本文來自微信公眾號(hào)“有牛財(cái)經(jīng)”（ID：yncj_cn），作者：黑桃與長(zhǎng)劍，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

網(wǎng)絡(luò)互助賽道上的“領(lǐng)跑者”相互寶，最終還是倒在了年關(guān)之前。

12月28日，相互寶發(fā)布公告稱，為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)地保護(hù)所有成員權(quán)益，平臺(tái)經(jīng)過慎重思考與討論，決定將于2022年1月28日停止運(yùn)行。在公告中相互寶還提到，會(huì)全力做好后續(xù)保障工作，并建議成員自主選擇適合自身的保障產(chǎn)品作為替代。

相互寶曾是螞蟻集團(tuán)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的排頭兵。2018年成立的它，僅用了短短三年時(shí)間就積累起了上億名用戶，不僅遠(yuǎn)超一眾后來者，就連水滴互助這樣的老牌選手都難以望其項(xiàng)背。在網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)紛紛關(guān)停的2021年，相互寶也依舊保持著數(shù)千萬用戶的體量，一度讓用戶和看客們產(chǎn)生了“它還能繼續(xù)撐很久”的錯(cuò)覺——當(dāng)然，錯(cuò)覺并不會(huì)因?yàn)橄嘈诺娜颂嗑统烧?，本次相互寶給出的關(guān)停公告已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

回望網(wǎng)絡(luò)互助賽道的十年旅程，從群雄并起到巨頭入局，再到最后慘淡收?qǐng)觯W(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)們的下場(chǎng)令人惋惜，畢竟它們也曾拯救不少用戶于水火之中。不過，隨著基礎(chǔ)醫(yī)療保障、商業(yè)保險(xiǎn)等替代方案越來越完善，網(wǎng)絡(luò)互助這一階段性解決方案確實(shí)到了該退場(chǎng)的時(shí)候。

圖片來自Canva可畫

互助平臺(tái)們的隕落

曾幾何時(shí)，網(wǎng)絡(luò)互助還是一門透著“公益”味道的好生意——通過“加入完全免費(fèi)”的宣傳，聚集一大批用戶組成互助群體，如果這個(gè)群體中有用戶不幸得了大病，其他沒得病的用戶再一起平攤他的治療花費(fèi)。平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)凸顯后，每個(gè)用戶需要負(fù)擔(dān)的開銷幾乎可以忽略不計(jì)，這對(duì)于一些負(fù)擔(dān)不起保險(xiǎn)開支，或是因各種原因無法購入保險(xiǎn)的消費(fèi)者來說吸引力巨大。

除了水滴互助、輕松互助這些早期就入局的垂直型選手外，一些互聯(lián)網(wǎng)大廠也打起了進(jìn)入互助賽道的算盤。相互寶算是頭一個(gè)吃螃蟹的選手，而京東互助則緊隨其后。2019年，前來分一杯羹的巨頭們變得更多了，不僅滴滴在年初推出大病互助社區(qū)“點(diǎn)滴相互”；當(dāng)年6月，美團(tuán)互助上線；緊接著，百度的“燈火互助”也在11月上線。

但不管是老玩家還是新加入的巨頭們，似乎都低估了這條賽道的難度，隨著時(shí)間推移，越來越多的互助平臺(tái)開始陷入用戶增長(zhǎng)無力的窘境，最終落得關(guān)停的命運(yùn)。

如今縱觀整條賽道，早期成立的一批中小型互助平臺(tái)如今早已不見蹤影，典型的例如同心互助、未來互助、蝌蚪互助、17互助、蒲公英互助、比鄰互助、八方互助等。3月24日，輕松籌旗下輕松互助也宣布關(guān)停，在關(guān)停前它還進(jìn)行了最后一輪均攤。

盡管大廠旗下的互助業(yè)務(wù)有著雄厚資源支撐，但很多選手也沒能逃過這一劫。除了本次宣布關(guān)停的相互寶外，百度燈火互助也因?yàn)橛脩袅坎蛔?，未能達(dá)成啟動(dòng)條件而在2020年9月宣布關(guān)停——這距離燈火互助正式上線還不到一年時(shí)間。從公告來看，燈火互助截止關(guān)停時(shí)的用戶數(shù)量甚至沒能突破50萬人。

