阿爾法公社說(shuō)：samsara近日上市，目前市值135億美元。這是兩位MIT學(xué)霸Sanjit Biswas和John Bicket的第二次創(chuàng)業(yè)，他們一直專注在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。Samsara瞄準(zhǔn)了實(shí)體企業(yè)的痛點(diǎn)，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)傳感器和它們的互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云平臺(tái)，幫助建筑、運(yùn)輸?shù)葘?shí)體企業(yè)收集和分析到它們之前無(wú)法分析的數(shù)據(jù)，從而降低成本，提高效率。samsara的收入數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀，今年前三季度中收入3.02億美元，ARR接近5億美元。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)及車隊(duì)管理系統(tǒng)公司Samsara正式上市，股票代碼IOT，它的發(fā)行價(jià)為23美元，發(fā)行3500萬(wàn)股，募資總額為8億美元。目前，samsara市值為135億美元。

在成長(zhǎng)過(guò)程中，Samsara受到頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的青睞，創(chuàng)立不到一年時(shí)間，它就獲得了A16Z的2500萬(wàn)美元融資，之后A16Z又進(jìn)行了多輪的加磅；此外，它的投資者名單上還有General Catalyst、老虎環(huán)球基金、DIG、General Atlantic、華平投資等國(guó)際一線機(jī)構(gòu)。

Samsara的成功上市，也為萬(wàn)億規(guī)模的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)注入新的活力，根據(jù)Mordor Intelligence報(bào)告顯示，2021年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模為7614億美元，到2026年預(yù)計(jì)將達(dá)到13860.6億美元。這意味著2021年至2026年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.53%。中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，例如智能穿戴、智能家居、智能商業(yè)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)也很活躍。

其中阿爾法公社的天使項(xiàng)目帷幄就是一個(gè)典型，他們通過(guò)人工智能(AI), 大規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(IoT)和數(shù)據(jù)模型 (Data)的創(chuàng)新，為面向未來(lái)的品牌提供簡(jiǎn)單、快速、易復(fù)制、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全域營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)解決?案。在技術(shù)上，它們從傳感器，到平臺(tái)，到算法都是自研；在客戶方面，目前已經(jīng)服務(wù)了蔚來(lái)汽車、屈臣氏、聯(lián)合利華、西貝及家樂(lè)福等200余家標(biāo)桿客戶。

兩位MIT學(xué)霸連續(xù)合伙創(chuàng)業(yè)

Samsara由兩位MIT學(xué)霸Sanjit Biswas和John Bicket在2015年創(chuàng)立。其中Sanjit Biswas 15歲時(shí)就被Oracle聘為最年輕的計(jì)算機(jī)工程師。2007年，他被《麻省理工學(xué)院技術(shù)評(píng)論TR35》評(píng)為全球35位35歲以下的創(chuàng)新者之一。他擁有斯坦福計(jì)算機(jī)學(xué)士學(xué)位和MIT電子工程和計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位。John Bicket則擁有康奈爾大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士學(xué)位和MIT計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位。

Samsara并不是Sanjit Biswas和John Bicket合作創(chuàng)立的第一個(gè)項(xiàng)目，他們?cè)贛IT就讀時(shí)合作的項(xiàng)目“RoofNet網(wǎng)狀無(wú)線網(wǎng)絡(luò)”成為無(wú)線連接行業(yè)802.11b WiFi參考標(biāo)準(zhǔn)之一。2006年，他們一起從MIT退學(xué)，創(chuàng)立了第一家公司Meraki，為大型企業(yè)、組織提供無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全設(shè)施及整合企業(yè)的云端構(gòu)架，幫助客戶組建私有網(wǎng)絡(luò)，而Meraki的核心技術(shù)就是RoofNet。

關(guān)于創(chuàng)立Meraki，Sanjit Biswas寫道，“我們絕不是第一個(gè)注意到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)趨勢(shì)的公司；但我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有企業(yè)在做類似Meraki的產(chǎn)品建設(shè)，也就是：將硬件、軟件和云端服務(wù)結(jié)合成一個(gè)非常方便使用的系統(tǒng)；因此，我們相信通過(guò)簡(jiǎn)化部署傳感器，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)，能讓所有類型的客戶在上千個(gè)他們從來(lái)沒(méi)有使用的地方安裝我們的系統(tǒng)?！?/p>

Meraki最大的特色是從云端為客戶提供無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、交換技術(shù)以及安全與移動(dòng)設(shè)備管理服務(wù)，讓客戶可以輕松組建無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的云端服務(wù)平臺(tái)，且整個(gè)系統(tǒng)可以直接通過(guò)瀏覽器進(jìn)行控制及管理。截至2011年，全球已有超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)使用Meraki的產(chǎn)品及服務(wù)；2012年，思科宣布以12億美元收購(gòu)Meraki。

