2020年疫情爆發(fā)以來(lái)，隨著企業(yè)線下辦公趨向不穩(wěn)定，以及云技術(shù)的不斷成熟，數(shù)字化辦公環(huán)境的轉(zhuǎn)型需求越發(fā)強(qiáng)烈。由此也帶動(dòng)著SaaS行業(yè)進(jìn)入前所未有的爆發(fā)成長(zhǎng)期，即便是國(guó)內(nèi)疫情環(huán)境已經(jīng)得到有效控制，這份高速發(fā)展的趨勢(shì)依舊沒(méi)有改變。

僅是今年上半年，國(guó)內(nèi)各大SaaS企業(yè)所獲取的融資數(shù)量就累計(jì)超過(guò)了100起，總?cè)谫Y金額也超過(guò)190億元，遠(yuǎn)超去年全年的總額。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的行業(yè)報(bào)告，2020年國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到538億元，并且預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)將維持34%的復(fù)合增長(zhǎng)率，由此可見(jiàn)，在多年前曾經(jīng)被嚴(yán)重低估的行業(yè)，已然悄無(wú)聲息地?fù)碛辛饲|市場(chǎng)的潛力。

而提及國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)，就避不開(kāi)依靠標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)SaaS服務(wù)成功轉(zhuǎn)型，并且在2019年成為第一家SaaS上市企業(yè)的金山辦公，以及旗下知名辦公軟件WPS。

在SaaS行業(yè)即將進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)代的當(dāng)下，率先走通SaaS商業(yè)模式，為行業(yè)樹(shù)下標(biāo)桿旗幟的WPS和金山辦公，能否繼續(xù)守住自身優(yōu)勢(shì)？

付費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡，WPS前路漫長(zhǎng)

從1989年，剛剛加入金山的求伯君把自己關(guān)在出租屋整整14個(gè)月，寫(xiě)出128萬(wàn)行代碼，寫(xiě)出了1.0版WPS開(kāi)始算起，這個(gè)和微軟Office同一時(shí)期面世的軟件，至今已經(jīng)經(jīng)歷了32年的風(fēng)風(fēng)雨雨。

期間，有DOS時(shí)代一年賣(mài)出3萬(wàn)多套的輝煌；也有錯(cuò)估計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)大趨勢(shì)，慘遭失敗的“盤(pán)古”辦公系統(tǒng)；更有被Windows97成為主流電腦系統(tǒng)后捆綁使用的Word搶走全部市場(chǎng)，加之盜版泛濫，只能轉(zhuǎn)型做游戲、翻譯詞典等產(chǎn)品，讓包括雷軍在內(nèi)的核心員工“失去了理想”。

如果不是2002年將WPS的代碼全部推倒重寫(xiě)，“改造”成與Office完全一致的操作界面，再趕上“863計(jì)劃”的國(guó)家財(cái)政支持，熬到了WPS2005的面世，說(shuō)不定早已和同時(shí)期的大多數(shù)辦公軟件一樣，徹底消失在時(shí)代的滾滾浪潮之中，只剩下商業(yè)史中偶爾提及的單薄名字。

而真正讓W(xué)PS活過(guò)來(lái)的，還是趕上了2009年科技部投資上百億，組織開(kāi)展的基礎(chǔ)軟件專(zhuān)項(xiàng)科研工作。隨著國(guó)家開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)信息安全，尤其是辦公軟件領(lǐng)域的自主可控，作為唯一有希望能與微軟Office相提并論的國(guó)產(chǎn)軟件，WPS自然是獲得了大量的資金和資源支持。

求伯君在2009年曾公開(kāi)表示，WPS要做的是目光放在兩年后的SaaS產(chǎn)品。相對(duì)超前的理念，加上2011年金山軟件拆分，WPS被雷軍“逼迫”著進(jìn)行移動(dòng)端的改造，一舉拿下了微軟尚未布局的線上移動(dòng)辦公場(chǎng)景。此后，軟件正版化和“去IOE化”潮流，也讓W(xué)PS吃到了市場(chǎng)紅利，奠定了轉(zhuǎn)型SaaS行業(yè)的基礎(chǔ)。

