采寫／一然

編輯／陳紀英

欄目策劃：劉涵

本文為36氪X「財經(jīng)故事薈」原創(chuàng)團隊聯(lián)合出品，為氪約欄目2021互聯(lián)網(wǎng)職場百景圖年度系列。在這幅職場百景圖里，我們會通過團隊故事、人物群像等來為各位讀者呈現(xiàn)各行各業(yè)有趣、好玩或感動的故事內(nèi)容。

知乎上曾有一個熱門話題，“女人想通過婚姻跨越階層，得選擇啥職業(yè)？”

最高贊的回答是空姐或者獵頭，這當然是玩笑。

其實，獵頭堪稱經(jīng)濟發(fā)展的風向標之一——高速增長，則人才需求興旺，獵頭服務需求提升，反之，則獵頭需求下跌。

企查查數(shù)據(jù)顯示，近十年中國獵頭企業(yè)注冊量整體呈上升趨勢，僅有2020年注冊量有所下降。

另據(jù)《谷露2020年獵頭行業(yè)報告》披露，2019年，中國共有獵企及相關機構5萬個，獵頭40萬人。獵頭行業(yè)年產(chǎn)值也達到千億規(guī)模。

但大眾對于獵頭，依然所知甚少，大多停留在胡歌主演的電視劇《獵場》里。

有人覺得獵頭游走于職場，與精英對談，與高管平坐，如同魔法師一般，似乎手握著改變社畜和精英職場人生的開關。

也有人覺得，獵頭就是如同房產(chǎn)中介一般，門檻不高，幾萬元幾個人租個辦公室，就能輕松啟動，服務水平參差不齊。

為了一探究竟，《財經(jīng)故事薈》采訪了幾位獵企創(chuàng)業(yè)者，他們一路打怪升級，見識了職場百態(tài)，也品嘗了獵頭行業(yè)的光榮與心酸。

29歲的kevin，原本是學舞蹈出身的嬌嬌女，如今學會了與“跳單”客戶斗智斗勇；因為獵頭行業(yè)越老越吃香，從技術大牛轉(zhuǎn)行干獵頭的Lam，慶幸自己避開了35歲“魔咒”；獵服集團創(chuàng)始人Tiger，萬元創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)值上億后，卻越發(fā)覺得，獵頭行業(yè)的本質(zhì)在于“經(jīng)營人心”，為此他在公司推行合伙人制度，讓出大半利益。

“幸好創(chuàng)業(yè)獵企，否則35歲，將是我人生瓶頸期”

36歲Lam北京獵企創(chuàng)業(yè)者

寫代碼出身的Lam有時很慶幸，自己早早丟棄了碼農(nóng)的身份，轉(zhuǎn)身做獵企，“否則人到中年，小概率實現(xiàn)財務自由，大概率可能會遭遇年齡危機，被大廠嫌棄”。

他的同學林宇（化名）就未能幸免。曾就職于某家手機大廠的林宇，從2012入職年到2020年離開，七八年間，年薪一路從50萬提升到100多萬。

其實，在逼近35歲紅線之前，林宇曾一度掌握進退的主動權。

2018年時，這家手機公司增速放緩，開始減薪，找到下家的林宇主動提出辭職。但因為入職時簽署了競業(yè)協(xié)議，公司恐嚇林宇，下家也在競業(yè)名單里，如果執(zhí)意要走，需要賠償300萬元違約金。為此，林宇沒敢貿(mào)然離開。

2020年，手機公司優(yōu)化，曾經(jīng)提出辭職的林宇，成為了被優(yōu)化對象。時年36歲的林宇，找到Lam求助。

但因為年齡尷尬，Lam幫其牽線了幾個大廠，都未能入職，“要入職也行，給的薪資很低，林宇也不愿去”。

待業(yè)了大半年，直到今年3月，林宇才以技術合伙人的身份，入職AI領域初創(chuàng)公司，年薪50萬，比前公司薪資降了一半。

“而且，其中一部分還以期權形式兌付，林宇人到中年，家庭壓力很大，本來是只想要現(xiàn)金的，但他沒得選”。

做了十多年獵頭，這樣的例子，Lam見過很多，“35歲以上，對薪資待遇要求高，而且精力不如年輕人，沖勁不足，而且喜歡討價還價，對利益比較計較，顧慮較多，同時慣性思維強，不易接受新事物，所以不受待見”。

