最近，羅永浩背后的“交個(gè)朋友”公司，發(fā)布了11月帶貨戰(zhàn)績(jī)，以6個(gè)億的流水排名抖音第一。但羅永浩還有家關(guān)聯(lián)公司，所做的抖音新生意更吸睛，11月帶貨額近10億元。

這家公司叫杭州盡微，是在抖音帶貨能力榜上經(jīng)常奪魁的帶貨公司。從后臺(tái)數(shù)據(jù)看，近30天成交額達(dá)到了9.1億。相比直播帶貨為主的“交個(gè)朋友”公司，這家新公司的主要業(yè)務(wù)其實(shí)是做“聯(lián)盟團(tuán)長(zhǎng)”。

抖音帶貨能力榜前4家機(jī)構(gòu)

這是一項(xiàng)新興起的直播電商供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，通俗解釋是給抖音上的200多萬(wàn)主播找好貨，給上千萬(wàn)的貨品找合適的主播，解決“人、貨、場(chǎng)”的匹配效率低，業(yè)務(wù)合作復(fù)雜的問(wèn)題。

對(duì)于急于想擴(kuò)大直播電商GMV的抖音、快手來(lái)說(shuō)，對(duì)這類(lèi)新業(yè)務(wù)也十分受關(guān)注。抖音的“聯(lián)盟團(tuán)長(zhǎng)”和快手的“快分銷(xiāo)”，就是針對(duì)性的業(yè)務(wù)名稱(chēng)。雖然淘寶時(shí)代也有“淘客”，很多人認(rèn)為這一業(yè)務(wù)并不新奇，但在短視頻直播時(shí)代，團(tuán)長(zhǎng)并不是簡(jiǎn)單的流量掮客，甚至是抖音快手電商業(yè)務(wù)下一步GMV增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

“抖快基本從今年4月份開(kāi)始發(fā)力，廣州杭州開(kāi)了好幾場(chǎng)大會(huì)招商。”杭州某直播公司CEO李強(qiáng)告訴Tech星球，他的公司也是從MCN轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)公司。在其看來(lái)，自己不是行業(yè)大拿，只是跟著羅永浩的風(fēng)向標(biāo)悶聲賺錢(qián)，有些團(tuán)長(zhǎng)則搞得風(fēng)風(fēng)火火。

“做抖音團(tuán)長(zhǎng)的兄弟們，我們7天做了1000萬(wàn)，圣誕商品合作起來(lái)。”另一個(gè)偏向做貨的抖音團(tuán)長(zhǎng)張武拿出自己的戰(zhàn)績(jī)炫耀，吸引商家找他合作。在其看來(lái)，沒(méi)有比賺錢(qián)兩字更讓人心動(dòng)，張武自己將后臺(tái)交易額截圖做成海報(bào)，附上自己的聯(lián)系方式，在各種直播帶貨群發(fā)布，吸引大家來(lái)找他。

團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)角色玩的就是資源，上游有沒(méi)有能出貨的主播資源，下游有沒(méi)有大量的商品供應(yīng)鏈渠道，中間能不能鏈接平臺(tái)投放運(yùn)營(yíng)、聯(lián)合商家做售后提供運(yùn)營(yíng)效率服務(wù)，都是能否建立行業(yè)影響力的關(guān)鍵。

而目前，抖快平臺(tái)上幾乎除了頭部主播和MCN公司，都依賴(lài)供應(yīng)鏈服務(wù)商強(qiáng)化能力，這便是團(tuán)長(zhǎng)們的春天。

做MCN賠了上千萬(wàn)，轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商掘金

李強(qiáng)創(chuàng)辦的主播帶貨公司，是杭州較早一批做MCN的企業(yè)，開(kāi)始賺了點(diǎn)錢(qián)，最后卻都賠哭了。

當(dāng)時(shí)，他也隨著直播熱潮，來(lái)到杭州九堡直播基地，在其中開(kāi)設(shè)了直播公司。開(kāi)始的時(shí)候，自己招聘培養(yǎng)了很多主播，接連開(kāi)了十幾個(gè)直播間。那時(shí)候有流量紅利，大家都想成為頭部MCN機(jī)構(gòu)，卻不想有些事情并不是努力就可以改變。

