跟所有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)故事一樣，Meli(mercado libre，中文名“美客多”）的故事要從一個車庫開始講起。

1999年，從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的馬科斯·加爾佩林（Galperin）回到祖國阿根廷。這并不是他第一次在美國學(xué)習(xí)，他本科就讀于賓夕法尼亞大學(xué)，之后在南美一家能源公司YPF工作。

但他這次歸國，有別于此前。加爾佩林并沒有回去成為小職員，而是在阿根廷首都布宜諾斯艾利斯寂靜的薩韋德拉住宅區(qū)，擔(dān)任首席執(zhí)行官。

在斯坦福期間，加爾佩林大部分時間在關(guān)注新興的電商革命。他特別著迷于在線拍賣商eBay，為eBay的崛起而贊嘆，同時他也發(fā)現(xiàn)，拉丁美洲還沒有出現(xiàn)類似的公司。

他確信，有人會在這里建立一個區(qū)域性的公司。那么，“這個人為什么不能是我?” 加爾佩林自問。

他留著一頭黑發(fā)，目光中透著孩子般的認(rèn)真，很容易讓人對他產(chǎn)生信賴感。但隱藏在這幅面具之下的，是一個擁有聰明頭腦旺盛戰(zhàn)斗力的年輕人。年輕時，加爾佩林沉迷于編程和國際象棋，畢業(yè)后進(jìn)入校橄欖球隊(duì)，并由此加入了阿根廷青年隊(duì)。

可以說，他受過教育，有驅(qū)動力，甚至有經(jīng)驗(yàn)。他的家族擁有全球知名的皮革公司Sadesa，年輕的加爾佩林是在商業(yè)氛圍中長大的。

終于，他有錢了，并且是令人難忘地獲得了這筆錢。

在斯坦福商學(xué)研究院，加爾佩林與一位教授關(guān)系很密切。這位年輕的阿根廷人很擅長利用這種優(yōu)勢，這是在一次失誤之后汲取的教訓(xùn)：他曾在沃倫·巴菲特旁邊坐了10分鐘，卻完全沒有意識到旁座是誰。

他不允許這種疏忽再次發(fā)生。當(dāng)美國私募股權(quán)公司 HM Capital Partners的創(chuàng)始人約翰?繆斯(John Muse)來訪時，加爾佩林已經(jīng)做了充足準(zhǔn)備。在教授的幫助下，他為自己爭取到了一個機(jī)會：在講座結(jié)束后開車送繆斯去他的私人飛機(jī)。繆斯同意了，加爾佩林于是開始向?qū)Ψ蕉凳圩约旱南敕?，甚至故意轉(zhuǎn)錯方向，為自己多爭取了20分鐘的時間。

拉丁美洲需要自己的eBay，一個獨(dú)特的平臺，以克服當(dāng)?shù)氐奶魬?zhàn)，并利用地區(qū)購買模式。繆斯的看法是對的，拉美大陸的互聯(lián)網(wǎng)普及率很低。在線購物?幾乎不存在。但這只是一個時間問題，一個創(chuàng)新的問題，加爾佩林對此深信不疑。

之后，加爾佩林回憶他拿到第一張支票的那一刻：“他（繆斯）放下手提箱說，‘我愿意成為（你的）投資人?！?/p>

繆斯投資之后，其他人也陸續(xù)加入了。

銀行賬戶有了錢，手握一個閃亮的文憑，再搭檔作為公司CTO的表兄，加爾佩林從車庫的桌子上，開始了自己的事業(yè)。

Meli 故事的畫卷也由此展開。

競爭和生存

當(dāng)加爾佩林與繆斯公司接洽時，正是 Meli 誕生的絕佳時期。加爾佩林的戰(zhàn)場，不僅是一個沒有實(shí)質(zhì)競爭的開放競技場，科技股也在飆升。

但市場瞬息萬變。在其運(yùn)營的第一年，Meli 就需要擊敗一個敵人，并適應(yīng)一個完全不同的投資環(huán)境。

與掩飾鋒芒的加爾佩林不同，同為阿根廷人的亞歷克·奧克森福德，目光炯炯有神，揚(yáng)著狐貍般狡黠而銳利的笑容，鋒芒畢露。奧克森福德職業(yè)道路與加爾佩林相似，最初是波士頓咨詢公司(BCG)的顧問，之后進(jìn)入哈佛商學(xué)院，并在拉丁美洲創(chuàng)辦了一家電商公司 DeRemate 。

左為加爾佩林，右為奧克森福德

1999年8月2日，Meli在阿根廷上線，幾周后，DeRemate也跟著推出。盡管與加爾佩林目標(biāo)一致，奧克森福德和他的十位聯(lián)合創(chuàng)始人堅(jiān)持的是完全不同的劇本。