曲折且特殊的發(fā)展經(jīng)歷，讓W(xué)PS以及金山辦公大部分產(chǎn)品都帶有明顯的偏向性，在對(duì)SaaS商業(yè)模式的不斷探索中，也逐漸形成了主要依靠授權(quán)、訂閱、廣告三種盈利方式。

截至今年6月30日，金山辦公的主要營(yíng)收中，辦公服務(wù)訂閱7.351億元，占總收入的46.97%；辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)6.401億元，占比40.9%；互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)1.895億元，占比12.11%。其中，針對(duì)航空、能源、金融等相關(guān)事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)的授權(quán)類(lèi)業(yè)務(wù)，在今年同比增長(zhǎng)將近200%，成為增速最快的業(yè)務(wù)模式。

這與WPS一路走來(lái)的過(guò)往不無(wú)關(guān)系，只是在建設(shè)國(guó)家信息安全的過(guò)程中，類(lèi)似于稅收優(yōu)惠、強(qiáng)制使用正版國(guó)產(chǎn)軟件等政策層面的支持，盡管給WPS提供了極好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但在無(wú)形中也加重了公司對(duì)政策環(huán)境的依賴(lài)，給由此產(chǎn)生的收入增添更多的不確定性。

而作為WPS目前營(yíng)收結(jié)構(gòu)中占比最高的辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)，盡管依靠著稻殼平臺(tái)持續(xù)完善內(nèi)容生態(tài)，以及對(duì)會(huì)員體驗(yàn)、銷(xiāo)售渠道的不斷優(yōu)化，帶來(lái)了大量的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，但其主要的訂閱付費(fèi)收入大部分集中于C端個(gè)人客戶(hù)，對(duì)B端企業(yè)客戶(hù)的滲透率嚴(yán)重不足。

基于C端用戶(hù)普遍付費(fèi)欲望偏低、放棄成本低廉無(wú)法培養(yǎng)高忠誠(chéng)度的特性，ToB不足的WPS，或許將會(huì)長(zhǎng)時(shí)間保持工具屬性，距離形成“無(wú)法替代”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還有很長(zhǎng)的路要走。

因此，盡管金山辦公已經(jīng)成功上市，并且常年保持辦公商務(wù)APP月活榜首的位置，但對(duì)B端營(yíng)收結(jié)構(gòu)仍然存在著持續(xù)改進(jìn)的必要。尤其是在SaaS逐漸成為投資熱門(mén)，新玩家不斷加入賽道的如今，暫時(shí)領(lǐng)跑文檔協(xié)作細(xì)分市場(chǎng)的WPS，還遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)可以安枕無(wú)憂(yōu)的地步。

“萬(wàn)億風(fēng)口”，大廠持續(xù)入局

就整個(gè)國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)而言，盡管距離千億市場(chǎng)已然不遠(yuǎn)，但仍處于較為初期的階段。

自從1999年第一家SaaS公司Salesforce誕生于美國(guó)舊金山，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，SaaS產(chǎn)業(yè)在全球領(lǐng)域已經(jīng)成為云計(jì)算相關(guān)領(lǐng)域中最大的細(xì)分市場(chǎng)。截至2021年4月份，美股中市值超過(guò)千億的就有Adobe、Salesforce、Shopify、Intuit這四家企業(yè)，排名前十的公司市值綜合也突破了一萬(wàn)億美元。

相比之下，2020年我國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模只有29億美元左右，對(duì)比當(dāng)時(shí)1570億美元的全球市場(chǎng)規(guī)模，所占的比例僅為1.8%。二者之間巨大的差距，也意味著國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)存在著極高的天花板，以及可供長(zhǎng)期持續(xù)挖掘的行業(yè)潛力。

