一般認(rèn)為，輕食或健身餐是針對(duì)城市白領(lǐng)階層等高凈值收入群體的新型餐飲，所以開店都會(huì)選擇靠近核心商圈或者繁華寫字樓，但是實(shí)際運(yùn)行起來(lái)后，很多輕食創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)生意并不好做： 整體成本（包括房租）高、客單價(jià)低，需求不穩(wěn)定。 比如12月14日，網(wǎng)紅輕食餐飲品牌新元素餐廳就宣布倒閉了。

新元素給出來(lái)的理由是，受到疫情嚴(yán)重影響，但這更像是借口。疫情影響的是所有的線下實(shí)體。有位90后就向?qū)W生賣健身餐，做到月入5萬(wàn)，還帶動(dòng)了一大波競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑到大學(xué)附近開店。

當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也是一波三折……比如差點(diǎn)被外賣配送的問(wèn)題搞死。

1奶茶賣給白領(lǐng)，輕食賣給大學(xué)生

王多余今年32歲，笑起來(lái)十分親和，平時(shí)經(jīng)常騎著他的小電驢穿梭在學(xué)校的人山人海之間，并不是很起眼，但他已經(jīng)月入5萬(wàn)，買房買車、妻美娃孝。

做輕食店的起因是一個(gè)電話：

在2018年新年，王多余的老同學(xué)打來(lái)一個(gè)電話，寒暄中說(shuō)到自己在上海開了一家沙拉輕食店，專門賣給那些想要減肥的女孩子，半年就掙了50萬(wàn)左右。

當(dāng)時(shí)的王多余有個(gè)奶茶店，經(jīng)營(yíng)的還行，勉強(qiáng)夠還房貸和車貸，那句“半年50萬(wàn)”讓他動(dòng)了心，就開始進(jìn)一步了解輕食。

輕食的需求看上去很大，似乎也會(huì)受到具有肥胖煩惱的人士的歡迎，但王多余不認(rèn)為對(duì)于一些已經(jīng)養(yǎng)成飲食習(xí)慣的成年人來(lái)說(shuō)，輕食會(huì)是他們用餐的第一選擇對(duì)象。所以他還是把自己的第一目標(biāo)放在了學(xué)生們身上。

王多余開始從以前奶茶店積累下來(lái)的學(xué)生客人的基礎(chǔ)入手，向他們一個(gè)個(gè)詢問(wèn)是否會(huì)健身，是否接觸過(guò)輕食，對(duì)于輕食的態(tài)度是好奇還是不感興趣。

在做了大量的調(diào)查之后他發(fā)現(xiàn)，年輕人會(huì)更加的在意自己的形象和身材，大學(xué)生愿意花時(shí)間去維持身材的人非常多，但是學(xué)校附近賣輕食的店鋪是一個(gè)都沒(méi)有。所以一些學(xué)生在他們的增肌期和減脂期都只能從網(wǎng)上購(gòu)買一些口感一般但價(jià)格昂貴的速食雞胸肉牛肉等產(chǎn)品食用。

王多余判斷：輕食店的出現(xiàn)對(duì)于這一類學(xué)生人群的吸引力無(wú)疑是非常巨大的，所以說(shuō)把健身餐品賣給學(xué)生這一票可以干！

2巧租店鋪省成本

在下定決心要開一家輕食店之后，原來(lái)的那個(gè)奶茶店面肯定是用不了了，于是王多余就開始在學(xué)校的周圍開始不斷地看有沒(méi)有合適的店鋪。

在歷經(jīng)了一周的排查之后，王多余在商業(yè)一條街里找到了一個(gè)位置居中的店面，這里附近相對(duì)都是餐飲店，平日里到了飯店客流量就會(huì)變得相對(duì)較大，相對(duì)居中的位置會(huì)讓來(lái)往的學(xué)生都更加能注意到這家店。

同時(shí)，店面三四十平方左右的大小，非常符合王多余對(duì)輕食以外賣業(yè)務(wù)為主要，堂食次之的定位。店里的話放置四五張桌椅能夠容下10-15人就足夠了，店面小也方便平時(shí)衛(wèi)生的處理。當(dāng)然，2000元的月租金也算公道。

租店鋪的時(shí)候還有個(gè)小插曲：老板要轉(zhuǎn)讓費(fèi)4萬(wàn)，王多余的心理價(jià)位是3萬(wàn)。

正當(dāng)王多余打算出出血多花這1萬(wàn)的時(shí)候，他的好人緣幫了他一個(gè)忙，從這家店對(duì)面的一家零食店老板娘嘴里，他了解到，這個(gè)老板是非常急著出手這家店面的，而最近去詢問(wèn)這家店面出租情況的就只有王多余一人。