2015年，Sanjit Biswas和John Bicket離開(kāi)思科，繼續(xù)瞄準(zhǔn)物聯(lián)網(wǎng)方向，創(chuàng)立了Samsara。Samsara為實(shí)體行業(yè)客戶提供完整的數(shù)據(jù)平臺(tái)，將實(shí)時(shí)GPS跟蹤，無(wú)線傳感器，視頻和移動(dòng)應(yīng)用與直觀的軟件相結(jié)合，同時(shí)為客戶提供不受系統(tǒng)限制的靈活的運(yùn)營(yíng)洞察力，從而提高客戶運(yùn)營(yíng)效率。

從這里也不難理解為什么Samsara會(huì)獲得頂級(jí)投資人的青睞，因?yàn)樗莾晌粡膶W(xué)生時(shí)代就一起合作的創(chuàng)始人進(jìn)行的第三次合作；在多年的合作生涯中，他們有過(guò)兩次成功的經(jīng)歷，已經(jīng)對(duì)彼此有深刻的認(rèn)識(shí)，也建立了非常強(qiáng)的信任，并且在自己的創(chuàng)業(yè)方向上有非常深厚的積累。這都和阿爾法公社甄別創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的“三老原則”（老同學(xué)，老朋友，一起做過(guò)事的老同事）不謀而合，遵循這個(gè)原則，阿爾法公社已經(jīng)投中了多個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們的公司都獲得了良好發(fā)展。

Samsara，互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云的先驅(qū)

Samsara是互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云的先驅(qū)，它使依賴物理運(yùn)營(yíng)的企業(yè)利用IoT收集的數(shù)據(jù)來(lái)使用易操作的業(yè)務(wù)洞察系統(tǒng)并改善其運(yùn)營(yíng)。

批發(fā)、零售貿(mào)易、建筑、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、物流、公用事業(yè)以及能源、醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)的企業(yè)是全球經(jīng)濟(jì)的支柱。他們運(yùn)營(yíng)高價(jià)值資產(chǎn)，協(xié)調(diào)大型現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)力，管理復(fù)雜的物流和分布式現(xiàn)場(chǎng)，并面臨環(huán)境、安全和其他監(jiān)管要求。Samsara估計(jì)，到2020年，這些行業(yè)創(chuàng)造的GDP占全球GDP的40%以上。

然而從歷史上看，這些行業(yè)一直缺乏數(shù)字化技術(shù)服務(wù)，嚴(yán)重依賴手工流程和傳統(tǒng)系統(tǒng)，這些系統(tǒng)被孤立且缺乏云連接。如果沒(méi)有可連接的數(shù)字工具，實(shí)體運(yùn)營(yíng)企業(yè)很難訪問(wèn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，幾乎不可能實(shí)現(xiàn)完整的運(yùn)營(yíng)可視化或推動(dòng)有意義的生產(chǎn)率提高。

Samsara正在幫助這些企業(yè)解決不透明操作和系統(tǒng)連接斷開(kāi)的問(wèn)題。通過(guò)利用物聯(lián)網(wǎng)連接、人工智能、云計(jì)算和視頻圖像方面的最新進(jìn)展，這些企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)物理操作的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。使用Samsara的互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云，客戶可以在一個(gè)集成平臺(tái)上實(shí)時(shí)可視化他們的物理運(yùn)營(yíng)，這種方式在幾年前是不可能的。

Samsara的互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云整合了來(lái)自物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和不斷增長(zhǎng)的互聯(lián)資產(chǎn)及第三方系統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，并使組織能使用云儀表板、定制警報(bào)、報(bào)告、以及移動(dòng)應(yīng)用和工作流，還能夠輕松訪問(wèn)、分析和處理數(shù)據(jù)洞察。Samsara的解決方案套件使客戶能在其運(yùn)營(yíng)中部署數(shù)字化、云連接的戰(zhàn)略。通過(guò)Samsara，客戶能推動(dòng)更安全的運(yùn)營(yíng)，提高業(yè)務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

Samsara的數(shù)據(jù)平臺(tái)目前每年收集超過(guò)2萬(wàn)億個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，包括視頻片段、人員、運(yùn)動(dòng)檢測(cè)、GPS定位、能源消耗等信息。2020年，平臺(tái)有380億分鐘的視頻短片，進(jìn)行了超過(guò)10億次的人工智能檢測(cè)。

Samsara的解決方案使運(yùn)營(yíng)部門能夠?qū)崿F(xiàn)物理資產(chǎn)的更高利用率，減少對(duì)手動(dòng)監(jiān)督和判斷的需求，改善安全結(jié)果，降低保險(xiǎn)成本，節(jié)省燃料和電力，減少排放，減少計(jì)劃外停機(jī)時(shí)間，提高路由和排程效率，最大限度地降低合規(guī)成本，以及手動(dòng)過(guò)程的自動(dòng)化。

