繼種植牙集采塵埃落定后，口腔領(lǐng)域另一“財(cái)富密碼”正畸也隨之落網(wǎng)，最重要的是隱形正畸也納入其中，范圍暫定為15省/區(qū)。

在口腔科消費(fèi)醫(yī)療“三大件”（種植、正畸、美白）中，只有美白“幸免于難”。從中國(guó)整體牙科患者市場(chǎng)來(lái)看，種植體規(guī)模最大（占比40%），正畸第二（占比30%），體量大或許是集采的底層邏輯。

近日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《省際聯(lián)盟（區(qū)、兵團(tuán)）口腔正畸托槽集中帶量采購(gòu)公告》（下稱“公告”），稱決定在陜西、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南、廣西、海南、貴州、西藏、甘肅、青海、寧夏、新疆等15省（自治區(qū)、生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)）區(qū)域開(kāi)展口腔正畸托槽集中帶量采購(gòu)工作。

(資料圖)

根據(jù)政策，集采品類涉及托槽、無(wú)托槽隱形牙套、頰面管；涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括區(qū)域內(nèi)開(kāi)展口腔牙齒正畸的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)醫(yī)院）（均應(yīng)參加），以及醫(yī)保定點(diǎn)社會(huì)辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)（自愿參加）。集采的落地?zé)o疑給口腔正畸市場(chǎng)帶來(lái)了重大變量，但這是利好還是利空，還要多維度來(lái)看待。

與“種植牙”集采有諸多不同

在過(guò)去兩年，種植牙集采的消息及進(jìn)展引發(fā)行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注，市場(chǎng)也一度被恐慌情緒所籠罩。

就在2個(gè)月前，種植牙集采也艱難落地了。種植牙集采時(shí)明確口腔種植體集采、牙冠競(jìng)價(jià)掛網(wǎng)，并對(duì)種植牙醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，其中三級(jí)公立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)價(jià)格全流程調(diào)控目標(biāo)為一顆牙4500元（二級(jí)、一級(jí)醫(yī)院可以在三級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)上向下浮動(dòng)10%—20%）。

相較于種植牙集采，正畸集采的調(diào)控力度“略顯溫和”：除了尚未給服務(wù)費(fèi)限價(jià)外，在耗材限價(jià)環(huán)節(jié)，最低有效降福設(shè)置為30%，相當(dāng)于打七折就可以保底中標(biāo)；且未明確非醫(yī)保定點(diǎn)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否參與。

而在種植牙集采中，口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)治理引發(fā)了原有行業(yè)格局變動(dòng)；且種植牙耗材的采購(gòu)方式為打包采購(gòu)——按照種植體、修復(fù)基臺(tái)、配件包各一件組成的種植體產(chǎn)品系統(tǒng)進(jìn)行采購(gòu)。而正畸托槽集采是按矯治方式、矯治材料分類集采，具體表現(xiàn)在此輪集采的分組（如下）。

來(lái)源于陜西省公共資源交易中心官網(wǎng)

為什么會(huì)有上述區(qū)別？這與種植牙和正畸的費(fèi)用構(gòu)成和醫(yī)療需求屬性有關(guān)。

首先，這兩項(xiàng)服務(wù)均包括了產(chǎn)品費(fèi)用+醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用，其中種植體產(chǎn)品費(fèi)用（基臺(tái)/種植體+牙冠+修復(fù)材料）占比超過(guò)75%，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用（手術(shù)+麻醉費(fèi)）占25%左右；相較之下，正畸的“療效”與牙齒矯正難度、治療技術(shù)（產(chǎn)品）、醫(yī)生的服務(wù)等有很大關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品費(fèi)用占比往往不到整體費(fèi)用的30%。其次，種植牙的醫(yī)療屬性更強(qiáng)，屬于剛需，全方位的降價(jià)才能更好地滿足公眾需求。

據(jù)了解，正畸診療難度系數(shù)是牙科之中最大的，治療的成功與否很大程度取決于正畸醫(yī)生的水平和審美。據(jù)悉，口腔正畸終端價(jià)格主要集中在醫(yī)療服務(wù)收入上，一套較好的金屬正畸托槽賣(mài)到醫(yī)院的價(jià)格大概在2000-3000左右，而消費(fèi)者最終費(fèi)用在兩三萬(wàn)元以上，便是體現(xiàn)了醫(yī)生的服務(wù)價(jià)值。

也正因技術(shù)的“高高在上”，目前階段正畸或許不適合像種植牙那樣對(duì)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格進(jìn)行管控，不然很可能會(huì)打擊正畸醫(yī)生的積極性，影響行業(yè)發(fā)展。

