每年雙十一，都是電商平臺(tái)們最重要的日子。不僅在銷售上迎來大爆發(fā)，還是沉淀商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法論，重整品牌運(yùn)營(yíng)思路的重要時(shí)機(jī)。

這場(chǎng)戰(zhàn)役在近兩年來逐漸發(fā)生了變化。

人們依然記得2019年的雙十一，在快手初次嶄露頭角的辛巴（本名辛有志）以21億銷售額成為新晉帶貨王，也成為那一年雙十一期間最大的新變量，自此辛巴二字也與電商的捆綁越來越緊密。在此后兩年時(shí)間里，隨著辛巴在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的熱度不斷走高，帶貨成績(jī)也屢次刷新。

截至2021年11月，平臺(tái)粉絲超過9000萬的辛巴早已不是孤身一人，背后已然有著超4000名員工的辛選集團(tuán)。

這個(gè)雙十一，也是其團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)面對(duì)的第三個(gè)雙十一，位于廣州白云科技創(chuàng)意園內(nèi)的辛選直播基地大樓、廣州花都區(qū)的近5萬平倉庫里已經(jīng)連續(xù)多個(gè)夜晚徹夜通明。尤其是供應(yīng)鏈體系的員工們，為了打造不一樣的雙十一，他們正緊鑼密鼓加班加點(diǎn)完成最后的質(zhì)檢、貨運(yùn)工作。

辛選造了個(gè)不一樣的雙十一

往年的雙11，11月11日晚零點(diǎn)的鐘聲一過，就到了消費(fèi)者們拼手速網(wǎng)速的時(shí)刻。一面做著復(fù)雜的滿減“算術(shù)題”，一面把心儀產(chǎn)品加入購物車，等好不容易完成一頓復(fù)雜的操作，還要進(jìn)入漫長(zhǎng)的快遞等待期。

今年10月20日中午12點(diǎn)，“95后帶貨一姐”蛋蛋就準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了快手直播間內(nèi)，這也是辛選“雙11超辛狂歡節(jié)”的首場(chǎng)活動(dòng)，而辛巴本人也出現(xiàn)在了直播間內(nèi)為這一次的活動(dòng)助陣。

不過，今年辛選的雙十一有些與眾不同。正如粉絲們?cè)诘暗暗闹辈ラg內(nèi)看到的，與傳統(tǒng)電商平臺(tái)不同的是，辛選支持大部分現(xiàn)貨銷售，省去了付定金和結(jié)尾款的過程，價(jià)格機(jī)制也很直接——全網(wǎng)全年低價(jià)，以此為消費(fèi)者省去繁雜的計(jì)算題和營(yíng)銷，直擊底價(jià)。在辛選團(tuán)隊(duì)看來，這樣的做法是讓雙十一回歸本初，為用戶打造更暢快的品質(zhì)購物體驗(yàn)。

最終，蛋蛋的首場(chǎng)直播收獲了3600萬的總觀看量，以360多萬的訂單量、9億銷售額收官。

當(dāng)然，辛選的出發(fā)點(diǎn)與核心優(yōu)勢(shì)自然也與電商平臺(tái)不同。

在辛選主播尤其是辛巴直播間內(nèi)，憑借主播的個(gè)人號(hào)召力和直播間內(nèi)建立的高信任感，可以最大化激發(fā)用戶的消費(fèi)熱情，形成較高的轉(zhuǎn)化率。熟悉辛巴的人，往往都是因?yàn)樾涟偷恼嫘郧檫x擇長(zhǎng)時(shí)間“蹲守”直播間，且出于對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)可在直播間內(nèi)進(jìn)行下單。而整個(gè)辛選雙十一直播季，辛巴本人、蛋蛋、時(shí)大漂亮、趙夢(mèng)澈、貓妹妹等數(shù)十位辛選主播先后開啟了雙十一直播活動(dòng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年雙十一期間，多個(gè)爆款產(chǎn)品鏈接都在其直播間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了超10萬的銷量，中國黃金、棉密碼、紅米、vivo等多個(gè)品牌的爆款產(chǎn)品在幾分鐘內(nèi)即實(shí)現(xiàn)了破億的銷售額。

細(xì)究其背后更深層次的邏輯，和傳統(tǒng)電商平臺(tái)人找貨的邏輯不同，直播帶貨本質(zhì)上是貨找人，其更加注重主播個(gè)人IP的打造，在供應(yīng)鏈層面上，本質(zhì)還是更具性價(jià)比好貨的比拼。

