預(yù)售的悖論

雙十一前，趙若菲不勝其擾，她把“今年我們家就不參加雙十一了，謝謝！”這句話復(fù)制黏貼給飛豬、小紅書、京東等眾多流量平臺負責(zé)渠道的員工。

今年37歲的趙若菲是一家歐洲小型奢華酒店集團的市場銷售總監(jiān)，往年，備戰(zhàn)雙十一是這家酒店集團中國區(qū)辦公室的工作重心，但在今年這個業(yè)績艱難的秋天，該集團的選擇反而是No。

“直播帶貨、酒店預(yù)售、雙十一對我們的幫助真的不大，”趙若菲對旅界分析稱，“對于酒店收益而言，做預(yù)售的目的要么是回收現(xiàn)金流，要么是預(yù)估什么時候能有客源來住，但雙十一都做不到?！?/p>

在趙若菲看來，目前各個旅游平臺的預(yù)售，都是不約可退、隨心退、過期退，“政策沒問題，但問題在于所有的現(xiàn)金流只在OTA平臺不在酒店?！?/p>

旅界調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是行業(yè)巨頭飛豬、攜程，中間的途牛、同程，還是更為小眾的璞緹客、周末酒店、托麥酷客，在消費者預(yù)定核銷前，預(yù)付的錢都在OTA，作為優(yōu)惠提供方的酒店集團卻無法提前預(yù)支。

“這就導(dǎo)致很多OTA更傾向于永無止境的預(yù)售，甚至是明知道短期不可能出行的海外預(yù)售，”趙若菲認為，“OTA頻繁拉著酒店一起做預(yù)售，目的只是為了自身平臺的現(xiàn)金流?！?/p>

除此之外，低價預(yù)售對于高星酒店集團而言是一柄雙刃劍。

一位在酒店行業(yè)浸淫多年的人士李暉表示，“雖然酒店提供了有效期內(nèi)的低價預(yù)售，但在有疫情的情況下，再便宜還是沒有客人來核銷?！?/p>

李暉直言，“等沒有疫情了，入住率上去了，客人又一窩蜂來了，酒店即便有房也不想接之前賣的低價預(yù)售了?！?/p>

如此反復(fù)，導(dǎo)致很多酒店在生意回來的情況下，有空房情況下，故意不接之前的低價預(yù)售，和客人說不能預(yù)約，或者每日特價房只有2間，已經(jīng)定完了，現(xiàn)在預(yù)定只能原價，引發(fā)投訴糾紛。

“這段時間的確很難，”趙若菲說，“但雙十一預(yù)售解決不了酒店人的麻煩，這更像是一種飲鴆止渴。”

達人的煩惱

對于飛豬等雙十一主推達人帶貨的平臺，今年酒店人更是頗有微詞。

“雙十一玩不好不但不賺錢，還得賠錢，”一位熟悉飛豬運作模式的人士劉璐璐指出，“每次疫情導(dǎo)致的取消和退款，酒店成本的最大支出就是達人帶貨?！?/p>

進入2021年，望梅止渴的達人帶貨似乎被玩爛了。

劉璐璐舉例稱，消費者看到的每一篇飛豬帶貨公眾號的介紹、鏈接不提可能收取的坑位費外，都有帶貨達人的傭金，從5%—12%不等。

這部分傭金在正常情況下是酒店的銷售成本，但是在疫情情況下其實是酒店真實的虧損。

對此，趙若菲打了個比方，有酒店去年在飛豬做預(yù)售，賣了600元一間房，客人在今年8月決定出行，預(yù)約了11月的房間，酒店核銷客人券號，然后平臺6月分賬，其中飛豬平臺手續(xù)費大約10-15%，去年10月前支付寶手續(xù)費千分之0.5，達人帶貨傭金按8%算也是48元，酒店在客人核銷后，實際到賬僅約460元。

先不論460元能否覆蓋售價600元/間夜的客房成本，黃金周后，全國疫情加重，單位學(xué)校要求不得跨省旅游，客人通常會要求酒店退款。

“一般來說平臺費，支付寶手續(xù)費，酒店的款項都沒有問題，但達人帶貨費就變成了酒店的凈損失?！壁w若菲認為這并不公平。

多位與飛豬等達人帶貨平臺合作過的酒店業(yè)者表示達人帶貨的費用根本無法追回。

“一個大平臺的熱門產(chǎn)品有上百個達人帶貨，當(dāng)時誰賣的都很難徹查，何況達人銷售完畢獲取傭金天經(jīng)地義，而客人是完全不理解的要求退全款。”

