位,甚至以天為單位,最極致的是一夜之間全城皆知,以至于很多餐飲新手,壓根不知道餐飲行業(yè)有“養(yǎng)客期”這三個字,他們所追求的目標(biāo),居然變成了一夜爆紅或短時間內(nèi)爆火。
感謝疫情,它為整個餐飲行業(yè)狠狠地踩了一下剎車!
看到這里,很多餐飲人可能忍不住要吐槽,怎么還能感謝疫情呢?不是應(yīng)該痛恨、憎惡它么?對不起,就是應(yīng)該感謝!大家回想一下,移動互聯(lián)網(wǎng)這十年,餐飲行業(yè)也迎來了爆發(fā)式發(fā)展的十年,但真正享受到時代紅利的餐飲人有多少?每個餐飲人身邊可能都有一個或多個因?yàn)椴惋媱?chuàng)業(yè)而暴富的案例,但請不要忽略比例問題!
為了讓大家更清楚這個問題,我們先來看一組數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)來自疫情前。第一個是,餐飲行業(yè)的年復(fù)合倒閉率已經(jīng)超過100%,最高好像達(dá)到了110%,怎么來的?就是有些所謂的好商鋪,一年換好幾個老板,倒閉好幾次,單就這個鋪面來說,復(fù)合倒閉率相當(dāng)于300%-400%。疫情這三年,沒有相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù),但大概率更高,而不是更低了!
第二個是餐飲行業(yè)的平均壽命,縮短到508天,也就是不到1.5年。雖然我們還能在身邊看到很多經(jīng)營多年的老店,但絕大多數(shù)新店都活不過半年,所以求平均后,整個餐飲行業(yè)的平均壽命就被拉低到這個水平。同樣,這是疫情前的數(shù)據(jù),疫情后的行業(yè)平均壽命,大家覺得是更好看了,還是更難看了呢?
確實(shí),移動互聯(lián)網(wǎng)給整個餐飲行業(yè)帶來了爆發(fā)式增長的機(jī)會,出現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)神話,涌現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)人物,行業(yè)總產(chǎn)值也是年年飆升,但遺憾的是,表面繁榮的背后,是垃圾場里每年上千億的建筑垃圾,以及廢品回收公司手里的各類餐飲設(shè)備,這些全都是餐飲老板用真金白銀換來的“累累白骨”!
這背后,就涉及到我剛才所說的“比例問題”,也就是說,看似繁榮昌盛的餐飲行業(yè),真正在良性健康發(fā)展的餐廳,比例很??;餐飲行業(yè)里,真正賺到大錢的餐飲老板,比例很??;餐飲行業(yè)里,真正在為顧客創(chuàng)造價值的,比例很小……絕大多數(shù)餐飲人,其實(shí)帶有嚴(yán)重的盲目性,他們被極小比例的暴富案例和創(chuàng)業(yè)故事吸引而進(jìn)入餐飲,當(dāng)了行業(yè)的炮灰!
所以,當(dāng)然應(yīng)該感謝疫情的剎車作用!
它把餐飲行業(yè)那些,曾經(jīng)隱藏在表面繁榮背后的深層次問題,給全部暴露出來,不僅讓身處餐飲之中的人,重新思考自己到底要怎么做餐飲,也讓目前身處行業(yè)之外那些蠢蠢欲動的人,更加理性和清晰地看待餐飲行業(yè),一定程度上避免再犯前輩們的盲目錯誤!
也因?yàn)橐咔榈膭x車作用,我們餐飲人才有足夠的時間,來重新思考和看待自己在餐飲行業(yè)的目標(biāo)!如果疫情三年下來,你還不愿意靜下來,思考行業(yè)本身的問題,還像疫情前一樣,成天夢想著一夜爆紅,一年開幾百家店,那只能說,疫情對你的打擊還不夠,你的餐飲之路還不夠慘,你還要繼續(xù)交學(xué)費(fèi)才行!
那么,正確的做法是什么?
是回歸餐飲本身,深度思考一家餐廳,到底應(yīng)該怎么賺錢?畢竟,在全國上下一片哀鴻的情況下,全國各個城市里照樣還有一些餐廳不受影響的正常盈利,甚至還有一些餐廳的營收和利潤在逆勢增長,他們是怎么做到的?雖然比例也很小,但這不是給了大家方向和目標(biāo)么?我身邊這些業(yè)績穩(wěn)定的老板,他們一點(diǎn)也不焦慮,每天充實(shí)而自在!
所以,把目標(biāo)分成分級,原本的大目標(biāo)放一放,當(dāng)務(wù)之急,我們是不是能定個基于餐廳的小目標(biāo),比如:餐廳如何才能不虧損?如何保住餐廳的盈虧平衡點(diǎn)?在此基礎(chǔ)上如何增加利潤?如何讓這種利潤擁有穩(wěn)定性和持續(xù)性?如果已經(jīng)有好幾家店,而且都不賺錢,那能不能只留下一家?聚焦精力于這一家,把前面的這些問題給解決掉!
看到這里,我知道,很多人又會吐槽,說我這是廢話,意思是誰不想搞懂這些問題呢!關(guān)鍵是方法,但對不起,這里我要再次唱反調(diào):整個餐飲行業(yè),缺的從來都不是方法,也不是行動,因?yàn)榇蠖鄶?shù)餐飲老板,每天都在店里從早到晚的辛苦付出,也在嘗試用各種方法,哪怕有些方法是道聽途說,他們也在積極實(shí)踐,但為什么,大多數(shù)餐廳還是不賺錢呢?