此外，美團(tuán)互助也在今年1月31日宣布關(guān)停，其用戶數(shù)量鼎盛時(shí)期曾一度達(dá)到三千余萬，但截至關(guān)停，卻僅剩不到一半會(huì)員還在“堅(jiān)守本心”。

水滴互助是網(wǎng)絡(luò)互助賽道上貨真價(jià)實(shí)的第一批選手，但就算是它，同樣也逃不過關(guān)停的命運(yùn)。今年3月，水滴互助正式宣布終止服務(wù)，并計(jì)劃為所有用戶投保一年期，最高保額50萬元的健康險(xiǎn)（水滴健康保）作為補(bǔ)償，保費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)。

圖片來自水滴官網(wǎng)

問題出在哪？

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助一直都抱有自己的打算。

對(duì)于參與其中的互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，網(wǎng)絡(luò)互助的意義在于它能夠逐步教育用戶拋開對(duì)于保險(xiǎn)的偏見，最終實(shí)現(xiàn)為商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流的目的。畢竟，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有著成熟的盈利模式，而且本身能給這些巨頭們帶來豐厚的流量回報(bào)。兩個(gè)典型的例子是，以互助業(yè)務(wù)發(fā)家的水滴，截至2019年7月的月簽單保費(fèi)已達(dá)7億元，年保費(fèi)收入預(yù)計(jì)接近100億元；曾和平安、騰訊一同成立眾安保險(xiǎn)的螞蟻集團(tuán)，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)年銷售額也超過了百億大關(guān)。

不過，互助平臺(tái)的商業(yè)模式恐怕支撐不起巨頭們的變現(xiàn)愿景。

上文中已經(jīng)提到過，互助產(chǎn)品的目標(biāo)用戶大多是那些負(fù)擔(dān)不起保險(xiǎn)開支，或是因各種原因無法購入保險(xiǎn)的人群。這些用戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，同時(shí)對(duì)于互助產(chǎn)品的分?jǐn)們r(jià)格較為敏感，這樣的用戶主體，為互助模式埋下了不小的隱患。

天風(fēng)證券在一份報(bào)告中曾表示，互助平臺(tái)們?cè)缫严萑肓?“死循環(huán)”當(dāng)中——用戶基數(shù)增大無可避免地將導(dǎo)致平臺(tái)出險(xiǎn)率增加、分?jǐn)偨痤~上升，而分?jǐn)偨痤~上升又會(huì)導(dǎo)致更多對(duì)價(jià)格敏感的健康人群選擇退出，用戶的減少則會(huì)進(jìn)一步提升各用戶的分?jǐn)偨痤~，這就形成了惡性循環(huán)。

有業(yè)內(nèi)人士也在接受媒體采訪時(shí)透露，如果不向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)本身是更難盈利的。“正常情況下，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)為了維持平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，只會(huì)收取6%-8%的管理費(fèi)，所以哪怕是行業(yè)頭部平臺(tái)也只能勉強(qiáng)達(dá)成盈虧平衡，更別說反哺公司整體營收了。”

另一方面，由于互助模式與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重合度相對(duì)較高，這也為整個(gè)行業(yè)招來了監(jiān)管部門的關(guān)注。此前銀保監(jiān)會(huì)就曾對(duì)相互寶下達(dá)了合計(jì)65萬元的行政處罰，理由是相互寶通過產(chǎn)品參數(shù)調(diào)整的方式改變了產(chǎn)品費(fèi)率計(jì)算方法以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，不符合《健康保險(xiǎn)管理辦法》相關(guān)規(guī)定；2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)又撰文稱，近年來野蠻生長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)“具有商業(yè)保險(xiǎn)特質(zhì)，但目前卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管政策，處于相當(dāng)尷尬的境地”。