知道了這一點(diǎn)之后王多余就不慌了，他咬住2萬(wàn)5不松口，老板先沉不住氣了，就收了王多余2萬(wàn)5。接著，王多余將店面進(jìn)行裝潢，購(gòu)置了三千多一個(gè)的電磁爐，五千多的冷藏柜，還有儲(chǔ)物柜，廚房的一些用具等，零零總總又是將近3、4萬(wàn)。

將一切布置妥當(dāng)之后，王多余就開始準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)了。但正當(dāng)他志得意滿要大展拳腳的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)立刻給了他當(dāng)頭的一棒。

3扭虧為盈三部曲

在進(jìn)行了一周的試營(yíng)業(yè)后，王多余發(fā)現(xiàn)每天外賣的單量平均下來(lái)才只有20多單，光是這一周的營(yíng)業(yè)下來(lái)就虧損了將近500塊錢。

原本，王多余以為剛剛開門生意差一點(diǎn)也正常，只要熬過(guò)這段時(shí)間就好了，可是又過(guò)了一周后虧本不增反降，這個(gè)時(shí)候，他看著滿冰柜的食材開始犯了愁。

王多余意識(shí)到了不可以再繼續(xù)這么擺爛下去了，一定要采取一些措施。

一是線上同步營(yíng)銷。

首先他開展了一些優(yōu)惠活動(dòng)，然后讓一些老顧客和朋友在朋友圈以及QQ空間進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，然后提高在平臺(tái)上的好評(píng)率、并且花錢買廣告位做推廣。

但是王多余深知不能過(guò)度依賴網(wǎng)絡(luò)流量，還是要自己想辦法做線下推廣。

王多余聯(lián)系到學(xué)校附近的兩家健身房進(jìn)行合作，比如學(xué)生連續(xù)打卡七天健身房可以獲得一份免費(fèi)的金槍魚三明治。將輕食店的名號(hào)先從一些健身的學(xué)生開始打響，然后再將目標(biāo)人群轉(zhuǎn)向其他客戶。

然后，他找了一大批學(xué)生在學(xué)校門口發(fā)優(yōu)惠券，不斷地讓他的輕食店出現(xiàn)在學(xué)生們的眼前。

二是給產(chǎn)品做重新定位。

即便是賣給學(xué)生，也要尊重輕食的本來(lái)規(guī)律：所針對(duì)的人群就是那些健身人士和減肥減脂的人，所以王多余重新搭配了所有的餐品，并且對(duì)于每個(gè)產(chǎn)品的熱量進(jìn)行了估算，在菜單上一一標(biāo)注。

同時(shí)，王多余刪除掉了前兩周賣的不好產(chǎn)品，然后對(duì)于保留的產(chǎn)品也做了調(diào)整，增加了蔬果的搭配使得口感上更加豐富，比如會(huì)在相對(duì)單調(diào)的意面里搭配雞胸肉，西蘭花等。

三是調(diào)高價(jià)格，做到優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)。

王多余的輕食店在價(jià)格上進(jìn)行了一定的調(diào)高，比如說(shuō)一個(gè)番茄意面是23元一份，但別人只要15元，可是就品質(zhì)而言遠(yuǎn)勝了同行們。

而且，無(wú)論是產(chǎn)品的精細(xì)度還是口感，他也在不斷地實(shí)驗(yàn)改良，將產(chǎn)品的品質(zhì)提升，比如琢磨出意面煮上一分三十秒就出鍋晾干，口感上會(huì)更加q彈。

這一番的運(yùn)作下來(lái)，他的店開始在學(xué)校有了一點(diǎn)知名度，店里的訂單穩(wěn)步地提升，每天已經(jīng)達(dá)到了將近60單，一個(gè)月下來(lái)水電費(fèi)1200元，店面2000元，四個(gè)員工的薪資大概每人3000元，一個(gè)月可以達(dá)到5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，凈利潤(rùn)也到了25000元左右。

4差評(píng)投訴，都怪外賣？

當(dāng)日子看似蒸蒸日上的時(shí)候，王多余又遇到了新的麻煩，那就是越來(lái)越多的……

差評(píng)！投訴！

王多余點(diǎn)開差評(píng)后一條條的看下去，其無(wú)外乎都是“怎么超時(shí)那么久？”、“為什么送到了點(diǎn)的熱紅茶都涼了？”、“怎么餐品都撒出來(lái)了混成了一團(tuán)這叫人怎么吃??！”