目前口腔正畸主要有傳統(tǒng)正畸療法及隱形正畸療法。傳統(tǒng)正畸一般使用金屬牙套一步到位，直至治療完成才拆卸；而使用隱形正畸的患者一般在佩戴一段時(shí)間后需換下一副新矯治器，重復(fù)該過(guò)程直至治療完成。而隱形正畸在生物力學(xué)、材科學(xué)、個(gè)體牙移動(dòng)、患者依從性等各個(gè)角度都有別于固定正畸，即使是專業(yè)的正畸醫(yī)生在使用隱形牙套進(jìn)行矯治時(shí)，也需要不斷學(xué)習(xí)新的理論知識(shí)。

傳統(tǒng)正畸VS隱形正畸

根據(jù)吉林大學(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會(huì)委員朱憲春此前接受動(dòng)脈網(wǎng)采訪時(shí)表示，從患者的角度講，隱形牙套的優(yōu)勢(shì)是可隨時(shí)自行摘戴，清潔起來(lái)更方便，且戴上去更美觀舒適，因此更易讓患者選擇隱形矯治；但對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，隱形正畸雖節(jié)約醫(yī)生椅旁時(shí)間，但醫(yī)生背后修改方案的工作增加了，需要付出更多的時(shí)間和精力進(jìn)行方案的制定和設(shè)計(jì)等。

不過(guò)，也有專家表示，“現(xiàn)在技術(shù)進(jìn)步太快，醫(yī)生的工作減了很多，廠家自己還有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方案，目前很多門(mén)診醫(yī)生取完患者的牙模之后，都是寄給廠家處理?！?span>而因上述種種優(yōu)勢(shì)，隱形正畸被稱為正畸行業(yè)的未來(lái)，目前約70%在民營(yíng)醫(yī)院完成。

與此同時(shí)，正畸與種植也共存在“不缺耗材、缺牙醫(yī)”的共性難題。據(jù)悉，當(dāng)前國(guó)內(nèi)牙科醫(yī)生嚴(yán)重不足，和發(fā)達(dá)國(guó)家每百萬(wàn)人口500-1000名牙醫(yī)的數(shù)量相比，國(guó)內(nèi)僅為137人，且有種植牙資質(zhì)的醫(yī)師占比僅有11%。根據(jù)36氪此前報(bào)道，即便在每百萬(wàn)人擁有牙醫(yī)數(shù)（405名）最多的城市北京，患者在一些口腔醫(yī)院就醫(yī)、尋求種植牙，也要排隊(duì)到2-6個(gè)月。

與之類似的，目前我國(guó)正畸醫(yī)生數(shù)量也是遠(yuǎn)不足以覆蓋需求人群的。以中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)的認(rèn)證結(jié)果為例，截止2021年11月，專委會(huì)認(rèn)證的正畸醫(yī)生數(shù)量?jī)H為6041人。

因?yàn)閷?duì)醫(yī)生的強(qiáng)依賴，在深度服務(wù)上和渠道上，牙醫(yī)群體都幾乎掌握住了隱形正畸的“命門(mén)”。 也因此，為爭(zhēng)奪渠道，隱形正畸企業(yè)對(duì)診所的服務(wù)可謂面面俱到。地推團(tuán)隊(duì)會(huì)細(xì)致地劃分服務(wù)區(qū)域，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，在一些銷量較高的門(mén)診，甚至?xí)袑Ｈ笋v扎在門(mén)診當(dāng)中，接待患者并推銷產(chǎn)品，還會(huì)為門(mén)診培訓(xùn)，做技術(shù)輔導(dǎo)等。

另外，與種植牙類似的是，被納入集采范疇的幾個(gè)前提是，廠家足夠多、有降級(jí)空間。

據(jù)悉，全球范圍內(nèi)，傳統(tǒng)正畸廠商不僅包括奧美科、美奧正畸、登士柏西諾德、3M等跨國(guó)公司，也有普特正畸、三比正畸、西湖公司、新亞正畸、華文正畸等本土公司崛起。隱形正畸領(lǐng)域，目前也有品牌林立，除了愛(ài)齊科技（隱適美母公司）和時(shí)代天使平分秋色占去了大部分市場(chǎng)份額（80%）外，奧美科、正雅科技、正麗科技、美立刻、牙領(lǐng)科技等也在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)崛起。