開餐廳,曾經(jīng)只要老板舍得干,單純依靠辛苦付出就能賺錢,但對不起,這樣的時代已經(jīng)過去了!而簡單模仿別人的方法去經(jīng)營餐廳的做法,在移動互聯(lián)網(wǎng)早期很流行,也很有用,但到了現(xiàn)在,對不起,也已經(jīng)過去了!當(dāng)下和未來的餐飲,缺的不再是單純的辛苦勞力付出!也不是簡單照搬的方法,這些無法實(shí)現(xiàn)餐廳穩(wěn)定持續(xù)盈利的目標(biāo)!
那么,大家到底缺什么?缺的是關(guān)于餐飲的正確認(rèn)知!
正因?yàn)槿狈π袠I(yè)本身的正確認(rèn)知,缺乏對餐廳本身的正確認(rèn)知,餐飲人才會對自己的創(chuàng)業(yè)之路缺乏清晰的目標(biāo),再加上行業(yè)的表面繁榮所帶來的急功近利的心態(tài),大多數(shù)餐飲人沉浸于缺乏目標(biāo)的假忙碌,除了感動自己之外,并沒什么用,該虧損繼續(xù)虧損!該倒閉照樣倒閉!
重構(gòu)餐飲基礎(chǔ)認(rèn)知,理清生意邏輯!
餐飲行業(yè)存在一個很普遍的現(xiàn)象,那就是很多連鎖品牌,都是從一家,或者幾家賺錢的餐廳開始起家的,這些單店經(jīng)營的創(chuàng)始人們很厲害,可以把一家餐廳經(jīng)營者風(fēng)生水起,口碑和利潤雙豐收,成為商圈內(nèi)其他同行艷羨的對象。
那么,大家是否深度思考過一個問題:為什么那些在單店上已經(jīng)證明了自己能力的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者們,做連鎖后也能依靠加盟費(fèi)等收入實(shí)現(xiàn)暴富,但大多數(shù)卻不能讓自己的連鎖品牌變得優(yōu)秀,往往發(fā)展到一定程度后就問題重重,甚至短短兩三年后就急轉(zhuǎn)直下,到最后偃旗息鼓,甚至徹底從市場消失。
請問,這是為什么?
可能有人說,開單店是精力充沛,做連鎖就精力有限!
可能有人說,開單店是單打獨(dú)斗,做連鎖要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)!
可能有人說,開單店是事情簡單,做連鎖是事情復(fù)雜!
……
都對,但都是表面原因!
本質(zhì)上來說,開餐廳和做連鎖,就壓根不是一類生意,它們是兩類生意,不是生意不同的兩類生意,而是完全相反的兩類生意。請大家注意,區(qū)分我這里所說的“不同”與“相反”之間的差異!因?yàn)?,接下來的?nèi)容,才是這篇文章最重要的核心內(nèi)容,一共包含多層邏輯。
第一層是生意邏輯:
毫無疑問,餐飲就是一門生意,生意就涉及到買賣兩端,收錢的賣方,遵循的是賺錢邏輯;與之對應(yīng),掏錢的買方,遵循的是花錢邏輯,那么,誰是生意成立的關(guān)鍵?當(dāng)然是花錢邏輯,所以,開餐廳老板想賺錢,要先了解消費(fèi)者的花錢邏輯,弄清楚后,再倒果為因,針對花錢邏輯去做匹配,也就成了我們的賺錢邏輯!
正常情況下,四類情況會讓人心甘情愿地掏錢,分別是:為消費(fèi)花錢,為投資花錢,為原材料采購花錢和為安全花錢!在此基礎(chǔ)上,產(chǎn)生了四類完全不同的生意,其中,為安全花錢的生意,基本在國家或者大型機(jī)構(gòu)手里(比如保險公司),普通人沒機(jī)會接觸,所以這里不做闡述!
因此,對于普通人來說,其實(shí)主要是涉足三類生意:消費(fèi)類生意,投資類生意和材料采購類生意,支撐這三類生意合理運(yùn)轉(zhuǎn)的背后邏輯完全不同,甚至相反,考慮到篇幅問題,本文章不展開詳細(xì)說明,只是簡單介紹一下彼此的差異。
首先看消費(fèi)類生意,表面看,買方花錢買的是有形的產(chǎn)品,但實(shí)際上,買的都是“使用產(chǎn)品的感覺”,而并非產(chǎn)品本身,為什么?因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都自帶兩層屬性:表層是基于物理功能的客觀屬性;里層是基于精神感受的主觀屬性。
絕大多想賺錢的賣方,對產(chǎn)品的理解和認(rèn)知,僅僅停留在表層,也就是基于物理功能的客觀屬性,所以他們熱衷于介紹產(chǎn)品是什么材料做成的,有什么功能,起什么作用;但買方真正關(guān)心的卻是里層,是“與我何干”?也就是我使用這個產(chǎn)品有什么好處,能帶來什么不一樣的感覺?這個產(chǎn)品是否能給我?guī)砜鞓?、幸福和滿足這些感受?
所以,所有想在消費(fèi)類生意里賺錢的人,需要的是感性思維超越理性思維,學(xué)會將相同的東西呈現(xiàn)出不一樣的效果,并把這些效果與某個人群關(guān)聯(lián)起來,這方面的能力越強(qiáng),越有可能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同,不專業(yè)也沒關(guān)系,哪怕是撞運(yùn)氣撞對了那種感覺,也可能有輕松賺錢的機(jī)會!