得益于強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，隨著越來(lái)越多的客戶采用Samsara的解決方案，它們從更加多樣化的物理資產(chǎn)和軟件中收集更多的數(shù)據(jù)，從而改進(jìn)機(jī)器學(xué)習(xí)模型，產(chǎn)生更好的運(yùn)營(yíng)見(jiàn)解，使Samsara的互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云對(duì)客戶更具吸引力。

Samsara的實(shí)際案例包括：幫助大型貨運(yùn)公司減少50%的空轉(zhuǎn)，節(jié)省了15萬(wàn)加侖的燃料；通過(guò)使用發(fā)動(dòng)機(jī)故障代碼警報(bào)，幫助大型城市政府減少28%停機(jī)時(shí)間；幫助垃圾處理運(yùn)輸公司降低58%的超速事故，優(yōu)化司機(jī)周轉(zhuǎn)率，安全成本上降低了50萬(wàn)美元的保險(xiǎn)費(fèi)。

具體來(lái)說(shuō)，在物流行業(yè)，Samsara的互聯(lián)運(yùn)營(yíng)云和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備可以捕捉以前孤立且難以在多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行分析的數(shù)據(jù)。通過(guò)與OEM的合作以及API獲取數(shù)據(jù)接口，可以直接從客戶本地程序獲取歷史數(shù)據(jù)；在數(shù)據(jù)中臺(tái)融合這些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，使用AI、工作流、警報(bào)、API和數(shù)據(jù)安全的分析提供基于視頻的安全解決方案，車輛遠(yuǎn)程信息處理等。

在美國(guó)，每年有近50萬(wàn)起大型卡車撞車事故。Samsara的車隊(duì)管理方案進(jìn)行超過(guò)10億次的人工智能檢測(cè)，以幫助客戶建立智能工具，減輕危險(xiǎn)的駕駛習(xí)慣，如分心駕駛（這是道路事故的首要原因）。90%的客戶表示，Samsara幫助他們提高了車隊(duì)內(nèi)部的安全性。

2020年新冠疫情襲來(lái)后，各行業(yè)工人的安全有了一個(gè)全新的維度。原本就很危險(xiǎn)的工作承擔(dān)了新的風(fēng)險(xiǎn)水平，因?yàn)橹匾钠髽I(yè)必須在公共衛(wèi)生危機(jī)中繼續(xù)運(yùn)作。從2020年1月到2021年3月，Samsara數(shù)字文件功能的使用率增加了45%，移動(dòng)司機(jī)應(yīng)用程序的使用率增加了18%，這不僅因?yàn)樗鼈儗⑺拓浰緳C(jī)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，還因?yàn)樗鼛涂蛻艄?jié)省了人工文書工作的時(shí)間。

隨著氣候的變化以及對(duì)碳排放要求的嚴(yán)格，Samsara也幫助客戶應(yīng)對(duì)可持續(xù)發(fā)展的責(zé)任。運(yùn)輸和工業(yè)企業(yè)占美國(guó)能源消耗的60%，這些企業(yè)制定了目標(biāo)來(lái)減少他們的碳足跡。例如，某市政府使用Samsara的空轉(zhuǎn)檢測(cè)工具，目標(biāo)是減少5%的化石燃料消耗，這一減少估計(jì)將為他們每年節(jié)省30萬(wàn)美元。通過(guò)幫助客戶減少對(duì)環(huán)境的影響，Samsara的技術(shù)有可能改變?nèi)驓夂蜃兓能壽E，使之更好。

收入暴漲，ARR接近5億美元

Samsara在2021年的前三季度中收入3.02億美元，與去年前三季度的1.72億美元相比，實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)增長(zhǎng)。事實(shí)上，它在《金融時(shí)報(bào)》列出的2021年美國(guó)增長(zhǎng)最快的公司名單中排在第二位。

2021年1月，Samsara的ARR已突破了3億美元大關(guān)，而截至2021年10月30日，Samsara的ARR增長(zhǎng)到4.928億美元。另外，它的毛利率在2021年從60%上升到70%，這對(duì)于提供硬件的公司是令人印象深刻的。

Samsara的總客戶數(shù)(單個(gè)客戶指ARR大于1000美元的實(shí)體)從2020年2月的超過(guò)10000家增長(zhǎng)到2021年10月30日超過(guò)25000家，其中有13000家客戶的ARR超過(guò)5000美元，715家超過(guò)10萬(wàn)美元。Samsara擁有越來(lái)越多的國(guó)際客戶，它約有10%的ARR從美國(guó)以外地區(qū)產(chǎn)生。

