01 SaaS行業(yè)值得進(jìn)嗎？

回答這個問題之前，先給大家看一張圖：

上圖是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股價(jià)走勢圖：

1）虛線是2020年初Salesforce的股價(jià)。也就是說，疫情發(fā)生以后，不到2年時(shí)間，Salesforce股價(jià)漲幅超過過去10年的漲幅。

2）2020年，Salesforce股價(jià)正式超過Oracle，截止到2021-11-21，兩者的市值分別為：2949億美元和2568億美元,Salesforce后來居上，高出Oracle 14%。

為什么疫情發(fā)生后，Salesforce的股價(jià)瘋漲？而且是持續(xù)瘋狂增長呢？這是因?yàn)?，大家都認(rèn)識到：疫情不可逆的改變了世界。在未來，我們的工作將越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)，B端的線上化，也將是常態(tài)。

Salesforce的股價(jià)超過Oracle，還具有里程碑的意義。

要知道，Oracle是曾經(jīng)世界第一大企業(yè)軟件公司（那時(shí)候我還在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce創(chuàng)始人是Oracle前副總裁，正是因?yàn)閷鹘y(tǒng)軟件模式的反思，促使他離開Oracle，開創(chuàng)了SaaS模式。

因此很多人說，Salesforce市值超越Oracle，標(biāo)志著SaaS模式正式顛覆了傳統(tǒng)軟件模式。

當(dāng)然，你可能會說，Oracle的市值也同樣很高啊。但你要知道，Oracle也早就從最初的“嘲諷SaaS”，到今天的“全力轉(zhuǎn)型SaaS”了。

Oracle（中國）官網(wǎng)，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)“云”

通過上面的信息，我們可以看出，在美國市場，SaaS已經(jīng)成為了企業(yè)軟件市場的主流。那么在中國呢？

我們可以看看來自IDC（國際數(shù)據(jù)公司）的報(bào)告：

在2020年全球公有云服務(wù)市場中，美國占57.2%的市場份額，中國僅占6.2%的市場份額，但是相比于2019年的5.1%，已經(jīng)有明顯上升。

而在未來5年，中國SaaS市場將保持29.5%的增長，前景非常誘人。

更重要的是，不同于傳統(tǒng)軟件時(shí)代高端市場被國外巨頭壟斷的局面，中國SaaS市場將是真正的“中國企業(yè)唱主角”。這對于所有中國企業(yè)軟件公司來說，都是一次巨大的機(jī)遇。

我甚至相信：中國的企業(yè)軟件巨頭（千億美金市值），未來一定是從SaaS公司中誕生。

所以，朋友們，SaaS行業(yè)是否值得進(jìn)入，這個問題你有答案了嗎？

02如何入行SaaS

既然SaaS是B端的未來，那么，作為一個SaaS行業(yè)新人，如何進(jìn)入這個行業(yè)呢？

數(shù)據(jù)來源：Boss直聘

在Boss直聘上搜一下，我們會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的招聘需求還是很旺盛的。而且，還有以下幾個特點(diǎn)：

1）大廠在招聘SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，但更多是小廠在招聘（當(dāng)然這也是普遍規(guī)律）

2）有SaaS產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然更好，但是有B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)也同樣在考慮范圍

數(shù)據(jù)來源：Boss直聘

當(dāng)然，實(shí)際面試的時(shí)候，面試官肯定會面試候選人對SaaS的了解程度。

曾經(jīng)有從IBM公司跳槽的資深人士到公司面試，B端業(yè)務(wù)非常熟悉，可惜對SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。

綜上所述，給大家?guī)c(diǎn)建議：

1）一定要提前儲備SaaS相關(guān)知識，特別是多研究優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品。

比如，如果你應(yīng)聘CRM SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，而你對紛享銷客或者銷售易的定位、規(guī)劃、優(yōu)劣勢、產(chǎn)品功能和體驗(yàn)都能清楚，那么絕對可以讓面試官刮目相看

2）加入SaaS社群，多接觸SaaS行業(yè)相關(guān)人士。信息就是機(jī)會，人脈就是資源。

3）如果你還沒有畢業(yè)或者剛畢業(yè)，盡量利用校招的機(jī)會。個人建議你選擇的順序是：大廠SaaS產(chǎn)品經(jīng)理 > 大廠核心系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理 > 小廠SaaS產(chǎn)品經(jīng)理 > 大廠邊緣系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理 > 小廠核心系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理。