再看投資類生意,與消費(fèi)類生意不僅不同,而且完全相反:因?yàn)橥顿Y者花錢,買的是增量收益的可能性,要的是投資回報,而且期望回報越多越好,這是出發(fā)點(diǎn),最終是否能獲得想要的投資回報,那只是結(jié)果,千萬不要把出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果混淆了,否則就無法清晰地認(rèn)知投資生意!
基于投資生意關(guān)系中花錢方這種出發(fā)點(diǎn),所有做投資類生意的人,需要的是理性思維超越感性思維,要對資金從進(jìn)入到離開的全過程,做精細(xì)化和專業(yè)化的研究,從專業(yè)調(diào)研開始,到專業(yè)服務(wù)結(jié)束,中間每一個環(huán)節(jié),都需要各項(xiàng)專業(yè)能力的持續(xù)投入和付出,脫離專業(yè)去依靠感覺做投資,結(jié)局一定很慘!
比如,在股市里賺錢的股民很少,虧錢的股民居多,為什么?因?yàn)?,炒股的本質(zhì)就是一項(xiàng)投資,而絕大多數(shù)市民在炒股上面都不專業(yè),他們?nèi)强扛杏X在買股票,差別在于:要么是自己的感覺,要是別人的感覺,所以電視和網(wǎng)絡(luò)里,偽專家大行其道,相信這些偽專家,根據(jù)他們的推薦去買股的股民,就屬于典型的“依靠別人的感覺”做投資!
投資類生意,必須要擁有非常扎實(shí)的專業(yè)能力,從錢進(jìn)入投資項(xiàng)目那一刻開始,到增量收益到手,落袋為安那一刻結(jié)束,整個過程充滿緊張和焦慮,是一個痛苦的過程,這又與消費(fèi)類生意相反:消費(fèi)類生意的全過程,必須是一個幸福,快樂和滿足的過程,否則,生意沒法持續(xù)!
最后看原材料采購類生意,它的邏輯是,花錢方要的是該原材料變成成品后的增量價值,而不只是該原材料的價格本身!這必然帶來兩個結(jié)果:如果該材料擁有唯一性,基于它的產(chǎn)品能帶來很高的增量價值,那么買方愿意為它付更高的采購價;反之,如果不能給終端差異帶去任何差異,那么花錢方一定會想方設(shè)法降低采購價!
兩種截然相反的行為,背后遵循的是同一個思維邏輯和行為模式,也就是原材料采購生意的本質(zhì),一定是追求從原材料到成品之間的增量價值,越多越好!為了便于大家理解,我以我們豪蝦傳的龍蝦油和火鍋底料為例,加以輔助說明!
豪蝦傳在成都餐飲市場已經(jīng)十三年,我們自己研發(fā)的鹵煮味道,擁有非常強(qiáng)的辨識度,明顯區(qū)別于市面上其他所有龍蝦店的味道,因此,今年我們推出衍生的鹵煮龍蝦油,測試性地推向市場,結(jié)果呢?在價格遠(yuǎn)高于其他食用油的基礎(chǔ)上,銷量還很不錯,目前已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的采購方。
為什么?就是因?yàn)檫@些餐飲同行拿了我們蝦油以后,嫁接到他們自己的產(chǎn)品和調(diào)料里去,要么提升了以前的菜品味道,讓味道變得更有辨識度;要么是推出新菜品,增加了同商圈的競爭力,不管哪一種,都有一個前提,那就是因?yàn)槲兜啦町惢瘞淼脑隽績r值更大。一道菜多花幾毛錢成本,但售價高出幾元錢,還有客人愿意買單,同時還有了強(qiáng)記憶點(diǎn)!
相反,現(xiàn)在國內(nèi)的火鍋底料市場一片哀鴻,所有做火鍋底料的廠家,不管大小都在狠打價格戰(zhàn),火鍋底料的供貨價無限接近成本;而連鎖火鍋品牌在加盟商管理上也焦頭爛額,因?yàn)楹芏嗉用松炭偸菍ν獠少徃阋说牡琢?,哪怕總部采取各類懲罰措施,也無法阻擋他們的違規(guī)操作!
為什么?就是因?yàn)楦鱾€火鍋底料廠提供的底料,源頭上大同小異,到火鍋店以后,在售賣終端無法帶去差異化,哪怕是專業(yè)人士認(rèn)為有差異化,但消費(fèi)者對這種差異化不敏感,不在乎。在這種情況下,火鍋店不敢在鍋底上漲價,也不敢賣得比周邊其他火鍋店更貴,但他們是采購心態(tài)呀,怎么辦呢?
就只能是想辦法,降低火鍋鍋底的使用成本和采購成本:降低使用成本就是把一口鍋底的量,拆分成兩口鍋底使用,甚至還有人拆分成三口鍋底使用;降低采購成本就是到市面上,尋找更便宜的底料供應(yīng)商,哪怕面臨總部的懲罰,也要頂風(fēng)作案,因?yàn)橄胭嵏噱X!
通過龍蝦油和火鍋底料的差異,大家應(yīng)該能更直觀地知曉:原材料采購生意,花錢方唯一在乎的就是這個原材料,是否能帶來更多的增量價值,你想做這類生意,就必須要把握兩個核心方向:要么提供專屬性產(chǎn)品,讓別人可以因?yàn)椴町惢u高價;要么賣大通貨,能降低采購和生產(chǎn)成本,讓別人可以節(jié)約更多采購費(fèi),否則,一旦出現(xiàn)更便宜的產(chǎn)品,你一定會被拋棄!
第二層是餐飲邏輯:
前面我們簡單介紹了消費(fèi)類生意,投資類生意和采購類生意之間的差別,大家借此可以發(fā)現(xiàn),它們背后所遵循的邏輯不僅完全不同,甚至在很多方面還是完全相反的!