抖音目前的頭部主播和機(jī)構(gòu)，是2019年入局的羅永浩“交個(gè)朋友”和無(wú)憂(yōu)傳媒，前者是抖音平臺(tái)主力扶持的對(duì)象，后者以前是娛樂(lè)公會(huì)，資源和實(shí)力雄厚。

李強(qiáng)說(shuō)，他自己只能找一些小白主播培養(yǎng)，“公司1萬(wàn)底薪起（或者300+一小時(shí)），2個(gè)月?lián)Q一批?！边@些人很難培養(yǎng)出大主播，互相跳槽也十分頻繁。而且前期抖音流量成本低還好說(shuō)，后期直播間不買(mǎi)流量就沒(méi)人看，自己公司沒(méi)有頭部主播的缺點(diǎn)暴露出來(lái)。

“2020年最后虧了上千萬(wàn)，終于意識(shí)到流量生意不好做?！崩顝?qiáng)在那時(shí)候開(kāi)始縮減公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，這時(shí)抖音的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)苗頭，幸好被李強(qiáng)注意到。

2021年初的時(shí)候，抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人來(lái)到杭州歐美金融城，召集了10來(lái)家服務(wù)商老大，召開(kāi)了一個(gè)小型閉門(mén)會(huì)，現(xiàn)在頭部服務(wù)商“熱度星選”負(fù)責(zé)人老馬也在與會(huì)之列。李強(qiáng)雖不在邀請(qǐng)之列，但幸運(yùn)認(rèn)識(shí)參會(huì)的人，和他透露了平臺(tái)的動(dòng)向。

一直思索公司出路的李強(qiáng)，原本打算轉(zhuǎn)型主播培訓(xùn)業(yè)務(wù)，看到閉門(mén)會(huì)議傳出服務(wù)商業(yè)務(wù)受重視后，他覺(jué)得先做好抖音服務(wù)商，可以讓公司平滑轉(zhuǎn)型。

“九堡有句話(huà)，干直播的都賠了，只有干裝修的賺錢(qián)了?！鞭D(zhuǎn)型服務(wù)商后，李強(qiáng)退了好幾間直播間，然后招募團(tuán)長(zhǎng)做服務(wù)。而對(duì)于杭州盡微等公司而言，則是專(zhuān)門(mén)成立的分銷(xiāo)服務(wù)公司。“什么值得買(mǎi)”旗下的“星羅”現(xiàn)在也殺入抖音，此前就做淘客業(yè)務(wù)。

大家集體轉(zhuǎn)型做團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)也不是沒(méi)有理由，抖音快手流量大主播多，但賣(mài)貨生意還不太充分，團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)能幫平臺(tái)充分挖掘賣(mài)貨生意，也即加大掘金路上賣(mài)水服務(wù)，同樣能促進(jìn)生意發(fā)展。

羅永浩退后一步，帶貨成績(jī)卻更好了？

與“交個(gè)朋友”公司相比，“杭州盡微”雖然知名度不高，促成的交易額卻更高。

“與交個(gè)朋友類(lèi)似，羅永浩也是杭州盡微的合作伙伴，杭州盡微背后的大老板是李鈞?！焙贾荼M微的員工張三告訴Tech星球，李鈞此前則是“小野電子煙”股東。電子煙生意衰落后，進(jìn)入抖音做帶貨生意。

與羅永浩有關(guān)聯(lián)的這兩家公司，一個(gè)類(lèi)似前臺(tái)，一個(gè)類(lèi)似后臺(tái)。

前臺(tái)是在借助羅永浩到“交個(gè)朋友”公司的熱度，復(fù)制更多的主播。根據(jù)“交個(gè)朋友”官方公布的數(shù)據(jù)顯示，其11月份為6億元。而且“交個(gè)朋友”完成了第一輪裂變，現(xiàn)在擁有1+9個(gè)直播間。“1個(gè)”是羅永浩經(jīng)常出現(xiàn)的交個(gè)朋友主直播間，“9個(gè)”則是曾與羅永浩直播的副主播，獨(dú)立后所做的垂類(lèi)直播間。

