本文來自微信公眾號“陸玖財經(jīng)”（ID:liujiucaijing69），作者：陳沛，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

釘釘、企業(yè)微信、飛書所在的協(xié)同辦公領(lǐng)域更多是“零和游戲”，目前在戰(zhàn)略上的錯位布局，只能帶來短暫的和平，最終還將被市場上的狹路相逢所打破。

釘釘、企業(yè)微信、飛書，疫情中崛起的三家協(xié)同辦公APP，正在開啟貼身肉搏。

最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘用戶數(shù)量已經(jīng)超過5億，企業(yè)微信鏈接微信用戶數(shù)量超過4億，“后來者”飛書也已達(dá)到450萬的用戶體量?？梢哉f，三款應(yīng)用幾乎覆蓋了國內(nèi)所有的主流B端用戶。

隨著用戶數(shù)量的逐步見頂，“釘釘們”也明白，這時候的比拼維度，不再是單純的用戶數(shù)量。如何利用各自背后的生態(tài)圈，完成與用戶深度交互，是拿穩(wěn)B端“門票”的關(guān)鍵。

當(dāng)下，更精準(zhǔn)地滿足用戶痛點(diǎn)、增大云端研發(fā)投入，成為各家不約而同的共識。但面對行業(yè)的“零和游戲”和排他性的爭奪，此前三款應(yīng)用在考勤打卡、在線會議以及文檔協(xié)同等領(lǐng)域的錯位布局，使得三家公司的三款軟件都沒有本質(zhì)的護(hù)城河，目前只是帶來短暫的和平，最終還將被在市場上的狹路相逢所打破。

互聯(lián)網(wǎng)大佬們的B端競速

鄭州某機(jī)關(guān)單位退休的劉女士，將用了多年的諾基亞，換成了榮耀X10?！耙咔槟菚簩O子不能去學(xué)校，都是通過釘釘上網(wǎng)課，為了用好智能機(jī)，真下了不少功夫?！眲⑴扛嬖V陸玖財經(jīng)，孫子所在的學(xué)校里，有不少像她這樣的老人，被迫“追趕”智能時代。

疫情的出現(xiàn)，無疑讓協(xié)同辦公以及企業(yè)數(shù)字化的普及進(jìn)程一下提前了很多年。在無法線下辦公的日子里，通過協(xié)同軟件轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上辦公，幾乎成為企業(yè)的標(biāo)配。

“水大魚大”的市場需求，迅速壯大了釘釘、企業(yè)微信、飛書、華為云WeLink等主流協(xié)同辦公軟件，尤其是前三者，分別背靠阿里（09988.HK）、騰訊（00700.HK）和字節(jié)跳動三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的品牌與技術(shù)，成為協(xié)同辦公領(lǐng)域的前三強(qiáng)。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘用戶數(shù)量已經(jīng)超過5億，企業(yè)微信鏈接微信用戶數(shù)量超過4億，“后來者”飛書也已達(dá)到450萬的用戶體量。可以說，三款應(yīng)用幾乎對國內(nèi)主流的B端用戶實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。

與社交領(lǐng)域的軟件不同，協(xié)同辦公軟件具有很強(qiáng)的“排他性”，整個行業(yè)呈現(xiàn)的是一場“零和游戲”。

鄭州一中型餐飲老板王先生告訴陸玖財經(jīng)，“餐飲業(yè)痛點(diǎn)在于人員的管理，如何快速搞定人員考勤、加班時長、工資統(tǒng)計等，是我們的行業(yè)痛點(diǎn)?！蓖跸壬硎?，他們目前使用的釘釘，可以有效解決這些問題。

