作為一名買手，Michelle已經(jīng)習(xí)慣了飛行。

外界的人往往會對買手這一職業(yè)加上過多的濾鏡，至少從電視劇中情節(jié)來看，買手好像就是在各大秀場之間游走，在雞尾酒會中跟各大公司老總、品牌老大們聊聊天就能搞定的工作。但事實(shí)遠(yuǎn)沒有如此簡單。

不斷地趕航班、倒時(shí)差、逛展會已經(jīng)成為了Michelle的日常，一個(gè)展會一天大約二十幾公里的路，有時(shí)候一場三天展會走下來，步行路程比得上一場馬拉松，某種意義上，買手可以說是一項(xiàng)體力活，但從整個(gè)電商模式來看，買手們更像是一支“特種部隊(duì)”般的存在。

展會現(xiàn)場

在紐約時(shí)，Michelle常常出沒于第七大道的各家咖啡廳中，甚至已經(jīng)與各大時(shí)尚品牌負(fù)責(zé)人都保持著良好的私人關(guān)系。她認(rèn)為買手就像是消費(fèi)者的眼睛與耳朵，獲得信息、洞察潮流以及價(jià)格變化，同時(shí)，也要懂得在眾多信息中辨別真?zhèn)巍?/p>

說到底，買手解決其實(shí)依舊是商品供需匹配的問題，如何為用戶找到好貨好價(jià)才是關(guān)鍵所在，Michelle成為買手的契機(jī)也在于此。

成為買手后的Michelle每天對比、分析、預(yù)判著全球各地市場價(jià)格，不斷試圖在意想不到的地方挖掘好價(jià)好物，而像Michelle這樣的人，唯品會還有超過2000人，遍布在全球十余個(gè)海外辦事處，他們每天在各大機(jī)場、展會、寫字樓、工廠中來回奔跑，他們之間或許并不相識，或許在某個(gè)機(jī)場擦肩而過，但卻共同組成了的一支全球特種部隊(duì)。

用買手制抵抗不確定性

買手制最早出現(xiàn)在西方時(shí)尚行業(yè)，而對于中國商業(yè)環(huán)境，業(yè)內(nèi)長期有是否適合買手制的爭議。隨著新生代消費(fèi)群體的崛起、消費(fèi)偏好的轉(zhuǎn)變，如今這個(gè)答案已經(jīng)不言自明。

Michelle成為買手的背后，意味著80后、90后甚至00后人群，對零售商品的訴求更高，不僅是品質(zhì)上的消費(fèi)升級，還有對個(gè)性化、多元化產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求，因此也在平臺選品上擁有更高的要求。實(shí)際上，買手制如今已經(jīng)成為形成差異化供給、差異化產(chǎn)品價(jià)值的有效手段，不僅僅是電商平臺，大量線下零售品牌、非時(shí)尚行業(yè)品牌都開始搭建買手團(tuán)隊(duì)。2017年，萬達(dá)百貨就推出“萬達(dá)優(yōu)選”集合店；同年，百聯(lián)集團(tuán)打造的買手店品牌thebálancing也開始營業(yè)。

相比于傳統(tǒng)的供應(yīng)商規(guī)?；少從Ｊ剑I手制顯然在商品選擇、采購、洽談中更加靈活。例如如果在服裝產(chǎn)品中走供應(yīng)商采購，那么通常會要求全尺碼產(chǎn)品采購，而通過買手團(tuán)隊(duì)談判，則可以細(xì)化到幾個(gè)核心尺碼。也正是如此，面對疫情這類黑天鵝事件時(shí)，買手制反而擁有反脆弱性，通過更加隨機(jī)應(yīng)變的方式找到好貨好價(jià)，幫助在用戶心中形成好價(jià)好貨的稀缺感認(rèn)知。

最讓Michelle記憶深刻的是在2020年疫情期間，在免稅一條街中22家品牌門店完全關(guān)閉了近2個(gè)月時(shí)間，而全年幾乎沒有任何旅游者到訪，這使得免稅一條街的經(jīng)營者生意下跌近90%，造成了大量冗余庫存。Michelle意識到經(jīng)營者急需清空庫存，便快速談定了合作事宜，通過平臺打通商家?guī)齑婧蛧鴥?nèi)需求市場，僅第一單便解決了某輕奢箱包品牌近1.2萬件庫存。

這樣的突發(fā)事件不斷出現(xiàn)在Michelle的買手工作日常中，從某種程度上來說，Michelle等買手的工作就是與不確定性打交道，而這種靈活的貨源場景正是傳統(tǒng)供應(yīng)商采購模式下所無法實(shí)現(xiàn)的。

縱觀國內(nèi)整體電商行業(yè)的發(fā)展能夠發(fā)現(xiàn)，唯品會實(shí)際上是最早以買手遴選品牌來管理供應(yīng)鏈的電商平臺，如今其已經(jīng)以買手制為基礎(chǔ)，發(fā)展出了其獨(dú)有的“買手+品牌授權(quán)+質(zhì)檢環(huán)節(jié)+國內(nèi)外供應(yīng)鏈一體化”的跨境自營鏈模式。