從價(jià)格上看，搜索目前市場(chǎng)上主流的透明牙套（無(wú)托槽矯治器）價(jià)格可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)托槽矯治器的價(jià)格為1-2萬(wàn)元不等，而國(guó)產(chǎn)品牌隱形牙套的價(jià)格在2-3萬(wàn)元，進(jìn)口品牌則要4-5萬(wàn)元。其中隱形正畸毛利尤其高。根據(jù)官方公告，2019-2021年，時(shí)代天使毛利率分別為64.6%、70.4%和65%；隱適美毛利率分別為72%、71%、74%。納入集采范圍后，毛利將進(jìn)一步壓縮。

正畸行業(yè)的新變量

灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年，全球正畸市場(chǎng)為594億美元，其中中國(guó)正畸市場(chǎng)由2015年的34億美元增至2020年的79億美元。2030年，中國(guó)正畸市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到296億美元，隱形矯治市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到119億美元。另外，據(jù)國(guó)元證券研究所2021年的統(tǒng)計(jì)，隱形矯治器現(xiàn)存的注冊(cè)證共計(jì)125張，分別由104家公司持有，這個(gè)“欣欣向榮”的市場(chǎng)正在迎來(lái)更多的玩家。

為了體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)，近幾年出現(xiàn)了幾家直面消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)公司，即越過(guò)診所直接向消費(fèi)者提供矯治服務(wù)。其產(chǎn)品邏輯很簡(jiǎn)單，既然無(wú)法突破寡頭的渠道限制，那么便直接繞過(guò)牙醫(yī)的環(huán)節(jié)，也能將銷售價(jià)格做到更低，在價(jià)格上爭(zhēng)奪市場(chǎng)。但這被專業(yè)醫(yī)生評(píng)價(jià)為“不合規(guī)”的灰色操作，目前不被主流市場(chǎng)所接受。

另外還有“數(shù)字化正畸”的布局思路。據(jù)悉，這是一片比隱形正畸更廣闊的天地。數(shù)字化正畸是利用數(shù)字化技術(shù)獲取全方位的病例信息，在平臺(tái)上對(duì)3D模型、軟組織、X光片、CBCT等內(nèi)容進(jìn)行多角度的精確分析，讓醫(yī)生能夠系統(tǒng)性地考慮正畸問(wèn)題，并用數(shù)字化技術(shù)輔助設(shè)計(jì)治療方案。

醫(yī)生在設(shè)計(jì)方案時(shí)，會(huì)根據(jù)診斷，選擇治療效果最好的正畸工具，包括隱形矯治器、活動(dòng)矯治器、舌側(cè)矯治器、傳統(tǒng)托槽矯治器。在數(shù)字化技術(shù)的輔助下，也可以采取“隱形正畸+傳統(tǒng)正畸”聯(lián)合矯治的方式等。

另外，還有目標(biāo)受眾更會(huì)集中的兒童正畸，典型如“愛(ài)樂(lè)慕”。兒童的特性在于，其問(wèn)題比成人更嚴(yán)重，剛需型更強(qiáng)。據(jù)悉，目前錯(cuò)頜畸形兒童就診率只有4%，且一旦錯(cuò)過(guò)3-12歲的早期干預(yù)和阻斷的時(shí)機(jī)，若等到成人期再去治療，輕則面臨大量拔牙、重則做頜骨矯正手術(shù)；兒童青少年牙齒還有生長(zhǎng)發(fā)育的潛力，只要去除錯(cuò)頜畸形的病因，制定綜合的矯治方案，患者的綜合獲益將顯著提升。

總體來(lái)看，目前我國(guó)正畸行業(yè)滲透率仍處于較低水平，以“集采”為典型的專項(xiàng)治理活動(dòng)開(kāi)展后有望快速提升，同時(shí)還進(jìn)一步將拉動(dòng)正畸相關(guān)科室業(yè)務(wù)體量，滿足患者大量的隱藏口腔醫(yī)療需求；此外，未來(lái)優(yōu)秀的口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)也可通過(guò)打造改善型、差異化的需求定價(jià)項(xiàng)目形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)，行業(yè)仍會(huì)長(zhǎng)期向好。

根據(jù)平安證券研究所的測(cè)算，參考國(guó)外情況，保守估計(jì)5-19歲滲透率在5%-10%之間，20-34歲滲透率在1.1%-2%之間，則我國(guó)正畸市場(chǎng)潛在市場(chǎng)空間在1224億-2395億元之間，仍有5-10倍的成長(zhǎng)空間。但不能忽視的是，隨著賽道上玩家數(shù)量進(jìn)一步增加，競(jìng)爭(zhēng)正在變得激烈，最終考驗(yàn)大家的仍然是醫(yī)療技術(shù)和矯治效果。

最后，希望大家都能獲得“齒如齊貝”的完美笑容！

關(guān)鍵詞： 口腔正畸 正畸托槽 醫(yī)療機(jī)構(gòu)