“今年‘雙十一’不打折”！雖然早有此打算，但是張勇還是沒(méi)能拒絕平臺(tái)的要求，依舊加入了打折大軍中。不過(guò)，他還在不斷給自己心理建設(shè)，明年“雙十一”，不能再打折了。

張勇是白小T的創(chuàng)始人，公司創(chuàng)立于2019年，主打一款白T恤，2020年時(shí)其成為抖音男裝第一品牌。

不想打折并不是不為用戶考慮，在張勇看來(lái)，不管是618還是“雙十一”，以低價(jià)來(lái)促銷都沒(méi)有意義，做企業(yè)應(yīng)該為用戶創(chuàng)造價(jià)值，解決用戶的問(wèn)題。張勇希望消費(fèi)者什么時(shí)候需要一件白T恤的時(shí)候，總能在白小T找到滿意的產(chǎn)品，想買就買，無(wú)需等任何消費(fèi)節(jié)。

白小T的想法代表了一些企業(yè)的想法，在囤貨、折扣心理主導(dǎo)下的“雙十一”，拼價(jià)格是可以帶來(lái)流量的，但是流量之后呢，對(duì)品牌有什么益處，是不是消耗了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，在原材料上漲、拉閘限電限產(chǎn)能的背景下，實(shí)體企業(yè)正在重新評(píng)估“雙十一”。

解決用戶問(wèn)題的核心不是價(jià)格

回想起2019年1月，張勇的團(tuán)隊(duì)有36個(gè)人，賬上資金有135萬(wàn)元，他當(dāng)初唯一的想法是能不能讓這家企業(yè)活下來(lái)。

張勇認(rèn)為解決了用戶痛點(diǎn)，才能擁有用戶。怕臟、不舒服、太冷、太熱、像老頭衫，這是每個(gè)用戶在過(guò)去穿T恤過(guò)程中真的發(fā)生過(guò)的事情，但過(guò)去服裝品牌沒(méi)有抓住這個(gè)用戶需求，張勇認(rèn)為這是新品牌的機(jī)會(huì)，因此白小T研發(fā)了防污防濺的面料做白T恤。

在開(kāi)始做渠道的時(shí)候，張勇沒(méi)有選擇天貓、淘寶或者是京東，而是選擇了抖音電商，他認(rèn)為大的電商平臺(tái)里做交易很難，現(xiàn)在生意模式是從其他地方引流去淘寶成交，三十年前做品牌可以慢慢做，但是現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)品牌發(fā)展速度要求很高，新品牌想要高速增長(zhǎng)的時(shí)候，就要找到流量入口。

白小T從2019年6月份開(kāi)始在抖音上曝光，到成為抖音男裝第一品牌，在抖音上共有57億次曝光，這些曝光主要聚焦在某一個(gè)人群，定點(diǎn)向他們投放，叫“飽和式攻擊帶來(lái)精英男士對(duì)白小T的厚愛(ài)”。

張勇看來(lái)，做一件白T恤市場(chǎng)很大，他給出的數(shù)據(jù)是中國(guó)有2000億的白T恤市場(chǎng)，白小T哪怕做10%的份額，一年也有200億營(yíng)收，越細(xì)分市場(chǎng)越大，要找準(zhǔn)自己的用戶畫像，跟這批人對(duì)話，這樣品牌才有活下來(lái)的可能性。

生意模式發(fā)生了改變，“雙十一”還有必要參加嗎？張勇表示，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)商品的要求不是低價(jià)而是能滿足自己的需求，如果論低價(jià)而言，直播帶貨經(jīng)常擊穿低價(jià)，其實(shí)也分散了消費(fèi)者對(duì)“雙十一”的注意力，平時(shí)在直播間也可以買到和“雙十一”價(jià)格相同的產(chǎn)品，他并不寄希望于“雙十一”有多大的銷售量爆發(fā)。