消費(fèi)類生意里,用戶是花錢買消費(fèi)某種東西的感覺,賣者需要提供的更多是基于產(chǎn)品物理功能之上的精神感受;而投資類生意,用戶花錢買的是投資回報,賣者需要提供的是從資金進(jìn)來到出去的全過程專業(yè)能力,必須依靠基于理性的專業(yè)賺錢;而采購能生意,用戶花錢買的是材料到產(chǎn)品的增量價值,賣者要么降低別人的采購價,要么讓別人可以賣出更高價!
那么餐飲生意呢?很多外行說餐飲生意很簡單,無非就是請幾個廚師,找個鋪?zhàn)?,就可以賺票子了!這當(dāng)然是錯誤的,也是餐飲市場如此高淘汰率的原因!其實(shí),餐飲極度復(fù)雜,原因就在于:餐飲生意是一個集合了上述三種生意邏輯的綜合性生意,而且很多人完全分不清它們之間的差異!
開餐廳就是消費(fèi)類生意,因?yàn)樘湾X買單的人,是一個又一個食客,餐廳需要在某個方面讓他們有覺得很好的某種感覺,這里的“某個方面”,可以是菜品,可以是味道,可以是環(huán)境,可以是服務(wù),甚至可以是老板本身;這里的“某種感覺”,可以是舒服,可以是快樂,可以是滿足,可以是炫耀,可以是獵奇!
這也就是為什么,哪怕是對餐飲一竅不通的門外漢和新手,開一家餐廳,也有可能賺大錢,甚至他們自己也想不明白為什么餐廳突然就火了,到最后餐廳為什么不火了,他們自己也不清楚!背后的原因,就是他們無意中,撞對了消費(fèi)者的某種感覺,如果這種感覺是群體性的,那就有可能做成現(xiàn)象級的案例。
比如今年火爆全國的圍爐煮茶,在成都做這個最火的品牌,是甜甜她們家的“春宵茶食”,幾年前,她老公作為主理人,是一個極度務(wù)實(shí),只做菜的一個人,務(wù)實(shí)到什么程度?以前開面館時,就算是沒客人,賺不到幾個錢,他老公一個人也可以在店里受幾年,是我見過最踏實(shí)的餐飲人之一!
結(jié)果呢?今年他們家的餐廳,突然就因?yàn)閲鸂t煮茶而火爆全成都,為什么會火爆?甜甜老公完全不清楚,當(dāng)時甜甜還在外面上班,她自己也懵圈,甚至都半年過去了,我前段時間給甜甜去電話,她還處于懵圈狀態(tài),每天疲于接待到店排隊(duì)的食客,誰要是說甜甜他們家的餐廳,是哪個專家策劃出來的,那純屬胡說八道!
為什么會這樣呢?就是因?yàn)樘鹛鹄瞎谶@么多年的堅(jiān)守中,無意中在室外加的幾張桌子,在今年,切中了年輕人對圍爐煮茶這種消費(fèi)形式的感覺,而且是群體性的感覺,所以,他們家被涌進(jìn)來的消費(fèi)者擠破了門檻,現(xiàn)在這股風(fēng),又在全國各地遍地開花,成為今年繼露營餐飲之后的第二個超級消費(fèi)現(xiàn)象!
所以,開餐廳,需要的是給用戶提供一種或多種消費(fèi)感覺!一定要有基于物理功能之外的精神感受,哪怕你不專業(yè)也沒關(guān)系,你懂用戶感覺就行!甚至,你在用戶感覺上也不懂,但你運(yùn)氣好,能撞上一個感覺也行,也有機(jī)會通過開餐廳賺到錢,甚至賺到大錢!這在餐飲,有太多的案例,就不多說了!
但是做連鎖,就不行了!因?yàn)檫B鎖餐飲的本質(zhì),是一門投資生意!所有門店老板,不管是加盟店老板,還是直營店的合作股東,他們所有人開店的初衷,都是想通過投資開店賺更多的錢,這屬于典型的投資心態(tài),所以,需要遵循的是投資邏輯!
在投資生意的邏輯里,當(dāng)別人給你繳納幾萬到幾十萬不等加盟費(fèi),那就意味著,他們的出發(fā)點(diǎn),就是想要通過做你的品牌加盟店賺更多,因此,你這個品牌必須要擁有非常專業(yè)的輸出能力,從人家的錢進(jìn)來,到最后怎么賺取更多的全過程,都需要專業(yè)化地輸出,你說我不專業(yè)行不行?
不行!
為什么?因?yàn)槲仪懊嬲f了,做連鎖餐飲的本質(zhì),就是一門投資生意,而投資生意就必須建立在專業(yè)化的能力輸出基礎(chǔ)之上!這背后涉及到很多專業(yè)能力,但其中最重要的能力,是單店盈利模型的專業(yè)輸出能力,因?yàn)椋用松藤嵢⊥顿Y回報的路徑,就是開餐廳賺錢,而“開餐廳”是消費(fèi)類生意,所以,品牌方最核心的專業(yè)能力,就是“單店如何穩(wěn)定持續(xù)盈利”!
看到這里,大家可能也就瞬間明白過來,為什么快招品牌一定是死路一條,或者,更準(zhǔn)確點(diǎn)說,所有沒有自家單店盈利模型的連鎖品牌,都不可能健康良性發(fā)展,更不可能成為優(yōu)質(zhì)品牌,不管它們階段性地看起來多么光鮮和耀眼,都是表面現(xiàn)象!