而 Meli 利用最先進(jìn)的系統(tǒng)建立了一個定制的技術(shù)堆棧，而DeRemate則是現(xiàn)成的。當(dāng) Meli 努力吸引用戶時，DeRemate 則更愿意砸錢購買E-Bazar及其用戶群。雖然 Meli 根本不缺錢，但 DeRemate 從繆斯、摩根大通和Flatiron Fund那里獲得了760萬美元的種子基金，DeRemate 跟它處在不同的水平。

在種子資金之后，DeRemate 又從花旗集團(tuán)獲得1200萬美元的A輪融資，然后從西班牙電信運(yùn)營商 Telefonica 旗下的 Terra 獲得4500萬美元的B輪融資。奧克森福德八個月的創(chuàng)業(yè)公司，估值被推高到 1.5 億美元，正朝著數(shù)十億美元的IPO邁進(jìn)。

如果是在這一年之前，或者幾年之后，DeRemate 的高速高投入、閃電規(guī)模的策略可能還會奏效。但是，DeRemate 偏偏碰上了泡沫破裂的時刻。2000年4月，受利率上調(diào)、日本經(jīng)濟(jì)衰退和過度投機(jī)的影響，科技公司暴跌。一扇對 DeRemate 敞開著的門，被“砰”地關(guān)上了。盡管奧克森福德試圖改變商業(yè)策略，但 DeRemate 再沒有東山再起，最終在2005年賣給了 Meli。

在嘈雜和動蕩中，Meli 的故事繼續(xù)上演。上線三個月內(nèi)，該公司就吸引了1.5萬名用戶，累計(jì)完成約200萬美元的交易。在1999年新年前夜，加爾佩林罕見地高調(diào)了起來，宣稱其公司將成為拉丁美洲最大的公司。即使在網(wǎng)絡(luò)公司出現(xiàn)倒閉潮后，Meli仍保持良好的發(fā)展勢頭，并在一年內(nèi)從阿根廷擴(kuò)展到巴西、墨西哥和烏拉圭。加爾佩林聘請斯坦福大學(xué) MBA 校友斯特利奧?托爾達(dá)(Stelleo Tolda) 管理關(guān)鍵的巴西市場，此舉將在未來幾年帶來回報。

Meli網(wǎng)站早期頁面

Meli 的耐力和毅力，成功地吸引了一批后來者的注意力和善意。2001年，Meli 收購了eBay旗下 iBazar 的某家子公司。eBay沒有采取全現(xiàn)金交易，而是要求在加爾佩林的公司中獲得19.5%的股份。作為交易的一部分，eBay 同意分享自己的經(jīng)驗(yàn)，并在五年內(nèi)不進(jìn)入拉丁美洲。到2001年底，Meli的 GMV 已經(jīng)超過2000萬美元。

在危機(jī)重創(chuàng)許多公司時，Meli卻帶著一個日益壯大的客戶群、一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、一個跛足的對手，以及一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的支持而崛起。

以錢生錢

最初，加爾佩林希望 Meli 不僅僅是一個撮合買家和賣家的地方。為了改變拉丁美洲的商業(yè)，該公司需要管理支付。

2003年，Meli 以上線“Mercado Pago”為標(biāo)志，開始涉足金融科技領(lǐng)域。這是一個付款的解決方案，代表著一個長期的、仍在發(fā)展的業(yè)態(tài)。。

盡管Pago是該平臺的重要補(bǔ)充，但拉丁美洲無銀行賬戶人口數(shù)量構(gòu)成的挑戰(zhàn)，使其無法像在美國那樣被廣泛使用。在這里，現(xiàn)金和支票占主導(dǎo)；信用卡是一種罕見的東西。不過，正如加爾佩林向繆斯解釋的那樣，他的團(tuán)隊(duì)了解當(dāng)?shù)厥袌?，并將通過解決這些問題來創(chuàng)造企業(yè)價值。

Pago的首個解決方案，是開發(fā)一個依賴收款代理網(wǎng)絡(luò)的托管服務(wù)。Meli 上的用戶向當(dāng)?shù)卮碇Ц队唵?，代理記錄下收?jù)，促使賣家發(fā)貨。賣方隨后將從一個取貨點(diǎn)收到現(xiàn)金。

這種創(chuàng)造性解決方案至關(guān)重要，有助于Pago的崛起。在其首次亮相后的三年內(nèi)，Pago處理的額度超過了平臺GMV的8%，在2006年總額接近9000萬美元。在隨后的幾年里，Meli 的金融科技部門將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到包括信貸、銷售點(diǎn)系統(tǒng)和消費(fèi)者錢包等一系列產(chǎn)品，其重要性可與最初的電商平臺媲美。