你可能會質(zhì)疑，為啥“大廠邊緣系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理”居然排在小廠職位的后面？

因?yàn)檫@是你的第一份工作，相對于薪酬和大廠光環(huán)，實(shí)打?qū)嵉腻憻捄湍芰υ鲩L，才是最重要的。

4）如果你已經(jīng)畢業(yè)，且有B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，那么恭喜你，你要入行SaaS還是很容易的。對你而言，現(xiàn)在最重要的就是，加深對SaaS理念的了解和SaaS產(chǎn)品的研究。

5）如果你已經(jīng)畢業(yè)，但是從事UI、開發(fā)等工作，我建議你先嘗試在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗B端產(chǎn)品。如果你一點(diǎn)B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)都沒有，那么應(yīng)聘的時(shí)候就會很吃虧，甚至連簡歷關(guān)都過不了。

當(dāng)然，如果你確實(shí)對SaaS產(chǎn)品研究很深，那么我相信在一些缺人的小廠那里，仍然是有機(jī)會的。特別是從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的創(chuàng)業(yè)公司，他們都很求賢若渴。

大家可能還會擔(dān)憂：如果去了小廠，是不是就很難再去大廠了？

其實(shí)，即便受限于環(huán)境，我們?nèi)匀豢梢灾鲃訉W(xué)習(xí)SaaS行業(yè)知識、研究競品的戰(zhàn)略、規(guī)劃和功能，從而快速提高自己的見識和能力。

就拿我來說吧。我是從非重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的，工作前幾年都在不知名四線小IT公司，但是后來（2011年）仍然順利去了當(dāng)時(shí)如日中天的Oracle公司（我們那個領(lǐng)域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。

其實(shí)相對于背景，大廠更看重的是經(jīng)驗(yàn)和能力。畢竟，既然是社招，肯定更看重和崗位能力的匹配度。

03什么是SaaS？

首先，你必須了解什么是B端軟件。

所謂B端軟件，其實(shí)就是服務(wù)于Business（生意）的軟件，比如ERP、CRM、HR等系統(tǒng)，基本都是企業(yè)購買。

在2015年以前，中國企業(yè)使用的B端軟件主要有2種來源：

1）企業(yè)自己研發(fā)，比如阿里巴巴的中臺系統(tǒng)，主要是自研的

2）購買商業(yè)化B端軟件，比如華為的ERP系統(tǒng)，主要是外購的

當(dāng)時(shí)主流的商業(yè)化B端軟件有兩類供應(yīng)商：

1）國外廠商。以SAP、Oracle為代表

2）國內(nèi)廠商。以用友、金蝶為代表

高端市場基本是國外廠商的天下，華為、聯(lián)想、美的、阿里巴巴、百度、各大銀行、各大汽車制造廠大多是SAP或者Oracle的客戶。

用友和金蝶則主要盤踞在中低端市場，雖然他們也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。

傳統(tǒng)商業(yè)化B端軟件的商業(yè)模式是主要分為三個部分：

1）一次性售賣License，即客戶買斷產(chǎn)品所有權(quán)

2）實(shí)施上線，一般會有大量的定制開發(fā)

3）售后運(yùn)維，主要是解決系統(tǒng)bug等問題

對于軟件廠商來說，License售賣和實(shí)施服務(wù)占了整體收入的80%，但都是一次性收入。售后運(yùn)維雖然可以持續(xù)，但一方面客戶往往選擇自己運(yùn)維，另一方面運(yùn)維收費(fèi)金額也不高。

對于客戶來說，一次性需要支付大量現(xiàn)金。同時(shí)，由于客戶需要自己承擔(dān)服務(wù)器、大量二次開發(fā)費(fèi)用、運(yùn)維人員等龐大的支出，因此需要很長一段時(shí)間，才有可能收回成本。

因此，2010年以后，中國商業(yè)化B端軟件市場逐漸顯露疲態(tài)，一個最明顯的信號就是競爭越來越激烈，實(shí)施費(fèi)用越來越低。

而在此時(shí)，國外B端軟件市場正在發(fā)生一場轟轟烈烈的變革。

1996年，Oracle的高級副總裁貝尼奧夫萌生了創(chuàng)建Salesforce的想法。

首先，他發(fā)現(xiàn)亞馬遜網(wǎng)站顛覆了消費(fèi)者的購物方式，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)同樣會顛覆B端軟件市場；