當(dāng)然,餐飲連鎖品牌,所需要的不僅是單店盈利模型的專業(yè)能力,還需要其他很多專業(yè)能力的加持,包括供應(yīng)鏈,包括品牌和營銷,包括各項(xiàng)管理,甚至包括數(shù)字化,財稅籌劃,投融資,人力資源等,這些專業(yè)能力都是對連鎖品牌的必然要求,也是投資生意的標(biāo)配基礎(chǔ)能力!
看到這里,大家回頭來看我在本章節(jié)開頭所提出的問題:為什么單店盈利很厲害的創(chuàng)始人,做連鎖就可能很糟糕?他們大都只能階段性低發(fā)展幾年,就開始急轉(zhuǎn)直下。以及為什么我說大家的答案都是表面現(xiàn)象,原因就在這里。
這些單店經(jīng)營再厲害的創(chuàng)始人,他們懂不懂消費(fèi)邏輯沒關(guān)系,只要做對了給用戶的某種感覺就行,但做連鎖,是進(jìn)入一個完全不同的領(lǐng)域,需要遵循完全相反的生意邏輯,而且,對個人的要求也是天壤之別——開單店,就算是憑感覺和運(yùn)氣也有機(jī)會賺錢;做連鎖,兩三年的階段性發(fā)展有可能,想長期可持續(xù)發(fā)展,必須重新構(gòu)建專業(yè)能力!
遺憾的是,當(dāng)下的餐飲行業(yè),絕大多數(shù)人沒這方面認(rèn)知,把兩種生意邏輯混在一起,行為上就主要表現(xiàn)為兩類:要么依靠開單店的感覺來做連鎖,一旦多開了一些店以后,甚至?xí)o知者無畏,覺得連鎖就應(yīng)該這么干;要么則是用投資的方式來做單店,不惜請人排隊(duì),雇人造假,來做單店盈利的假象以圈更多的加盟商進(jìn)來!
為什么移動互聯(lián)網(wǎng)這十年來,國內(nèi)的連鎖餐飲雖然爆發(fā)式發(fā)展,但整體健康度和可持續(xù)卻如此糟糕?以前大家可能還不太明白,把原因歸結(jié)于什么割韭菜呀,什么條件不成熟之類的表面現(xiàn)象,看了今天的文章,大家可能就更明白背后的原因:大家完全走在錯誤的道路上,生意邏輯都沒理清,怎么可能好得了呢!
事實(shí)上,現(xiàn)實(shí)比我說的還要?dú)埧?,因?yàn)閲鴥?nèi)的很多連鎖品牌,不僅把消費(fèi)類生意和投資類生意混為一談,同時,還把采購類生意也混進(jìn)去了,完全是東北的亂燉做法,帶來的惡果,就是從上到下的一團(tuán)漿糊:
高層分不清該做什么,不該做什么,在該做什么里面,又分不清輕重緩急,再加上整個過程極度痛苦(投資生意必然伴隨痛苦),于是心一橫,算了,算了,老子“既要,還要,全都要”:今天建個央廚,明天投個餐廳……
到了中層管理這里,就既搞不清楚公司的方向,也不知道目標(biāo),變成指哪打哪,也不去思考這么做的意義和價值,當(dāng)然,也不用為后果負(fù)什么責(zé),反正是整個行業(yè)缺人,這里老板犯錯、品牌出問題了,沒關(guān)系,還有下一個更牛逼轟轟的老板殺進(jìn)連鎖,他會因?yàn)橐郧暗穆臍v而找到自己,繼續(xù)指哪打哪,混日子也能混成高管,甚至項(xiàng)目合伙人!
從上到下,都是這樣一腦袋漿糊的餐飲創(chuàng)業(yè)者,都是這樣懵里懵懂的餐飲從業(yè)者,就算是沒有疫情,對不起,這個行業(yè)也沒有很健康呀!無非是疫情以前,很多問題被隱藏了起來而已!而疫情的急剎車,讓表面繁榮的外衣被揭開,露出行業(yè)的深層次問題!
從這個角度,我前面說感謝疫情,應(yīng)該沒什么問題,感謝疫情讓我們意識到自己的不足,感謝疫情讓我們開始反思自己是否要繼續(xù)留在餐飲,感謝疫情讓我們深度思考想要繼續(xù)做餐飲,應(yīng)該從哪里下手去努力,感謝疫情把所有人又拉回到相同的起跑線上來,不用再仰望行業(yè)巨頭!
本來這里還有第三層邏輯,也就是門店邏輯,涉及到單店穩(wěn)定持續(xù)盈利的基礎(chǔ)邏輯問題,但受限于篇幅原因,再加上越往下說,意味著越細(xì)分,差異化越大,不一定適合具體的個體,所以就不在今天的文章里展開了,大家也不用遺憾,因?yàn)榈介T店層,“經(jīng)營之術(shù)”居多,無非是餐廳日常經(jīng)營的一些細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng),以后有機(jī)會再來補(bǔ)充這方面內(nèi)容。
重新界定餐廳工作,衡量自身付出!
前面講了這么多認(rèn)知層面的東西,到這里我們拉回到現(xiàn)實(shí),面對市場的各種不確定性,針對那些還想在餐飲市場里,繼續(xù)求發(fā)展的餐飲同行,我們接下來應(yīng)該怎么做呢?如何在糟糕的大環(huán)境下,能以比別人更穩(wěn)健的方式,獲得更快的恢復(fù),以及在未來抓住更好的機(jī)會?
