“漲聲”響起來。

11月2日，恒順醋業(yè)、李錦記同時宣布對部分產(chǎn)品漲價。11月4日，加加食品也宣布部分產(chǎn)品提價。

到11月14日，11月3日還宣稱“暫緩提價”的“榨菜茅”涪陵榨菜終于也沒扛住，決定對部分產(chǎn)品出廠價格進行調(diào)整，各品類上調(diào)幅度為3%到19%不等。

但對調(diào)味品上市公司來說，最關鍵的問題是，價格漲了業(yè)績就一定漲嗎？原料、包材、能源成本上漲，調(diào)味品上市公司業(yè)績整體承壓，提價，真的能緩解壓力嗎？市場對漲價的接受度又如何？

《每日經(jīng)濟新聞》記者從調(diào)味品公司的下游出發(fā)，調(diào)研了多級經(jīng)銷商，并訪談了多家終端超市供應鏈負責人。從調(diào)研結果來看，在終端庫存尚未消化完的情況下，從上市公司宣布提價到市場全面完成提價仍需要一個過程。且終端最終是否提價，還受到市場環(huán)境、廠家定價和競爭對手定價等諸多因素的影響。

有的公司率先漲價，有的跟漲，有的沒漲。但市場正在發(fā)生變化，這一輪潮起不知何時潮落。

不可兼得？要客戶還是要利潤

“要客戶，還是要利潤？”自接到各大調(diào)味品公司的漲價通知以來，這道選擇題就擺在了老王面前。

近百來個平方的小型菜市場，老王與另外兩位老板合租，自己專賣米面糧油和調(diào)味品，這樣的生意老王已經(jīng)做了幾年，“外行人都知道，有客戶就有錢賺，但現(xiàn)在客戶和利潤你只能選一樣?！崩贤跽{(diào)侃自己做了十幾年生意，第一次碰到這種情況。

“一箱醬油以前103元，有時候漲一點變成107，這次漲價直接到了125元，一箱6瓶，平均1瓶醬油就漲了3元，我怎么賣？紫菜一大包漲了40多，我的乖乖，一大包也就40包，每包漲1元，之前總共的利潤也才1元。酵母漲了多少?也是一包漲了幾十元……”

老王對漲價前后的價格滾瓜爛熟，他“吐槽”漲價后沒有一點利潤，“公司宣布漲價百分之幾，（經(jīng)過多層經(jīng)銷商后）到我們這至少漲20%，賺不賺錢沒法算”。

比起漲價后到底能掙多少錢，老王更擔心漲價了還會不會有人買。“漲那么厲害，如果我也漲，好多年輕人來買的時候一看，太貴了，還不如點外賣，他們就不買了，這樣的例子見得太多了。老年人可能就直接去別的店了，你賣得便宜，他下次就還會來”。

老王已經(jīng)作出了選擇，“都沒有人來買了，還做什么生意”。在“掙錢”和“保命”之間，“保命”當然更重要。

同時，老王也慶幸，在公司宣布漲價前，自己先囤了些貨，“做生意還是得有些門道，有的批發(fā)商那里就還沒有漲價，我就先囤了，賣到明年房子到期，我就不做了，房租沒降，東西漲價了也沒利潤。”老王又感嘆。

有意思的是，老王家對面的超市，同樣的產(chǎn)品價格標簽已經(jīng)貼了新的一層，老板直言，“進貨價漲了，我們肯定要漲”。至于生意如何，老板并沒有透露?；仡^跟老王交流，他有些不服氣，“他家有多少存貨我又不是不知道，現(xiàn)在賣的肯定是存貨，他漲了也好，說不定就有人到我這里買了”。

“瞄準”同行，絕不率先漲價

雖然是小本生意，但老王“留住用戶”的想法卻是生意的本質(zhì)。

“絕不會率先漲價”“原則是維持價格穩(wěn)定”“盡最大可能讓消費者買到優(yōu)惠的調(diào)味品”。幾個大型線上線下零售或批發(fā)平臺也對記者表示，留住客戶、用戶、消費者都是他們考慮的重點。

“絕不會率先漲價，我們每天都對批發(fā)市場、零售市場調(diào)研。”一家主要to B的線上平臺采購總負責人蔡進說。

在咨詢公司創(chuàng)領家創(chuàng)始人韓亮看來，市場是一個生態(tài)系統(tǒng)，參與者之間時時存在著博弈、競爭，時而是合作伙伴、利益共同體，時而也會變成競爭對手，整個生態(tài)系統(tǒng)并非單一的直線傳導，而是復雜的網(wǎng)狀鏈接，最終維持動態(tài)平衡。

