一份“陰陽合同”把小鵬汽車推到風口浪尖。

這源于車主陳先生遭遇的加價提車事件。令陳先生不能接受的是，自己相中的小鵬P7 670E版本車型，已經簽完合同，確定好279650元的總價格，卻在提車時被要求加收11200元（包括定金5000元+額外繳費）額外費用，否則就提不了車。

小鵬汽車門店銷售主管則解釋為，只有30萬以內的新能源汽車才能享受國家補貼，所以當時做低了合同價格，等到車輛交付時補齊費用。并宣稱，“這是統(tǒng)一操作?！?/p>

一時間，“加價提車”、“暗箱操作”、“涉嫌騙取補貼”的指控，直指小鵬汽車。為了平息輿論，小鵬汽車官方回應道，這是有關人員對相關政策沒有講清楚，是公司管理失誤，后續(xù)小鵬將履行合同的承諾。

而大家關心的是，雙方各執(zhí)一詞的背后，這筆加價賬如何算？到底有沒有“騙補”？“統(tǒng)一操作”是基于小鵬的默許，還是確屬管理失誤？這樁加價提車官司的背后不簡單。

01“精品套餐”暗藏玄機

針對合同爭議，小鵬汽車對外回應的一個名詞引起了車市物語注意。

小鵬汽車在回應中表示：“店員為了促成訂單，在未經客戶確認購買精品套餐的情況下，提前將相關權益內容體現在客戶簽署的整車銷售合同中。”

也就是說，門店銷售人員與陳先生爭議的地方在于“精品套餐”。而至于什么是“精品套餐”，小鵬汽車卻沒有給出明確的解釋。

不過，車市物語在合同中發(fā)現了一項金額為7000元的“特殊折扣”項目，這或許與提及的“精品套餐”有著關聯(lián)。于是，車市物語通過對比合同價格與車輛實際價格，發(fā)現了端倪。

圖片來源：江蘇城市頻道《零距離》欄目截圖

曝光的合同顯示，車主陳先生購買的車輛為小鵬P7 670E版本，車身顏色為月光銀，車型配置中包含智能音樂座艙，19英寸雙色運動輪轂，內飾為運動紅。另外，合同中購車總價格為279650元，這其中包括定金5000元，以及整車尾款為274650元。合同中明確加蓋了雙方的公章。

圖片來源：江蘇城市頻道《零距離》欄目截圖

不過，小鵬汽車官網顯示的該版本車型，價格與合同中卻存在著差異。官網顯示，小鵬P7 670E版本綜合補貼后全國建議零售價為276900元，而選配智能音樂座艙以及19英寸雙色運動輪轂之后，售價上升至322400元。

官網顯示價格為322400元

這便是陰陽合同的由來，原本官網上顯示售價為322400元的小鵬P7 670E，在合同中價格卻為279650元。這也印證了銷售主管提及“做低合同價格，將價格控制在30萬以下”的情況。

于是，“精品套餐”問題便有了合理的解釋。車市物語向知情人士了解到，所謂“精品套餐”，就是可以將車型價格劃分一小塊，把售價超過30萬價格的車型調節(jié)至30萬以下，從而享受到國家新能源汽車補貼。

小鵬汽車P7 670E版本車型價格推算

根據我國2021年新能源補貼政策，補貼前售價不超過30萬元的純電動汽車享受補貼。其中，續(xù)航里程大于等于300km且小于400km的車型補貼1.3萬元；續(xù)航里程大于等于400km的車型補貼1.8萬。也就是說，如果沒有相關權益，陳先生購買的小鵬P7 670E版本的高配車型，按照國家標準是無法享受補貼的。

當然，“精品套餐”沒有明寫在合同之中，而是以“特殊折扣”的形式體現在合同之中。這也與小鵬汽車官方回應的“提前將相關權益內容體現在客戶簽署的整車銷售合同中”說法一致。

按照“正常”的操作流程，為了雙方獲得補貼，將高于30萬售價的新能源車輛的銷售合同做低，后續(xù)再由車主補上差價，這次交易便可以達成。而這差價，根據門店銷售主管的說法，“是其他車主都可以接受的，這是車主本來就要支付的費用?！?/p>

然而，車主陳先生表示對此事并不知情，銷售人員錯誤的操作方式，以及在糾紛之中推諉責任，使得事情越鬧越大。最終，小鵬汽車對銷售人員的銷售違規(guī)行為進行了處理。小鵬汽車也表示，后續(xù)將履行合同的承諾。

02打“擦邊球”弄巧成拙

加價提車糾紛雖已解決，但是小鵬汽車卻被質疑“騙補”。

“騙補”指控也源于這份小鵬汽車與車主簽訂的“陰陽合同”。本來高于30萬售價的車型，在合同中被人為做成低價，從而滿足國家設定的30萬元補貼門檻。因此，一項加價提車糾紛，就演變?yōu)椤稗秶已蛎眴栴}。

法律專家張生認為小鵬汽車存在“騙補”的可能。在他看來，雙方以簽訂陰陽合同的形式，獲得國家新能源補貼，在事實上形成“騙補”結果。

不過，汽車行業(yè)人士王敏則認為，小鵬汽車此次加價事件應當算作違規(guī)行為。新能源產業(yè)汽車發(fā)展初期，車企大批量虛標新能源產品，推廣車型與《道路機動車輛生產企業(yè)及產品公告》中嚴重不符，仍舊提交虛假信息申請補貼，導致巨額的新能源補貼被騙取。

如今，隨著新能源汽車補貼逐漸退坡，以及補貼申報審核越來越嚴格，早期“騙補”現象已經被杜絕。小鵬汽車的陰陽合同問題，則與早期的“騙補”問題性質不同。王敏強調，“小鵬汽車有實際產品銷售，但是在價格操作上出現了違規(guī)?！?/p>

