中國作為全球電子霧化產業(yè)鏈的發(fā)源及核心地，在過去的十幾年間，為全球輸出了無數優(yōu)秀的電子霧化產品和技術。過去幾年中，隨著中國電子霧化市場的崛起，霧化小煙、加熱不燃燒等新型煙草品類也迎來了技術飛速迭代的階段。

為了促進行業(yè)保持健康合規(guī)發(fā)展的態(tài)勢，2021年12月7日，IECIE國際電子霧化產業(yè)博覽會現場，36氪與IECIE聯合舉辦了第三屆電子霧化產業(yè)論壇，本次論壇主題為“競逐電子煙下半場，話廠商的核心競爭力”。

以下為演講嘉賓LAMI徠米 ZERO+零嘉共同創(chuàng)始人兼總裁赫暢帶來的分享內容精選：

新規(guī)來了，對有些企業(yè)是好事，對有些企業(yè)是壞事。巴菲特講過時間是優(yōu)秀企業(yè)的朋友，中國電子煙產業(yè)有十幾年的發(fā)展歷程，今天終于有了新規(guī)落地，有了監(jiān)管的合法約束，我們這個行業(yè)如何面對這樣一個歷史機遇的到來，這是我今天分享的主旨。

徠米的產品線是在電子霧化領域，現階段問題很多。電子霧化煙出來這幾年，很多人一直打著一個旗號，認為電子霧化煙可以減害、替煙、拯救煙民，但是找了那么多數據，沒有一個人告訴我電子霧化煙在中國的發(fā)展讓中國減少了多少煙民。電子霧化煙的蓬勃發(fā)展轉化了煙民，應該看到煙民的減少，但是沒有看到。

我查了一個數據，去年中國得癌癥的有460萬，此時此刻中國得糖尿病的有1.3億。那么電子霧化的產品到底解決的是什么問題？究竟是真正轉化了煙民還是讓年輕人找了另外一種代糖的消費？我們這個行業(yè)是不是遇到了一個重大的認知偏差？

現在新規(guī)來了，這個行業(yè)第一步應該正本清源，大家需要清楚產品是賣給誰的。今年霧化煙造成的內卷情況，核心是20~30歲的年輕人群體滲透率快飽和了，能買得起霧化電子煙的年輕人基本都買了，用戶不夠了，行情就不好了。

新規(guī)之后，不同品類產品有兩個發(fā)展趨勢，霧化煙和加熱煙同時發(fā)展，這次IECIE展會之后馬上會有100多個零尼古丁電子煙出來，霧化煙離傳統(tǒng)煙民越來越遠，我認為加熱煙是下一個大的歷史周期的到來。

現在我們看到這個行業(yè)從裸奔的時代到規(guī)范的時代，我前兩天來這兒的時候，有人問我干嘛，我說到深圳參加展會，他說電子煙還會展會？我說有。我認為這是在電子煙管理辦法真正落地前的最后一屆，也是11月26日電子煙正式歸于電子煙草管理后的第一屆，有人看到的是絕望，有人看到的是信心，有人這時候感到恐懼，有人這時候感到貪婪和機遇。

面對監(jiān)控，面對規(guī)范，我們應該恐懼、害怕、逃避嗎？我回答“不應該”，我給內部會議上寫了一篇文章，里面講了三個“心”，面對電子煙監(jiān)管，首先要有平常心，凡是涉及民生的都需要被監(jiān)管，電子煙行業(yè)被監(jiān)管很合理。第二是進取心，越是被監(jiān)管，這個行業(yè)越有實力，越愿意長期投資這個行業(yè)的企業(yè)更多。最后是敬畏心，我們作為企業(yè)不要搗亂，要相信政府有足夠的能力和規(guī)劃把這個行業(yè)引入健康有序發(fā)展的通道。

我們如何面對今天這個市場階段呢？每個行業(yè)都會經歷這四個階段，第一，需求很高，供給不夠，這時候錢最好賺，供需關系不平衡，需求很大，很多人進來賺快錢，蜂擁而至；當這個行業(yè)的供給上升，需求下降，任何一個新生行業(yè)、新生品類，第一波消費者都是不牢靠的，基本都有嘗鮮的沖動，沒有辦法形成消費黏性。今年霧化煙就進入了供大于求，等到供給下降，很多供給退出市場，跟需求基本達成平衡，等需求產生新的驅動力，供給再跟著上升，這時供給基本就是市場最后的供給了。