這可能是很多餐飲同行非常關(guān)注的話題,那么接下來,我給三個具體的建議,在給這些建議之前,需要強(qiáng)調(diào)的是,這些建議僅供門店老板參考,不管你是自己創(chuàng)建的餐廳,還是加盟了別的品牌,只要你是想通過餐廳賺錢,也就是你愿意老老實(shí)實(shí)做“開餐廳賺錢”這個消費(fèi)類生意,那么下面三條建議,可能對你比較有用!
第一,工作時間
餐飲行業(yè),正常的工作時間,一般是8-9個小時,我們以9個小時為界限,店內(nèi)人群畫像一下就出來了:餐廳的員工,絕大多數(shù)想的是如何控制在9個小時內(nèi),能晚一點(diǎn)來就盡量晚來,能早點(diǎn)下班就盡量早走,一旦超過9個小時,要么是情緒有問題,要么是狀態(tài)有問題,能偷懶盡量偷懶,所以他們的實(shí)際工作時間,可能是8-9個小時。
一小部分愿意多干的人,會變成員工里面的佼佼者,脫穎而出,受到重用;同時,中層管理者的工作時間,基本會超過9個小時,作為管理者,哪怕是下班了,可能還要處理一些管理文件,做報表,安排部門工作,甚至處理店里的突發(fā)情況等,這些工作雖然沒有計算在正常工作時間內(nèi),但其實(shí)也相當(dāng)于工作,所以,他們的實(shí)際工作時間,可能是9-10個小時。
最后就是老板,請問各位老板,大家覺得自己的工作時間是多長?對不起,是24小時!就算刨去睡覺和吃飯的8-9個小時,你用在工作上的時間,也一定是14-15個小時,對不起,這就是餐飲老板必須首先面對的問題:你花在餐廳上的時間夠不夠?
如果你所謂的開餐廳,只是當(dāng)個投了點(diǎn)錢的翹腳老板,然后請一幫人給你管理,那我勸你趁早趕緊放棄,離開餐飲行業(yè)!沒錯,你身邊可能有很多翹腳老板也把錢賺了的案例,甚至不止一兩個,每年彩票還有幾百上千人中大獎呢,你為什么不把買彩票當(dāng)職業(yè)呢?
想靠餐廳賺錢,你作為老板,必須比你的員工付出要更多,衡量付出的多寡有很多標(biāo)準(zhǔn),而時間,是最公平的標(biāo)準(zhǔn),沒有之一!如果你的員工每天都要在店里干9個小時,你又想賺得比員工多,那你憑什么可以不用花時間就做到?
別拿什么投資說事,如果沒看我這篇文章,你還可以無知者無畏地說自己是以投資心態(tài)做餐飲,但有這篇文章擺在這里,你有什么資格說自己是餐飲投資人?請問你有餐飲的專業(yè)輸出能力嗎?如果沒有,那你有其他什么專業(yè)能力?如果你有其他方面的專業(yè)能力,為什么它無法給你帶來足夠回報,而要到餐廳來討飯吃?
我知道這些話有點(diǎn)殘忍,但沒辦法,現(xiàn)實(shí)比我這個話還要?dú)埲?,餐飲行業(yè)憑什么要容納什么都不懂的“投資人”?如果什么都不懂的人,投資餐飲也能把錢賺到了,這對其他每天十多個小時辛苦付出的餐飲人來說,就是最大的不公平,所以,不要在沒專業(yè)能力背景下,夸口說什么投資開餐廳,會顯得很愚蠢!
也別拿什么比員工聰明說事!在餐廳里,你就是一個員工,而且是一個身先士卒的員工,什么都要考慮在員工前面,什么都要比員工考慮得更全面,因?yàn)?,你是老板,這個店是你花錢開的,更主要的是,你如果不把時間花在店里,你的客人到底為什么不來店里,來了以后為何不再來,請問你知道真實(shí)原因么?難道聽員工轉(zhuǎn)述?
所以,想在餐飲繼續(xù)干下去的第一條:把時間花在餐廳里,除了睡覺和吃飯,其他時間,盡可能地全都花在店里,說得難聽點(diǎn),哪怕是上廁所,也到店里去上!這更多的是態(tài)度,如果連這都做不到,別給自己找借口,放棄吧,重新找一個你愿意花十多個小時的生意,可能更容易賺到錢!
第二、工作數(shù)量
有人就說了,我時間全花在店里了,甚至連睡覺都睡在店里的隔層,那我的餐廳生意是不是就一定會好過其他人?對不起,那也不一定!因?yàn)?,光有時間是不夠的!第二個關(guān)鍵點(diǎn),是你做事情的數(shù)量夠沒夠?在店里發(fā)呆9個小時,打游戲9個小時,和思考餐廳問題9個小時,其結(jié)果是完全不一樣的!
每個餐廳都規(guī)定了上下班時間,明面上,大家的工作時間都是一樣的9個小時,但實(shí)際上差別非常大,那些生意很差的餐廳,有效的工作時間一天下來,可能只有1-2個小時;哪怕是那些生意好的餐廳,某些崗位的有效工作時間也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于9個小時,這里說的有效工作時間,就是工作數(shù)量問題!
餐飲老板不僅身體要在店里,更重要的心和腦袋也要在店里。你到店就躲在吧臺里打一整天的網(wǎng)絡(luò)游戲,或者有事沒事刷抖音和快手,對不起,這也不行,必須要將心思和腦筋,也花在餐廳的事情上面來,那么有哪些事情?當(dāng)然有很多,下面僅舉兩例:
第一個要花心思的就是客戶,也就是掏錢買單的人,他們在哪里?如果在大街上,那就到大街上去拉;如果在抖音里,那就去研究抖音;如果在小紅書里,那就去研究小紅書;如果在大眾點(diǎn)評,那就去研究大眾點(diǎn)評,如果在競爭對手店里,那就想辦法拉過來!