據(jù)他觀察，互聯(lián)網(wǎng)大廠招聘一線技術人才時，最青睞二十七八歲的候選人，“年輕，也有點有經(jīng)驗，沖勁十足”，招聘總監(jiān)時，優(yōu)選三十歲左右的，“經(jīng)驗相對豐富”。

早些年間，Lam也是他們中的一員。

2008年，從某985高校計算機專業(yè)畢業(yè)的Lam，在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司從事Java后端開發(fā)。當時，公司經(jīng)常去他的母校校招。上司就詢問善于交際的Lam，愿不愿意去母校招人，Lam欣然應允。這次轉(zhuǎn)崗，為他創(chuàng)立獵企埋下了伏筆。

創(chuàng)業(yè)伊始，Lam主要做老東家的單子，“當時，獵頭行業(yè)競爭不那么激烈，傍上幾個穩(wěn)定的老客戶，小獵企就能活得不錯”。

當然，Lam并不甘心一直做“小公司”，他一直在尋找機會。2016—2017年，借助互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的東風，Lam做了不少大單子，員工也一度達到30多人。

然而，隨著監(jiān)管嚴控，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)遇冷，用人需求驟降，賴以支撐的企業(yè)紅利結束，Lam公司受到很大影響，而且，技術出身的Lam，又沒有太多管理經(jīng)驗，公司半年就虧損了150多萬元。

此時的Lam意識到，獵頭是做人的生意，不太容易標準化，而且周期性太強，規(guī)模大了，支出和收入平衡很難把握。

Lam的經(jīng)歷恰好印證了行業(yè)發(fā)展特點——大量小微公司，才是獵頭行業(yè)的主流。谷露報告顯示，中國僅8%的獵企規(guī)模近百人，40%的獵企不足10人，30人以下的獵企，占了總量的75.8%。

幾次波折后，Lam開始尋找后路，把公司人員縮減到10人以內(nèi)，嘗試借力互聯(lián)網(wǎng)平臺，線上線下業(yè)務一起做。如今，公司把60%的精力放到線上，40%用于維護線下老客戶。

拉勾優(yōu)勢在于專注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，上面活躍著125萬家企業(yè)，967萬個職位。從阿里、字節(jié)跳動等大公司，到得物、去哪兒這種中型公司，需求豐富。

在Lam看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅與他的人脈背景、公司專業(yè)優(yōu)勢匹配度較高，而且互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)薪酬高，所以獵頭服務客單價較高，而且人才流動性大，獵頭服務需求旺盛。

“比如，平臺職位細分度專業(yè)度高，比如針對Java人才，其他招聘平臺可能就僅有一種崗位，但在拉勾上可以搜索到3-4種細分職位，可以給候選人多種選擇，成單率就會比較高”。

目前，Lam公司線上營收正在逼近200萬，在公司總營收中占比三分之一左右。

創(chuàng)業(yè)十年，經(jīng)歷過高低起伏后，現(xiàn)在的Lam佛系了不少，他不再一味求大，“做個小而美的獵企，沒有996的辛苦，也不受KPI的高壓，每天還有空健健身，身心放松，吃喝不愁，也挺好”。

至少，相比于他那些仍在一線寫代碼的大部分前同行，Lam無需擔心35歲年齡危機，“獵頭行業(yè)，比拼的是職場經(jīng)驗，是人脈資源，是人心洞察，越老越吃香”。