“我們的痛點(diǎn)在于員工辭職后，如何快速交接客戶資源。”鄭州一嬰幼兒連鎖品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，該店一般會留下寶媽聯(lián)系方式，后期方便互動促銷動態(tài)，企業(yè)微信是他們看中的軟件?！耙郧岸际莻€人微信，員工辭職，不可能把個人微信號留下?！痹撠?fù)責(zé)人表示，使用企業(yè)微信添加聯(lián)系方式，一是方便與寶媽溝通；二是員工辭職，收回企業(yè)微信權(quán)限即可。

“越來越多的B端企業(yè)，嘗到了協(xié)同辦公和數(shù)字化的‘甜頭’?！北本┮换ヂ?lián)網(wǎng)觀察者向陸玖財經(jīng)表示，疫情下的用戶增長是有“水分”的。在他看來，用戶數(shù)量是協(xié)同辦公軟件競爭的上半場，下半場則是如何通過精細(xì)化的場景分類，真正讓用戶產(chǎn)生粘性。

阿里騰訊字節(jié)“三國殺”

如何增強(qiáng)用戶粘性？釘釘、企業(yè)微信與飛書都各自擁有“殺手锏”。

“釘釘考勤打卡免費(fèi)，企業(yè)微信電話會議免費(fèi)，飛書的OKR功能免費(fèi)?！卑才？萍级麻L鄧金兵，這樣總結(jié)三款軟件的體驗感。

鄧金兵坦言，相對于國外的同類SaaS軟件，免費(fèi)仍是中小企業(yè)入駐的關(guān)注點(diǎn)。三者亦針對重點(diǎn)用戶的不同需求和痛點(diǎn)，在策略上各有側(cè)重。

鄧金兵從事的行業(yè)，是基于微信生態(tài)的SaaS搭建，使用企業(yè)微信能更短鏈路地與客戶溝通。不過他也發(fā)現(xiàn)，目前不少客戶也在使用釘釘和飛書溝通工作，為了工作方便，他三款軟件都有涉獵。

就如微信在社交領(lǐng)域一家獨(dú)大，日常中的“掃一掃”特指微信已成共識。但在協(xié)同辦公領(lǐng)域，不同軟件之間的生態(tài)，讓企業(yè)間在資料傳遞、通訊交流中存在障礙。

回顧釘釘?shù)恼Q生過程——彼時，阿里的“來往”團(tuán)隊在社交領(lǐng)域，與微信的爭雄中敗北。盡管“來往”已經(jīng)擁有千萬級的用戶數(shù)量，但與微信數(shù)億的用戶體量相比，顯然屬于“小眾”，無法與微信的主流生態(tài)場景融合。無奈之下，阿里轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端市場，意外坐上了協(xié)同辦公軟件的頭把交椅。

多名業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，類似于社交軟件，協(xié)同軟件的“三國殺”狀態(tài)，也并不會長久下去。隨著用戶數(shù)量見頂，它們在考勤打卡、在線會議以及文檔協(xié)同等領(lǐng)域的錯位布局，只是帶來了短暫的和平，最終還將被市場上的狹路相逢所打破。

這種狹路相逢，正在市場上顯現(xiàn)。近段時間，坐上頭把交椅的釘釘，加速在政府、教育等大領(lǐng)域的開疆裂土；企業(yè)微信的廣告打在了抖音上，“騰訊‘企航計劃’，員工超過30人，9.9元免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)微信考勤機(jī)”等信息，透露出企業(yè)微信對釘釘考勤領(lǐng)域的覬覦；而字節(jié)跳動的飛書，正在互聯(lián)網(wǎng)和科技領(lǐng)域進(jìn)行圈層“安利”，除了小米之外，不少造車新勢力也加入飛書的使用陣營。

陸玖財經(jīng)注意到，用戶體量最小的飛書，目前的市場營銷力度最大。一場上海的發(fā)布會，浩浩蕩蕩請了無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大V去觀摩，加油助威。在全國各大機(jī)場的登機(jī)口，飛書的廣告也出現(xiàn)頻次最多。飛書的凌厲市場攻勢，其成效如何，還有待觀察。