他舉例，如果A品牌宣布漲價，而同品類的B品牌沒有漲價，那么B品牌很有可能直接搶占A品牌的市場份額；同樣，從渠道來看，如果A超市宣布漲價，而B超市沒有漲價，那么B超市也有可能會吸引到更多消費者。

“我每天都在看市場的價格，如果都漲了，我也不可能便宜很多，所有人都來我這里拿貨，我也沒有那么多。如果市場沒漲，我就會找廠家，你要提價，我沒庫存你得補給我，否則我沒辦法做工作，我們極其重視客戶體驗，這是不可忽視的東西?！?蔡進說。

面對不同品牌漲價不一的情況，蔡進處理的首要原則是用戶需求優(yōu)先，出現(xiàn)漲價缺貨情況下也會盡量先滿足用戶需求，但同時也會給用戶推薦沒漲價的同類品牌，選擇權在用戶，如果用戶愿意嘗試，那么沒漲價的品牌可能“撿漏”很多訂單，這也成為一些品牌的策略。

在另一家大型零售商超，某品牌調(diào)味品采購負責人張毅介紹，目前調(diào)味品售價綜合市場環(huán)境、廠家定價及同類型商超定價的市場規(guī)律制定，該品牌廠家會給到市場指導價，基本是按照指導價定價，因為該品牌的定價也是基于市場價格制定，并進行全市場統(tǒng)一調(diào)整。

“原則是遵循廠家指導價，偶爾出現(xiàn)當?shù)厥袌鰞r格與指導價格不一樣的情況，這種情況下依然遵循廠家指導價格。但是需要強調(diào)的一點是，廠家的指導價格非常準確，與市場價格往往是一致的。”張毅說。

張毅表示，關于調(diào)味品的定價不僅需要考慮到上游供應商的價格、限產(chǎn)之類的因素，也要考慮到市場同類型商超對某個商品的定價，原則是維持穩(wěn)定，但是不能統(tǒng)一而論某個商品的漲幅細節(jié)。

作為面向C端的線上平臺，調(diào)味品采購負責人許文對記者表示，公司會參照終端市場的整體情況決定是否提價，并且消費者對于新價格的接受程度也是參考因素。

許文所在的公司對上游的漲價幅度也沒有商量的余地，但許文也強調(diào)“盡最大可能確保消費者購買到實惠的調(diào)味品”，留住消費者是重中之重。

“目前，整個調(diào)味品市場迎來漲價潮，而不只是一兩個品牌，這對于銷售終端確實有一定壓力。不過，由于公司采用的是批量直采模式，能在一定程度上減少價格上漲帶來的影響?！痹S文說。

一個關鍵詞，先消化完庫存

值得一提的是，無論是個體戶老王還是各大平臺采購負責人，對于漲價與否都提到了另一個關鍵詞“庫存”，行業(yè)約定俗成，對于“存貨”似乎沒有合適的漲價理由。

“我們想進10月份以后的貨，門兒都沒有，全是以前的，廠家也在消化庫存，他不發(fā)完庫存不會給你新的?！崩贤跽f，也正是因為有庫存，他暫時沒有漲價。

蔡進注意到，調(diào)味品與米面糧油、蔬菜等品類相比，漲價的過程更慢，因為米面糧油屬于高頻次消耗品，而蔬菜沒有庫存，這兩者是否漲價在很短時間就會體現(xiàn)出來，“比如蔬菜，今天下了一場大雨或者昨天晚上下大雪，采摘成本和運輸成本高了，又沒有庫存，第二天馬上就會漲價?！辈踢M舉例，但調(diào)味品不同，保質(zhì)期較長，庫存周轉(zhuǎn)時間也更長。

記者在各大銷售終端走訪時也發(fā)現(xiàn)，以醬油為例，貨架上的商品大多生產(chǎn)日期都在2021年上半年，甚至還有2020年的產(chǎn)品，老王也對記者表示，醬油的保質(zhì)期大多在18個月-24個月，大部分消費者都會留意生產(chǎn)日期，“時間久了肯定不好賣”。老王說，他認為先消化存貨是廠家不給發(fā)新貨的理由。

當然，庫存不僅在零售終端，在經(jīng)銷商和批發(fā)商處也都有存貨。老王就表示，自己進貨的渠道有很多，從品牌業(yè)務員那兒拿的貨只是很少一部分，批發(fā)市場、經(jīng)銷商，甚至是以低價吸引C端消費者的線上平臺，都是老王的進貨渠道，“哪兒的價格便宜，我們就從哪里拿貨，現(xiàn)在就是生產(chǎn)日期越新賣得越貴。”