實(shí)際上，一直以來，辛選或者說辛巴都對(duì)其競(jìng)價(jià)能力十分引以為傲，認(rèn)為在性價(jià)比的比拼上能夠強(qiáng)過傳統(tǒng)電商平臺(tái)。而這份自信的支撐，就在于直播間內(nèi)的千萬忠實(shí)用戶和背后的供應(yīng)鏈?！耙?yàn)槲抑辈ラg內(nèi)同時(shí)有100萬人想買這個(gè)東西，就看你（品牌方）的價(jià)格和產(chǎn)品是不是我想要的。”不難看出，在每款產(chǎn)品出現(xiàn)在直播間之前，辛巴已經(jīng)做好了更復(fù)雜的供應(yīng)鏈“算術(shù)題”。

將C2M進(jìn)行到底

“野蠻生長(zhǎng)”背后，人們沒發(fā)現(xiàn)的是，辛巴背后的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)愈發(fā)壯大了。

或許許多人都會(huì)有這樣的疑問，辛選為什么需要超過4000人的人員規(guī)模？實(shí)際上，這個(gè)正在崛起中的直播生態(tài)的確有著很強(qiáng)的人才需求，尤其是在供應(yīng)鏈體系建設(shè)上。

在杭州博地中心，許多新興的直播電商公司都會(huì)在這有一席之地。2019年，同樣在飛速成長(zhǎng)的辛選就在這里開辟出一片天地，建了分公司。

那時(shí)，直播電商已然嶄露頭角，而辛巴有過做進(jìn)口貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，這不僅奠定了他第一款產(chǎn)品“棉密碼”誕生的基礎(chǔ)，還為此后辛選發(fā)力布局海內(nèi)外供應(yīng)鏈打下了基礎(chǔ)。在其看來，供應(yīng)鏈強(qiáng)就意味著前端強(qiáng)。

實(shí)際上，在打破傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系上，辛巴還做過一件讓業(yè)內(nèi)印象深刻的事情。那還是他做跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)期，當(dāng)時(shí)許多跨境業(yè)務(wù)都需要先款后貨，由中間平臺(tái)擔(dān)保，才能建立信任。但辛巴覺得這個(gè)事情太低效，他在當(dāng)時(shí)把自己認(rèn)識(shí)的100多家上下游公司的人都聚集到了一家酒店，就這樣打破了大家的信息差，行業(yè)里的人因?yàn)樾涟投嗑?，也因此形成了信任，極大地提高了交易的效率。

很多商業(yè)的常規(guī)操作，后來都在這個(gè)年輕人身上被打破。實(shí)際上也正是這份先破而后立的決心，讓辛選從一開始就有了打破傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式的魄力。更何況，直播電商本身做的就是“顛覆”。

據(jù)艾瑞咨詢出具的報(bào)告顯示，基于直播間和主播的個(gè)人特性，直播電商極大地對(duì)供應(yīng)鏈完成了賦能，主要體現(xiàn)在產(chǎn)銷和履約層面。

在產(chǎn)銷上，直播電商縮短了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，跳過中間商，直連工廠與消費(fèi)者。鏈條環(huán)節(jié)少的同時(shí)可以更快速反應(yīng)用戶需求，幫助品牌發(fā)掘并覆蓋潛在消費(fèi)群體。例如：辛巴直播間一場(chǎng)賣100萬件的羽絨服，其背后來自辛選對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握，通過在淡季以低價(jià)采購羽絨等原料，并在定制設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，最終工廠直達(dá)用戶，大幅降低了邊際成本和中間成本，以絕對(duì)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引用戶的搶購。

不難看出，直播帶貨其本質(zhì)上就是對(duì)C2M模式的最好詮釋，經(jīng)過主播的個(gè)人實(shí)力，單品的直播結(jié)果可以直接反饋到生產(chǎn)端。

反過來看，于主播們而言，直播間內(nèi)也需要更豐富的SKU支撐其直播頻次和豐富性，也會(huì)倒逼主播自建供應(yīng)鏈，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)效率，對(duì)C2M模式進(jìn)行更高效的執(zhí)行。

辛選廣州智能倉

在辛選直播間，有不少品牌新品、聯(lián)名款、定制款的首發(fā)，例如JACE乳膠床墊、紅米note9 pro 5G手機(jī)、vivo Y71t 5G智能手機(jī)等新品在辛選直播間首發(fā)即獲破千萬乃至破億的銷售額。特別值得一提的是，設(shè)計(jì)師服裝品牌ZMOR從設(shè)計(jì)出發(fā)，通過打造高端定制產(chǎn)品，雙十一銷售額超過了8000萬。