企業(yè)級SaaS服務(wù)市場格局未定

總的來看，突破5億用戶量的釘釘，就如當(dāng)年的微信，已經(jīng)占據(jù)先決優(yōu)勢。一接近釘釘?shù)臉I(yè)內(nèi)人士坦言，此時釘釘看飛書等挑戰(zhàn)者的心態(tài)，與當(dāng)年微信看“來往”的心態(tài)并無二樣。

對于釘釘而言，前方?jīng)]有競品，每往前一步的探索，都是“無人區(qū)”。目前，釘釘通過阿里的龐大互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)版圖，正在完成從平臺到生態(tài)的迭代，成為阿里生態(tài)版圖在B端市場的入口。

“三家里面，釘釘?shù)纳鷳B(tài)無疑是更具優(yōu)勢?！编嚱鸨硎荆斸斣谄髽I(yè)流程的優(yōu)化上，幾乎將企業(yè)能夠想到的功能，都形成一站式服務(wù)。尤其是采購環(huán)節(jié)、差旅報銷等灰色地帶，釘釘通過與天貓、飛豬等阿里業(yè)務(wù)板塊的銜接十分順暢，能起到1＋1＞2的效果。

但此時，還容不得釘釘放松，用戶數(shù)量僅次于它的企業(yè)微信正在步步緊逼。因為，釘釘?shù)摹疤铰贰蹦茏屍髽I(yè)微信有借鑒意義，企業(yè)微信在考勤等領(lǐng)域的發(fā)力，在業(yè)內(nèi)看亦是一種跟隨策略的實(shí)施，時時找尋彎道超車的機(jī)會。

盡管飛書只有450萬的用戶數(shù)量，但背靠字節(jié)跳動這棵“大樹”，沒人敢小覷飛書的實(shí)力。在各個領(lǐng)域左沖右突的字節(jié)跳動，將飛書這一內(nèi)部協(xié)同軟件升級為集團(tuán)主力業(yè)務(wù)板塊，透露出對B端市場勢在必得的野心。

據(jù)了解，小米集團(tuán)內(nèi)部一直將飛書作為強(qiáng)制使用的協(xié)同軟件。這家互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大的手機(jī)品牌商，在創(chuàng)始人雷軍的要求下，對信息和知識共享有著近乎苛刻的要求。飛書正好可以滿足小米集團(tuán)的需求。

“飛書的協(xié)同性，本身就是為了適應(yīng)高效信息流轉(zhuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，對我們傳媒公司來說，具有更好的協(xié)同性。”“電動星球”自媒體負(fù)責(zé)人歐陽晨與團(tuán)隊是飛書的深度用戶，他認(rèn)為，飛書的在線文檔是三家里面最好用的。不過，從內(nèi)部協(xié)同辦公軟件升級為公域的協(xié)同辦公軟件，飛書在流暢度等技術(shù)方面也有待提升，“我們在使用過程中，有時候存在在線文檔頁面打不開或者打開空白的情況?！标懢霖斀?jīng)了解到，目前釘釘、企業(yè)微信也在加大對協(xié)同文檔板塊的投入和體驗感提升。

互聯(lián)網(wǎng)觀察人士蔣先生這樣比喻，每款軟件都有一把鋒利的“匕首”，能在某個場景快速撕開一道口子，但對于模仿能力超強(qiáng)的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，哪怕有丁點(diǎn)創(chuàng)新，都可能迅速“拿來主義”，并無“護(hù)城河”可言。

他認(rèn)為，釘釘、企業(yè)微信與飛書的市場格局仍未落地，在“得場景者得用戶”的B端市場，如何能夠?qū)鼍翱焖俜磻?yīng)，如何盡快補(bǔ)齊短板，融入其他競品路徑清晰的優(yōu)勢，將是一場不可松懈的持久馬拉松。企業(yè)級SaaS軟件，一旦使用，就有排他性和業(yè)務(wù)依賴性，因此，其競爭將會非常白熱化。

