VC/PE間的又一場暗戰(zhàn)打響了，這一陣在募資上。幾天前和國內某一線基金人民幣IR負責人朋友聊天，對方說，自年初到現(xiàn)在，保守算，已經(jīng)有至少50家機構試圖“挖角”。

“光昨天到今天，就接了三個獵頭電話”。

這個數(shù)字有點驚人。你想想就明白了，這不幾乎等同于國內活躍的機構數(shù)量了？

我轉頭去找獵頭朋友請教了一下，他們卻并不意外。一位獵頭表示，自去年下半年開始，人民幣IR需求開始走高，優(yōu)秀人民幣IR十分稀缺，“你隨便拿一張機構榜單，隨便指10家GP，至少一半都有人民幣IR的招聘需求”。

他拿出一張列表，上面密密麻麻列著近20個IR崗位，需求來自人民幣、雙幣和美元基金，崗位上至募資合伙人、中至總監(jiān)、下至經(jīng)理不等。

“之前少見獵頭同時接到20+的IR崗位需求，同時負責20個崗也幾乎是資深獵頭的極限了”。

聊到這，我回想起那位被挖角50次的IR一直感嘆著“趕上了”。

人民幣募資市場趕上了什么？VC/PE市場又趕上了什么？

險資IR成“新寵”

在國內市場上，VC/PE的人民幣IR是個比較“年輕”的工種。

在GP機構，IR工作指向“募投管退”的募資環(huán)節(jié)，工作主要包括兩部分：一是基金募資（當然，機構合伙人通常是募資第一主力，這也是本文探討的一個前提），二是投資者關系的日常維護和信息披露。

通常來說，更加成熟的美元基金會配備專業(yè)的IR團隊，但人民幣基金IR放到三年之前，甚至還很難算是一個專門職業(yè)。早年國內基金的募資甚至對接主要由合伙人肩負，日常面向LP的溝通和信息披露多由財務或法務人員兼任，一些基金甚至PR、GR、IR“三R合一”。

2017年資管新規(guī)出臺，VC/PE行業(yè)普遍面臨人民幣“募資難”，為了解決這一問題，投資機構開始拓展人民幣IR團隊，有些機構甚至激進實施“全員募資”。

隨著人民幣IR開始壯大，兩個痛點也凸顯出來了。

一是不夠專業(yè)，水平良莠不齊。最早的人民幣IR更像為了解決募資難而匆匆成立的“臨時部隊”，人員大多來自財務、法務、投后等各種背景，甚至不乏毫無專業(yè)可言的“貌美膚白”；

二是人民幣IR的工作沒有明確的量化機制，薪資結構也不完善。說得更直白一些，辛苦大半年，最終到手多少“全看老板心情”。

即便到了現(xiàn)在，不同機構的人民幣IR，薪資結構仍無統(tǒng)一標準，相異很大。綜合獵頭信息，執(zhí)行層通常是工資+年終，募資端在基礎上可能會有獎金，但計算公式各家不同，再往上，募資能力特別強的比如MD/合伙人級IR可談分紅。

種種因素，人民幣IR這個小群體在機構的角色一直是更偏后臺的支持崗位，盡管募資本身是投資機構最關鍵的環(huán)節(jié)之一。

但我們來看這兩個制約點：第一點算是歷史因素，只能等，等市場成熟，人才成熟，此外也沒有解決辦法；而第二個，不難，花錢就可以解決。

所以才會出現(xiàn)文首描述的IR被到處挖角的現(xiàn)象。

募資市場的新一波變化開始于2020年。疫情之后，人民幣募資市場在兩個趨勢愈發(fā)明顯。

一是政府引導基金愈發(fā)活躍，募資市場大面積迎來“活水”。投中研究院報告顯示，2021年上半年，各地政府引導基金加速成立，百億以上規(guī)模比比皆是，并開始呈現(xiàn)“下沉”趨勢。

二是險資的放開。對于VC/PE而言，“長線的深口袋”保險就是最理想LP之一，在源碼剛剛完成的70億元人民幣融資，就著重強調了近10家險資的LP成分。另外，險資的意愿和環(huán)境也在改善，比如科創(chuàng)板的推出，讓退出環(huán)境更加友好，加之去年11月銀保監(jiān)會的一紙文，進一步掃清了險資從事股權投資的限制，鼓勵信號十分明朗。