Samsara的客戶覆蓋批發(fā)、零售貿(mào)易、建筑、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、物流、公用事業(yè)以及能源、醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)。按照行業(yè)分，它的ARR來(lái)源分布如下圖。

在Go to Market策略上，Samsara專注于吸引新客戶并擴(kuò)大他們對(duì)連接運(yùn)營(yíng)云的采用。他們主要通過(guò)直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，該團(tuán)隊(duì)專注于登陸和擴(kuò)大擁有大量實(shí)物資產(chǎn)的大型企業(yè)和中端市場(chǎng)客戶。Samsara也通過(guò)轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售，使它們能更有效地訪問(wèn)某些客戶群體。此外，Samsara還提供自助服務(wù)，以吸引大量小客戶進(jìn)入平臺(tái)。Samsara以美元為基礎(chǔ)的凈留存率來(lái)衡量現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的擴(kuò)張，這一比例在2021年10月30日達(dá)到了115%以上。

目前的階段，Samsara特別關(guān)注ARR超過(guò)10萬(wàn)美元的大客戶。Samsara的這類客戶數(shù)量已經(jīng)從2019年2月2日的64家增加到2021年10月30日的715家。這類客戶通常會(huì)帶來(lái)更高的收入，使用更多的產(chǎn)品，具有更高的留存率，并表現(xiàn)出更強(qiáng)的單位經(jīng)濟(jì)性。例如，這類客戶中有89%使用了2個(gè)或更多的應(yīng)用程序，45%使用了3個(gè)或更多的應(yīng)用程序。截至2021年10月30日，Samsara的ARR超過(guò)10萬(wàn)美元的客戶，凈留存率超過(guò)125%，它有44%的ARR來(lái)源于這些客戶。

技術(shù)進(jìn)步或帶來(lái)顛覆性創(chuàng)新機(jī)會(huì)

Samsara認(rèn)為，與已經(jīng)經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的廣告、媒體和信息技術(shù)等行業(yè)不同，實(shí)體運(yùn)營(yíng)的行業(yè)仍處于數(shù)字化應(yīng)用的早期階段。從歷史上看，將其資產(chǎn)進(jìn)行互聯(lián)的能力受到這些行業(yè)物理性質(zhì)的限制。此外，傳感器、計(jì)算力、存儲(chǔ)、視頻和分析處理的成本及可用性阻礙了對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的廣泛分析。然而，隨著物聯(lián)網(wǎng)連接、云計(jì)算、視頻圖像和人工智能的發(fā)展，實(shí)體行業(yè)正處于大規(guī)模數(shù)字應(yīng)用浪潮的邊緣。

Samsara正促成這一轉(zhuǎn)變，根據(jù)它們的估計(jì)，到2021年底，它們所處的細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)空間約為546億美元，到2024年末將增至969億美元，三年總復(fù)合增長(zhǎng)率為21%。

在CRM、云平臺(tái)和數(shù)據(jù)工具的SaaS中重復(fù)出現(xiàn)的一個(gè)模式是，先進(jìn)而實(shí)用的技術(shù)有助于市場(chǎng)隨著時(shí)間的推移而擴(kuò)大，Samsara也正經(jīng)歷著這種情況。

技術(shù)的進(jìn)步繼續(xù)拓寬著進(jìn)步的邊界，目前有幾個(gè)趨勢(shì)正在推動(dòng)實(shí)體行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

首先，傳感器（如用于相機(jī)、GPS等的傳感器）繼續(xù)以指數(shù)形式變得更小、更便宜、更強(qiáng)大。很快，我們將能從今天根本無(wú)法看到的地點(diǎn)和來(lái)源獲取新類型和更高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

第二，邊緣計(jì)算的進(jìn)步將使我們能從任何地方及時(shí)獲取實(shí)時(shí)警報(bào)。

第三，無(wú)人機(jī)和倉(cāng)庫(kù)機(jī)器人將變得普遍，公司可以在倉(cāng)庫(kù)和配送中心收集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。

最后，5G、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)和數(shù)字工作流程將使現(xiàn)場(chǎng)工人通過(guò)虛擬界面接觸到遠(yuǎn)程專家，從而更好、更快地解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題。

Samsara的創(chuàng)始人相信這些新技術(shù)將使它們開(kāi)啟尚未想象的機(jī)會(huì)，畢竟，Netflix在成立10年后才推出了流媒體視頻，亞馬遜在其創(chuàng)業(yè)開(kāi)始12年后推出了AWS，這兩項(xiàng)顛覆性創(chuàng)新現(xiàn)在都是他們的標(biāo)桿性業(yè)務(wù)。

本文由阿爾法公社原創(chuàng)，原始信息來(lái)自于Samsara招股書等多個(gè)信息源。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“阿爾法公社”（ID:alphastartups），作者：阿爾法公社，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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