之所以認定為違規(guī)操作，王敏從“騙補”的風險與成本角度進行了分析?！皬睦卓剂可蟻砜?，‘騙補’的處罰后果十分嚴重，對于賬面資金充裕的小鵬汽車而言，為了1.8萬元的補貼承受處罰風險，得不償失?！蓖趺舴治觯瑢π※i汽車來說，以做低合同價格的方式來騙取補貼，是一項并不劃算且充滿風險的操作。

小鵬汽車某直營店內展車

再則，以此種方式騙取補貼的成本也很高，這涉及一個前提就是需要車企與消費者“統(tǒng)一口供”，這樣才能完成大規(guī)模“騙補”。王敏補充道，“假如賣1萬輛小鵬P7 670E高配版車型，每一輛都要和用戶‘串通’好，做低價合同來獲得補貼，否則只要出現陳先生這樣不知情的情況，小鵬汽車的行為就難以持續(xù)?！?/p>

小鵬汽車公關負責人表示，“小鵬汽車沒有必要做低價格獲取國家補貼?！毙※iP7(鵬翼門版以外)的最高配車型670E補貼前官方指導價是29.94萬元?！叭绻蛻暨x配裝配后的整車終端零售價格的確超過30萬元，就無法享受國家相關補貼，這一點小鵬App上也有明確表述?！?/p>

仔細研究之后，按照簽訂的合同，新能源補貼也會折算在車主的購車價格之中。比如，原本32.24萬才能購買到的小鵬P7高配版本，把補貼納入計算范圍之后，最終的售價也就會降低，陳先生也能夠享受到補貼優(yōu)惠。換句話說，這樣的操作方式可以讓雙方“受益”。

汽車流通行業(yè)人士劉金認為，這是一出小鵬汽車“打擦邊球”，卻弄巧成拙的故事?！靶※i汽車是想把補貼作為一種讓利，讓用戶以低價購買高配車型，從而吸引更多消費者。沒想到，這個擦邊球沒打好，最終事與愿違。”

03渠道管理亟待補課

小鵬汽車加價提車事件，背后也折射出渠道管理的問題。如王敏所言，“小鵬汽車沒有及時察覺銷售端的違規(guī)行為，在管理上失職。”對于此事，小鵬汽車也公開表示，企業(yè)自身存在管理上的失誤，后續(xù)會改善管理流程。

作為造車新勢力的頭部企業(yè)之一，小鵬汽車銷量節(jié)節(jié)攀升。最新數據顯示，11月小鵬汽車交付量為15613輛，同比增長270%，環(huán)比增長54%。截止11月底，小鵬汽車交付量已經超過12萬輛。

一路狂奔的銷量之下，小鵬汽車在渠道管理上的短板和盲區(qū)也逐步顯現。正如此次加價事件，銷售人員對政策理解不清晰，私自操作銷售合同價格。一方面，在于銷售人員的素質問題，另一方面也透露出小鵬汽車的渠道管控問題。

造車新勢力之所以稱之為“新”，一個重要的原因就是銷售模式的創(chuàng)新。特斯拉的直營模式，引發(fā)了一大批新勢力的效仿。從另一個方面來看，直營模式不僅讓車企強化了渠道管控，也做到了產品價格上的統(tǒng)一、透明。

特斯拉Model Y購買界面

與小鵬P7各版本相比，特斯拉Model Y也有橫跨29萬-39萬的各種版本的車型，也會出現“低配能享受補貼，高配不能享受補貼”的現象。不過，特斯拉選購頁面上明確指出補貼享受情況，線下渠道中也是統(tǒng)一定價。正是其嚴格的渠道管理，從而杜絕了銷售端私自加價的現象。

與蔚來、理想完全采用直營模式不同，小鵬采取“品牌直營店+特許經營店”雙管齊下的模式。數據顯示，小鵬汽車旗下約有80%的門店是直營店，其余20%是加盟店。在各項銷售政策的執(zhí)行過程中，小鵬汽車給予旗下直營店和加盟商操作空間，以及不同地區(qū)的銷售政策都不一而同。

小鵬P7車型在北京、山東、江西、海南等地銷售差異較大。不久前，車市物語了解到，有的直營店對于小鵬P7綜合優(yōu)惠可以達到4.7萬元，而有的加盟店優(yōu)惠達3.8萬元?！爸睜I店、加盟店乃至車販子都無法理解對方為何能賣這么便宜。”

這次加價事件，也讓小鵬汽車渠道管理問題露出了一角。正如劉金所言，“這次加價提車，銷售端暗箱操作事件的發(fā)生，也在告訴小鵬汽車是時候補課了，否則很有可能受到渠道管理問題的反噬，傷及品牌形象。”

為了了解加價事件的后續(xù)情況，車市物語去多家小鵬汽車門店進行了探訪，小鵬P7的價格問題已經有了明確的處理方式。其中一家銷售人員告訴車市物語，“為了避免在溝通中的誤會，我們車型的優(yōu)惠力度和銷售價格都是全國統(tǒng)一標準，合同簽訂了多少錢，就收多少錢。”

此外，多家門店已經不再提及“精品套餐”，而是用明確的優(yōu)惠權益的形式，調節(jié)不同配置車輛的銷售價格。“只要您不選擇超頂配車型，大部分小鵬P7車型都能合理享受到國家補貼?！?strong>可見，經歷了加價提車事件之后，小鵬汽車正在加強渠道管理。

本文來自微信公眾號“車市物語”（ID：autostinger），作者：李爭光，36氪經授權發(fā)布。

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