這種努力這么早就開始了，證明了加爾佩林的遠(yuǎn)見。

上市

2007年8月9日，法國巴黎銀行（BNP Paribas）凍結(jié)了22億美元的資產(chǎn)。這家法國銀行以美國市場的 "流動性完全蒸發(fā) "為由，合理地阻止投資者撤資。它代表著信貸緊縮和全球金融危機(jī)的開始，這場危機(jī)將在未來兩年吞噬著全球經(jīng)濟(jì)。

也是在這一天，Meli 上市了。

這個日期，暗示著某種呼應(yīng)。這一天接近 Meli 開業(yè)的八周年。正如2000年，加爾佩林的公司恰逢市場泡沫那樣，它又在新的市場崩潰面前迎來新的紀(jì)念日。

2007年，Meli 公司成為第一家在納斯達(dá)克上市的拉美公司，盡管當(dāng)天的消息很不樂觀，但其股價卻大漲，從18美元跳到36美元，市值達(dá)到16億美元。正如七年前的情況一樣，即使風(fēng)暴云集，Meli 依舊在為自己慶祝。

該公司第一階段顯示，它是一個健康狀況良好的企業(yè)。Meli 公司是拉丁美洲最大的電商平臺，業(yè)務(wù)范圍涵蓋12個國家。2006年，其凈收入像滾雪球一樣增長，同比增長85%，達(dá)到5210萬美元。由于有近100萬筆交易，Pago貢獻(xiàn)了其中的14%。

第二年，隨著金融巨獸步履蹣跚、關(guān)門歇業(yè)，Meli 繼續(xù)擴(kuò)張。2008年，該公司收購了Classified 媒體集團(tuán)，后者擁有tucarro.com和tuinmueble.com網(wǎng)站。通過進(jìn)軍分類廣告市場，加爾佩林踏入了老對手的競技場。自從賣掉 DeRemate 之后，亞歷克·奧克森福德創(chuàng)辦了新公司 OLX，這是一家面向拉丁美洲及其他地區(qū)的分類廣告公司。

比起競爭，加爾佩林有更重要的事情。雖然表面上看起來一切都很好，但加爾佩林覺得有必要振作一下。正如他后來所說，他打算“把整個公司都賭上”。

從應(yīng)用到平臺

“新世界。”

這是 Meli 公司2009年翻新其技術(shù)棧的計(jì)劃。盡管該公司在建立自身平臺方面，表現(xiàn)出令人欽佩的遠(yuǎn)見，但從客戶投訴方面來看，其系統(tǒng)已經(jīng)開始老化。

為解決這個問題，加爾佩林搬到了CTO 辦公室旁邊的一個隔間，以了解技術(shù)團(tuán)隊(duì)正在處理的一手問題。在接下來的三年里，加爾佩林和新任 CTO 達(dá)尼·拉比諾維奇（Dani Rabinovich）將進(jìn)行一次大規(guī)模的改造。“新世界”是為抓住移動流量并與外部玩家對接而設(shè)計(jì)，自2007年蘋果公司推出iPhone以來，移動流量不斷上升。簡而言之，Meli 正在從應(yīng)用程序轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_。

雖然加爾佩林“把整個公司都賭上”的宣言，說明風(fēng)險之大，但很難高估這一舉措的重要性。如果 Meli 失敗了，它很可能無法轉(zhuǎn)向移動領(lǐng)域，這也為競爭對手超越他們埋下了隱患。

加爾佩林以一種將成為其名片的穩(wěn)健作風(fēng)，堅(jiān)持了下來。2012年，Meli公布了其改進(jìn)后的平臺和API，鼓勵工程師與公司對接。他們適當(dāng)?shù)匦Х?，開發(fā)了一系列的應(yīng)用程序，增加了Meli的分布并擴(kuò)展了其功能。

這種技術(shù)上的轉(zhuǎn)變伴隨著組織上的轉(zhuǎn)變。為了促進(jìn)一個更加開源的系統(tǒng)，Meli從單一的部門轉(zhuǎn)移到自給自足的 "單元"，這些 "單元 "彼此之間相互聯(lián)系。作為梅里公司從競爭對手那里獲取最佳實(shí)踐的一個例子，此舉與亞馬遜的重組非常相似。第二年的10-K報告描述了這種轉(zhuǎn)變。

“自2010年以來，我們一直在進(jìn)行深入的技術(shù)改革，使我們能夠從一個封閉的、單體的系統(tǒng)轉(zhuǎn)向一個開放的、解耦的系統(tǒng)。我們正在將MercadoLibre拆分成許多小的 "單元"。一個單元是一個功能單元，有自己的團(tuán)隊(duì)、硬件、數(shù)據(jù)和源代碼。單元之間使用（應(yīng)用編程接口，或API）進(jìn)行交互。所有的前端也都是在這些API的基礎(chǔ)上重寫的?！?/p>