背后是云端戰(zhàn)場爭奪

盡管這是一場持久的馬拉松，但“釘釘們”背后的三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都在做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。因為，釘釘、企業(yè)微信與飛書的成敗，不僅僅是一城一池的得失，而更是關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)巨頭們能否拿穩(wěn)進(jìn)入B端市場門票的關(guān)鍵。

《QuestMobile2021 全景生態(tài)流量半年洞察報告》研究顯示，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)11.6億，2021年5月增速首次出現(xiàn)負(fù)增長，MAU同比下降0.1%，流量紅利枯竭態(tài)勢明顯。在今年各大主流互聯(lián)網(wǎng)巨頭的財報中，上述報告中C端流量見頂?shù)内厔菖袛?，也都有所印證。

相對于此前互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注的C端市場，B端市場絕對是一個長坡厚雪的賽道，在目前的環(huán)境下，掘金B(yǎng)端市場成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭的共同選擇。

業(yè)內(nèi)人士郭先生告訴陸玖財經(jīng)，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競爭將會越發(fā)激烈，阿里的云棲大會、騰訊的生態(tài)大會，都是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面的“秀肌肉”。

“前幾年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盛行消費(fèi)金融，這兩年則關(guān)注中小企業(yè)經(jīng)營貸。未來，誰掌握中小企業(yè)的數(shù)據(jù)，都將是未來的王者。這些場景數(shù)據(jù)，對金融、電商、產(chǎn)業(yè)都是很有價值的數(shù)據(jù)?！惫壬硎?，以阿里云為例，一旦使用阿里云的SaaS服務(wù)，阿里云會提供域名、商標(biāo)、企業(yè)郵箱、ICP備案的一系列增值服務(wù)。

企業(yè)SaaS軟件的爭奪，背后更是云服務(wù)的競爭。目前，阿里云遙遙領(lǐng)先，華為云、騰訊云等緊隨其后。其余在中國可以做云服務(wù)的企業(yè)，其實(shí)已經(jīng)不多。

事實(shí)上，各家都在以協(xié)同辦公軟件為先鋒，在云端戰(zhàn)場“排兵布陣”。今年云棲大會，阿里云智能總裁張建鋒認(rèn)為，釘釘是連接云生態(tài)與客戶的“最后一公里”。阿里云的“云釘一體”戰(zhàn)略，將原先獨(dú)立的釘釘團(tuán)隊融合進(jìn)阿里云，兩者的角色劃分為：阿里云充當(dāng)水電煤般的基礎(chǔ)設(shè)施底座，釘釘成了類比“Windows”的應(yīng)用系統(tǒng)。

無獨(dú)有偶，字節(jié)跳動旗下火山引擎正式發(fā)布全系云產(chǎn)品。作為后來者，字節(jié)跳動同樣需要一個更清晰、更可感知的產(chǎn)品，來觸動它云生態(tài)潛在客戶。這一重任，同樣壓在了飛書的身上。今年的發(fā)布會中，飛書喊出“先進(jìn)團(tuán)隊，先用飛書”的口號，火山引擎針對SaaS層推出的“火種計劃”和“萬有計劃”，針對小微企業(yè)等中長尾客戶提供整體解決方案。

而騰訊云，在安全方面也悄悄布局了多年，其領(lǐng)導(dǎo)人丁柯也是騰訊的“老兵”，騰訊的企業(yè)服務(wù)要全面發(fā)力，也是相當(dāng)有技術(shù)和實(shí)力基礎(chǔ)的。

從規(guī)模到價值、從場景到數(shù)據(jù)、從B端到云端，釘釘、企業(yè)微信與飛書的“三國殺”正在全面開打。這是一種動態(tài)的、多維度的競爭，只要沒有王者一統(tǒng)江湖，這種變局就將會持續(xù)下去。

關(guān)鍵詞： 企業(yè) 微信飛書搶