其次，他意識到傳統(tǒng)的商業(yè)化軟件模式（廠商80%的一次性收入，客戶高昂的購置成本）存在巨大的優(yōu)化空間。

于是，在1999年，貝尼奧夫從Oracle離職，成立Salesforce公司，正式開創(chuàng)了SaaS模式。

SaaS軟件的商業(yè)模式同樣可以分為三個部分：

1）出租給客戶軟件使用權(quán)，比如先出租一年

2）實(shí)施上線，但沒有定制化開發(fā)，或者較少的定制化開發(fā)

3）提供軟件使用、運(yùn)維和迭代的配套服務(wù)，主要是幫助客戶把軟件用好，以期望客戶來年續(xù)費(fèi)

對于軟件廠商來說，刨去實(shí)施服務(wù)的收入，每年的收入是比較平衡的。如果客戶對軟件和服務(wù)感到滿意，理論上會永續(xù)續(xù)費(fèi)（不考慮企業(yè)倒閉的情況）。

對于客戶來說，省去了服務(wù)器、運(yùn)維人員等成本，也避免了二次開發(fā)費(fèi)用。一次性支出的成本大大降低，雖然每年都要支付租賃費(fèi)用，但只要對軟件不滿意，第二年就可以停止付費(fèi)。

當(dāng)然，對于軟件廠商來說，SaaS模式也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)：

1）由于代碼由廠商統(tǒng)一維護(hù)，一旦產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力不足，定制化的代價(jià)會異常高昂。

我曾經(jīng)和一家知名SaaS廠商的大區(qū)總聊過，他說當(dāng)時(shí)給一家知名企業(yè)實(shí)施SaaS系統(tǒng)，一開始說得好好的，就用標(biāo)準(zhǔn)功能。結(jié)果快上線了，客戶說功能不滿足，整個項(xiàng)目要推翻重來，完全根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制。

看著這位大區(qū)總迷惑的眼神，其實(shí)我心里很清楚：這就是SaaS標(biāo)準(zhǔn)化能力不足必然導(dǎo)致的后果。

2）SaaS廠商的風(fēng)險(xiǎn)大大增加

在傳統(tǒng)軟件模式下，由于一次性收到全部款項(xiàng)，獲取了足夠的利潤，就算后期客戶對軟件不滿意，對軟件廠商的影響也很有限。

在SaaS模式下，由于第一筆款項(xiàng)只支付了一年的使用費(fèi)，并沒有涵蓋SaaS公司的全部成本。如果客戶第二年不續(xù)費(fèi)，就會造成SaaS公司的虧損。

比如有贊為什么18、19年虧損，就是因?yàn)樗目蛻袅魇?年達(dá)到27%以上，相比之下，Salesforce的客戶流失率/年在10%左右。

對比圖

通過上面的對比圖，我們可以發(fā)現(xiàn)一個“真相”：

貝尼奧夫并沒有發(fā)明一個“更好的”商業(yè)模式，而是說，SaaS模式對廠商提出了不一樣的要求，特別是對于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的能力，提出了非常高的要求。

04中國SaaS有哪些好賽道？

關(guān)于這個問題，我的回答是：每個賽道都好，每個賽道也不好。

比如，CRM這個賽道規(guī)模很大吧？但是你看競爭多激烈啊。除了銷售易、紛享銷客、勵銷云等跨行業(yè)CRM，在外貿(mào)行業(yè)還有小滿、快消品領(lǐng)域有紅圈、eBest等等。

隨著企業(yè)微信的開放，又出現(xiàn)了SCRM賽道，同樣是一擁而上，短短2年，已經(jīng)出現(xiàn)至少幾百家SCRM SaaS公司。

反之，招聘軟件這個賽道就很小。因?yàn)楸鄙⒖夏顽嫠_等HR SaaS公司都會順帶做招聘功能，因此留給獨(dú)立招聘SaaS廠商的空間并不多。

但是我們SaaS高管群的一位群友，專門針對地方自媒體研發(fā)了一套招聘SaaS。這些地方自媒體的粉絲都集中在當(dāng)?shù)?，因此特別適合做本地化招聘平臺。這位群友把研發(fā)和服務(wù)中心設(shè)在三線城市，降低人力成本，并且通過口碑獲客，降低獲客成本，結(jié)果每年都有可觀的盈利。