從霧化煙的角度看，我們認為它處于第二階段的尾部，也就是在去供給的過程中。按照零嘉正在做的加熱不燃燒的草本的非煙品類來說，我們認為需求還沒有爆發(fā)，但是供給已經有了足夠的儲備，如果按照這個方法來看，我相信做霧化的、加熱煙的、開店的，都能找到適合你的時機，到底怎么投資這個行業(yè)。

要學會在下一個路口等待，而不是追一輛已經啟動的車，我們的判斷是電子霧化煙在未來幾年的時間里的增長是不可期的，加熱不燃燒產品替代煙草的非煙產品在未來是非常值得期待的。

那么下一步怎么走？看看世界上最先進的企業(yè)，IQOS的母公司奧馳呀CEO認為，蒸汽電子煙未來仍不確定，但IQOS復購率已達到85%；日本煙草協(xié)會統(tǒng)計，HNB產品銷售已占卷煙銷售額的40%以上。我的結論是，中年煙民才是未來。

零嘉是什么？我們定義為固態(tài)電子煙，不是加熱不燃燒HNB。菲莫的注冊商標是HNB，所以我們注冊成HDB，Heat doesn’t burn，HDB固態(tài)電子煙重新定義HNB。

零嘉品牌和產品最近在做升級，有9個口味，龍角散和哈密瓜是最近出的，徠米的霧化已經有很多種了，零嘉只有9種，說明客群是不一樣的。年輕人進到霧化的店里就是問有沒有新口味，沒有就不買了。我們的口味不多，但是做精。我們以非煙技術無害未來的使命，展示最新口味產品技術的部分，非煙草，植物芯，顆粒、傳導結構、煙氣體驗。零嘉用的是濕法造粒和用植物單體做成的霧化劑——準確來說是霧化加熱劑，以及天然草本精提物、食品用香精、凍干鎖香技術。

導流結構就是發(fā)動機，通過3D導流結構完成。核心是材料，如果用塑料，加熱不燃燒煙的加熱溫度是320度，那就會有有害物質出來。我們用的是醋酸纖維，就是純粹的植物，加熱無毒無害，產品的安全性才有保證。最重要起到粘合作用的是糯米膠，如果你用的是別的香水或者嬰兒材料，都是不合格的，舉個例子，嬰兒喝的牛奶能有多少溫度，能超過300度嗎？答案是不可能。而固態(tài)電子煙使用過程中溫度達到了300多度，如果不用糯米膠的話，還是會產生有害物質。

第一原則是安全，第二原則是口味，第三原則是煙霧量、體驗感。

口味方面，龍角散用了很多草本植物萃取，用到超臨界萃取技術，分子蒸餾技術。龍角散的味道很淡，越淡的味道越不好做。很多廠商拿來了在煙彈上再加一個過濾嘴，無法想象這能滿足什么需求。這種產品發(fā)熱本身底材還是煙油，煙油的味道的構成和發(fā)煙邏輯和顆粒是不同的。

IQOS的機器是目前行業(yè)中知名的產品，我們這款機器把中國人使用的BUG都給完善了，產品矩陣包括Z40、Z20，價格和需求定位不同，后者更經濟實惠。

商業(yè)模式方面，我們堅決做發(fā)明家，先工廠再市場，這也就是徠米這家公司成立三年多，大家還感覺我們是一個新品牌，因為我們在補課、打基礎。

徠米的霧化和加熱都是產研一體化的，背后是2004年成立的神農煙科。專賣店以后會變成品類復合店，煙酒茶、檳榔、咖啡糖都在里面?，F在集團能為大家提供的產業(yè)品類有傳統(tǒng)卷煙、酒、茶、檳榔、咖啡、糖，我們還有醬香白酒，喜茶一樣的茶。選擇跟徠米合作，我們能為大家提供針對輕癮品的布局。

我們在有爭議的行業(yè)做正確的事，以品質為先精實發(fā)展的初心，一直用草本、中華原香類原料做創(chuàng)新，參蜂王姜、姜汁姜糖、有型威士忌、野格檳榔、檳榔咖啡等都是我們的口味，還有些其他的水果口味。硬件方面，有很多國潮風的設計，中國的顏色、中國的品味，也蠻受年輕人和中年人共同歡迎的，1.5代霧化器。

綜上所述，五業(yè)神集團簡單相信，傻傻堅持，從傳統(tǒng)煙到電子煙，走了22年。徠米是一家食品企業(yè)，合藥雖無人見，用心自有天知，你做的東西是要入口的，要非常小心。秉承著文化傳薪火，實干闖未來的五葉神集團精神，我們的增長從水平增長，在新規(guī)之后將邁入垂直增長，展望著徠米愿似水，流水不爭先，只爭滔滔不絕。

關鍵詞： 固態(tài) 創(chuàng)始人 總裁