其中，主要以軟件工具和辦公自動(dòng)化OA平臺(tái)為主要表現(xiàn)形式的協(xié)同辦公，逐漸成為了SaaS相關(guān)業(yè)務(wù)中應(yīng)用面積最廣、通用性也最強(qiáng)的類(lèi)型。相比于ERP、HRM等專(zhuān)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)要求過(guò)高的業(yè)務(wù)，協(xié)同辦公準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，也是很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)軟件企業(yè)拓展相關(guān)業(yè)務(wù)的首選。

而不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)風(fēng)口的互聯(lián)網(wǎng)公司，自然也沒(méi)有在這份“萬(wàn)億蛋糕”面前落后于人。手握巨量資金和流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，更是早已開(kāi)啟了SaaS賽道的布局，從2013年移動(dòng)辦公概念出現(xiàn)后，各個(gè)大廠的商業(yè)生態(tài)中，各式各樣的OA系統(tǒng)就進(jìn)入了不斷孵化的階段。

阿里巴巴于2014年推出的釘釘，在今年8月份用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)突破5億人，成為名副其實(shí)的行業(yè)第一。騰訊2016年上線的企業(yè)微信，也依靠微信的社交生態(tài)，不斷縮短與釘釘之間的距離。再加上字節(jié)跳動(dòng)在去年向全國(guó)企業(yè)和組織免費(fèi)開(kāi)放的飛書(shū)，互聯(lián)網(wǎng)大廠在協(xié)同辦公領(lǐng)域的明爭(zhēng)暗斗，已經(jīng)逐漸擺在了桌面上。

此外，還有明道、云之家、今目標(biāo)、Teambition等團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具的不斷出現(xiàn)，或由創(chuàng)業(yè)公司推動(dòng)，或由互聯(lián)網(wǎng)巨頭投資，都在持續(xù)拓寬賽道的體量。而在所有協(xié)同辦公的行業(yè)垂直中，WPS所在的文檔協(xié)作細(xì)分，卻成了目前階段互聯(lián)網(wǎng)大廠最為注重，甚至紛紛親自下場(chǎng)爭(zhēng)奪的關(guān)鍵所在。

就比如在游戲領(lǐng)域反復(fù)爭(zhēng)奪行業(yè)第一的騰訊和網(wǎng)易，前者在企業(yè)微信的基礎(chǔ)上推出騰訊文檔，后者依托“有道”系產(chǎn)品生態(tài)上線的有道云筆記。隨著市場(chǎng)需求變化，都在不斷加強(qiáng)在線文檔相關(guān)的云服務(wù)功能，也各自聚攏了不小的受眾。

正在努力打造全方位商業(yè)生態(tài)的字節(jié)跳動(dòng)，也憑借頭條系的石墨文檔、飛書(shū)本身自帶的在線文檔功能，不斷瓜分著市場(chǎng)份額。再加上印象筆記、一起寫(xiě)、超級(jí)文檔等等云端類(lèi)Office產(chǎn)品，至少于在線文檔的細(xì)分中，WPS的金山文檔所面臨的對(duì)手，只會(huì)越來(lái)越多，且越來(lái)越強(qiáng)。

而且，基于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣有的流量思維，大部分文檔協(xié)作產(chǎn)品都是由C端個(gè)人用戶(hù)著手，在掌握足夠的用戶(hù)數(shù)量和市場(chǎng)份額后，再進(jìn)行C To B的轉(zhuǎn)化。這也與WPS在SaaS行業(yè)的發(fā)展路徑并沒(méi)有太大區(qū)別，但作為傳統(tǒng)軟件廠商，WPS在C端市場(chǎng)的表現(xiàn)力和流量獲取能力，顯然不如純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

這或許意味著，如何擺脫對(duì)C端的依賴(lài)，在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力，將成為金山辦公接下來(lái)最迫切需要解決的問(wèn)題。

一站式服務(wù)，不再契合市場(chǎng)？

在目前階段，雖然金山辦公已經(jīng)有了上億規(guī)模的個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)，但付費(fèi)客戶(hù)的占比并不高。除了國(guó)內(nèi)版權(quán)環(huán)境還處于培育階段，大部分用戶(hù)都缺乏為版權(quán)付費(fèi)的觀念外，或許更多的原因，還在于WPS的內(nèi)容生態(tài)。