因此，賽道好不好？這是個玄學(xué)。或者更直白的說，賽道好不好，其實(shí)和你沒關(guān)系。

關(guān)鍵還是：企業(yè)好不好?；蛘哒f，你選擇的企業(yè)有沒有核心競爭力。

還是以CRM賽道的紛享銷客為例吧。

要知道，紛享銷客曾經(jīng)和今目標(biāo)一樣主打辦公協(xié)同SaaS，面對“富二代”釘釘，都紛紛敗退。

到今年，今目標(biāo)因?yàn)椤拔醋泐~支付IDC服務(wù)費(fèi)”，導(dǎo)致系統(tǒng)被斷網(wǎng)停服。而紛享銷客則轉(zhuǎn)型CRM領(lǐng)域，在競爭激烈的賽道發(fā)展得風(fēng)生水起，今年五月又完成了數(shù)億元的F輪融資。

你說，賽道真的有那么重要嗎？

05有哪些優(yōu)秀的SaaS公司？

國外優(yōu)秀的SaaS公司還是很多的，比如Salesforce、Shopify、Abode等等，他們都有2千億美金以上的市值。

重點(diǎn)介紹一下國內(nèi)的SaaS公司。

首先說一下在港股上市的三家SaaS公司，他們都是中國SaaS的佼佼者：微盟、有贊和明源云。

根據(jù)2021年上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，在2021年上半年，微盟營收13.83億元，同比增長44.5%；經(jīng)調(diào)整凈利潤虧損1.19億元，同比擴(kuò)大327.2%。

而有贊2021年上半年收入8.0億元，同比下滑2.5%。虧損4.495億，相比于去年同期虧損幅度翻倍。

明源云收入9.74億元，同比增長45.2%；經(jīng)調(diào)整凈利潤1.935億元，增長32.7%。同時(shí)，SaaS業(yè)務(wù)占到公司總收入的56.7%。

我們可以看到，有贊和微盟都還在虧損階段。而明源云比較特別，首先他已經(jīng)深耕地產(chǎn)ERP行業(yè)多年，ERP業(yè)務(wù)給明源云貢獻(xiàn)了穩(wěn)定的收入和利潤。但其SaaS業(yè)務(wù)在上市前已連續(xù)3年虧損，而根據(jù)2021年半年報(bào)，明源云SaaS業(yè)務(wù)仍然處于虧損狀態(tài)。

數(shù)據(jù)來源：明源云2021年半年報(bào)

相比之下，國外SaaS廠商Salesforce 2022年財(cái)年（非自然年）第二財(cái)季（3個月）總營收為63.40億美元，凈利潤則為5.35億美元。

要知道，這三家SaaS公司已經(jīng)是中國最優(yōu)秀的SaaS公司，他們的SaaS業(yè)務(wù)都還在持續(xù)虧損，更不要說其他SaaS公司了。

當(dāng)然，并不是說中國SaaS公司都是虧損的。實(shí)際上，很多小而美的SaaS公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，但是，他們也面臨如何進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的問題。

我個人認(rèn)為，中國SaaS整體都還處于探索期，規(guī)模化盈利肯定會到來，但是目前最重要的，仍然是生存和發(fā)展。

未來會怎么樣？誰會成為Salesforce那樣的巨頭？我們還有很長一段路要走。

因此，我個人建議，當(dāng)我們選擇SaaS公司的時(shí)候，不用太在意他們的銷售規(guī)模、是否盈利，甚至也不用太在意他們的融資情況。

最重要的，還是SaaS公司的核心團(tuán)隊(duì)是否靠譜，以及他們的產(chǎn)品是否有競爭力。

選擇SaaS公司就像參與創(chuàng)業(yè)，最重要的不是誰走得快，而是誰走得遠(yuǎn)。

06SaaS的發(fā)展階段

當(dāng)我們面對一個SaaS產(chǎn)品，首先要去判斷它處于哪個發(fā)展階段。

不同階段的SaaS產(chǎn)品，市場風(fēng)險(xiǎn)不同，發(fā)展策略也不同。

如果不考慮那些在激烈的競爭中被淘汰的產(chǎn)品，我們可以把SaaS分為四個階段：

1）原型階段

2）MVP階段

3）PMF階段

4）第二增長階段

我盡量簡單的給你解釋一下四個階段。

當(dāng)我們打算設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，一開始它可能是一個不太確定的idea。