學舞蹈出身的90后獵頭，如今與“跳單”客戶斗智斗勇

29歲Kevin山東 獵企創(chuàng)業(yè)者

“不記得，這是第幾次被‘跳單’了”。

kevin，跳舞出身的90后女孩，2017年因為喜歡挑戰(zhàn)，一頭扎進青島獵頭公司。

“淺喜似蒼狗，深愛如長風”，這是Kevin的微信簽名，她慢慢愛上了這個成己達人的行業(yè)，從職場小白一直做到團隊leader。

2019年末，Kevin決定辭職創(chuàng)業(yè)獵企。

結果成交的第一單，Kevin就遭遇了“跳單”。

kevin公司的員工，為某公司推薦一位廣告運營總監(jiān)，面試之后，用人公司就把候選人Pass了。

過了一個月，該企業(yè)客戶又私下邀請候選人入職，沒有通過kevin，也沒付服務費。

這就是獵頭行業(yè)經(jīng)常遇到的“跳單”。

“以前做獵頭，大概每20單就有一個跳單的。”kevin難掩氣憤，足足跟了三個月的單子，不能白忙活。

在這個行業(yè)干了四五年，Kevin積攢了不少“斗爭經(jīng)驗”，她不動聲色。讓員工換了一個陌生號碼，聯(lián)系候選人打探現(xiàn)狀，然后錄音保留證據(jù)。費盡周折后，最后才要回了6萬元服務費。

kevin笑說，“以前不覺得獵頭多高級，感覺就是媒婆，為人才找個好’婆家’，現(xiàn)在才明白，獵頭是集心理學、偵探學、人力管理于一身的綜合學科”。

2020年，Kevin成立公司時，恰逢新冠疫情爆發(fā)，大多數(shù)人考慮風險，自然不敢創(chuàng)業(yè)。

可Kevin想得不一樣，她認為，盡管疫情導致企業(yè)縮減招聘規(guī)模，引發(fā)獵頭服務需求下滑，但供給端的競爭也會少一點。

相比其他行業(yè)，獵頭創(chuàng)業(yè)門檻不高，一間辦公室、幾臺電腦、幾部電話、招來幾個人，十幾二十萬投入，就能輕松啟動。

但門檻低，意味著競爭激烈，而且成單不易，獵聘此前發(fā)布的報告顯示，每推薦20個人，才有一人成功入職，成功率僅有5%。

Kevin創(chuàng)業(yè)之后，打擊也來得猝不及防。創(chuàng)業(yè)之初投入的10萬元，是Kevin的全部積蓄，很快便入不敷出。

“招不到人，長時間沒回款，現(xiàn)金流斷裂，沒有資源，搶人搶客戶都挺難......”當困境一個個猛烈砸來，Kevin一時頹了。

“每天晚上都去喝酒，不記得喝幾瓶，反正啤酒瓶橫七豎八扔在地上，服務員催著打烊，頭很暈，身體也不聽使喚”。

在kevin的記憶里，這個畫面經(jīng)常閃回，她連續(xù)失眠三個多月，只有喝得半醉才能勉強入睡，Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。

去年年底的三個月最難熬——冬季通常是獵頭行業(yè)年度業(yè)績的沖刺期，還要為下年業(yè)務作規(guī)劃，但當時，連員工的工資和年終獎，Kevin都沒著落。

從父母手里拿了3萬元援助款臨時救急，被迫“啃老”的Kevin有點難堪。

意識到單打獨斗難以為繼，2020年7月，Kevin在前獵頭公司老板的推薦下開始與拉勾獵頭服務平臺合作。

再次遭遇“跳單”后，Kevin也無需沖到一線，平臺出面與對方企業(yè)協(xié)商，不到半個月，2萬多的服務費就打了過來，“平臺有項目經(jīng)理、獵企發(fā)展專項跟進，還有法務、律師團，就算打官司，也有人在背后力撐”，這種安全感，讓她第一次如此輕松。

而在日常時分，“傍”上平臺后，Kevin無需自己BD用戶，就不愁客戶——互聯(lián)網(wǎng)公司通過在線平臺發(fā)放招聘需求，Kevin公司接單后，再到人才庫里匹配候選人，然后對接雙方遠程面試溝通等。

