隨著國(guó)內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，越來(lái)越多的中國(guó)SaaS企業(yè)乘風(fēng)而起，并且安然度過(guò)了成長(zhǎng)階段。只是他們還要面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？

近日，電商SaaS服務(wù)商有贊和微盟接連宣布全面打通小紅書(shū)，旗下商家將接入小紅書(shū)平臺(tái)?；仡櫧衲暌詠?lái)有贊和微盟的動(dòng)作，有贊教育5月投資校管家、有贊美業(yè)8月全面接入抖音企業(yè)號(hào)，微盟9月聯(lián)合騰訊進(jìn)行安全方面合作……

國(guó)內(nèi)電商SaaS為什么有一種急于求成的感覺(jué)？

對(duì)標(biāo)國(guó)外近2000億美元市值的Shopfiy，目前市值158億港元的有贊和266億港元的微盟為什么與之相差甚遠(yuǎn)？

而打通小紅書(shū)，能否幫助有贊和微盟實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)？

電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模488億，有贊、微盟2020年?duì)I收總和僅30億

出現(xiàn)這樣的情況，還需要結(jié)合電商SaaS企業(yè)提供的服務(wù)來(lái)看。

國(guó)內(nèi)商家面臨淘寶、京東等中心化電商平臺(tái)對(duì)于流量和交易的壟斷，生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。由于大多數(shù)電商巨頭生態(tài)相互封鎖，商家在多個(gè)平臺(tái)需要相對(duì)應(yīng)的投入，且價(jià)格不菲，拉升運(yùn)營(yíng)成本，而微信十億流量池讓商家垂涎不已，于是通過(guò)私域流量來(lái)降低營(yíng)銷成本，逐漸成為了商家線上運(yùn)營(yíng)的主流趨勢(shì)。

因此為中小商家提供了直接與消費(fèi)者接觸平臺(tái)的電商SaaS開(kāi)始涌現(xiàn)，有贊和微盟便是跑的最快的電商SaaS企業(yè)，越來(lái)越多的商家品牌選擇二者的服務(wù)。

除了市場(chǎng)需求外，價(jià)格也是有贊和微盟吸引商家的一個(gè)重要因素。

據(jù)了解，在微信小程序初期，開(kāi)發(fā)專屬的小程序商城，市場(chǎng)價(jià)一般在5萬(wàn)元以上，還不包括后續(xù)的維護(hù)費(fèi)用。而借助有贊和微盟提供的服務(wù)，商家只要付出幾千元便可得到一套功能齊全的商城系統(tǒng)。

同時(shí)，依靠微信體系，相對(duì)封閉的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)也給了微盟、有贊快速成長(zhǎng)的條件。隨后由疫情催化的在線遠(yuǎn)程協(xié)同辦公熱潮，徹底激活了底層SaaS服務(wù)市場(chǎng)，有贊和微盟也將業(yè)務(wù)擴(kuò)張至更多方面，股價(jià)也開(kāi)始一路看漲。

在2021年3月最高點(diǎn)前一年的時(shí)間內(nèi)，有贊和微盟的股價(jià)差不多都翻了8倍。

即便如此，兩個(gè)頭部玩家依然占據(jù)不到10%的市場(chǎng)份額。據(jù)《2021年中國(guó)電商SaaS行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2020年我國(guó)電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模為488億元，頭部企業(yè)有贊全年?duì)I收為18.2億元，微盟全年?duì)I收12.46億元，相較國(guó)外同期327億美元的市場(chǎng)規(guī)模還有很大的空白，業(yè)界非?？春眠^(guò)國(guó)內(nèi)電商SaaS賽道。

不過(guò)，如今騰訊與阿里握手言和，微信和淘寶長(zhǎng)達(dá)8年數(shù)據(jù)不互通的封鎖已有松動(dòng)的跡象。這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是喜大普奔的好事，但對(duì)于背靠微信生態(tài)模式的電商SaaS服務(wù)商來(lái)說(shuō)，甚至可以說(shuō)是噩耗。

一旦騰訊與阿里達(dá)成生態(tài)融合，微信用戶將可以直接通過(guò)鏈接打開(kāi)淘寶的店鋪，無(wú)需通過(guò)小程序，在這一番操作下，商家無(wú)需在微信搭建自有平臺(tái)；而一部分阿里的商家也不必再花大價(jià)錢(qián)在微信做精準(zhǔn)營(yíng)銷。長(zhǎng)此以往，依賴于微信生態(tài)的有贊、微盟業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)被稀釋掉。

但是在去中心化的趨勢(shì)下，商家對(duì)私域流量的運(yùn)營(yíng)需求更激烈，場(chǎng)景多元化的趨勢(shì)也勢(shì)必加劇，微盟和有贊等電商SaaS企業(yè)，雖然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)遭到較大沖擊，但不破不立，在如果能夠滿足商家多生態(tài)、一體化的運(yùn)營(yíng)需求，電商SaaS依然有不錯(cuò)的發(fā)展前景。