為了讓idea越來越清晰，我們首先需要把它畫出來，甚至模擬成真實(shí)的產(chǎn)品（高保真），然后拿去問潛在客戶，這樣的產(chǎn)品對你有價(jià)值嗎？

idea是否值得投入資源開發(fā)？是我們在原型階段要重點(diǎn)搞清楚的問題。

如果通過和潛在客戶的溝通，我們認(rèn)為這個idea很可能具備較高的市場價(jià)值。我們就可以投入一小部分資源，研發(fā)一個“最小化可行”產(chǎn)品，即MVP(Minimum Viable Product)。

所謂“最小化”，即我們只解決客戶最大的痛點(diǎn)，或者提供客戶最在意的價(jià)值，目的是加快產(chǎn)品上市時(shí)間，減少資源投入——最大化的減少試錯成本。

所謂“可行”，對于SaaS軟件來說，它往往意味著客戶能夠順暢的完成整個業(yè)務(wù)流程——而不是說，軟件雖然能運(yùn)行，但不能解決客戶的問題。

如何判斷是否可行？其實(shí)問問客戶就好了，他們會告訴你，你的MVP產(chǎn)品還缺失了哪些必要的功能。

如果順利完成了MVP階段，我們就獲得了一小部分客戶的認(rèn)可，并得到了一部分收入。這意味著，我們的產(chǎn)品是具有市場價(jià)值的。

但是，產(chǎn)品與市場的匹配程度如何？是否具備規(guī)?；目赡?？這就是PMF（Product Market Fit）階段要解決的問題。

在這個階段，我們需要圍繞核心功能，不斷擴(kuò)展其他功能。目的是兩個：

1）提升現(xiàn)有客戶的粘性

2）進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，以達(dá)到PMF點(diǎn)

如何證明已經(jīng)達(dá)到PMF呢？似乎沒有一個公認(rèn)的指標(biāo)。但是粗略的說，SaaS收入（不包括定制化項(xiàng)目收入）如果達(dá)到5000萬元，在中國市場，應(yīng)該可以算是達(dá)到PMF點(diǎn)了。

即便我們的收入達(dá)到5000萬的級別，仍然無法支撐起一家獨(dú)角獸公司。這時(shí)候，我們就需要打造產(chǎn)品矩陣，通過更多的產(chǎn)品，占領(lǐng)更多的市場，獲取更多的收入，即第二增長階段。

比如，我們最開始做面向某行業(yè)小微企業(yè)的SaaS，現(xiàn)在開辟一條新產(chǎn)品線，做面向該行業(yè)大企業(yè)的SaaS，這是一種擴(kuò)展方式。

再比如，我們最開始做ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在順著客戶的需求，做WMS和TMS系統(tǒng)，滿足同一批客戶的更多需求，這又是另一種擴(kuò)展方式。

不管如何，圍繞自己的核心競爭力進(jìn)行擴(kuò)展，是比較穩(wěn)妥的。

了解SaaS的不同發(fā)展階段，會有利于你評估某一個SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)。實(shí)際上，很多SaaS產(chǎn)品都卡在PMF階段：生存不是問題，盈利也不是問題，但是，規(guī)?；莻€問題。

07SaaS的核心指標(biāo)

SaaS的發(fā)展階段，可以幫助我們初步判斷一個SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)。

比如，還在MVP階段的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿Υ蟾怕适遣淮_定的，但是我們個人也會有更多發(fā)展機(jī)會。

而完成了PMF階段的產(chǎn)品，已經(jīng)比較成熟了。產(chǎn)品迭代方面可能并不需要太大的改動，根據(jù)客戶的反饋不斷完善功能就好了。

但是，一個MVP階段的產(chǎn)品，能否順利邁入PMF階段？一個完成了PMF階段的產(chǎn)品，能否給公司帶來穩(wěn)定收入和較高利潤？

這些答案，都需要通過SaaS的核心指標(biāo)來回答。

通過了解以下指標(biāo)，你會對一個SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)有更加深入的認(rèn)識：

