2017年初，何小鵬喜得愛子，在朋友圈公布這個(gè)好消息不久，他接到了GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛的電話，“小鵬，智能汽車的賽道已經(jīng)打開，如果你再不出來做，過兩年窗口就要關(guān)閉了”。

半年后，他從阿里離職，出任小鵬汽車董事長。

年底小鵬汽車首款量產(chǎn)車型下線，18年1月它的交付數(shù)是39輛。

同時(shí)期，蔚來發(fā)布首款量產(chǎn)SUV蔚來ES8，到第二年5月，首批10輛交付；理想還叫“車和家”，它在三勢力中進(jìn)度最慢，李想還在找錢。

同樣在2017年，樂視崩盤，賈躍亭遠(yuǎn)赴美國，至今未歸。

從2014年特斯拉入華掀起新能源造車熱至2017年，蔚來、理想、小鵬是最受矚目的三家，這三年里，他們的首要任務(wù)是融資，其次是讓車型落地。那個(gè)階段，相對于交付量，交付落地更重要。

走得更快、情況更好的是特斯拉，它在2017年的全球銷量邁過了10萬門檻，第二年超過20萬，特斯拉在18年下半年連續(xù)兩個(gè)季度盈利。

再從2017年至今，行業(yè)玩家越來越多，造車進(jìn)度在加快，行業(yè)成熟度不斷提升，衡量、比較他們的緯度里，交付量變成一個(gè)極其重要的參數(shù)，成了各自股價(jià)、估值的晴雨表。

車企之間的競爭，也開始變得更加具象化：一場比拼銷量的交付戰(zhàn)爭打響了。

01為什么交付戰(zhàn)爭節(jié)點(diǎn)已至？

對新能源汽車行業(yè)來說，交付戰(zhàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是否來臨，核心要看一件事：行業(yè)是否跨過了新能源技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)品驗(yàn)證階段。

這個(gè)節(jié)點(diǎn)何時(shí)到來，取決于主機(jī)車商、上下游供應(yīng)商、資本方等多重產(chǎn)業(yè)角色，最終的落腳點(diǎn)則要看市場接不接受、用戶買不買單。

基于這一前提，我們從以下幾個(gè)緯度展開分析。

第一，新能源汽車行業(yè)處于景氣上升階段，滲透率在持續(xù)上漲。

過去五年，我國新能源汽車年均復(fù)合增速為32.8%，2020年滲透率為5.4%，今年1-3月，這個(gè)數(shù)字提升到了7.49%；未來五年，國務(wù)院辦公廳的官方預(yù)測中，新能源汽車的年復(fù)合增速為34.2%，到2025年的滲透率將達(dá)到20%左右。

從投融資來看，2020年我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈投融資總金額達(dá)到1292.1億元，同比增長159%，平均單項(xiàng)投融資金額達(dá)到14.5億元，總額和平均單項(xiàng)金額均創(chuàng)歷史新高；

從產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)上市企業(yè)的市值變化來看，電池一哥寧德時(shí)代的股價(jià)較2018年上市之初翻了超26倍，“蔚小理”三家市值較上市之初，分別翻了近七倍、近四倍、兩倍有余。

第二，“蔚小理”累計(jì)交付量邁過10萬輛門檻，月交付量逼近一萬，未來加入這一陣營的企業(yè)將越來越多。

截至今年9月，蔚來、小鵬、理想的累計(jì)交付數(shù)均達(dá)到10萬量級(jí)，剛剛過去的10月，除蔚來汽車之外，小鵬、理想的單月銷量分別為10138臺(tái)、7647臺(tái)，從今年的累計(jì)交付輛來看，蔚來70062臺(tái)、理想62919臺(tái)、小鵬66542臺(tái)。

他們的下一個(gè)目標(biāo)，是追求穩(wěn)定的單月銷量過萬、年銷量過10萬。參考2017年的特斯拉，年銷10萬輛目標(biāo)達(dá)成，通常被業(yè)界認(rèn)為是經(jīng)營進(jìn)入正軌的標(biāo)志。