目前中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)走向平穩(wěn)增長(zhǎng)的階段，受疫情影響的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也在逐漸恢復(fù)，無(wú)論是企業(yè)用戶(hù)還是個(gè)人用戶(hù)，對(duì)于提高工作效率、加快運(yùn)營(yíng)節(jié)奏都有著更加急迫的需求。只是這些需求大都具有碎片性，很難進(jìn)行寬泛地定義。

這很可能也代表著，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中的“一站式服務(wù)”，已經(jīng)成為設(shè)計(jì)層面的“偷懶”，逐漸開(kāi)始失去契合自己的市場(chǎng)環(huán)境。

而WPS早已成為了一個(gè)，集合文字、表格、PPT、海報(bào)設(shè)計(jì)、流程圖、腦圖、PDF、表單等多種功能的辦公平臺(tái)。同時(shí)，稻殼平臺(tái)的各類(lèi)資源、模板，也在聯(lián)合構(gòu)造一個(gè)試圖滿(mǎn)足所有用戶(hù)不同需求的生態(tài)閉環(huán)。

對(duì)于C端個(gè)人用戶(hù)而言，這樣全面的軟件工具盡管提供了很大的便利，但實(shí)際上，大多數(shù)付費(fèi)功能模塊都是冗雜且不常用的。想要加快付費(fèi)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，或許在全面廣泛的服務(wù)范圍外，還需要在某些針對(duì)性較強(qiáng)的功能上做進(jìn)一步的深度挖掘。

同時(shí)，雖然WPS早已推出針對(duì)B端企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)版，整體也偏向于符合ToB需求的專(zhuān)業(yè)度高、集中力強(qiáng)等設(shè)計(jì)風(fēng)格，但不僅轉(zhuǎn)化速度緩慢，不同種類(lèi)用戶(hù)的認(rèn)可程度也出現(xiàn)了較大的斷崖。

之所以如此，首先是更為理性的消費(fèi)邏輯，決定了SaaS的ToB市場(chǎng)，會(huì)是一個(gè)緩慢且長(zhǎng)期的價(jià)值積累過(guò)程。具體則是表現(xiàn)在，企業(yè)客戶(hù)購(gòu)置一套新產(chǎn)品，往往需要多個(gè)層次的審批，由企業(yè)內(nèi)部不同職位、地位的人和組織來(lái)共同決策，根本不存在類(lèi)似C端市場(chǎng)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)環(huán)境。

其次，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用招投標(biāo)的方式，來(lái)購(gòu)買(mǎi)包括軟件系統(tǒng)在內(nèi)的相關(guān)工具。在采購(gòu)環(huán)節(jié)上，更關(guān)注的是產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性，以及是否存在成功案例來(lái)減少試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)。

從天眼查的數(shù)據(jù)庫(kù)里，明顯能夠看到，WPS目前主要的B端客戶(hù)集中于政企部門(mén)和大型企業(yè)。由于辦公環(huán)境和經(jīng)營(yíng)理念存在著差異，于民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)而言，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的匹配度產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，進(jìn)而導(dǎo)致WPS在中腰部和小型創(chuàng)業(yè)公司，仍舊缺乏足夠的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)辦公場(chǎng)景從PC向手機(jī)、平板等移動(dòng)終端轉(zhuǎn)移，移動(dòng)端的體驗(yàn)和設(shè)計(jì)也變得日趨重要。WPS想要在騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)產(chǎn)品大廠面前持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，終究是件非常困難事情。

無(wú)論如何，在迎接即將到來(lái)的SaaS黃金時(shí)代，WPS和金山辦公都不能滿(mǎn)足于自己曾經(jīng)取得的成績(jī)，在應(yīng)對(duì)不斷出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之余，還是要想明白如何實(shí)現(xiàn)自我超越。

畢竟，唯有不斷的前進(jìn)，才能不被時(shí)代所拋棄。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“摩根頻道”（ID：morgantmt），作者：摩根頻道團(tuán)隊(duì)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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