在用戶身上,你花再多的時間都不嫌多,而且一定會有回報,如果你不知道自己的用戶是誰,也不知道他們在哪里,如果你是我的朋友,我會非常武斷地給你說:你在用戶身上花的時間不夠多!海底撈的張大哥說,客人是一桌一桌抓起來的,請問,你“抓”了幾桌客人?
有一句話非常好,意思是:可以假裝努力,但結(jié)果不會陪你演戲!這句話用在餐飲老板研究用戶身上,特別有力量!我希望所有生意不好的餐飲老板們,都記住這句話!然后把時間花在用戶身上去,先別管質(zhì)量不質(zhì)量,先把數(shù)量給做夠,數(shù)量都不夠,談什么質(zhì)量?
日本的很多消費(fèi)品公司有線下推薦業(yè)務(wù),他們沒有規(guī)定每天必須成交多少單,但有一個非常硬性的指標(biāo),那就是每天必須拜訪多少個客戶,事實(shí)一再證明:只要拜訪客戶的數(shù)量到了,簽單的結(jié)果是自然而然的事情;電話營銷公司也是一樣,規(guī)定每個人每天必須打多少電話,電話打完沒有成交都沒關(guān)系,打完數(shù)量就是工作標(biāo)準(zhǔn)!
餐廳也是一樣!不管開什么餐廳,你的客戶都活生生的在各類平臺里,他們不會自己來你們家,他們不知道你家產(chǎn)品的好,也不知道你這個老板的好,所以你必須要花心思去“拜訪”他們,去告訴他們自家的好,當(dāng)然,你也一定會面臨無數(shù)的拒絕,會遭遇各種打擊,但沒辦法,作為餐飲老板,你必須面對!
是否可以請人來做?可以,那你做什么?這是餐廳盈利最重要的事情,你都交給別人,請問你自己做什么?如果你請的人可以幫你搞定客人,他憑什么要給你打工?憑什么要一直給你打工?那等他離開那一天,你是繼續(xù)找一個幫你搞定客戶的?還是自己上?如果以后要自己上,為什么不現(xiàn)在就開始自己上?
所以,掏錢買單的人,盡量自己搞定,這是你作為餐飲老板的責(zé)任,也是對你自己能力的考驗(yàn)!你不想做,最好就放棄!如果不放棄,那就咬牙堅(jiān)持去做!只有在這個不停被人拒絕,和不停被人接受的過程中,你才能積累起足夠多的感覺,這些感覺來自于你與用戶交流中的反饋,哪些沒用,哪些很好,全在與用戶的交流中慢慢積累起來!
如果額外還有精力,那第二就抓產(chǎn)品,餐廳畢竟是一個賣吃的地方,把產(chǎn)品做得越來越好,同樣是餐飲老板的義務(wù)和責(zé)任,不懂炒菜沒關(guān)系,你懂“感覺”就行,最簡單的就是找出自己同品類里,做得好的商家,對著人家的產(chǎn)品去思考,別人家這個產(chǎn)品為什么受歡迎?是味道,是顏色,是分量,是價格,是盤飾,還是其他什么原因?
你看,這里面可研究的太多了,只要你愿意的話,你可以把自家所有產(chǎn)品,都找到對標(biāo)的餐廳去一一研究,積累到一定程度,你也能從別人家受歡迎的產(chǎn)品里,找到感覺,開始去優(yōu)化和迭代自家的產(chǎn)品:讓廚師去解決菜品物理層面的東西,你來解決消費(fèi)者“精神感受”方面的東西,兩項(xiàng)配合下來,產(chǎn)品也就可能越來越適合你的目標(biāo)客群了!
只要你愿意去花時間研究,餐廳有很多值得花時間的地方,但這個環(huán)節(jié),注意的一點(diǎn)是,數(shù)量一定要夠!一定要相信一個東西,那就是量變上積累不夠的話,是不可能產(chǎn)生質(zhì)變的!這也是為什么,很多員工在店里呆很久都不走,但他們其實(shí)并沒有工作,或者說并沒有把心思花在工作上,這樣的工作時間再長,也價值有限!
所以,工作數(shù)量是對工作時間的有效補(bǔ)充,也是衡量工作時間是否有效的一個中間標(biāo)準(zhǔn),不結(jié)合工作數(shù)量的工作時間,很可能不會產(chǎn)生價值,作為老板,不僅要這樣要求自己,還要以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來評估員工和高管的工作,如此一來你就會發(fā)現(xiàn),你身邊的這些員工,哪些人在摸魚,哪些人該漲工資!
第三、工作質(zhì)量
作為餐廳的普通員工,有了前兩者,也就是工作時間和工作數(shù)量方面到位,也就很不錯了,但餐飲老板不行!必須對自己要求更高,需要追求更高效和更有價值的工作方式,在工作數(shù)量達(dá)標(biāo)后,再追求工作質(zhì)量!
拿研究客戶為例,各個平臺上都有自家餐廳的目標(biāo)客戶,那么到底應(yīng)該主抓哪個平臺?是小紅書?還是抖音?還是大眾點(diǎn)評?這些平臺彼此的優(yōu)勢什么,用戶觸達(dá)的難點(diǎn)在哪里?代價有多大?是否可以聘請代運(yùn)營公司?這些代運(yùn)營公司的運(yùn)營邏輯是什么?如何做風(fēng)控?如何避免被他們割韭菜?
