在長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)，資本在講故事，劉洋在做事。

最高峰時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)有將近2000家公司在做長(zhǎng)租公寓。一場(chǎng)疫情過(guò)后，資本炒作起來(lái)的喧囂散去，住房租賃市場(chǎng)逐漸回歸理性。

在我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁、“相寓”總經(jīng)理劉洋看來(lái)，僅憑規(guī)模要估值，只是在長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)講故事，而實(shí)際從事住房租賃行業(yè)的人知道，規(guī)模只是其中一個(gè)角度，住房租賃管理鏈條復(fù)雜，管理周期長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)并非易事。

據(jù)上市公司我愛(ài)我家2021年半年報(bào)披露，報(bào)告期內(nèi)“相寓”實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.55億元，營(yíng)業(yè)成本7.72億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.83億元，毛利率19.14%。我愛(ài)我家董事長(zhǎng)謝勇指出，相寓是上半年業(yè)績(jī)中表現(xiàn)最亮眼的部分。

“相寓”在住房租賃市場(chǎng)中有著怎樣的定位？這一項(xiàng)目為什么沒(méi)有隨波逐流地進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張？長(zhǎng)期看，住房租賃市場(chǎng)需要怎樣的公司提供什么樣的服務(wù)？帶著這些問(wèn)題，36氪未來(lái)地產(chǎn)作者對(duì)劉洋進(jìn)行了專訪。從一線房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做到我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁，劉洋結(jié)合其20年的從業(yè)經(jīng)歷，給出了區(qū)別于“資本故事”的描述。

我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁、相寓總經(jīng)理 劉洋

存量時(shí)代

時(shí)間回到2003年，“央產(chǎn)房”上市試點(diǎn)盤活了近60萬(wàn)套存量住宅，北京二手房市場(chǎng)隨之萌芽。香港中原地產(chǎn)、美國(guó)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等老牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的我愛(ài)我家是剛剛成立三年的行業(yè)新秀。26歲的劉洋加入公司，成為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

市場(chǎng)初始階段，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人被坊間稱為「房蟲兒」、「二道販子」。像劉洋這樣的北京「本地人」，在當(dāng)時(shí)的我愛(ài)我家只有不到10個(gè)。

為什么選擇這個(gè)當(dāng)時(shí)看起來(lái)不入流的職業(yè)？劉洋回憶稱，自己當(dāng)時(shí)從寫字樓租售行業(yè)出來(lái)，看到了商品房改革和住宅業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)定了二手房市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。

2003年，我愛(ài)我家歷史上的第一單央產(chǎn)房交易由劉洋完成。賣方、買方、中介、律師、政府主管人員……幾乎所有人都是第一次處理此類交易，最終花了數(shù)個(gè)日夜「磨出」幾十條協(xié)議，這成為了我愛(ài)我家標(biāo)準(zhǔn)版房產(chǎn)交易合同的藍(lán)本。

劉洋回憶，他到昌平區(qū)回龍觀負(fù)責(zé)區(qū)域拓展時(shí)，那里是北郊農(nóng)場(chǎng)，莊稼地旁孤零零地佇立著幾棟六層洋房，后來(lái)逐漸發(fā)展為亞洲最大的居民區(qū)。他所拓展的首個(gè)我愛(ài)我家回龍觀門店，交易量曾經(jīng)長(zhǎng)期霸占全國(guó)門店前三名。

事實(shí)證明了劉洋的預(yù)判，不到十年間，北京二手房交易量超過(guò)新房，量差逐年增大，市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代。

從經(jīng)紀(jì)人到店長(zhǎng)，從區(qū)域經(jīng)理到業(yè)務(wù)總經(jīng)理，再到相寓業(yè)務(wù)總經(jīng)理，劉洋的個(gè)人成長(zhǎng)史也是二手房租售市場(chǎng)的發(fā)展變遷史?！肝液苄疫\(yùn)，趕上了行業(yè)發(fā)展最快的階段，也選擇了自己熱愛(ài)的公司?！箘⒀蟊硎?，如今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，從業(yè)者不得不跟上節(jié)奏。

不動(dòng)產(chǎn)管理

2018年，大規(guī)模的資本涌入造成長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)陷入瘋狂，租金貸泛濫、高收低出、長(zhǎng)收短付——為了做大規(guī)模的惡性競(jìng)爭(zhēng)成為常態(tài)。

從業(yè)多年，市場(chǎng)變化到底是「?！惯€是「機(jī)」，劉洋有自己的獨(dú)立判斷。「我們內(nèi)部有過(guò)討論，最終還是認(rèn)為相寓做好自己的事情就足夠了。吹氣泡式的規(guī)?？隙〞?huì)破滅，違反了經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)濟(jì)規(guī)律?！?/p>

「當(dāng)年相寓成立之初開始就對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、租后服務(wù)等各業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化改造，通過(guò)數(shù)字化的能力建設(shè)提升管理效率，2019年在行業(yè)最喧囂的時(shí)候，冷靜判斷，保留優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為后續(xù)發(fā)展做到了充分準(zhǔn)備。」相寓運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人回憶當(dāng)年劉洋對(duì)市場(chǎng)的判斷和大局觀，仍然感嘆「具有前瞻性和準(zhǔn)確度?！?/p>

如劉洋所預(yù)測(cè)的，此后長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)商頻頻暴雷，行業(yè)監(jiān)管不斷完善。相寓的市場(chǎng)份額不降反增，進(jìn)一步確立了龍頭地位。

行業(yè)從瘋狂到混亂的過(guò)程中，相寓的經(jīng)營(yíng)理念保持理性，不設(shè)單一優(yōu)先指標(biāo)，更注重規(guī)模、效率和收益的平衡，避免加入價(jià)格戰(zhàn)。