銀保監(jiān)會(huì)在文中強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量龐大，而且處于非持牌經(jīng)營“無證駕駛”狀態(tài)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)絕不容忽視。另有部分收費(fèi)模式平臺(tái)還形成大量沉淀資金，存在卷款跑路的風(fēng)險(xiǎn)，如若處理不當(dāng)，引發(fā)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的可能性不容忽視。

圖片來自Canva可畫

保險(xiǎn)賽道邁入下半場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?nèi)绾瓮怀鲋貒?/h3>

當(dāng)相互寶和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?yōu)檩浾撐C(jī)、合規(guī)和盈利問題而焦頭爛額時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)正乘機(jī)悄悄生長(zhǎng)——網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)們對(duì)下沉市場(chǎng)的廣泛探索給了地方政府部門和傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)許多靈感。以此為契機(jī)，近年誕生的“惠民寶”逐漸在聲量上超越了從前的網(wǎng)絡(luò)互助。

惠民保并不同于傳統(tǒng)的醫(yī)療或是商業(yè)保險(xiǎn)，它的定位更接近于這二者之間，且多由地方政府部門指導(dǎo)建立，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則提供商業(yè)化運(yùn)作。相比從前保險(xiǎn)產(chǎn)品的一些痛點(diǎn)，惠民保主打低價(jià)格、低投保門檻、允許帶病投保、沒有年齡與職業(yè)限制等要素，再加上政府與知名保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的背書，對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助目標(biāo)人群的吸引力更大。從今年10月銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，惠民保投保人數(shù)已經(jīng)超過7000萬人，參與其中的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)多達(dá)58家。

當(dāng)下，一些區(qū)域惠民保的發(fā)展已經(jīng)邁入第二個(gè)年頭，很多區(qū)域也開始針對(duì)不同人群的痛點(diǎn)對(duì)惠民保進(jìn)行細(xì)致改良，這包含了價(jià)格、保障范圍和服務(wù)模式等?？梢韵胍?，在國內(nèi)龐大的人口基數(shù)支撐下，惠民保的覆蓋面將擴(kuò)展到難以想象的地步，服務(wù)也會(huì)更為精細(xì)化。

此外，監(jiān)管對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助的態(tài)度也可以起到殺雞儆猴的作用，約束互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域?yàn)橐鞫粨袷侄蔚臓I銷行為——這之前，有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)月零保費(fèi)陷阱”的投訴早已比比皆是，水滴保、元寶保險(xiǎn)、度小滿保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、360保險(xiǎn)均曝出過此類消息。

針對(duì)此類現(xiàn)象，銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)做出行動(dòng)。今年11月8日，水滴公司就受到了來自銀保監(jiān)會(huì)的處罰，具體違規(guī)項(xiàng)目包括分期繳納保費(fèi)數(shù)額不相同、宣傳“0保費(fèi)”實(shí)際卻按首月3元標(biāo)準(zhǔn)收取等?；诖?，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)水滴公司作出了罰款100萬元的處罰。

在這樣的大趨勢(shì)下，幾乎所有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司都開始大力發(fā)展自營渠道，試圖減少此前對(duì)第三方平臺(tái)的依賴。中國人壽、中國太平、新華保險(xiǎn)在內(nèi)的公司選擇將自家的電商業(yè)務(wù)獨(dú)立出來發(fā)展，而泰康人壽則成立了全資子公司泰康在線，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)渠道。

圖片來自泰康集團(tuán)官網(wǎng)

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭們而言，它們切入保險(xiǎn)賽道的最常用模式就是聚合型保險(xiǎn)平臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)互助，但在監(jiān)管趨嚴(yán)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積極打造新渠道，發(fā)力自營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)?jīng)屢試不爽的手段已經(jīng)難以奏效了。接下來的時(shí)光里，百度、美團(tuán)、攜程這類還未拿下自營保險(xiǎn)牌照的巨頭或許會(huì)搶著為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，而螞蟻集團(tuán)、騰訊、京東等持牌巨頭和傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將更為激烈。最終，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們會(huì)黯然退出爭(zhēng)斗，亦或是它們能憑借實(shí)力與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司二分天下？這一切不妨交給時(shí)間來驗(yàn)證。

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 艱難