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世界新資訊:水果第一股即將誕生,但水果生意并不好做 2022-08-02 18:45:02  來源:36氪

連鎖品牌水果店要打敗的,遠(yuǎn)不止夫妻店一個對手

7月26日,洪九果品通過港交所聆訊,有望先百果園一步成為“水果第一股”。

水果業(yè)常有“南百果,北鮮豐,西洪九”的說法。自去年來,百果園、洪九果品、鮮豐水果就在加速上市進(jìn)程,不過各自的IPO之路也都困難重重,先是倒在上市輔導(dǎo)期,而今年又相繼爆發(fā)“前腳遞文件,后腳同行使絆”的事件,例如今年百果園剛遞交招股書就被爆出水果變質(zhì)等問題,而鮮豐水果也被爆出拼團(tuán)欺詐消費者等行為……


(相關(guān)資料圖)

盡管上市之路不順,但賣水果在中國實在是一門搶著做的“好生意”:德邦證券指出,2021年全國鮮果分銷達(dá)10717億元,鮮果零售達(dá)13369億元,且未來有望保持9.2%的復(fù)合增速。

面對這樣一個萬億市場,灼識數(shù)據(jù)顯示,行業(yè)前五市占率卻不足5%,水果業(yè)玩家也渴望外部輸血以謀求進(jìn)一步行業(yè)整合,提高競爭壁壘。

不過,與他的上市對手相比,洪九果品做的更多是水果分銷的生意。水果產(chǎn)業(yè)鏈條長,由此帶來的高損耗、標(biāo)品程度低、利潤率低等問題是不爭的事實,那么究竟哪個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)才是產(chǎn)業(yè)整合的核心環(huán)節(jié),究竟怎樣的商業(yè)模式更值得復(fù)制擴(kuò)張,也更考驗二級市場的洞察和智慧。

一、水果分銷與水果零售,各自掙的是誰的錢?

概括而言,洪九果品賺的是經(jīng)銷商的錢,而百果園掙的是加盟商的錢。

據(jù)洪九果品招股書,洪九果品三大客戶為終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶,其2021年營收分別有53.3%賣給終端批發(fā)商,20.7%賣給生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購等新興零售商,14.2%賣給了商超,只有11.8%是直銷。

據(jù)百果園招股書,報告期內(nèi)(2019-2021年)其水果銷售收入一直高于97%,水果賣去哪了呢?其歷年營收中來自加盟門店的貢獻(xiàn)分別達(dá)到了87.9%、84.6%、81.3%。同時,百果園加盟門店的毛利率分別為6.8%、7.1%、9.2%,自營門店為27.2%、27.6%、27.3%;百果園在全國的門店數(shù)分別為4302家、4748家、5249家,自營門店分別只有5家、9家、15家。

將其置于一條完整產(chǎn)業(yè)鏈來看,一顆水果從發(fā)育成熟到流入消費者的購物袋,需要經(jīng)歷種植、采后處理(采摘、分揀、加工、包裝)、一二級批發(fā)市場,商超/夫妻水果店/農(nóng)貿(mào)市場/新零售渠道等環(huán)節(jié),流通和分銷層級過多、且須提供冷鏈物流及倉儲,這讓國內(nèi)鮮果行業(yè)長期處于產(chǎn)業(yè)效率低、有品類無品牌的局面。

從產(chǎn)業(yè)源頭看,我國果農(nóng)小而分散,產(chǎn)地的地質(zhì)和氣候條件天然決定了適合種植什么水果,而種植技術(shù)則決定著果品的天花板。

一顆水果從埋下種子起就基本決定了是流向商超特供還是批發(fā)渠道的命運,分揀環(huán)節(jié)則會近一步剔除個頭偏小、品相不好看的水果,水果的價格區(qū)間之所以被終端拉大,便對應(yīng)其參差不齊的品質(zhì)、標(biāo)品程度不高的特點。

站在流通環(huán)節(jié)看,中物聯(lián)冷鏈委統(tǒng)計顯示,中國果蔬類冷藏運輸率僅為22%,而發(fā)達(dá)國家這一水平在95%。另據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會數(shù)據(jù),物流運輸過程中果蔬的損腐率在15%。整個水果的流通鏈路中,由物流帶來的損耗構(gòu)成了水果零售最大的成本項。

基于上述產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,洪九果品與百果園分別介入了不同產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié):洪九果品主要從東南亞的水果原產(chǎn)地直采水果,且通過精選sku、制定果品分級標(biāo)準(zhǔn),打造水果品牌等方式實現(xiàn)品牌水果的分銷,即“前端直采、后端分銷”的端對端模式,居于產(chǎn)業(yè)鏈中游;而百果園一邊通過不斷為加盟店輸送水果、走薄利多銷的路線,一邊通過加盟模式切入零售環(huán)節(jié)、觸達(dá)盡可能多的消費者,從而在產(chǎn)業(yè)鏈中掌握較大話語權(quán)。

居于水果產(chǎn)業(yè)鏈的不同位置,意味著不同的價值分配,也決定著企業(yè)的收入天花板和盈利能力。

就這個意義而言,洪九果品和百果園也有著各自的隱憂。

二、2B還是2C,水果生意都不好做

先看洪九果品,由于處于分銷環(huán)節(jié),產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)不高。