只是對(duì)標(biāo)如今市值接近2000億美元的Shopfiy，有贊和微盟的市值都沒(méi)有超過(guò)300億元，而且股價(jià)在今年3月以來(lái)持續(xù)走低，這是什么原因?qū)е碌模?/p>

電商SaaS國(guó)外風(fēng)生水起，國(guó)內(nèi)難道“水土不服”？

論資排輩，微盟和有贊還要叫Shopfiy一聲“老大哥”。

亞馬遜憑借對(duì)于流量和交易兩大要素的壟斷，成為當(dāng)之無(wú)愧的電商鼻祖。不過(guò)隨著流量費(fèi)用、獲客成本上漲，商家負(fù)擔(dān)日益增加。大品牌商尚可通過(guò)品牌溢價(jià)來(lái)減輕影響，但中小商家卻是亟待出現(xiàn)降本增效的新模式。

在這樣的情況下，主打電商SaaS服務(wù)的Shopfiy在2006年成立。通過(guò)Shopfiy，客戶只需要簡(jiǎn)單設(shè)定好商品價(jià)格、提供一些必要的商品信息，就能進(jìn)行線上售賣(mài)。

Shopfiy幾乎是以一己之力，改變了中小商家通過(guò)亞馬遜獲取流量的局面，隨著越來(lái)越多的商家在線上開(kāi)店，Shopify從中獲取了巨額利潤(rùn)，如今市值已接近2000億美元。

而有贊和微盟的出現(xiàn)，是基于同樣的商業(yè)邏輯，即提供商家與消費(fèi)者直接接觸的平臺(tái)，減少商家的流量費(fèi)用和開(kāi)發(fā)成本。不過(guò)截至發(fā)稿時(shí)，中國(guó)有贊市值158.79億港元，微盟集團(tuán)市值266.14億港元，與Shopfiy相距甚遠(yuǎn)，難道電商SaaS進(jìn)入國(guó)內(nèi)“水土不服”？

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)與Shopfiy之間原本方向就有所差異，在隨后的發(fā)展中導(dǎo)致分歧越來(lái)越大。

首先就是面向中小客戶的基礎(chǔ)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同。

Shopify的基礎(chǔ)套餐月度付費(fèi)為主，最低每月僅需要29美元，對(duì)占比最多的中小客戶的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)較小；而有贊和微盟的訂閱費(fèi)按年收取，最低的基礎(chǔ)版也要上千元。雖然微盟有“買(mǎi)2年送1年”的慣例，但考慮到國(guó)內(nèi)中小商家存活時(shí)間短的現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)電商SaaS的收費(fèi)或許有不合理之處。

其次是巨頭親自下場(chǎng)，給SaaS企業(yè)帶來(lái)的影響不同。

Twitter、Facebook等海外社交媒體均支持開(kāi)設(shè)店鋪，但其本身并未親自下場(chǎng)，而是與Shopify建立合作，支持Shopify為中小商家服務(wù)。

而反觀國(guó)內(nèi)電商SaaS，如今快手、抖音、微信等流量巨頭親自下場(chǎng)，推出開(kāi)店工具，意圖建立生態(tài)閉環(huán)。盡管功能較為基礎(chǔ)，但隨著平臺(tái)流量?jī)A斜，對(duì)于有贊和微盟這種第三方電商SaaS平臺(tái)依然是十分致命的。

除此之外，流量渠道過(guò)少也是國(guó)內(nèi)電商SaaS的問(wèn)題所在。

Shopify今年先后與Facebook、谷歌建立合作伙伴關(guān)系，除了能對(duì)接社交平臺(tái)外，還能與亞馬遜、eBay 等電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，跟蹤、管理全渠道商品、訂單及用戶數(shù)據(jù)信息；

而國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流量此前“相看兩厭”，商家只能依附于單一平臺(tái)，無(wú)法獲得多流量渠道，用戶瀏覽商品的使用習(xí)慣均養(yǎng)成在淘寶等電商平臺(tái)中，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)電商 SaaS 服務(wù)商發(fā)展相對(duì)滯后。

不過(guò)從此次有贊和微盟相繼打通小紅書(shū)的動(dòng)作來(lái)看，二者均有意開(kāi)始渠道擴(kuò)張，但是打通小紅書(shū)，能夠讓有贊和微盟，距離Shopfiy更進(jìn)一步嗎？

相繼打通小紅書(shū)，有贊和微盟就離Shopfiy更近了嗎？

據(jù)了解，有贊和微盟相繼打通小紅書(shū)以后，二者旗下商家便可在后臺(tái)申請(qǐng)開(kāi)通小紅書(shū)小程序，接入小紅書(shū)小程序后即可在小紅書(shū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)“號(hào)店一體”交易閉環(huán)，同時(shí)推出基于小紅書(shū)小程序的電商解決方案，幫助商家實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