如今，險資正在成為人民幣基金募資的重點對象，有險資募集經(jīng)驗的IR也成了“新寵”。

一位獵頭向投中網(wǎng)透露，去年開始，很多機構對獵頭提出人民幣IR要求有險資LP的對接經(jīng)驗。“但險資對IR要求較高，這種人才也很稀缺，國內有相關對接經(jīng)驗的IR恐怕不過百人，畢竟拿過險資的GP應該不超50家”。

上述幾點是募資市場“供給端”的客觀變化。在“需求端”，大機構們在“上規(guī)?！边@件事上的意志也很整齊，尤其人民幣基金。

近幾年，VC/PE市場的“二八效應”已不是新鮮事，頭部機構們掌控了最多的彈藥和最優(yōu)質的項目，基金規(guī)模也成了“上車”的門票，甚至競爭的“護城河“——有了規(guī)模，才有資格去競技最好最貴的項目，有了規(guī)模，即便投錯了投晚了也有籌碼二次布局。

“誠實地講，幾乎沒有一家機構，有管理能力也有募資能力，但就是壓著規(guī)模不往上走”，一位資深IR直言，“他們可以硬說為了LP收益考慮，但實際情況大概率是募不了那么多”。

對于美元和雙幣GP，另一層更現(xiàn)實的考量是美元基金的不確定性。

今年7月滴滴事件之后，美元項目的投資和退出環(huán)境趨向不明朗。不管為了分散風險，響應政策，還是掌握“彈藥”主動權，近幾個月我已聽聞不止一家一線美元基金低調開啟了首期人民幣基金的募集，并開始從0到1搭建人民幣IR團隊。

一線雙幣也有類似動作，比如增加人民幣IR人手，或將其從IR團隊獨立出來。另外，根據(jù)我的消息，幾家大VC新一期人民幣基金的規(guī)模增速都比以往更大。

“千LP千面”

做大人民幣基金已成為市場共識，但拿下人民幣LP的難度也是極大。

事實上，人民幣募資本身就是個比美元辛苦數(shù)倍的工作，其復雜性也會隨基金體量“指數(shù)性增長”。

美元LP早已經(jīng)過海外創(chuàng)投市場的洗禮，理念更加成熟，資金周期更長，樂于長期陪伴一家GP。一位LP朋友透露，美元基金的募資相對“省事”，因為市場更成熟，GP/LP關系穩(wěn)定，有些一線VC新一期基金甚至幾封郵件就可以搞定了，IR日常工作也比較固定。

但人民幣募資天然是個復雜辛苦的活計。人民幣LP市場是個非常分散的市場，機構LP時代已經(jīng)到來，人民幣LP構成也在變化，這對GP而言，不論拓展還是維系，都需大量的溝通成本以及差異化的人員和策略。

某資深IR分析，當下人民幣LP主力主要分為三類，一是政府，二是險資，三是產(chǎn)業(yè)資本和高凈值人群，每類LP的關注和訴求都不一樣。

比如第一類政府引導基金，主要分為部委和地方，部委通常比較關注政策引導性，基金的投向與政策的貼合度，地方則更看重基金品牌、公關能力以及招商引資的能力，歷史業(yè)績相對沒有那么重要。

第二類險資，相比而言，外資保險更看重基金回報，內資保險則更加嚴苛，他們有一套非常嚴格的投資標準和流程，對IR團隊的要求也更高，比如專業(yè)度、溝通能力、公關能力等等。

“前兩類LP嚴重依賴募資人員的資源”，資深IR指出，“拿險資舉例，先不說拿下哪家，光是把保險圈的投資部總經(jīng)理全見一面，就已經(jīng)不是件容易的事了”。

再說第三類產(chǎn)業(yè)資本+高凈值人群，這類LP更加分散，比如通過三方財富平臺、銀行私行等渠道一次性投個幾百萬的高凈值客戶，他們或許并不熟稔行業(yè)分析和財務指標，但尤其看重基金品牌和歷史業(yè)績；再如家辦或者產(chǎn)業(yè)資本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重資源協(xié)同或者私交。

面對著龐大而多樣的人民幣LP，前瞻性的GP已先行一步，進行了更細顆粒度的募資布局。

比如，針對不同群體，一些體量較大的VC設置了專門toG或企業(yè)家二代的IR崗位，也有一線GP開始設立IR跟投崗位，試圖包攬LP直投項目的需求。為了滲透某些區(qū)域或是地方性資金，一些GP甚至直接在當?shù)嘏渲肐R人員，專門對接地方及其三方渠道。

