簡介:對于畸高的銷售費(fèi)用增長,長生生物的解釋是:營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費(fèi)、市場服務(wù)費(fèi)、會議費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)增加所致。
公司只有25名銷售人員,一年卻能發(fā)生5.83億元的銷售費(fèi)用,生產(chǎn)問題疫苗、觸犯眾怒的長生生物(002680.SZ)究竟有何不為人知的“神通”?
“強(qiáng)大”的銷售體系
在2017年的年報中,長生生物給自己的行業(yè)定位是——國內(nèi)自營疫苗產(chǎn)品品類最為豐富的民營企業(yè),核心子公司長春長生目前在售的有凍干水痘減毒活疫苗、凍干人用狂犬病疫苗(Vero細(xì)胞)、凍干甲型肝炎減毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附無細(xì)胞百白破聯(lián)合疫苗、ACYW135群腦膜炎球菌多糖疫苗6種疫苗產(chǎn)品。
一個現(xiàn)實(shí)是,目前在這6種疫苗中,狂犬疫苗和百白破兩大產(chǎn)品已被釘上造假“原罪”。
2017年全年,長生生物的銷售費(fèi)用達(dá)到5.83億元,相比2016年的2.31億元增幅達(dá)到1.52倍。對于畸高的銷售費(fèi)用增長,長生生物的解釋是:營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費(fèi)、市場服務(wù)費(fèi)、會議費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)增加所致。
第一財經(jīng)記者進(jìn)一步梳理發(fā)現(xiàn),在長生生物上述5.83億元的銷售費(fèi)用中,推廣服務(wù)費(fèi)占了絕大部分,超過4.42億元,是總銷售費(fèi)用的75.95%。
熟悉長生生物的醫(yī)藥人士對這家公司的銷售用了六個字描述——膽子大,路子野。
銷售也被長生生物作為作為重點(diǎn)優(yōu)勢寫在年報里。長生生物稱,子公司長春長生通過推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品銷售給疾控中心,部分出口。“長春長生強(qiáng)大的境內(nèi)外銷售體系,一方面可以不斷推進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大,不斷提高市場占有率,另一方面可以為疫苗新產(chǎn)品的市場開拓提供有力的銷售支撐。”對于公司的銷售路子,長春長生顯得志得意滿,稱“將繼續(xù)通過募集資金,進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的銷售體系,進(jìn)一步提升公司的營銷優(yōu)勢”。
但該公司僅25人的銷售團(tuán)隊(duì),有何邏輯自言強(qiáng)大?
“這個(銷售費(fèi)用)幾乎是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則了。”某知情人士對第一財經(jīng)記者解釋,自2016年山東疫苗事件后,國內(nèi)疫苗管控更趨嚴(yán)格,國家對疫苗企業(yè)實(shí)行“一票制”。過濾層層經(jīng)銷環(huán)節(jié),要求從企業(yè)到縣級疾控中心,只能開一張增值稅發(fā)票。
“原來在這里面是有幾道經(jīng)銷商或者代理商的,大家各做各的,最后層層發(fā)到終端渠道。對于長生而言不需要去管中間渠道,比如當(dāng)時長生疫苗可以80塊一針出廠,而后100塊到第一批中間商,再120塊到第二批·····最終200塊到達(dá)終端的疾控中心,對于公司(長生)而言,可以直接確認(rèn)80塊的收入,(過程中的銷售)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己處理。”該人士對記者介紹。
2016年國家頒布《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》后,疫苗經(jīng)銷商的銷售資質(zhì)被取消,但實(shí)際上經(jīng)銷商并未真正消失,而是成為了具備資質(zhì)的經(jīng)營推廣商,而長生生物的巨額銷售費(fèi)用中,就包含了他們的利益。