何小鵬2019年就曾對媒體表示，“一年賣出10萬臺(tái)車是所有未來可能性的前提”。

隨著時(shí)間進(jìn)一步推移，車企方的造車進(jìn)度只會(huì)加快，行業(yè)拐點(diǎn)即將來臨。

第三，純電動(dòng)車過往在續(xù)航里程及電池成本上的難題，正在呈現(xiàn)出向好趨勢。

一方面，電池成本在持續(xù)下降，寧德時(shí)代動(dòng)力電池系統(tǒng)平均售價(jià)，從2014年的2.89元/kw降到了去年的0.84元/kw，而電池長期占據(jù)純電動(dòng)汽車近三分之一的成本；另一方面，關(guān)于新能源車充、換電的基礎(chǔ)建設(shè)正不斷走向完善，從行業(yè)角度出發(fā)，這會(huì)進(jìn)一步加快市場教育進(jìn)程。

以上兩點(diǎn)不可避免地導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：率先實(shí)現(xiàn)規(guī)模量產(chǎn)的車企，將在產(chǎn)品定價(jià)上掌握較高的調(diào)整空間。比如特斯拉Model 3國產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航升級(jí)版，自2019年發(fā)布至今，累計(jì)降價(jià)幅度接近10萬元。

再從產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，行業(yè)依然處于新能源技術(shù)研發(fā)及驗(yàn)證階段，尚未解決及未被驗(yàn)證的，主要集中在自動(dòng)駕駛環(huán)節(jié)，但那是一條從智能輔助駕駛逐漸過渡的必由之路，現(xiàn)在這條路還未被徹底打通，但規(guī)模戰(zhàn)已經(jīng)提早上演，并將持續(xù)加劇。

而規(guī)模戰(zhàn)，便直接指向交付量。

第四，從過往來看，資本市場的態(tài)度走過了從看好到降溫、到過熱的階段，如今回歸理性，他們到了向車企要成績單看的時(shí)候。

資本不是慈善家，對車企來說，無論是想繼續(xù)引入新的資本，還是出于對既有資本交代的態(tài)度，他們都需要講出有說服力的故事，而隨著市場進(jìn)一步擴(kuò)容、競爭進(jìn)一步加劇，交付量，是最具說服力的一個(gè)支撐。

最近的例子是蔚來，它在10月的銷量只有3667臺(tái)，同比下降27%，環(huán)比下降60%，直接引發(fā)了外界對它“掉隊(duì)”、“失去先發(fā)優(yōu)勢”、“陷入困境”等質(zhì)疑。

在未來，這個(gè)以交付量衡量車企在某一階段市場競爭力的判斷緯度，將持續(xù)發(fā)揮作用——交付量不是唯一的緯度，但它是最赤裸裸的階段性事實(shí)反饋。

02三大造車陣營，各有各的痛

天風(fēng)證券在一份研報(bào)中指出，新能源汽車市場滲透率達(dá)到20%是一個(gè)階段性指標(biāo)，行業(yè)屆時(shí)進(jìn)入洗牌階段。參照智能手機(jī)行業(yè)，其滲透率在2010年達(dá)到22%，終端市場正式進(jìn)入洗牌階段。

業(yè)界普遍認(rèn)為，滲透率達(dá)到20%的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是2025年，那時(shí)行業(yè)將呈現(xiàn)兩個(gè)特征：一是市場的教育普及工作基本完成，二是供應(yīng)鏈開始趨于穩(wěn)定。

伴隨著滲透率的走高，新能源汽車的交付戰(zhàn)，規(guī)模會(huì)越來越大、玩家會(huì)越來越多、局面會(huì)越來越復(fù)雜、形勢會(huì)越來越慘烈。

從競爭格局來看，新造車勢力、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)、傳統(tǒng)車企構(gòu)成三大陣營。其中，新造車勢力自2014年起便站在聚光燈下；小米、百度等互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)的入場是最近一兩年的事情；傳統(tǒng)車企在三方勢力中聲勢稍弱但在加速轉(zhuǎn)型。

他們各自的背景不同，入場時(shí)機(jī)、面臨的環(huán)境也不同，但最終，他們將統(tǒng)一在“交付量”的緯度上被比較和審視。

他們準(zhǔn)備好了嗎？

回答這一問題無非以下幾點(diǎn)：賣得怎么樣、產(chǎn)能夠不夠、技術(shù)硬不硬、錢夠不夠花、現(xiàn)有的供應(yīng)體系夠不夠穩(wěn)固。

