本文來自微信公眾號“豹變”（ID：baobiannews），作者：陳楊園，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

南方氣溫驟降時，李欣然感到自己衣柜里的冬裝并不夠穿。她開始在電商平臺瘋狂“掃貨”，從羽絨服、毛衣，再到褲子、厚連衣裙通通加入購物車，一鍵下單。四五天后，李欣然才意識到不尋常：“買了七八件衣服，怎么一個快遞到的信息都沒有？”

再次打開訂單頁面后，李欣然才發(fā)現(xiàn)，她所下單服裝的發(fā)貨欄信息上都寫著付款后N天發(fā)貨的字樣，字體相較發(fā)貨地和快遞價格小一號，最短的是付款后7日內(nèi)發(fā)貨，最長的45天后才發(fā)貨。

等待冬裝溫暖的消費者們發(fā)現(xiàn)自己的需求被“預售”擋在了路上。

短則三五天，長至45天的“預售”，在寒冬將商家的避險算盤與消費者體驗之間的矛盾徹底激化。盡管從雙11的定金尾款制度，再到JK、漢服、定制店等小眾服飾的售賣過程中，“預售”已在電商平臺存在多年，但大量店鋪尤其是女裝店鋪預售成風，將消費者對“預售”的不滿推向了高潮。

站在消費者的立場上，線上服飾銷售已失去了使用“預售”的邊界。在這混亂之中，無處遁形的是服飾行業(yè)在線上高歌猛進多年后迎來的各種流量、渠道困境。

女裝網(wǎng)店預售滿天飛

李欣然詢問客服時，才得知等待發(fā)貨的天數(shù)要以工作日計算，這意味著，她收到最后一件衣服的時間可能比45天還要長。

“按這個進度，我錢付完了他們布還沒開始做吧？”李欣然向《豹變》吐槽道。有別于先付定金再付尾款，能確保消費者知情的雙11預售制度，這個冬天，大多數(shù)消費者的憤怒都來自于付完全款才知曉商品姍姍來遲的“被預售”。

原材料和產(chǎn)能的短缺被認為一定程度上導致了更多商家倒向預售。由于原材料棉花、化纖等價格不斷上漲，印染成本攀升，供需失衡問題體現(xiàn)到價格上。危機由原料端一步步向上游蔓延，布料市場無法確保供貨，工廠無法確定生產(chǎn)，商家也就無法按時到貨。

另外，此前全國20多地在限電、錯峰用電上的壓力也進一步放大了服裝行業(yè)的困難，中國棉紡織行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年10月中國棉紡織行業(yè)景氣報告》數(shù)據(jù)顯示，2021年9月，我國棉紡織企業(yè)開機/臺率指數(shù)為45.92，盡管限電措施在10月帶來的影響逐漸減弱，但棉紡織企業(yè)開機/臺率指數(shù)仍然不過46.32，位于枯榮線下方。

客觀條件造成的阻礙確實存在，但在服裝代工廠做了近十年管理的王興不認為這是預售成風的主要因素，在他看來，是商家自己想要順勢“慢下來”了。

受疫情和行業(yè)競爭的影響，許多電商都開始感覺到“線上服飾不好做了”。總體利潤的降低和銷量的不穩(wěn)定讓電商對庫存的囤積感到害怕。中國紡織工業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的《2020年中國紡織行業(yè)經(jīng)濟運行報告》顯示，2020年一季度紡織企業(yè)產(chǎn)品庫存指數(shù)上漲到63.3，庫存壓力來到近年高位水平。

一部分商家進行“預售”主要是為了試水銷量，通過掛出服飾的設(shè)計圖或樣品試探市場對該款服裝的反應。在獲得消費者下單數(shù)據(jù)的情況后，再向代工廠下單生產(chǎn)，即便產(chǎn)生退貨，也不會有大量庫存的積壓。更何況，站在平臺算法的角度，商品上市前就能夠積累起銷量數(shù)據(jù)，也會使商品獲得更多的推薦和流量支持，贏在起跑線上。

與此同時，審美越來越細分，導致商家們想把握住大眾審美，做出爆單越來越難。

“苦不堪言的是代工廠?！蓖跖d告訴《豹變》，他所在的代工廠常常接到電商的訂單，要求代工廠先打板設(shè)計一件衣服，生產(chǎn)一百到兩百件，賣得好就繼續(xù)下單，賣不好交易就到此為止。一件衣服的打板費不過兩三百元，不大規(guī)模投入生產(chǎn)的情況下，代工廠無利可圖。

“商家壓力是變小了，但總有人要承接這個風險?！蓖跖d透露，之前的一個大客戶今年開年向他所在的代工廠下了二十多件“打板”的單子，結(jié)果線上拍單情況都不理想，客戶直接不下單生產(chǎn)了，連“打板”的錢都沒給結(jié)?！罢f起來都是小錢，我們不能得罪客戶，不好向客戶要，但其實也知道，沒生產(chǎn)這個錢他也不會給了?！蓖跖d覺得，預售并沒有讓行業(yè)變好，許多時候是代工廠們在“無償陪跑”。

拒絕預售的情緒正在升溫

消費者也被迫承擔了部分風險的轉(zhuǎn)嫁。

秦麗在7月底購買了一件夏天的薄紗長裙，等了一個多月后接到了商家請求退單的私信，理由是無法生產(chǎn)發(fā)貨了。在預售“試水”后，商家可能會“毀約”一些下單數(shù)目未達預期的訂單，預售商品將不會投入生產(chǎn)，消費者只能被動接受。