“實(shí)際上原來的一批二批三批(中間商)還在那里,而且疾控中心的利益,各種或明或暗的費(fèi)用還是要給,不同之外在于銷售費(fèi)用現(xiàn)在直接體現(xiàn)在了賬面上。這導(dǎo)致長生原來80塊錢出廠的一針,200塊直接開到終端疾控中心,原來留給渠道的120塊(差價)包含在發(fā)票里,但這塊并不屬于長生,還是要還給中間渠道。”資深業(yè)內(nèi)人士向第一財經(jīng)記者透露,最終“還給”中間渠道的巨額費(fèi)用將進(jìn)入財報中的“其他應(yīng)付”科目,最終回流渠道。
對于推廣服務(wù)費(fèi)的給付,長生生物在年報中是這樣說明的——子公司長春長生在收到疾控中心回款,并取得負(fù)責(zé)該疾控中心推廣的經(jīng)營公司開具的推廣服務(wù)發(fā)票后,由其他應(yīng)付款轉(zhuǎn)入應(yīng)付賬款,期末余額為實(shí)際應(yīng)付的推廣服務(wù)費(fèi)。
具體到數(shù)字上,2017年長生生物的應(yīng)付賬款中,應(yīng)付賬款僅0.49億元,但其他應(yīng)付款高達(dá)3.73億元,而推廣服務(wù)費(fèi)就達(dá)3.16億元。
對于巨額銷售費(fèi)用的執(zhí)行,同行的公開信息也可以參考??堤┥?300601.SZ)在其招股說明書中為這個行業(yè)的流通和銷售體系改革作了注解:公司的銷售模式由“經(jīng)銷為主、直銷為輔”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;直銷模式”,大部分經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)做專業(yè)化推廣商。
改革后,確認(rèn)的銷售收入直線上升,毛利率也直線上升,原有由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來的專業(yè)化推廣商,成為其他應(yīng)付款的主要對象和銷售推廣費(fèi)的主要執(zhí)行者。
巨額銷售費(fèi)用成貪腐案頻發(fā)的“沃土”
不止一位受訪業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時表示,在高額的銷售費(fèi)用中,除了中間渠道部分外,暗地里流向疾控端、打通關(guān)系的費(fèi)用更多是大頭。“從基層防疫站、到打針護(hù)士、再到開單子的人,都得這樣一筆一筆的回扣攤下去,只是原來不直接體現(xiàn)在它(長生)賬上。”一位疫苗、血制品行業(yè)研究人士對記者稱。
公開資料顯示,國內(nèi)每年的疫苗使用以億計量,對應(yīng)的就是疾控中心、基層衛(wèi)生院的各種采購訂單。第一財經(jīng)記者據(jù)裁判文書網(wǎng)判決信息梳理,與疫苗有關(guān)的貪腐類案件大量存在,除了研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的賄賂行為,基層疾控中心和衛(wèi)生院的腐敗案件占到了疫苗類腐敗案件的50%以上。最為常見的賄賂模式即銷售機(jī)構(gòu)為拿到訂單,向基層疾控體系行賄。
“你不給又怎么會用你的東西呢?”前述資深業(yè)內(nèi)人士這樣對記者感嘆。記者就公開的判決文書統(tǒng)計,最近十年來,長生生物子公司長春長生的相關(guān)人員涉及疫苗行賄案被公開的就不低于15起。
這樣的情況或許并不只存在于長生生物一家。
記者統(tǒng)計了多家疫苗和非疫苗的醫(yī)藥上市公司2017年的銷售費(fèi)用發(fā)現(xiàn),如長生生物、康泰生物、長春高新(000661.SZ)這樣的疫苗企業(yè)均有畸高的銷售費(fèi)用,占比營業(yè)成本均在五成以上。其中,同樣被此次風(fēng)波牽連的康泰生物2017年銷售費(fèi)用達(dá)6.15億元,即每實(shí)現(xiàn)100元銷售收入,要花費(fèi)53元銷售費(fèi)用。
受訪業(yè)內(nèi)人士對記者稱,疫苗行業(yè)的的現(xiàn)狀是,一方面相對于其他生物制藥而言,現(xiàn)有疫苗中的成本極低,技術(shù)含量并不算高,打通渠道的企業(yè)都坐享高額收益。但另一方面,疫苗又是最為嚴(yán)肅需要極為嚴(yán)格質(zhì)控的行業(yè),任何環(huán)節(jié)的把控不嚴(yán),都將可能造成公共的危害性事件。
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