在基礎(chǔ)設(shè)施和組織方面，Meli已經(jīng)從內(nèi)部破壞了自己。

投資物流

韓國電商巨頭 Coupang 的物流實(shí)力，令人艷羨，韓國的人口集中在首爾，交付工作相對簡單明了。

Meli 公司則不具備這種優(yōu)勢。由于業(yè)務(wù)遍及一個基礎(chǔ)設(shè)施不完善、國家郵政服務(wù)不可靠的地區(qū)，Meli不得不發(fā)揮創(chuàng)意。起初，這意味著與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，而且這有別于Tokopedia在印尼群島之間采用的方法，此外，Meli 還試行了一些非正統(tǒng)的解決方案，如用摩托車手的車隊(duì)來運(yùn)送包裹。雖然很有創(chuàng)意，但這些黑科技未能充分解決這個問題。

2013年，加爾佩林著手加強(qiáng) Meli 的物流能力，推出了“Mercado Envíos”。雖然Envíos一開始只是一個訂單追蹤解決方案，但它已成為加爾佩林日益關(guān)注的焦點(diǎn)，吸引了大量的內(nèi)部投資。該公司還轉(zhuǎn)向并購，收購了巴西物流軟件企業(yè)Axado。到2017年，Meli 已經(jīng)可以在其最大的市場巴西提供履約服務(wù)。

這一進(jìn)展來得并不快。2018年初，巴西的國家郵政服務(wù)機(jī)構(gòu) Correios 漲價，一些快遞費(fèi)漲了50%。由于 Meli 在該國大部分交通仍然通過 Correios 管理，這對 Meli 意味著重大打擊，削弱了Meli的實(shí)力，并促使一些分析師下調(diào)了對該公司的評級。

但加爾佩林不是半途而廢的人。當(dāng) Meli 的財(cái)務(wù)狀況受到抨擊時，他付出了更多的精力在整個地區(qū)建立（物流）履行中心，并推出更廣泛的免費(fèi)送貨服務(wù)。

到2019年，盡管上一年收益為負(fù)，但 Meli 的賭注已獲得回報。Envíos每季度在6個國家處理超過8000萬個包裹。2020年，該公司推出“Meli Air”，這是一個加速交付和提高交付速度的機(jī)隊(duì)。

疫情的推動

即便是加爾佩林，也無法預(yù)知投資物流在后來的重要性。當(dāng)世界關(guān)閉大門以阻止新冠病毒的傳播時，Meli 公司進(jìn)入了高速發(fā)展期，因?yàn)橘徫锘顒哟笠?guī)模地轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。

當(dāng)其他企業(yè)萎靡不振時，電商卻從疫情中突圍。在這個幸運(yùn)的行業(yè)中，拉丁美洲的公司得到了更為明顯的恩惠。該地區(qū)是2020年電商銷售增長最快的地區(qū)，達(dá)到了36.8%。這超過了北美（31.8%）和亞太（26.4%）。值得注意的是，亞太地區(qū)在之前的十年里一直占據(jù)著榜首位置。

2020年，全球各大地區(qū)電商零售增長率/數(shù)據(jù)來源：eMarketer

在五個最受影響的國家中，有兩個是 Meli 的關(guān)鍵地區(qū)。2020年，阿根廷的經(jīng)濟(jì)增長幅度最大，高達(dá) 79%，巴西增長了35%。

2020年，主要國家的電商零售增長率/數(shù)據(jù)來源：eMarketer

與此同時，疫情開始時，Meli的股價是600美元，伺候飆升到2000美元以上，這是通過 Meli 平臺龐大的移動業(yè)務(wù)撐起的，包括海量的包裹和支付業(yè)務(wù)。2020年，其活躍用戶達(dá)到1.325億（同比增長79%），凈收入增長到39億美元（同比增長74%），發(fā)貨數(shù)量接近6.5億（同比增長111%），總支付量僅差500億美元（同比增長75%）。

這些數(shù)字顯示了加爾佩林的巨大成就。二十多年前，從薩維德拉的車庫開始，Meli 的創(chuàng)始人就著手為拉丁美洲建立 eBay 。在這個過程中，他創(chuàng)造了很多東西：一個電商平臺、分類廣告業(yè)務(wù)、廣告部門、支付巨頭和物流奇跡。

這位來自布宜諾斯艾利斯、說話溫和的計(jì)算機(jī)專家所實(shí)現(xiàn)的成就，甚至超越了他多年前向繆斯提出的愿景。夢想已經(jīng)成真。

本文來自微信公眾號 “志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：彭慧謝小丹劉清華，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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