「我們一開始就知道房屋托管業(yè)務(wù)盈利極難，但必須要做?！箘⒀罂紤]到房屋租賃是我愛(ài)我家的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，當(dāng)出現(xiàn)其他對(duì)手時(shí)，先上牌桌總是沒(méi)錯(cuò)的。

實(shí)際上，早在2001年，我愛(ài)我家就引入了“房屋托管”——與業(yè)主簽訂協(xié)議、委托房源、確定租金，代為管理和運(yùn)營(yíng)，業(yè)主可以按期獲得租金。

劉洋回憶剛加入我愛(ài)我家時(shí)，小區(qū)的叔叔阿姨們沒(méi)事就來(lái)門店坐坐，修馬桶、換燈泡、打電話、借傘更是常事，我愛(ài)我家的門店更像是社區(qū)的一份子?！缸畛跏鞘煜さ淖饪陀型泄芊课莸男枨?，我們是基于提供服務(wù)的邏輯來(lái)做這項(xiàng)業(yè)務(wù)。其實(shí)它的利潤(rùn)較低。畢竟在投入同樣人力，買賣交易的傭金要高得多。」

從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的行業(yè)邏輯來(lái)看，劉洋認(rèn)為「全社會(huì)的消費(fèi)習(xí)慣及生活理念已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的轉(zhuǎn)變，但有一項(xiàng)基本的市場(chǎng)需求是從未改變的——居住需求。年輕人是未來(lái)三十年的消費(fèi)主力軍，要為他們提供服務(wù)?！?/p>

劉洋表示，相寓從一開始要做的就不是過(guò)去幾年「高收低租」、「只看規(guī)模講故事」的長(zhǎng)租公寓模式，「我們的本質(zhì)定位是不動(dòng)產(chǎn)管理。」目前相寓面向業(yè)主和租客定制了多種委托、裝修、租住、家政服務(wù)和家居產(chǎn)品，并拓寬了包括分散式、集中式、酒店產(chǎn)品、藍(lán)領(lǐng)公寓、綜合配套空間等六大產(chǎn)品系，并將相寓的管理能力和系統(tǒng)能力輸出拓展管理咨詢等業(yè)務(wù)。

數(shù)字化與平臺(tái)化

相寓成立后，劉洋的第一個(gè)重要決策是建立數(shù)字化系統(tǒng)，而非擴(kuò)大房源規(guī)模。因?yàn)楣芾硗泄苁畮滋追亢苋菀?，?dāng)數(shù)量升至幾萬(wàn)套、幾十萬(wàn)套，就成為巨大的挑戰(zhàn)。

「在全國(guó)各城市公司業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中，因公司規(guī)模、市場(chǎng)情況、管理水平上的差異，

系統(tǒng)建設(shè)存在業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和地方差異的矛盾。」相寓技術(shù)負(fù)責(zé)人告訴36氪，想做成這件事并不容易。

公司內(nèi)部甚至有人認(rèn)為全國(guó)統(tǒng)一系統(tǒng)是一件不可能完成的任務(wù)，但劉洋堅(jiān)定認(rèn)為數(shù)字化是必由之路?！赶到y(tǒng)決定了所有規(guī)則，數(shù)字化所貫徹的是管理邏輯?！?/p>

與忙著跑馬圈地的長(zhǎng)租公寓公司不同，相寓業(yè)務(wù)線的技術(shù)人員占比達(dá)到了90%，技術(shù)人員獨(dú)立開發(fā)運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)管理系統(tǒng)AMS，在整合房源、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)流程等方面實(shí)現(xiàn)了全國(guó)相寓業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、線上化和統(tǒng)一管理。

市場(chǎng)規(guī)模、增量人群、租金變化等大數(shù)據(jù)來(lái)自我愛(ài)我家二十多年的積累。與此同時(shí)，我愛(ài)我家核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)CBS 和 相寓AMS 雙系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)了跨產(chǎn)品線系統(tǒng)、跨團(tuán)隊(duì)的房源、客源及帶看等數(shù)據(jù)同步，從而達(dá)成兩大核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合和優(yōu)化。

數(shù)字化的好處在于通過(guò)對(duì)時(shí)間周期、市場(chǎng)變動(dòng)、流轉(zhuǎn)人群等全量分析，能夠追蹤到每個(gè)影響業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的因素。相寓技術(shù)負(fù)責(zé)人解釋，「現(xiàn)在看來(lái)達(dá)到公司業(yè)務(wù)管理規(guī)范化、風(fēng)險(xiǎn)最小化、效率最大化，并推動(dòng)智能運(yùn)營(yíng)及管理能力的持續(xù)提升，為公司持續(xù)盈利并長(zhǎng)期增長(zhǎng)起到了舉足輕重的作用?！?/p>

數(shù)字化系統(tǒng)確立后，相寓要進(jìn)一步平臺(tái)化。劉洋以「京東」模式類比：「既有自有產(chǎn)品線，也有加盟體系，還能扶持中小微企業(yè)，推動(dòng)行業(yè)健康規(guī)范發(fā)展。未來(lái)的相寓將以管理為核心，為行業(yè)中小企業(yè)提供綜合解決方案。

一條路走得太遠(yuǎn)，人們總是容易忘記為什么而出發(fā)。但劉洋還保留著作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的初心，「為更多人找到滿意的房子——我已經(jīng)做了18年，我會(huì)在我愛(ài)我家工作到退休?！?/p>

關(guān)鍵詞： 經(jīng)營(yíng)之道 資產(chǎn)管理 房屋