目前，羅永浩已經(jīng)大幅減少直播次數(shù)，但羅永浩想更“退一步”，利用后臺(tái)能力帶貨。

后臺(tái)的打法則是利用供應(yīng)鏈能力，賦能創(chuàng)造更多的中腰部“帶貨羅永浩”。此前行業(yè)存在很多二類(lèi)電商的生意模式，這種生意依賴(lài)爆品模式，缺陷是很多商品賣(mài)了找不到售后。而團(tuán)長(zhǎng)的角色在于，就是將那些爆款找到合適的主播，通過(guò)主播更好推薦給消費(fèi)者，將三方緊密鏈接起來(lái)，成為正規(guī)的“三類(lèi)電商”。

在抖音快手的生態(tài)中，大部分的主播都缺貨。因?yàn)楹芏嘀鞑ゲ](méi)有強(qiáng)大的貨源，團(tuán)長(zhǎng)可以幫助他們匹配更多的商品。對(duì)于杭州盡微略有不同，他們最缺的則是主播?！傲_永浩自己帶貨就有2000多個(gè)SKU了，交個(gè)朋友直播間則更多?！睆埲岬?，與杭州盡微合作的商家品牌有很多，如何找到更多主播，賣(mài)出更多貨才是關(guān)鍵，他們目前主力尋找能招募主播的團(tuán)長(zhǎng)。

對(duì)比服務(wù)達(dá)人數(shù)據(jù)上看，杭州盡微確實(shí)還有很大的追趕空間。目前，超級(jí)團(tuán)長(zhǎng)“熱度星選”的達(dá)人數(shù)達(dá)到了18000多，而月成交額排名第三的“抖老板”服務(wù)達(dá)人數(shù)則達(dá)到了21000名。杭州盡微則僅僅有600多名達(dá)人，還沒(méi)有過(guò)千。

當(dāng)然，杭州盡微的達(dá)人大多屬于中腰部，所以在服務(wù)達(dá)人數(shù)少幾個(gè)量級(jí)的情況下，銷(xiāo)售能力依舊穩(wěn)居頭部。但缺少達(dá)人數(shù)，未來(lái)也存在被超越的可能，所以杭州盡微也開(kāi)始大力招募主播，甚至也開(kāi)始開(kāi)展“團(tuán)長(zhǎng)2.0”業(yè)務(wù)，也即招募擁有很多團(tuán)長(zhǎng)資源的中介團(tuán)長(zhǎng)。

對(duì)于中小玩家李強(qiáng)而言，自己招募能力比不過(guò)頭部公司。所以，李強(qiáng)想到利用過(guò)去積攢的主播培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，做主播培訓(xùn)課程。培訓(xùn)和達(dá)人招募任務(wù)也可以直接耦合，向商家輸送更多能帶貨的主播。

從9月開(kāi)始，李強(qiáng)的公司開(kāi)始走上正軌。自己也不用為一直賠錢(qián)煩惱了?！耙郧爸辈ベu(mài)貨是重資產(chǎn)模式，現(xiàn)在主播和貨源都屬于資源，我們不用簽約主播，不用備貨，做的撮合交易屬于輕資產(chǎn)模式?！?/p>

據(jù)了解，團(tuán)長(zhǎng)的生意是按交易額抽傭，大多數(shù)是多在5%-10%之間，美妝等品類(lèi)更高。所以，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)能生存下去，才是抖音快手流量修羅場(chǎng)中真正的盈利的生意。

抖快電商破萬(wàn)億，團(tuán)長(zhǎng)成關(guān)鍵角色？

直播電商這門(mén)生意競(jìng)爭(zhēng)已成紅海，但抖音快手的電商生意遠(yuǎn)未到天花板。

“今年抖音電商的體量預(yù)估是7000億上下，我個(gè)人的判斷，抖音電商在大盤(pán)跑到3萬(wàn)億前，都很難說(shuō)見(jiàn)頂?！倍兑舴?wù)商火星公牛文化創(chuàng)始人李浩預(yù)計(jì)，雖然大家都喊增長(zhǎng)難、不賺錢(qián)，但是直播電商的天花板還很高。