另一方面，直播電商的出貨特征是集中爆發(fā)的碎片化訂單，為高效的倉配一體化模式提供了適用場(chǎng)景。

而以上種種促使了直播電商比傳統(tǒng)電商更能把C2M這件事做好，從而提升整個(gè)行業(yè)的效率。

最終，將C2M進(jìn)行到底，成為了辛選在電商這個(gè)大賽道上彎道超車的最好抓手?；谝陨咸匦?，辛選供應(yīng)鏈以需求為指揮棒，定制爆款的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到營(yíng)銷、售后整個(gè)鏈條，為品牌和廠商降低成本，打造薄利多銷的勢(shì)能。同時(shí)又大大降低了商品的價(jià)格，為用戶省錢。

正是基于這樣的打法，讓辛選集團(tuán)的商業(yè)雪球越滾越大。

高爆發(fā)背后的嚴(yán)格品控與服務(wù)

整個(gè)雙十一活動(dòng)期間，辛選矩陣合計(jì)進(jìn)行了23天，近100場(chǎng)直播活動(dòng)，據(jù)辛選相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，總觀看量突破5.6億。其中，共16場(chǎng)直播銷售額破億，共助力中國黃金、紅米等12個(gè)品牌銷售額破億，破千萬、破億的銷售額頻現(xiàn)，辛巴、蛋蛋、時(shí)大漂亮等10名頭部主播銷售額破億，并有13名辛選新生代主播銷售額破千萬。

然而更大的銷售規(guī)模背后，也意味著更多的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)把控。

實(shí)際上，前端破億戰(zhàn)績(jī)和買買買的背后，就是辛選4000多專業(yè)人員的日夜奮戰(zhàn)的支撐，通過重組供應(yīng)鏈，帶動(dòng)幾千個(gè)品牌，數(shù)萬乃至百萬千萬人的運(yùn)轉(zhuǎn)。

其實(shí)，辛選嚴(yán)格品控的基因在業(yè)內(nèi)聞名。早在2018年，辛選直播業(yè)務(wù)誕生時(shí)，主打的就是商品嚴(yán)選。一款產(chǎn)品或許只在鏡頭前展示了幾分鐘，但背后卻要經(jīng)過數(shù)月的層層篩選。

今年雙十一期間，辛選為了做到全品類支撐，從用戶實(shí)際需求出發(fā)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)從20萬的SKU中嚴(yán)選了近1萬款精品產(chǎn)品，最終覆蓋了本地生活等多個(gè)新場(chǎng)景。面大的同時(shí)，貨也要精。

辛選廣州直播基地內(nèi)部

據(jù)透露，辛選品控分為6大節(jié)點(diǎn)，其中資質(zhì)審核機(jī)制頗為嚴(yán)格，并且在這一次雙十一期間還進(jìn)行了升級(jí)，推出24小時(shí)緊急響應(yīng)。而辛選的1800多客服全程為用戶體驗(yàn)保駕護(hù)航，辛選廣州智能倉在雙十一期間也實(shí)現(xiàn)了日吞吐量百萬單的峰值。

當(dāng)然，在更加大眾層面上，辛巴和辛選的努力并不為人所知。只有其背后的數(shù)千萬用戶知道，為了追求極致性價(jià)比，辛選團(tuán)隊(duì)付出了多少。

或許對(duì)辛巴自己而言，單打獨(dú)斗的日子早已結(jié)束了。除了蛋蛋、時(shí)大漂亮、趙夢(mèng)澈、貓妹妹4個(gè)已經(jīng)獨(dú)當(dāng)一面的徒弟，在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的人員栽培上，辛選教育已經(jīng)啟航，除了孵化了10余位垂直頭部主播，也系統(tǒng)化培養(yǎng)了數(shù)十位垂直專業(yè)主播，通過資質(zhì)認(rèn)證考試，即將持證上崗。

同時(shí)，辛選也通過主播、運(yùn)營(yíng)等能力輸送開啟了為品牌店播全面賦能之路，到目前，已經(jīng)助力特步、斯凱奇各大品牌的店播快速成長(zhǎng)。

而回到行業(yè)發(fā)展的命題上。自2020年全面爆發(fā)以來，直播電商就已經(jīng)不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的風(fēng)口，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，需要更扎實(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施、生態(tài)支撐，比拼硬實(shí)力。在熱鬧的直播間之外，在辛巴背后，已經(jīng)初現(xiàn)了一個(gè)全新的、有清晰規(guī)劃的直播生態(tài)，或許就是用戶最想看到的直播未來的樣子。

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