例如,其招股書顯示,洪九果品面向終端批發(fā)商的平均售價分別為14.1元、13.1元、10.0元,新零售商的平均售價由17.7元下降至9.4元,洪九果品解釋為主要系為增強(qiáng)客戶黏性而發(fā)生變化。

但洪九果品面對終端批發(fā)商、新興零售商的毛利也呈現(xiàn)出滑坡趨勢。報告期內(nèi),其面對終端批發(fā)商的毛利由19.5%下降至16.6%,面對新興零售渠道的毛利由18.9%下降至13.8%——基本上可看出其以量換價、搶奪市場份額的競爭策略。

另外,在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上的相對弱勢,也讓洪九果品的現(xiàn)金流一直不健康。其招股書顯示,扣除虧損撥備的貿(mào)易應(yīng)收款項分別為7.1億元、20.1億元和37.1億元,貿(mào)易應(yīng)收款項周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為106.9 天、87.6 天和103天。

坊間一度傳出洪九果品靠p2p借貸還款的新聞,本質(zhì)上在于洪九果品現(xiàn)金流一直脆弱。

洪九果品也想出了對策,提高自身的行業(yè)話語權(quán)——精選sku、制定果品分級標(biāo)準(zhǔn)、水果品牌化。

洪九果品明白,水果品牌化既是行業(yè)痛點,也可以形成自身的競爭壁壘、形成獨供優(yōu)勢。但問題一是在于不是所有的水果品類都可以品牌化——例如再好吃的蘋果,由于國內(nèi)產(chǎn)銷量一直很大,很難實現(xiàn)品牌溢價;二是在于水果品類的品牌化某種程度上是和產(chǎn)地、標(biāo)品程度高度綁定的,例如贛南的臍橙,因此主做東南亞產(chǎn)地、精選sku、制定分級標(biāo)準(zhǔn)也很重要。

在選品方面,截至5月31日,洪九重點挑出了榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六種國內(nèi)需求增速較快的品類,形成核心品類,同時涵蓋49個水果品類。通過從產(chǎn)業(yè)直采上述核心品類,并打造18個自有水果品牌,洪九從而實現(xiàn)自身的不可替代性和市場溢價。

在產(chǎn)地合作方面,截至2022年5月31日,洪九果品在泰國和越南組建了近400名員工的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊,并在泰國和越南為代表的核心果品產(chǎn)地建立了16個水果加工廠。

在制定分級標(biāo)準(zhǔn)方面,洪九果品主要從鮮度、脆度、細(xì)嫩度、香味、尺寸、顏色及表面缺陷方面制定規(guī)則,曾分別對應(yīng)泰國東部和泰國南部兩個原產(chǎn)地推出“洪九泰好吃”、“猛象”兩個榴蓮品牌。有數(shù)據(jù)顯示,洪九的榴蓮市占率可達(dá)10%,考慮到水果零售市場極度分散,這一比例已是不小的數(shù)字。

不過,即使如此,由于并不直接面向消費者,在市場知名度上,洪九果品要明顯弱于百果園和鮮豐水果——而這也構(gòu)成了百果園的最大商業(yè)優(yōu)勢,百果園不僅直接2C,更是2VC。

資本非常看好品牌連鎖店的復(fù)制擴(kuò)張,就在于“百果園挾加盟商以令消費者”,通過后端的產(chǎn)業(yè)鏈整合形成對高端水果的品牌背書后,會形成類似互聯(lián)網(wǎng)平臺的雙邊效應(yīng):一邊是消費者為百果園的品牌買單,一邊是源源不斷的加盟商投入其懷抱。

但其財務(wù)報表和市場口碑也反映了這一模式的弊病所在:加盟商開店難掙錢、水果質(zhì)量問題頻發(fā),其實很多行業(yè)性的問題沒有得到根本解決。

三、水果要怎么賣,也是懸而未決的問題

許多具備萬店基因的連鎖店,都是實現(xiàn)較高標(biāo)品程度、物流損耗極低的品類,例如周黑鴨鎖鮮裝的鴨脖,伊利液態(tài)奶憑借的利樂包裝,都是在實現(xiàn)上述前提才得到快速的貨架流轉(zhuǎn),而全國性的終端門店只是終局形態(tài)。

在標(biāo)品程度不夠的前提下,即使開出了萬家終端門店,回頭補(bǔ)課的過程會很痛苦。例如,百果園近幾年在加速開店的過程中也在加速關(guān)店,2019-2021年分別開店928家、695家、865家,關(guān)店166家、244家、379家。

當(dāng)然,瘋狂閉店的背后,除了自身的經(jīng)營不善,也還有外部的因素:面對社區(qū)團(tuán)購、生鮮電商等新零售渠道的崛起,水果是否真的適合做垂直零售?

在流通和履約上,水果和生鮮的邏輯類似,都有損耗高、非標(biāo)品、利潤低等問題,都是低頭撿鋼镚的生意。覆蓋更多品類、同時擁有較高比例高毛利品類的零售業(yè)態(tài),是否擁有更好的下游履約能力?

連鎖品牌水果店要打敗的,遠(yuǎn)不止夫妻店一個對手。

關(guān)鍵詞: 數(shù)據(jù)顯示 報告期內(nèi)

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