他立刻意識(shí)到了問(wèn)題出現(xiàn)在與外賣配送平臺(tái)對(duì)接這件事情上，比如有時(shí)候客人的訂單來(lái)了，可能十分鐘到一刻鐘左右就可以出餐，但外賣騎手接餐之后在高峰時(shí)段送餐并不是只有一家店，手里的訂單很多，然后可能輪到送自家產(chǎn)品的時(shí)候，就已經(jīng)是半個(gè)小時(shí)之后了，但是客人并不會(huì)清楚這些，出了什么問(wèn)題追責(zé)的第一位一定是商家，會(huì)直接給商家投訴，給商家差評(píng)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，王多余從三方面入手：

第一，在裝配餐品方面，選擇了價(jià)格較高、保溫效果更好的材料制成的用具，雖然增加了一點(diǎn)成本，但是能夠挽救那些差評(píng)率，為了長(zhǎng)久發(fā)展這點(diǎn)錢得花。

第二，在用餐高峰時(shí)段找到一些愿意做兼職的學(xué)生配送，一單幾塊錢不等，有些時(shí)候也親力親為的去配送，可以盡可能的提升效率，讓學(xué)生對(duì)于他的輕食店能夠有更好的印象。

第三，在處理每一個(gè)投訴的時(shí)候，王多余都會(huì)非常耐心并且溫和的和客戶交流，如果客人的權(quán)益有所損傷，他會(huì)很積極的進(jìn)行退款或者重新補(bǔ)送一份訂餐。也正是這種服務(wù)態(tài)度，過(guò)了短短兩個(gè)月的時(shí)間，讓他的輕食店在雙平臺(tái)都是4.9分逼近5分的高分，幾乎是零差評(píng)，銷量也在不斷的進(jìn)步著，雙平臺(tái)月銷量都接近千位。

5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)？不怕！

2020年疫情的沖擊，學(xué)校停課了半個(gè)學(xué)期，這半個(gè)學(xué)期學(xué)?；臼峭Ｕn的，三個(gè)月時(shí)間，店面只能先關(guān)停，顆粒無(wú)收的王多余，卯足了勁要在開學(xué)后沖一波銷量，可回到了學(xué)校，他突然發(fā)現(xiàn)冒出來(lái)了幾家同行！

所以本來(lái)一家獨(dú)大的他要開始與同行競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)了，他先后佯裝顧客去吃了其他的輕食店，他的店面雖然價(jià)格相對(duì)其他輕食店要貴一些，但是自認(rèn)為其品質(zhì)來(lái)說(shuō)根本就是不在同一個(gè)層次上。

但是不能因?yàn)檫@個(gè)就不內(nèi)卷啊！要在對(duì)手還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)自己的問(wèn)題出在哪里之前就給予他們致命的一擊。

于是借用新一屆的新生開學(xué)，他參與了平臺(tái)上的新生開學(xué)季活動(dòng)，將各類餐品做成套餐放上去，雖然盈利縮水了很多，但是單量沒(méi)有因?yàn)槌霈F(xiàn)了同行降低，反而增加了。

幾個(gè)月后，已經(jīng)有兩家店撐不下去先后倒閉了。

但是王多余自己總結(jié)，他店面真正的護(hù)城河還是來(lái)自自己的親歷親為。

店里的很多事情，王多余都是一手操辦的：

早上八點(diǎn)一到就要先去把開水煮開，因?yàn)橹笠饷妗⑴莶?。包括有些時(shí)候雞胸肉粘鍋要洗鍋，都是要用到的。

接著清洗蔬菜，切好一些備份，可以增加訂單的效率，打開烤箱準(zhǔn)備烘烤吐司，等忙活完這些大概就是十點(diǎn)到十點(diǎn)半了，這個(gè)時(shí)候陸陸續(xù)續(xù)的一些訂單就開始了。

等到中午11：20左右，一些來(lái)自學(xué)生的訂單就會(huì)急劇增加，兼職的一些學(xué)生也會(huì)陸續(xù)到店，王多余會(huì)一個(gè)一個(gè)把訂單確認(rèn)然后分發(fā)給騎手，有些時(shí)候人手不足還要親自去配送。

到了下午訂單相對(duì)較少的時(shí)間，王多余就會(huì)前往附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)置一些需要的蔬果，每一個(gè)都嚴(yán)格的把控，保證食材是非常新鮮健康的。

“不管賣奶茶給白領(lǐng)還是賣輕食給學(xué)生，勤勞+動(dòng)腦才是最重要的?！蓖醵嘤嗾f(shuō)。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “商業(yè)街探案”（ID：bustanan），作者：22R，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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