GP的募資布局是個循序漸進的過程，但也受制于一個客觀現(xiàn)實——不論募資或是執(zhí)行，IR人才都十分緊俏。

“100個招聘需求可能對應10個候選人”，一位獵頭透露，“機構著急用人的時候，開出的可不止常規(guī)20-30%的漲幅，有可能給出40-50%甚至翻倍，今年出現(xiàn)了不少外部新人薪資倒掛的情況”。

一位獵頭告訴我，他所服務的基金募資端崗位，VP-D級別的年薪package能開到100萬-150萬元，而級別稍低一些的崗位則在40萬-60萬元的區(qū)間。

但人民幣募資IR已是存量人才市場?！昂唵未直┮恍笾聵藴适欠裼?0億以上的獨立募資經(jīng)驗”，一位獵頭表示，“但這個放國內估計也就小幾十人，畢竟原來人民幣基金不像現(xiàn)在這么幾十幾十億的募”。

執(zhí)行型IR則是個增量市場。

目前，執(zhí)行層IR的背景正在外延化和專業(yè)化。最常見的比如FA、PA或是三方財富出來的人，專業(yè)和經(jīng)驗適配度比較高；再如堪稱“萬金油”的四大，財務功底扎實；咨詢出身通常是基金材料撰寫的一把好手，PPT做得出色；外資私行人員的素質普遍較高，頗受美元基金歡迎；甚至一些頭部創(chuàng)投媒體記者也成為IR材料崗的候選人，邏輯也較合理，這群人恐怕是懂市場的人里最能寫的人了。

“好像真的要打開想象，回歸到具體的事情和對應的能力，背景已經(jīng)沒有特別設定了”，一位獵頭感嘆。

而頭部基金也越來越傾向于“執(zhí)行型”而非“資源型”的IR，一位HR朋友聊天時跟我感慨，“（資源型的）募資人員各有優(yōu)勢，但都是單打獨斗，誰都不服誰，明明每張牌拿出來都是KQJ，放一起還打不過一對3。”

深水區(qū)，多維化，顆粒度

我們討論了人民幣IR需求激增、設置細化、背景外延，但更深一層來看，這也指向了VC/PE行業(yè)更加專業(yè)化的趨勢。

“GP目標募資的池子，錢的顆粒度越來越細，相應募資崗位也越來越細分，甚至趨于‘螺絲釘化’，之前人民幣IR或許什么背景的人都有，現(xiàn)在GP為了講求募資的高效，不再拘泥慣例，而是去找最對口的人”，獵頭Joshua分析。

“專業(yè)化的組合會更加內卷，但也正因為內卷，行業(yè)才變得更專業(yè)”。

可即便有了深思熟慮的募資策略，有了專業(yè)精干的IR團隊，就一定能解決GP的募資難題嗎？

GP們需要認識到一點：募資成功與否，這是一個綜合性的結果。

“主要決定因素有三個，基金品牌、歷史業(yè)績和募資人員”，某資深IR分析，“就像前面提到的，三個因素在不同的細分LP有不同的權重，有時品牌更重要，有時業(yè)績更重要，募資人員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力也很重要，尤其對于綜合性大基金，三者缺一不可，整體是個動態(tài)的綜合過程?！?/p>

一位人民幣LP也感慨，“過去機構募資太輕松了，憑著幾個明星案例或者合伙人名氣，就能輕輕松松募到資金，但現(xiàn)在基本不可能了”。

VC/PE行業(yè)正在壯大，同業(yè)競爭早已進入深水區(qū)，機構之間的比拼維度更加多元，顆粒度也更加精細。投資前線殺聲震天，大家都看得到，但在募資這個看不見硝煙的戰(zhàn)場，暗戰(zhàn)同樣激烈甚至內卷。

“就像搶項目一樣，人民幣募資也在不斷撞車”，資深IR描繪了當下一個日常景象，今年以來，大人民幣LP的辦公室里，GP的拜訪早已前腳接著后腳，一家接著一家了。

本文來自微信公眾號“投中網(wǎng)”（ID:China-Venture），作者：曹瑋鈺，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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