當(dāng)鎖定了要做抖音時,那么應(yīng)該如何做?是做老板個人號?還是做企業(yè)藍(lán)V號?還是全部都做?彼此的關(guān)系是什么?做的代價是什么?是否要組建團(tuán)隊(duì)?組建什么配置的團(tuán)隊(duì)?如何給這個團(tuán)隊(duì)定工作流程和考核指標(biāo)?如果有問題,如何第一時間發(fā)現(xiàn),并能盡快止損?是否要同步做直播?直播的話是員工上還是自己親自上?
如果我們的目標(biāo)顧客是20-25歲的年輕人,那么這些人主要喜歡什么?日常交流什么話題?他們喜歡在哪里耍?他們在乎什么樣的消費(fèi)場景?喜歡什么樣的消費(fèi)感覺?是喜歡閨蜜局?還是情侶局?
再拿產(chǎn)品舉例,目前同城有什么菜品正在受消費(fèi)者追捧?自家餐廳是否有可以借鑒的地方?其他省的同品類商家,有沒有什么特別受歡迎的菜品?是否可以拿回本地來做產(chǎn)品嫁接?是否可以帶著廚師錯開飯點(diǎn)去探店,吃一吃那些生意好的餐廳的菜品,看看他們這些菜品,有什么值得借鑒的?
在餐廳的日常經(jīng)營中,有太多太多值得老板去探尋和研究的東西了,在工作數(shù)量基礎(chǔ)上,需要圍繞問題去尋找答案,真正扎下去研究的話,你只會覺得自己的時間完全不夠用,而不是像現(xiàn)在一樣,店里沒有客人上門,就覺得無所事事:凡是無所事事的餐飲老板,都沒把心思花在正確的地方,不接受反駁!
最后再次強(qiáng)調(diào):開餐廳的本質(zhì)是消費(fèi)類生意,所有消費(fèi)類生意,買者都是為“消費(fèi)某種產(chǎn)品的感覺”而付費(fèi),感覺越對,越愿意付費(fèi),感覺一直在,就一直付費(fèi)!感覺消失那一天,就是你失去這個客戶的那一天!所以,要想從餐廳真正賺到錢,就一定要圍繞“消費(fèi)感覺”下功夫,這是餐廳生意的原點(diǎn)!
所以,大家不妨倒過來,先確定自己是不是要圍繞這個原點(diǎn)去下功夫?如果確定了要這么去做,那么相當(dāng)于鎖定了努力的方向,接下來就是,把時間和數(shù)量花在這個方向上,做到它成為止。
如果還是不能讓餐廳賺錢,那就放棄吧!勇敢而堅(jiān)決地放棄,它不能說明你這個人有問題,僅僅可能說明你不適合做餐飲生意,或者,你不適合做消費(fèi)類生意!換個生意,說不定,你可能就如魚得水了呢?
總 結(jié)
原本還有很多內(nèi)容想寫,結(jié)果一看字?jǐn)?shù),已經(jīng)嚴(yán)重超標(biāo),所以也就臨時決定到此結(jié)束吧,所幸的是,前面寫得已經(jīng)夠多了!從理論認(rèn)知到行動建議,也算是面面俱到,希望能對全國的餐飲同行們有所啟發(fā)!能讓大家在后續(xù)經(jīng)營中有所參考!
疫情這三年,餐飲確實(shí)蒙受慘重?fù)p失,很多餐飲人已經(jīng)早早選擇了放棄,還有更多的餐飲人在放棄的路上,對于這些選擇放棄的朋友,我替你們高興,暫時置身事外,不用再為每天睜開眼睛就出現(xiàn)的開支而焦慮,可以理解為這也是一種解脫!等局勢明朗,或者覺得自己成長了,隨時可以殺回來!
對于選擇留下來繼續(xù)堅(jiān)守的朋友,我們可能都需要一個涅槃重生的機(jī)會,大家也都希望自己是那個可以涅槃重生的幸運(yùn)者。確實(shí),我一直堅(jiān)定不移地看好中國餐飲未來,我曾經(jīng)有個判斷,中國的餐飲行業(yè)總產(chǎn)值,一定會是十萬億級別,目前才四萬億,意味著未來還有很大的成長空間,也意味著還有很大的市場機(jī)會!
而我們這些選擇留下的餐飲人,一方面要做好應(yīng)對當(dāng)前困難的各項(xiàng)準(zhǔn)備,在守好底線的情況下,從個人角度,多維度努力,去提升自己的認(rèn)知,提升自己的能力,提升自己的技能;從品牌角度,只要有一個店在,品牌的根基就在,守好這個店,讓市場還有它的聲音;從團(tuán)隊(duì)角度,珍惜身邊愿意在“時間、數(shù)量和質(zhì)量”上不停付出的小伙伴,帶他們一起成長!
另一方面,就是抱有期待,堅(jiān)定信心,等待餐飲消費(fèi)市場回到正軌。我們現(xiàn)在蟄伏所付出的這些努力,會在市場回到正軌后獲得成倍的回報。
哪怕再艱難,也有同行還在逆勢增長,他們怎么做到的?學(xué)習(xí)他們的過程,就是我們成長的過程。當(dāng)然,前提是,你真的愿意付出和成長,而不是徹底躺平什么都不做,什么都不學(xué)!
最后,糟糕的2022年,馬上就要結(jié)束了,讓我們期待全新的2023年,衷心地希望餐飲人能在2023年揚(yáng)眉吐氣,業(yè)績長虹!
關(guān)鍵詞: 專業(yè)能力 工作時間 移動互聯(lián)網(wǎng)
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