對造車新勢力而言，資金是他們先期最大的挑戰(zhàn)，穿越生死線之后，產(chǎn)能、供應(yīng)鏈體系以及資金，轉(zhuǎn)而變成影響交付量的關(guān)鍵因素。

從市場表現(xiàn)來看，現(xiàn)階段我國造車新勢力市場份額高度集中，蔚來、小鵬、理想、威馬、哪吒合計(jì)占據(jù)93%的份額。而如上文所述，“蔚小理”率先達(dá)成累計(jì)交付10萬輛的階段目標(biāo)，他們是穩(wěn)固的第一梯隊(duì)。

從產(chǎn)能來看，理想汽車2023年北京順義工廠投產(chǎn)后，合計(jì)總產(chǎn)能將達(dá)50萬輛、小鵬汽車肇慶+武漢+廣州三大產(chǎn)區(qū)的合計(jì)產(chǎn)能大概到30萬輛、今年底蔚來江淮工廠的產(chǎn)能將提升至30萬輛。

按現(xiàn)在的銷量來看，產(chǎn)能夠用，但考慮到未來，既有產(chǎn)能難以滿足他們的胃口——以理想為例，它2025年的銷量目標(biāo)是160萬臺(tái)車，擴(kuò)產(chǎn)能是一條必走的路，也意味著持續(xù)的資金投入。

從資金來看，頭部造車新勢力當(dāng)前仍未實(shí)現(xiàn)自我造血，行業(yè)高研發(fā)投入、長回報(bào)周期的特性也決定了，長期虧損將成為常態(tài)。參照特斯拉，它在近兩年才實(shí)現(xiàn)盈利，且盈利的方式是出售碳排放積分。在比較長的一段時(shí)間里，他們依然需要依賴外部輸血。

再從供應(yīng)鏈來看，這很有可能成為他們的一個(gè)潛在隱患。比如去年11月，理想汽車在一起芯片爭奪戰(zhàn)中，被一家傳統(tǒng)大廠捷足先登，對方席卷走了所有剩余的存量，險(xiǎn)些導(dǎo)致其常州工廠停線。

這也直接說明了一點(diǎn)：在新能源汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，造車新勢力們以互聯(lián)網(wǎng)思維造車，他們更懂用戶、深諳互聯(lián)網(wǎng)打法、模式創(chuàng)新能力更強(qiáng)，但傳統(tǒng)車企過往成熟的供應(yīng)商配套體系、互聯(lián)網(wǎng)科技公司的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，是他們欠缺的優(yōu)勢。

傳統(tǒng)車企也面臨著轉(zhuǎn)型陣痛。

一方面，傳統(tǒng)燃油車產(chǎn)線產(chǎn)能將被逐漸廢棄，帶來大量資產(chǎn)減值；另一方面，新造車勢力對銷售渠道及體系的革新，也倒逼他們作出選擇。

另一重挑戰(zhàn)在于，相對于造車新勢力及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)車企需要補(bǔ)上它所欠缺的互聯(lián)網(wǎng)用戶思維。

至于新入場的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，他們不缺錢、沒有明顯的技術(shù)短板、也擅長從用戶的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品、懂互聯(lián)網(wǎng)營銷，但他們?nèi)睍r(shí)間、缺經(jīng)驗(yàn)。

他們或許可以復(fù)刻一個(gè)“蔚小理”，過往同行犯過的錯(cuò)、走過的彎路，也為他們掃清了一些障礙，但不犯錯(cuò)，并不意味著他們就能成功。

03橫向技術(shù)競賽，縱向產(chǎn)業(yè)整合

漂亮的交付數(shù)據(jù)，并非衡量車企的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

過去一兩年，市場上起量最快的純電動(dòng)汽車，是售價(jià)3萬元以下的五菱宏光MINIEV：它在上市第一個(gè)月賣出了1.5萬輛，200天賣出了20萬輛。

這個(gè)故事的兩面性在于，沒人能否認(rèn)五菱宏光的成功，但同時(shí)，很少有人覺得，它比特斯拉及蔚小理乃至同行的競爭對手們更具想象力。

五菱宏光的火爆原因可以概括為三點(diǎn)：第一，它足夠便宜；第二，它是一款迷你代步工具，不給用戶帶來附加價(jià)值；第三，它的主戰(zhàn)場在二線城市以下。