11月4日，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)表示不要迷信“雙十一”的低價(jià)，一些商家“雙十一”促銷價(jià)格未必真實(shí)惠，有的商家使用的是“先漲后降”的套路，有的商家設(shè)置各種花式“買贈(zèng)”，實(shí)際到手價(jià)格與平時(shí)并無(wú)差別，甚至還可能會(huì)是全年最貴。中消協(xié)建議購(gòu)買前最好能提前了解價(jià)格走勢(shì)，做到心中有數(shù)，除非是長(zhǎng)期跟蹤考察的商品，否則千萬(wàn)不要單純相信低價(jià)宣傳而盲目跟風(fēng)下單。

原材料上漲，拉閘限電帶來(lái)的新挑戰(zhàn)

相反的是，“雙十一”前白小T爆單了，有一天白小T收入超過(guò)六百萬(wàn)，面對(duì)這樣的情況，張勇心存擔(dān)憂，因?yàn)槟壳袄l限電產(chǎn)能嚴(yán)重不足，供應(yīng)鏈還沒(méi)有完全徹底解決，擔(dān)心因?yàn)榘l(fā)貨問(wèn)題導(dǎo)致過(guò)兩天又得被再一次下架。

拉閘限電也影響了白小T的發(fā)展節(jié)奏，由于產(chǎn)能不足導(dǎo)致的斷貨，如果不斷貨的話今年可能沖十億營(yíng)收，但目前看可能完成8億元左右。

一位不愿意具名的紡織代工廠負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，今年以來(lái)原材料價(jià)格上漲的幅度比較高。原來(lái)利潤(rùn)率可能只有10個(gè)點(diǎn)，原材料價(jià)格上漲5個(gè)點(diǎn)，但原材料價(jià)格的上漲會(huì)加到客戶身上，今年整體出貨的價(jià)格是在上升的。這也意味著直接面對(duì)消費(fèi)者的品牌商價(jià)格提高。

這也導(dǎo)致更多公司提前備貨面料，張勇介紹，其在庫(kù)房里準(zhǔn)備了十萬(wàn)件大單品，面料工廠備了三百萬(wàn)件貨，盡管原材料上漲，但仍要每個(gè)月穩(wěn)定備貨，一方面是因?yàn)榉b行業(yè)要提前備貨，另一方面也要保證其合作商工廠有一條生產(chǎn)線一直在開(kāi)工，“品牌和生產(chǎn)商是共生共榮的關(guān)系，正常生產(chǎn)很多工廠都沒(méi)問(wèn)題，但是遇到爆單的時(shí)候，品牌商想插單，生產(chǎn)商就會(huì)評(píng)估先做哪家訂單，尤其在現(xiàn)在產(chǎn)能緊張的情況下”。

既做代工廠又做品牌的衛(wèi)生巾企業(yè)對(duì)記者表達(dá)對(duì)今年冬天的擔(dān)憂，他表示今年“雙十一”的折扣力度不會(huì)比去年大，一方面是因?yàn)樵牧?、人工價(jià)格上漲，一方面是因?yàn)閹?kù)存量有限沒(méi)必要打折促銷，而且今年冬天可能生產(chǎn)節(jié)奏會(huì)放慢，到明年春天才大規(guī)模上產(chǎn)能，在這期間，“當(dāng)貨是一定量的，我們還是希望盡量不要太低價(jià)賣出”。

面對(duì)這樣的大環(huán)境下，不少商家重新評(píng)估“雙十一”，對(duì)“雙十一”看法存在分歧。

白酒品牌光良酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人也坦言，“雙十一”期間，產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)有大的波動(dòng)，但會(huì)以購(gòu)買產(chǎn)品加贈(zèng)送贈(zèng)品的形式，回饋消費(fèi)者。

一位商家表示其還是不能錯(cuò)過(guò)“雙十一”，因?yàn)椤半p十一”過(guò)后往往消費(fèi)者的購(gòu)買意愿較低，未來(lái)兩個(gè)月購(gòu)物都集中放在這個(gè)時(shí)間段，面對(duì)淡季更不好經(jīng)營(yíng)。

張勇認(rèn)為，面對(duì)“雙十一”還是要保持自己的節(jié)奏。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)”（ID:eeo-com-cn），作者：鄭淯心，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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