站在小紅書(shū)的角度上，與電商SaaS企業(yè)相互打通，有助于其在內(nèi)容變現(xiàn)方面進(jìn)行新的嘗試。

小紅書(shū)擁有超1億的月度活躍用戶和4300萬(wàn)分享者，以“種草基地”著稱，但其電商方面卻難以令流量轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)力。但通過(guò)與電商SaaS合作后，小紅書(shū)平臺(tái)的商家便可通過(guò)內(nèi)容種草，讓用戶直達(dá)小程序預(yù)約服務(wù)，縮短了商業(yè)鏈條，能夠幫助自身在商業(yè)化變現(xiàn)方面提速。

不過(guò)對(duì)于有贊和微盟這樣的電商SaaS來(lái)說(shuō)，打通小紅書(shū)僅僅是一次渠道擴(kuò)展，日后還是要在微信等流量巨頭的夾縫中求生，難以形成突破性的進(jìn)展。

因此，想成為“中國(guó)版Shopfiy”，國(guó)內(nèi)電商SaaS還需要另想其他辦法，那么有贊和微盟應(yīng)該怎樣去做？

如今新零售模式興起，商家也紛紛加大信息化建設(shè)，促進(jìn)OMO模式升級(jí)，以期提高線下門(mén)店的復(fù)購(gòu)率。但國(guó)內(nèi)中小型商戶普遍缺乏技術(shù)能力，這對(duì)于電商SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)

獲取增量的好機(jī)會(huì)。

而且在這個(gè)過(guò)程中，有贊與微盟還能夠去深挖商家服務(wù)價(jià)值，為其提供更加全面的基礎(chǔ)服務(wù)，這也有助于解決當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商SaaS普遍面臨的老用戶流失率高、新用戶轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。

轉(zhuǎn)向大客戶服務(wù)也可以是有贊和微盟考慮的發(fā)展路徑。根據(jù)Shopify的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看到，其主要客戶雖然都是中小型商家，但貢獻(xiàn)了主要GMV的卻是使用高級(jí)版以及Shopify Plus的大客戶，這或許可以給有贊和微盟帶來(lái)一些思考。

西部證券曾對(duì)微盟有贊短期內(nèi)大客開(kāi)拓增長(zhǎng)比例進(jìn)行敏感性測(cè)試，并設(shè)置兩者大客戶占比15%、10%和5%的三種條件。測(cè)試結(jié)果表明，隨著大客戶數(shù)量的增長(zhǎng)，整體獲客成本處于下降趨勢(shì)，而且持續(xù)推進(jìn)大客戶服務(wù)，也有利于改善有贊和微盟的商業(yè)指標(biāo)。

另外，為了避免SaaS產(chǎn)品做大客戶出現(xiàn)定制化的問(wèn)題，有贊和微盟也可以效法Shopify，將自身PaaS開(kāi)發(fā)平臺(tái)進(jìn)行完善，從而為大客戶提供更全面的服務(wù)。

值得一提的是，跨境電商或許可以成為國(guó)內(nèi)電商SaaS的新藍(lán)海。

今年以來(lái)，亞馬遜平臺(tái)封店風(fēng)波頻起，其中不乏來(lái)自中國(guó)賣(mài)家的店鋪。而且現(xiàn)如今國(guó)家在政策、供應(yīng)鏈、人才等方面都對(duì)跨境電商給予空前的鼓勵(lì)，疊加這兩項(xiàng)原因，跨境電商開(kāi)設(shè)獨(dú)立站點(diǎn)的可能性變大，這也是國(guó)內(nèi)電商SaaS企業(yè)的機(jī)會(huì)所在。

不過(guò)有贊和微盟雖然已經(jīng)分別發(fā)布了各自的獨(dú)立站產(chǎn)品，但本土化優(yōu)勢(shì)并不是特別明顯，給予的關(guān)注度也不夠，或許可以在這方面加大投入。只是聯(lián)系到二者目前正虧損加大的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，可能還需要量力而行。

結(jié)語(yǔ)：

盡管有贊和微盟相繼打通了小紅書(shū)，對(duì)其業(yè)務(wù)路徑有補(bǔ)充作用，但這只是“治標(biāo)不治本”。越來(lái)越多的證據(jù)表明，國(guó)內(nèi)電商SaaS如果僅靠著過(guò)去的業(yè)務(wù)模式，無(wú)異于走進(jìn)了死胡同。在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)重新打通的當(dāng)下，去尋找行業(yè)發(fā)展的新邏輯，電商SaaS才能避免讓自身陷入流量時(shí)代的怪圈。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“企服研究社（ID：qifushe8）”，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 小紅 還有多遠(yuǎn) 距離