一些女性消費者感到，自己的容忍度被嚴重高估。盡管電商平臺的服飾預售如此流行，但大多都集中在了女裝店鋪。一般來說，男性消費者對服飾的渴求遠低于女性，購買男裝時常常出于即時需求，很難接受預售。秦麗在這個對比下感到郁悶，“這意味著，不是商家做不到不預售，他們只是覺得即便預售了，女裝的客戶也不會大量流失。”

從最開始JK、漢服、網(wǎng)紅店鋪采用預售制，到如今，淘寶上大量女裝店鋪應用預售制度，拒絕預售的大眾情緒正在逐漸升溫。

在知乎，關(guān)于服飾預售的提問越來越多，一個問題這么寫道，“如何看待淘寶現(xiàn)在很多服飾都是預售的，拍下后要等2-20天發(fā)貨的，賣家是先做預售起量然后再去生產(chǎn)？”近九成的回答者都表達了對服飾預售的反感。

在豆瓣，一些帖子已經(jīng)開始總結(jié)電商平臺不預售的優(yōu)質(zhì)店鋪，其中熱度最高的總結(jié)帖吸引了931人評論，1280人點贊，在微博、小紅書等平臺，搜索“衣服預售”也幾乎全是吐槽，不少消費者表示，價格不便宜，等待的時間長，關(guān)鍵是質(zhì)量也參差不齊。

預售下，一些消費者正在重新回到線下商場。

“線上的體驗太糟糕了，降溫的時候還是去線下店鋪比較靠譜?！焙屠钚廊挥兄瑯有穆纷兓南M者在社交平臺上不是少數(shù)。

在王興看來，線上女裝店鋪的未來有許多問題需要被看到。隨著電商平臺的流量焦慮、營銷成本的提升，以及線上女裝價格競爭的愈發(fā)激烈，線上女裝店鋪的日子越來越難過。

“我們今年遇到一個單子，那件衣服的出廠價是60元一件，商家來問我們52元能不能做出來?！蓖跖d覺得無奈但又能夠理解，“他也不是故意的，但他要在一個短視頻平臺賣，價格一定要低，加上各種快遞售后和營銷成本，不低于52元他很難賺到錢?！痹谒磥?，除了一些有溢價空間的品牌服飾，其他線上店鋪很難逃脫低價競爭的陷阱。

“問題是這個低價對消費者來說一定是好事嗎？”王興告訴《豹變》，走向線下商場的服飾在代工廠環(huán)節(jié)一般就有更嚴格的要求，線下商場的服飾需要經(jīng)過各項品質(zhì)、環(huán)保的檢驗，而在線上利潤空間被擠壓的情況下，大部分小牌甚至無牌服飾都不能做到各項標準合格，面料優(yōu)劣乃至甲醛等問題都需要被關(guān)切。

即便是線上線下號稱“商場同款”的服飾，也難以讓人徹底放心。2017年，中國消費者協(xié)會的一項抽檢調(diào)查報告顯示，約95%的“商場同款”是真的，但電商折扣越多的商品質(zhì)量越不穩(wěn)定，折扣在9折以上的商品沒有檢測出質(zhì)量問題，折扣低于7折的“商場同款”出現(xiàn)問題的概率明顯提升。

無論是預售背后對消費者體驗的刻意忽視，還是低價競爭留下的品質(zhì)憂患，都是女裝服飾線上發(fā)展遭遇挑戰(zhàn)的結(jié)果，而在這之中，總被犧牲的消費者們對線上購買服飾的熱情是否會受到影響，是如今許多服飾電商拒絕思考的問題。

回歸線下是個好方式嗎？

盡管一部分消費者從線上回到線下，但線下很難承托起女裝行業(yè)的愿景，線上線下渠道都有著各自的問題，服飾行業(yè)的渠道布局何去何從亟需思考。

盡管隨著越來越多的預售放大了線上體驗弊端，消費者對線下購買熱情回溫，但在線下渠道，商家必然要應對更高的租金和人力成本。近兩年疫情的不穩(wěn)定因素更是讓線下店鋪隨時可能面臨閉店的風險。

線上毛利率的降低正在給一些品牌服飾公司帶來挑戰(zhàn)。

A股上市的時裝品牌歌力思的財報數(shù)據(jù)顯示，2021年1-9月的線上銷售毛利率為47.9%，比2020年同期降幅高達22.41%，與此同時，其線下渠道2021年1-9月的毛利率為69.28%，比去年同期上升了4.16%，線下渠道的毛利率比線上高出21個百分點。財報在期間費用增長的原因中提到了品牌加大在線上平臺的獲客投放與全域品牌營銷投入。

對于一些品牌服飾公司來說，過去已有線下門店布局，“從線下到新線上”成為試圖破局的方向。

在線下購物的過程中，許多用戶都開始感受到品牌對“私域流量”的野心。買一件衣服的同時可能會被店員邀請進入店鋪的內(nèi)購群，品牌的特惠活動或新品推薦都由線下工作人員在微信端直接發(fā)送到用戶，而在付款的過程中，小程序注冊的優(yōu)惠券也常常成為許多店員熱情推銷的“福利”，以此構(gòu)建用戶與微信商城的鏈接。

數(shù)字化與線下的結(jié)合，成為許多服飾品牌試圖繞過線上“流量焦慮”的新方式。

這考驗著品牌的技術(shù)運用和管理水平。線上線下的銷售如何融合“去對立”，需要在銷售業(yè)績的統(tǒng)一上有更精密的設(shè)置。

在原料上漲，消費意愿恢復緩慢，互聯(lián)網(wǎng)紅利減少的趨勢下，服飾行業(yè)的冬天不會很快過去。但無論是“預售”還是“低價低質(zhì)”，服飾行業(yè)的苦總不該讓消費者來背。如何整合優(yōu)化渠道，積攢更多設(shè)計新品乃至品牌孵化的活力，才是服裝商家們從自身做起，更需要思考的問題。

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