一個(gè)買手的自我修養(yǎng)

對于Michelle來說，買手除了腿不能停下外，腦袋也要時(shí)刻保持飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。在流連于各大展會的同時(shí)，Michelle還需要思考如何拿到優(yōu)勢價(jià)格，以及如何保障貨源正品。

價(jià)格是吸引消費(fèi)者購買的關(guān)鍵所在。要想拿下好的價(jià)格，Michelle不僅需要仔細(xì)對比各個(gè)品牌渠道，同時(shí)還需要在采購上利用平臺的規(guī)模優(yōu)勢、數(shù)據(jù)優(yōu)勢等。

在此前研究全球價(jià)差項(xiàng)目中，Michelle就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即使是同一款產(chǎn)品，品牌在不同國家可能會實(shí)行完全不同的市場定位策略，某一個(gè)服飾品牌在發(fā)達(dá)國家可能是平價(jià)品牌，在發(fā)展中國家可能會成為高端品牌，再加上不同國家貨幣之間的匯率波動，通過對比后便可以鎖定最優(yōu)的正品渠道進(jìn)行采購。

而實(shí)際上，唯品會平臺內(nèi)部便有一套敏銳的全球商品報(bào)價(jià)系統(tǒng)，會不斷記錄、更新全球各個(gè)渠道價(jià)格波動，幫助Michelle進(jìn)行對比采買。當(dāng)然，能夠獲得好價(jià)還與平臺的需求體量及模式息息相關(guān)。一方面其海外采購的鏈路更短，通常直接對接品牌方，從而過濾掉了中間的商品溢價(jià)環(huán)節(jié)；另一方面其大部分產(chǎn)品是自營模式，采購的貨品會直接一批買斷，因此與其合作的經(jīng)銷商、品牌商便沒有財(cái)務(wù)上的回款壓力，因此能夠給予更具優(yōu)勢的價(jià)格。

在找到好物貨源、好價(jià)渠道的同時(shí)，Michelle的另一項(xiàng)任務(wù)便是確保正品。

由于市面上的渠道通常多樣繁雜，正品必須要通過規(guī)范化、流程化的平臺機(jī)制進(jìn)行檢驗(yàn)，因此唯品會構(gòu)建了“品控九條”、“正品十重保障”等一系列舉措，在這多重確保正品的采購保障機(jī)制中，Michelle這樣的買手就是十分重要的一環(huán)。

入庫前質(zhì)檢

一方面，由于買手與品牌方建立了良好的關(guān)系，他們時(shí)常會引入品牌內(nèi)部的正品溯源系統(tǒng)和防偽技巧，進(jìn)一步確保貨物為正品。

另一方面，買手有著對正品貨源的一手經(jīng)驗(yàn)。買手的工作要求不斷跑市場，對市場里面的貨品流轉(zhuǎn)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知和把控，比如在中國本土市場銷售阿迪達(dá)斯的貨品，國內(nèi)主要兩大代理商為滔搏運(yùn)動和YYSPORTS勝道（寶元），而如果有人說有一批阿迪達(dá)斯的價(jià)格相當(dāng)好，還全是爆款，但供應(yīng)商的名字沒有聽過，那肯定要去深入調(diào)研，用Michelle的話說便是“對貨品有半分的懷疑，那就絕不會采購”。

既是操盤手，更是預(yù)言家

對于外界來說，除了給買手添加過多光環(huán)外，還有不少人將全球買手簡單誤解為海外代購，但顯然二者有著天壤之別。

從本質(zhì)上來看，買手服務(wù)的是人與貨的平臺匹配效率，而并非代購所服務(wù)的個(gè)人交易，后者存在不對稱性。實(shí)際上，如果說商品篩選使得當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)直播的商業(yè)邏輯得以成立，那么對于實(shí)體行業(yè)來說，買手制所解決的就是類似的供需痛點(diǎn)——為消費(fèi)者提供更精準(zhǔn)、更有性價(jià)比的商品價(jià)格，同時(shí)還在選品等供給端引領(lǐng)消費(fèi)趨勢。

因此，買手可以說既是爆品的操盤手，也是消費(fèi)潮流、消費(fèi)趨勢的預(yù)言家，需要對市場本身的變化有著深刻的理解及預(yù)判。這背后一方面是前面所提到的基本功，比如談判、正品檢驗(yàn)、渠道選擇等，另一方面也需要擁有“藝術(shù)嗅覺”，例如與品牌關(guān)系的維護(hù)、消費(fèi)者需求的洞察、市場判斷的前瞻性，而這其中“人性”的微妙部分，也是AI大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段無法替代的地方。

以某國際知名吸塵器、電吹風(fēng)品牌為例，Michelle團(tuán)隊(duì)在全球各國、各地區(qū)都有接觸過其分銷商、批發(fā)商，并定期與他們進(jìn)行咨詢交流。該品牌主要的產(chǎn)品在馬來西亞、菲律賓等東南亞地區(qū)生產(chǎn)，而在去年三季度前后，東南亞疫情逐漸嚴(yán)重，Michelle團(tuán)隊(duì)預(yù)判到未來疫情的加劇及封鎖情況，便同時(shí)向全球各大區(qū)域經(jīng)銷商加緊采購。