在2021年開(kāi)始后，大批直播基地倒閉。這種純靠堆主播的方式增長(zhǎng)，很可能ROI不能為正。品牌自播對(duì)于頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)遇，更多的中小主播和大眾品牌，則需要一大批DB（代播）和DP（代運(yùn)營(yíng)）機(jī)構(gòu)做服務(wù)，將他們的合作捋順。這可能也是抖音電商邁向萬(wàn)億的關(guān)鍵。

在李強(qiáng)的眼中，當(dāng)下也是“人、貨、場(chǎng)”到“貨、場(chǎng)、人”的轉(zhuǎn)變。以前，大家覺(jué)得主播重要的是流量思維，現(xiàn)在團(tuán)長(zhǎng)則是關(guān)鍵的角色，是賣(mài)貨導(dǎo)向的思維。直播間不一定要人多，甚至短視頻賣(mài)貨也有回暖。

目前，抖音和快手的團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)產(chǎn)品也在快速推進(jìn)，“以前幫主播對(duì)接完品牌，下次他們自己合作去了”，現(xiàn)在貨物鏈接分享給主播，能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)結(jié)算。李強(qiáng)告訴Tech星球，現(xiàn)在整個(gè)生態(tài)初步成型，以前賣(mài)完貨過(guò)一個(gè)月，三方對(duì)賬的時(shí)代過(guò)去了。

相比抖音來(lái)說(shuō)，從辛巴師徒制起步的快手電商，更加注重團(tuán)長(zhǎng)角色?？焓值暮梦锫?lián)盟是在2020年10月上線(xiàn)，在2021年9月舉辦了招商大會(huì)，當(dāng)時(shí)定的優(yōu)惠策略是平臺(tái)90天內(nèi)不抽取傭金。在最近的11月30日，又將好物聯(lián)盟升級(jí)為“快分銷(xiāo)”。這些措施都是為壯大團(tuán)長(zhǎng)群體服務(wù)。

目前，快手招商團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)1000個(gè)，破億的團(tuán)長(zhǎng)達(dá)到10個(gè)。以快手上的頭部機(jī)構(gòu)“遙望”的成績(jī)看，2020年撮合外部達(dá)人分銷(xiāo)的GMV接近2億元，2021年超過(guò)3億元。相比抖音頭部的杭州盡微和熱度星選近10億元的月GMV，確實(shí)還存在不小的差距。主要是遙望的外部合作主播僅為300多，和熱度星選有上萬(wàn)的達(dá)人不能比。

但快手卻比抖音更重視這塊業(yè)務(wù)，這不是快手看到此業(yè)務(wù)1000%的年增長(zhǎng)幅度，更是因?yàn)榭焓稚嫌写罅康陌着疲](méi)有品牌的產(chǎn)品）商品，他們更需要找到合適的主播賣(mài)貨。這也是快手分銷(xiāo)事業(yè)部負(fù)責(zé)人蓋世提到，“用做生態(tài)的方式做白牌”的背后意思，分銷(xiāo)模式做白牌，直營(yíng)模式做品牌。

平臺(tái)非常重視團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但是在頭部機(jī)構(gòu)工作的張三卻告訴Tech星球，盡管這個(gè)生意下半年才興起，如今頭部機(jī)構(gòu)很快就完成了卡位，個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)想要出頭比較難。頭部機(jī)構(gòu)起碼在抖音千川買(mǎi)量就有更大的優(yōu)惠，個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)想要搭個(gè)線(xiàn)就把錢(qián)賺了，還是不太容易。

但相比大家一股腦去做主播帶貨，張三認(rèn)為團(tuán)長(zhǎng)生意還有前景。輕資產(chǎn)的生意都是“躺賺”，就看你掌控資源，做中小團(tuán)長(zhǎng)也能賺錢(qián)。而很多頭部機(jī)構(gòu)明年帶貨成績(jī)就能突破百億，這也是抖快所帶來(lái)的小時(shí)代大機(jī)遇。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “Tech星球”（ID：tech618），作者：楊曉鶴，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 誰(shuí)在 流水 生意