依仗平臺優(yōu)勢，身在青島，公司也不用承擔一線城市那么高昂的房租和人力成本，同樣可以做全國性的生意，其最大的客戶來源地是北上廣。

當然，Kevin服務的公司以中小微企業(yè)為主，這是現(xiàn)實考量。

kevin透露，中小微企業(yè)成單一般3個月左右，就能拿到回款。相比而下，大廠對人才要求高，招聘流程長，回款動輒半年以上，小獵企等不起耗不起。

而且，大廠的獵頭服務競爭太過激烈，BAT等巨頭平均擁有200—300家獵頭供應商，但是內(nèi)部錯綜復雜，一般比較青睞于比較大規(guī)模的獵頭公司。Kevin的公司只有7個人，資歷不夠，人力單薄，她也沒有人脈，很難在競爭中脫穎而出。

今年，Kevin公司業(yè)務慢慢上來了，她預計年凈利潤可以達到二三十萬，平均年齡不到26歲的員工，月均工資也都達到萬元以上。

有了底氣的Kevin也敲定了未來三年規(guī)劃，計劃在山東青島、淄博、濟南再開3家10人規(guī)模的獵企，每家獵企年利潤達到40萬。

萬元創(chuàng)業(yè)，親歷家電高管狼狽，八年后成身家上億

34歲Tiger上海獵企CEO

“獵頭的意義，既能成人達己，還能閱盡職場百態(tài)”。

這是Tiger堅守獵頭行業(yè)的最大動因。

剛畢業(yè)時，他自己都尚未走出初入職場的迷惘，就要參與規(guī)劃白領精英的職場人生，“很有挑戰(zhàn)也很有意思”。

2017年，某家電企業(yè)高管委托他牽線找下家。

這位高管已經(jīng)40多歲，在這家企業(yè)干了十幾年。從一線銷售干起，對公司忠心耿耿，曾經(jīng)為了搶渠道、搶位置，不惜和競爭對手大打出手，“一線炮火里干出來的”。

到了2017年，上述家電企業(yè)創(chuàng)始人退休，兒子接班，與父親理念不同，也看不上父親那些草莽出身的老部下。盡管萬般不舍，但忍不了二代當家人的冷藏，這位高管也只能選擇離開。

對談中，高管感嘆人生之艱，職場之難，忍不住紅了眼圈，聲音哽咽。此后，他們成了相交至今的好友。

這件事深深觸動了Tiger，“職場就是個野蠻叢林，沒有誰是常勝將軍，所以需要我們獵頭的助攻助力”。

Tiger本人也是例證，他創(chuàng)業(yè)近十年，也踩過不少深坑，“好幾次，公司差點抗不過去了?！?/p>

他24歲開始創(chuàng)立公司，靠幾萬元啟動資金，如今30歲出頭，企業(yè)年營收上億，目前員工規(guī)模750人，在獵頭行業(yè)已經(jīng)能排名到Top20以內(nèi)。

但即便如此，比起風口上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和獨角獸，這依然是一個“小生意”，“獵頭是個剩者為王的行業(yè)，有很多創(chuàng)業(yè)者可能接受不了，覺得來錢太慢，但沒辦法，它的行業(yè)特性就是慢”。

必要時刻，Tiger甚至主動求慢，比如去年疫情一來，大量客戶收縮招聘，需求陡然下降，與此同時，公司的七成人員位居武漢，疫情惶惶之下，“很多員工逃離了湖北，人員流失了不少”。

而入職十年，他也總結了不少獵頭行業(yè)的“生存秘笈”。

其一，用合伙人制度打破獵企只能做小、留不住人才的魔咒。

“這個行業(yè)的薪酬特點是底薪低，業(yè)績高，我們公司好獵頭和差獵頭的收入差，能達到十幾倍”，Tiger告訴《財經(jīng)故事薈》，高壓之下，大多數(shù)人堅持不了三年，就會轉(zhuǎn)行，流失率很高。

為了培養(yǎng)合格的獵頭，Tiger建立了“傳幫帶”的傳統(tǒng)師徒制度，他先親自帶出公司第一批合伙人，然后再讓他們繼續(xù)“開枝散葉”，“這個過程是急不得的，起碼帶上一年半載，他們才能稍微入門”。