簡單來說，它的這些特性，適配低線城市的出行場景、迎合低線用戶的出行需求，實(shí)際上構(gòu)成了差異化優(yōu)勢。

五菱宏光本身無需過多探討，它的爆火呈現(xiàn)出的產(chǎn)業(yè)趨勢卻值得關(guān)注：

1．行業(yè)未來將走向精細(xì)化、差異化產(chǎn)品布局。

這分化為兩條路徑，一條是維持或沖擊高端智能電動(dòng)市場，比如蔚來的ET7、理想的X01、小鵬的中大型SUV；另一條是產(chǎn)品下沉，沖擊10-20萬元價(jià)位區(qū)間、市場潛力大且缺乏競爭力純電車型的空白市場，如小鵬的P5、零跑的C11等車型。

2．產(chǎn)品多元化的最終走向，是車企間打響市場份額爭奪戰(zhàn)，交付量是重要表現(xiàn)形式。

車企追逐市場份額，更深的意圖在于追求規(guī)模效應(yīng)及更多的生態(tài)入口。

我們在《馬斯克正在蓄謀一場大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)》中提到，特斯拉之所以敢頻繁降價(jià)，一方面源于規(guī)模效應(yīng)帶來的成本下降，另一方面，靠軟件盈利是未來新能源汽車生態(tài)的一個(gè)重要方向，靠降價(jià)提升市占率，搶占更多的入口才是目的。

在手機(jī)行業(yè)，這個(gè)故事已經(jīng)上演了很多年：手機(jī)廠商們從硬件打到軟件、打到AIoT生態(tài)，他們不遺余力地爭搶渠道，讓利經(jīng)銷商，也毫不猶豫地在5G窗口集體向高端突圍。

他們的目的無非分為兩點(diǎn)，靠中低端產(chǎn)品沖量，獲取生態(tài)入口、高端產(chǎn)品沖利潤——這更貼近商業(yè)競爭的本質(zhì)，“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特提出，商業(yè)競爭的意義在于最大化地攫取利潤，而不是打敗競爭對手或者從對手那里搶生意。

聚焦當(dāng)下的新能源汽車產(chǎn)業(yè)，這個(gè)理念更加適用。新型行業(yè)向成熟階段過渡，意味著行業(yè)競爭環(huán)境將發(fā)生多個(gè)重要的變化，其中之一，是競爭的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向成本和服務(wù)。

橫向來看，新能源汽車整車差異化焦點(diǎn)將轉(zhuǎn)向智能化與自動(dòng)駕駛，指向服務(wù)升級(jí)，考驗(yàn)的是車企的技術(shù)儲(chǔ)備與創(chuàng)新能力。

這一點(diǎn)無需多言，無論是推動(dòng)自動(dòng)駕駛的研發(fā)進(jìn)度，還是在智能網(wǎng)聯(lián)上下苦功夫，這都是當(dāng)前三方勢力的重點(diǎn)布局方向。

縱向來看，當(dāng)前新能源車整線產(chǎn)業(yè)鏈均呈現(xiàn)資源整合趨勢。

與整車相比，上游零部件及相關(guān)設(shè)備的毛利相對較高，原因在于，新能源汽車的主要生產(chǎn)成本來自核心零部件，而部分零部件技術(shù)門檻高，導(dǎo)致供貨不足，造成了產(chǎn)業(yè)鏈上游的較高議價(jià)權(quán)。

比如，動(dòng)力電池是整車制造過程中成本占比最高的部分，也是新能源汽車的核心構(gòu)成，就目前發(fā)展階段而言，整車廠的產(chǎn)能受上游動(dòng)力電池供貨影響。

為了解決這一問題，部分整車廠或自研自產(chǎn)電池，或與電池廠深度合作，達(dá)成穩(wěn)定供貨關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈中上游融合。

在這一過程中，企業(yè)間在供應(yīng)鏈端的優(yōu)先級(jí)將產(chǎn)生分化，他們對于供應(yīng)鏈的掌控權(quán)，也將逐漸分出高低。

而那些在這一環(huán)節(jié)落后的車企，將被迫陷入被動(dòng)，一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨，他們很可能最先出局。

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[6]《新造車穿越生死線》，騰訊科技；

本文來自微信公眾號(hào)“市值榜”（ID:shizhibang2021），作者：齊子概，編輯：嘉辛，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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