“海天現(xiàn)在還拿不到10月的貨，最新的是8月和9月的，價格每瓶漲了兩三塊?！本€上平臺的一個經(jīng)銷商說。

許文也告訴記者，目前在售的調(diào)味品主要是存貨，也還未進行提價調(diào)整。張毅則表示，公司目前在售的既有存貨也有新貨。

正如老王多次提及，暫時沒有漲價就是因為之前有囤貨，不漲價才能留住客戶。而這個邏輯，在從廠家到經(jīng)銷商再到終端的每個環(huán)節(jié)，都適用。因此，從某種程度上來說，漲價無疑促進了存貨消化。

“但這是階段性現(xiàn)象?！闭{(diào)味品專家陳小龍表示，公司宣布漲價后確實有加速消化庫存的現(xiàn)象，短期上游的庫存是清完了，但貨積壓在經(jīng)銷商，庫存壓力也轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，當然，短期經(jīng)銷商也不會提價。

并且這主要存在于省級城市中，縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)并不是如此。陳小龍表示，省級城市也相當于上游，傳導到下游的縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，原理一樣，漲價與否根本上取決于市場的供給情況。

等一等，全面提價需要1-3個月

“調(diào)味品漲一次價是很復雜的，因為它涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈比較長，比如說經(jīng)銷商、競爭對手、多種渠道等，每一個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)問題，如果原材料的波動在接受范圍內(nèi)，公司不會輕易調(diào)價，最后調(diào)價了，按照一般預判，未來也不會把價格再降回來了?！?咨詢公司創(chuàng)領家創(chuàng)始人韓亮說道。

“配合漲價?！表n亮以此概括目前市場各個環(huán)節(jié)參與者的狀態(tài)，“但配合到什么程度，漲價快與慢，多與少，還要具體分析”。從往年的情況來看，韓亮預計，全面完成提價要1到3個月，他認為這個時間長短取決于公司的執(zhí)行力、檢查力度與協(xié)調(diào)溝通等各方面。

現(xiàn)實中，每個終端都有自己的定價權，大部分品牌無法對所有環(huán)節(jié)參與者強制定價，漲價與否及漲價幅度最終是自行決定。韓亮提到，其中還涉及明漲與暗漲的問題，“有的必須得漲，不漲總部會罰，那就明面上漲點，但同時又贈送客戶一些別的東西”。

“現(xiàn)在很多人都在觀望，別的店漲價了，消費者反應怎么樣。每個參與者都在想著如何實現(xiàn)綜合利益最大化，而不是利潤最大化，因為漲價能提高利潤，但還要考慮能否留住客戶?！表n亮告訴記者。

“一、二線城市完成漲價應該會更快，因為對品牌漲價的忍受度要大一些，小城市可能就直接換牌子了。現(xiàn)在這段時間，各公司的業(yè)務員應該是最忙的時候，忙著引導下游漲價，還要監(jiān)控市場反饋?！表n亮說。

至于為什么是1-3個月，這不僅僅是經(jīng)驗之談，陳小龍向記者解釋，這取決于貨物的消化速度，食品飲料行業(yè)一個月的安全庫存是1.5倍，進貨的兩個周期就是3個月，而漲價通知發(fā)布后的一兩個月是提價的黃金時間，過了黃金時間就可能很難再提價，因此1-3個月就可能會完成全面提價。

不過，在被問及行業(yè)何時能完成全面提價時，蔡進認為難以預測，“調(diào)味品最大的問題是80%是在線下流通市場，這是深不見底的傳統(tǒng)市場，它的業(yè)態(tài)決定了復雜性”。

“線上品牌會控價，一查就出來了，所以價格不會隨便定，一調(diào)價就上去了。線下批發(fā)市場太大了，價格很難控制，反而可能更低。”有線上平臺的經(jīng)銷商也告訴記者。

對于漲價幅度，韓亮認為決定因素有三個：一是原材料等成本的上漲幅度；二是中高低端的品牌定位；三是取決于公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。韓亮解釋，公司調(diào)價肯定首先會覆蓋成本的上漲，但不可能做中低端產(chǎn)品的，提價到中高端價格段，最后定價到底多少可能還取決于公司對市場競爭的判斷。