趙若菲坦言，倘若這種情況在正常情況下，一單、兩單作為銷售成本都可以處理，“但是在疫情80%取消的情況下，酒店不僅需要退款，更要承擔(dān)每單8%的損失的確說不過去?！?/p>

與此同時，飛豬達人的核銷率也越來越低。

10月21日，飛豬發(fā)布雙十一大數(shù)據(jù)，10月20日20點雙十一預(yù)售開啟，預(yù)售開場40分鐘，飛豬成交額已超去年雙十一預(yù)售首日全天。

一位今年從飛豬轉(zhuǎn)投其他OTA平臺帶貨的KOL林喆告訴旅界，“平臺為了完成KPI，睜只眼閉只眼，平臺的BD要考核核銷率，酒店當(dāng)然也要真正核銷才能活下去和發(fā)展。但實際結(jié)果是，GMV一年比一年高，核銷卻低的可怕。“

”從往年來看，部分飛豬頭部KOL的平均核銷率只有12%左右?！绷謫凑f。

從OTA到自有渠道

“酒店越來越重視自有的渠道了，”一名飛豬負責(zé)BD的員工周玥伶在工作中發(fā)現(xiàn)拓展新的商戶渠道越來越困難。

她無奈地表示，“今年雙十一領(lǐng)導(dǎo)逼著我們各種給商家要折扣，最開始宣稱5-8折，后面商家真的做了8折，又說8折效果不好，無效剔除了，讓他們重新報名，不能超過75折?！?/p>

周玥伶同時透露，今年飛豬其實備戰(zhàn)雙十一比酒店集團還要早，早在9月，辦公室就拉來了大鼓，甚至掛滿了各種橫幅口號。

“平臺要商戶給達人很低的價格折扣，然后還要坑位費什么的，這些都是商戶出..我們只能說自己難啊，讓商戶哥哥姐姐幫忙...”

對此，趙若菲表示，“現(xiàn)在這個階段大家都這么難，我?guī)湍?，誰來幫我們呢？”她同時對平臺能否監(jiān)管這么多的預(yù)售資金表示質(zhì)疑，“我不知道相關(guān)部門是如何監(jiān)管眾多平臺預(yù)售的資金安全的，會不會有風(fēng)險。”

事實上，疫情寒冬與OTA渠道的日漸收緊，讓不少高星酒店集團今年把重心放在了自有平臺的運營。

瑰麗酒店集團官網(wǎng)的雙十一瑰麗探奇，香格里拉酒店集團官網(wǎng)的開啟秋日“魔法盒”，洲際酒店集團針對雙十一推出了“心動限時套房6.8折禮遇”，高星酒店集團在嘗試?yán)米陨淼闹艺\會員體系帶來盡可能多的雙十一轉(zhuǎn)化。

也有酒店集團把預(yù)售放在了抖音、快手等短視頻流量平臺上，嘗試多條腿走路，而不是一味的賠錢賺吆喝，這種務(wù)實成為今年秋天更多酒店集團的共同選擇。

“讓我們一起等待飛豬的雙十一數(shù)據(jù)大餐吧，”林喆認為，”歸入本地生活版塊后，某種意義上飛豬被KPI綁架了，但是現(xiàn)在業(yè)界也盯得更緊了，有些飛豬帶貨達人直接退出今年的達人賽馬機制?！?/p>

歸根結(jié)底，一年一度的雙十一預(yù)售對酒店人并非不可或缺，花里胡哨的預(yù)售可以炒作一時風(fēng)頭，但能否賺到足夠的現(xiàn)金流挺過接下來的旅游淡季才是業(yè)主、管理集團們最關(guān)心的事情。

“不做雙十一，感覺清凈了很多，也不用擔(dān)心旺季時的退改了?！贝巴獾娜~子逐漸落了，趙若菲感覺今年這個雙十一前所未有的平靜安詳。

本文受訪者皆為化名

本文來自微信公眾號“旅界”（ID:lvjienews），作者：theodore熙少，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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