到了第四季度東南亞疫情更加嚴(yán)重時(shí)，雖然其生產(chǎn)地受到了封鎖影響，但唯品會平臺上卻依靠著三季度儲備的囤貨，保障了產(chǎn)品沒有出現(xiàn)斷貨，成為當(dāng)時(shí)為數(shù)不多消費(fèi)者能夠買到其產(chǎn)品的平臺。實(shí)際上，大量海外品牌都由買手通過前期預(yù)判采購的方式，保障了平臺在國際市場貨源緊俏期間維持正常的商品供應(yīng)。

如果說前面是對整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢的預(yù)判，那么在引入海外“新”品牌上，便需要買手對消費(fèi)者需求變化的敏銳預(yù)判。讓Michelle團(tuán)隊(duì)頗感自豪的是，早在品牌在正式入駐中國或者在中國爆紅之前，她和買手同事們已經(jīng)早早地開始采買一些小眾品牌，例如3CE、Kiko、JMsolution……數(shù)據(jù)顯示，2021年年初至今，又有超過4000余個(gè)新品牌入駐唯品會。從買手團(tuán)隊(duì)的品牌引入，到品牌與平臺深度合作，不僅能夠進(jìn)一步鞏固平臺的價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品整體供應(yīng)鏈的快速反饋，更加靈活高效地進(jìn)行人貨匹配。

只要蛋糕上最好的櫻桃

作為一個(gè)買手，Michelle日常面對品牌、渠道時(shí)，并非總是說“yes”，更多是不斷地進(jìn)行拒絕。買手如同獵手，需要在眾多商品中挑選出品質(zhì)最好、價(jià)格最優(yōu)的那一個(gè)，而“挑剔”幾乎是所有成功買手的共同特質(zhì)，用Michelle的話說就是“只要蛋糕上最好的那顆櫻桃”。

而Michelle買手團(tuán)隊(duì)之所以能夠擁有如此的議價(jià)能力，背后不僅僅是平臺體量所致，更是意味著整個(gè)中國消費(fèi)及零售市場的整體崛起。

我們不妨可以吧中國零售市場發(fā)展大致分為三個(gè)階段：

最早是外國商品涌入國內(nèi)市場，當(dāng)時(shí)市場整體情況為供不應(yīng)求，市場上出現(xiàn)什么、消費(fèi)者就買什么，中國消費(fèi)者議價(jià)能力較弱；

然后隨著國人購買能力的增強(qiáng)，市場競爭開始逐漸激烈，而電商平臺的崛起，將整個(gè)供應(yīng)端拉入了同一個(gè)場域之中，商品價(jià)格開始有所降低；

如今隨著中國市場地位的進(jìn)一步提升，議價(jià)能力開始增強(qiáng)。

顯然，隨著中國市場的崛起，全球各大品牌都將中國視之為未來的重要市場增量來源，中國用戶的海外影響力也便不斷擴(kuò)大。如今，越來越多像Michelle這樣的買手出現(xiàn)，為中國消費(fèi)者代言。

典型案例如Dr.Martens，作為一個(gè)英國的鞋履品牌，此前在中國市場的知名度并不算高，其在中國國內(nèi)銷售通常僅通過零星的CPU（Cool Planet Unity潮流精品店）進(jìn)行。但實(shí)際上，Michelle團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)該品牌在英國本土非常知名，其不僅首創(chuàng)了馬丁靴產(chǎn)品品類，還影響了大量其他鞋履品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，而英國當(dāng)?shù)氐闹袊魧W(xué)生也幾乎人均一雙，由此可以判斷，Dr.Martens在中國市場中應(yīng)該有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

當(dāng)該品牌沒有在國內(nèi)任何平臺開設(shè)旗艦店的時(shí)候，Michelle團(tuán)隊(duì)就采購了近1000萬貨值的Dr.Martens經(jīng)典款去試水國內(nèi)市場，結(jié)果大受歡迎，品牌也因此收獲了不少中國粉絲。值得一提的是，今年6月Dr. Martens公布了上市以來的第一組業(yè)績數(shù)據(jù)：截至3月31日的2020財(cái)年，中國銷售額大幅增長46%，像唯品會這樣的線上平臺成為了品牌重要的渠道。

在消費(fèi)升級、產(chǎn)品過剩的大潮下，專業(yè)買手對產(chǎn)品、價(jià)格的甄選對普通消費(fèi)者而言，意味著更高的效率和更超值的體驗(yàn)。2000多名買手們就像一支特種部隊(duì)，每天忙碌在全球的各個(gè)角落不斷搜集信息、尋找機(jī)遇，而他們既是唯品會好貨好價(jià)特賣模式背后的一大秘訣所在，也是中國零售行業(yè)在全球影響力的一個(gè)縮影。

關(guān)鍵詞： 不為人知 唯品會