1）ARR（Annual recurring revenue) 年度經(jīng)常性收入

2）LTV（Customer Lifetime Value） 客戶終身價(jià)值

3）CAC（Customer Acquisition Cost） 獲客成本

1、ARR 年度經(jīng)常性收入

ARR一般是指每年的訂閱收入，即客戶為了租賃SaaS軟件，每年支付的軟件租賃費(fèi)用。

我們前面說過，SaaS的優(yōu)勢就在于：收入是可以持續(xù)。而這個可持續(xù)的收入，就是ARR。

除了ARR，SaaS公司可能還有其他一次性收入，比如實(shí)施服務(wù)的收入，硬件銷售收入，甚至政府補(bǔ)貼。

但是這些收入并不穩(wěn)定，創(chuàng)造的毛利也很微?。ǔ苏a(bǔ)貼這種不可控的收入）。因此，在評估SaaS產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，我們需要把更有價(jià)值的ARR單獨(dú)拿出來評估。

如果一家SaaS公司整體收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，這可能是一家“假”SaaS公司。

2、LTV

雖然理論上客戶可以永續(xù)續(xù)費(fèi)，但實(shí)際上，即便是最好的SaaS公司，也會面臨客戶流失的威脅。

在這篇文章，我們只需要搞清楚LTV的基本邏輯，因此，我們可以用以下簡化公式來表示LTV：

LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）

首先，1/流失率=客戶生命周期長度。如果按照有贊2018年近27%的客戶流失率，有贊的客戶平均可以貢獻(xiàn)約3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客戶平均可以貢獻(xiàn)超過10年的收入。

ARR*（1/流失率）=客戶總共貢獻(xiàn)的經(jīng)常性收入，再加上一次性收入，就是客戶總共給我們貢獻(xiàn)的收入，即LTV。

根據(jù)有贊和Salesforce的數(shù)據(jù)測算，你就能明白，為什么增加LTV的關(guān)鍵，除了提高客單價(jià)（ARR），最關(guān)鍵就是要降低流失率。

實(shí)際上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。

因?yàn)榧幢鉇RR比較低，但只要流失率也足夠低，SaaS公司大概率還可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率會嚴(yán)重虧損。

這里面的關(guān)鍵，就是CAC，即獲客成本。

3、獲客成本

對于大部分SaaS公司來說，獲客都是一個很大的問題。

獲客成本既包括市場營銷費(fèi)用，又包括銷售費(fèi)用，在很多SaaS公司，獲客成本高達(dá)首年訂閱收入的40%，在有些SaaS公司甚至高達(dá)100%。

對于SaaS公司來說，獲客成本如此之高，以至于我們會通過以下公式來衡量一家SaaS公司的經(jīng)營效率：

經(jīng)營效率指數(shù)=LTV/CAC

這個指數(shù)達(dá)到3,就是大家公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn).

當(dāng)然,這個指數(shù)其實(shí)還沒有考慮到一種情況,即:如果服務(wù)成本很高,就算LTV覆蓋了獲客成本，但如果覆蓋不了服務(wù)成本，SaaS公司也會迅速陷入困境。

在知識星球第二期的拆解中，我們舉了一個SaaS高管群群友的例子：他們因?yàn)楫a(chǎn)品可用性不夠好，導(dǎo)致服務(wù)成本很高，結(jié)果每年收取的費(fèi)用還不夠人力成本的。

因此，我們還需要引入一個概念：CTS（Cost To Service） 客戶服務(wù)成本。即客戶購買以后，我們服務(wù)客戶所需要支出的成本，除了服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等軟硬件，還包括客戶成功經(jīng)理等人力成本。

這樣，我們就可以完善經(jīng)營效率公式：

經(jīng)營效率指數(shù)= （LTV-CTS）/CAC

LTV-CTS實(shí)際上求的是毛利，如果我們從客戶身上獲取的毛利金額，大于3倍獲客成本，那么這家SaaS公司的經(jīng)營效率就很高。

好了，這篇入門文章就講到這里了。大家如果還有其他問題，歡迎通過下面的方式聯(lián)系我。

本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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