而為了留住人才，Tiger的做法是成立大量子公司，推行合伙人制度。目前，已經(jīng)控股了30多個注冊在各地的子公司，都由合伙人掌舵。

在子公司，合伙人說了算，而且可以分到大半利益?！袄⑷司?，現(xiàn)在的年輕人很現(xiàn)實，你用空頭支票忽悠不了的，想做大，就要當老黃牛，讓合伙人賺到錢，彼此成就?！?/p>

與此同時，由于獵頭業(yè)務大部分在線完成，因此，合伙人可以自由選擇辦公地點，湖北武漢、陜西銅川、河南南陽等地，“他們有很大自主權，想去哪里創(chuàng)業(yè)就去哪里創(chuàng)業(yè)，十八線小地方也沒關系”。

不少合伙人選擇回到老家，“掙著比肩北上廣同行的收入，花銷少房價低，基本上他們就比較穩(wěn)定了，不會流失了”。

其二，要及時調(diào)整航向，不要迷信風口行業(yè)，通過服務不同行業(yè)，降低行業(yè)周期性風險。

創(chuàng)業(yè)初期，公司是從All in 太陽能行業(yè)客戶開始。但到了2012年，太陽能行業(yè)受到外部政策沖擊，行業(yè)大面積裁員，獵頭服務需求驟降為零，很多回款沒有及時追回，就成了壞賬。

公司的20多個員工，最后走得只剩下幾個人，員工流失達到9成。

一度心灰意冷的Tiger，回到湖南老家，閉關思考了一段時間，決定轉(zhuǎn)向正當風口的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

而后，把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做細做深，分成社交、電商、游戲、傳媒、短視頻等類別，“做專才有競爭力”。

目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶對公司的營收貢獻占比四成。

與此同時，因為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)周期性很強，因此，公司也有意拓展其他行業(yè)客戶，以圖分散風險，撬動增量。目前，公司累計服務了5萬多家客戶，來自各行各業(yè)。

其三，要借力打力，和平臺合作。

Tiger的公司并未成立專門的BD部門，接單主要依靠于互聯(lián)網(wǎng)平臺，“我司的優(yōu)勢在于交付，所以我們不想分心去BD，就像富士康一樣，它只負責生產(chǎn)手機，它不適合賣手機?！?/p>

如今來自互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺的單子，為公司帶來了七成營收。其中，僅拉勾一家，對公司營收大盤的貢獻，就從去年的5%上升到今年的23%。

在Tiger看來，線上獲客的優(yōu)勢明顯：其一，在線的獲客速度遠高于線下，成本更低，速度更快；平臺打造了評價機制，促進行業(yè)優(yōu)勝劣汰，服務好的獵頭公司可以脫穎而出：獵頭顧問也具備了反向選擇權，無需在不靠譜的客戶身上死磕。

線上線下結合的運作模式，讓他在逆境里找到一條活路。Tiger計劃，3年內(nèi)，員工規(guī)模超過3000人，營收超過3個億。

結語

盡管獵頭行業(yè)規(guī)模市場在上行，但企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年前10月，中國吊銷、注銷的獵頭企業(yè)共有304家，

消失的獵企幾乎有著相同的原因：新冠疫情帶來的損失；BD客戶成本巨大；10人以下獵企議價能力較弱等等。

行業(yè)優(yōu)勝劣汰還在加速，如何脫穎而出？

某互聯(lián)網(wǎng)平臺曾對入駐的數(shù)千家獵企創(chuàng)業(yè)者進行畫像，發(fā)現(xiàn)了成功獵企的共同特性：非常擅于運用平臺發(fā)展客戶，提高效能；在獵頭領域?qū)Ｗ?，學習能力強，追求專業(yè)度上的精進；崇尚工匠精神，任何一個單子都會做到極致；踏實走穩(wěn)當下每一步，不冒進，有反思，有目標。

在殘酷的職場叢林里，從事“圍獵”生意的Lam、Kevin、Tiger，升級打怪之路還在持續(xù)。

關鍵詞： 萬元 職場 高管