且行且看，上市公司業(yè)績會漲嗎

原材料價格上漲以來，調(diào)味品上市公司業(yè)績整體承壓，海天味業(yè)、中炬高新、千禾味業(yè)、恒順醋業(yè)2021年前三季度的銷售毛利率分別同比下滑了3.4、4.63、8.01、2.15個百分點。

國盛證券發(fā)布的調(diào)味品2021三季報相關研報指出，進入三季度，大豆價格維持高位之外，包材瓦楞紙、玻璃瓶的價格亦穩(wěn)步走高，成本端壓力進一步抬升。與此同時，部分企業(yè)儲存的低價原材料使用完畢，如涪陵榨菜，上半年采購的高價原材料開始在三季度顯現(xiàn)，帶動毛利率走低。與此同時費用端各企業(yè)正常投放，在收入恢復未達預期的背景下，部分企業(yè)費用率明顯高企，進一步擠壓利潤空間。

10月12日，海天味業(yè)率先提價，主要產(chǎn)品價格上調(diào)3%-7%不等，李錦記11月2日宣布部分產(chǎn)品上調(diào)6%-10%，加加食品宣布部分產(chǎn)品上調(diào)3%-7%，恒順醋業(yè)自11月20日起對部分產(chǎn)品進行價格調(diào)整，調(diào)整幅度5%-15%不等。

在一片“漲”聲中，行業(yè)里也有淡定的聲音。11月3日，涪陵榨菜在投資者互動平臺上回應，“公司作為行業(yè)龍頭，具有行業(yè)定價權，但當行業(yè)出現(xiàn)提價趨勢時，公司可以暫緩提價，以此擠壓競品、提升烏江市占率，加速行業(yè)洗牌?！?/p>

最后涪陵榨菜作出結論，“是否漲價是一種競爭策略，公司未來將綜合行業(yè)形勢、市場接受度等情況決定。”不過，11月14日，涪陵榨菜發(fā)布公告，對部分產(chǎn)品出廠價格進行調(diào)整，各品類上調(diào)幅度為 3%-19%不等。

如今集體宣布漲價，公司業(yè)績會漲嗎？

記者致電多家調(diào)味品上市公司，對于提價后的業(yè)績表現(xiàn)，利潤能否提升的回復基本一致，正如公告中提到，“本次部分產(chǎn)品調(diào)價可能對市場銷售造成一定影響，調(diào)價對公司未來業(yè)績的影響具有不確定性”。

安井食品董秘辦工作人員表示，從廠家發(fā)出漲價通知到經(jīng)銷商到二批商再到終端有一個價格傳導過程，但市場對于提價接受度如何無法預測，所以無法預測業(yè)績表現(xiàn)。海天味業(yè)工作人員表示，可以關注下明年一季報。

國金證券發(fā)布的《消費品漲價專題分析報告》中，根據(jù)其對2016年調(diào)味品原材料價格上漲復盤，自2016Q2原材料漲價起，調(diào)味品公司毛利率迅速下降，延續(xù)1-2個季度。海天味業(yè)2017Q1提價，2017Q1-2017Q3營收增速相較于同期高出10個百分點，凈利增速則持續(xù)四個季度增加。中炬高新2017Q1營收同樣高增。恒順醋業(yè)也在2016Q3、2016Q4營收、凈利高速增長。

國金證券得出結論，調(diào)味品公司在上游原材料漲價后一個季度毛利率下行，三個季度左右提價，提價后毛利率迅速改善，但銷售費用率也隨之增加，整體毛銷差在原材料企穩(wěn)回落后較快好轉(zhuǎn)，提價帶來利潤釋放。

但國金證券也提到不順利的案例，恒順醋業(yè)于2016Q2先行提價，提價抵擋了部分毛利率下降，但因提價幅度過高(10%)，下游傳導并不順暢，導致毛利率和毛銷差在2017年下滑。

中信建投在研報中指出，短期調(diào)味品利潤壓力依舊較大，且2020Q4-2021Q1的基數(shù)相對較高，即使經(jīng)過一定提價，基礎調(diào)味品短期業(yè)績大幅改善概率較小，利潤表現(xiàn)預計將在明年Q2左右才能有更明顯體現(xiàn)。

目前來看，調(diào)味品漲價潮已形成，對業(yè)內(nèi)上市公司而言，似乎業(yè)績向好的基本面也可以預見。有網(wǎng)友調(diào)侃，要不買它家股票去，賺的錢正好去“打醬油”。一切，還是交給市場檢驗吧。（文中蔡進、許文、張毅為化名）

本文來自微信公眾號“每經(jīng)頭條”（ID:nbdtoutiao），作者：每日經(jīng)濟新聞，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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