10月22日，家樂福中國第一家會員店在上海開業(yè)。家樂福表示，作為中國本土的第一家會員店，將全力滿足會員消費者們線下15分鐘、線上一小時生活圈需求，為會員提供更具性價比的優(yōu)質(zhì)商品、更加便捷的購物體驗以及更加健康的生活方式。

但是，在當(dāng)天晚間，家樂福發(fā)布了一封致歉信。

在致歉信中，家樂福會員店稱，在開業(yè)第一天，競爭對手施壓供應(yīng)商回購買空相關(guān)商品，使得不少會員消費者無法購買。

家樂福在致歉信中寫道：

“實際上，從家樂福會員店籌建到開業(yè)，競爭對手持續(xù)向一些品牌施壓，如果該品牌供貨給家樂福會員店，就下架該品牌在競對的產(chǎn)品；甚至在開業(yè)當(dāng)天，部分品牌不堪競對的壓力，不得不到現(xiàn)場掃貨買斷其所有產(chǎn)品；我們還頻繁接到品牌不再繼續(xù)合作的消息”。

家樂福會員店表示，堅決反對商業(yè)領(lǐng)域的不正當(dāng)競爭行為，反對友商以自身市場地位強(qiáng)迫商家“二選一”，已經(jīng)向相關(guān)部門舉報。

01家樂福直指山姆，但遭否認(rèn)

家樂福開設(shè)會員店是其在未來的一大重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。

10月15日，家樂福中國CEO田睿曾透露，未來家樂福會員店將逐漸拓展全國布局，在北上廣深等一線城市，以及更多新一線城市，其規(guī)劃在未來3年內(nèi)拓展100家付費會員制的會員店。

據(jù)家樂福方面的陳述，這次上海開業(yè)的第一家會員店，遭到了很多“假會員”的瘋狂掃貨。

在會員店開業(yè)后第二天，部分頂不住壓力的供應(yīng)商找了一些年輕人代購，讓他們每個人辦好會員卡進(jìn)入家樂福會員店，然后大量回購指定商品，并在附近將貨交給供應(yīng)商，雙方再進(jìn)行結(jié)賬。

家樂福工作人員表示：回購?fù)瓿珊?，這些幫忙回購的“假會員”就會集體到我們店內(nèi)來退卡，因為他們只是‘工具人’，并不需要長期持有會員卡。

根據(jù)第一財經(jīng)的報道，家樂福會員店舉報的競爭對手正是沃爾瑪旗下的山姆會員店。

山姆會員店自1996年首次進(jìn)入中國后，截至2021年9月在國內(nèi)已有34家會員店，普通會員年費為260元，卓越會員年費為680元。

這些年，沃爾瑪在中國的發(fā)展并不順利。今年4月，有消息稱沃爾瑪計劃作價約30億美元出售其在中國的130家門店。沃爾瑪在中國華北、東北、華東門市均處于虧損狀態(tài)，只有南區(qū)和山姆會員店還能賺錢。

沃爾瑪想將整個中國地區(qū)的門市脫手，但不包含山姆會員店業(yè)務(wù)。

10月13日，一封沃爾瑪向供應(yīng)商發(fā)送的郵件顯示，沃爾瑪正將其全球供應(yīng)商業(yè)務(wù)部從中國搬到印度。沃爾瑪承諾，將從印度采購100多億美元的印度制造產(chǎn)品。

對于此次家樂福的舉報，山姆會員店在10月25日正式回應(yīng)聲稱：

一切引發(fā)公眾注意的討論應(yīng)該首先以事實為基礎(chǔ)，從促進(jìn)行業(yè)良性健康發(fā)展、保護(hù)消費者利益、維護(hù)市場公平競爭與和諧發(fā)展的大局出發(fā)。到目前為止，山姆未看到有關(guān)方提供任何直接或間接的事實來表明山姆會員店存在所謂的“二選一”問題。山姆希望有關(guān)方能從事實出發(fā)，停止擾亂市場秩序的行為。

另外，山姆還指出，企業(yè)應(yīng)該專注自身特色開發(fā)，簡單的商品復(fù)制和同質(zhì)化競爭，真正損害的是消費者利益。

筆者認(rèn)為，山姆的這段回應(yīng)暗含了兩層意思：

第一，大家的議論要以事實為基礎(chǔ)（關(guān)于家樂福的指責(zé)，這個里面大有文章，不要一味指責(zé)我們）；

第二，暗指家樂福不是良性競爭，挖了很多山姆現(xiàn)有的供應(yīng)商，提供類似的商品，家樂福有本事的話應(yīng)該開發(fā)自己的獨特會員商品而不應(yīng)該“復(fù)制”。

02盒馬鮮生聲稱也是受害者

10月23日傍晚，盒馬鮮生聲稱也受到了二選一的不公平待遇：

據(jù)新京報貝殼財經(jīng)的報道，盒馬內(nèi)部人士表示，從去年10月首店開業(yè)至今，盒馬x會員店長期遭遇“斷供”情況。此外，在上海以外的城市，也有供應(yīng)商迫于山姆的壓力停止了與盒馬x會員店的合作。

盒馬x會員店遭受“斷供”的主要表現(xiàn)為，去年10月上海首店開業(yè)時，小部分供應(yīng)商直接顯示商品“買空”的狀態(tài)。這些商品主要在3C、家電品類受限嚴(yán)重，比如供應(yīng)商會限定僅有部分款式、規(guī)格的商品上線或者直接選擇不合作。

去年10月，盒馬在上海浦東開出首個“X會員店”，今年4月24日，盒馬對外宣布，今年將再開10家會員店。今年6月18日盒馬會員在上海、北京迎來兩店同開。

據(jù)聯(lián)商網(wǎng)報道，盒馬會員每年費用為258元，權(quán)益不止能在X會員店使用，而且能在盒馬旗下所有門店及APP上使用。盒馬鮮生門店能實現(xiàn)最快30分鐘達(dá)，0門檻免運費的權(quán)益對于有線上買菜習(xí)慣的消費者是個較好補(bǔ)充。

這次家樂福發(fā)出“二選一”的指控之后，盒馬也緊跟著表態(tài)，可見這兩家應(yīng)該確實遇到了類似的缺貨困境。

另一方面，從兩家的根源上追溯，家樂福被蘇寧收購之后，蘇寧又被阿里入股，所以家樂福屬于阿里系的一份子，盒馬鮮生和家樂福抱團(tuán)投訴，亦是“打虎親兄弟”。

03會員店的魅力與挑戰(zhàn)

大賣場旗下的會員店近幾年上熱搜引起公眾特別關(guān)注的，應(yīng)該來自于Costco。

2019年8月27日，美國最大的連鎖會員制倉儲超市Costco在上海閔行開張，由于人流量過大，Costco當(dāng)天被迫宣布下午暫停營業(yè)。開業(yè)之后的一個月，Costco又上了熱搜，當(dāng)時恰逢中秋節(jié)前夕，Costco推出5噸茅臺酒，而且以會員1499元/每瓶的低價銷售，引發(fā)5000人搶購，據(jù)金融界報道，那些前期退掉會員卡的顧客腸子悔青了。

據(jù)報道，當(dāng)時Costco只用了37天，就新增了20萬注冊會員，會員費收入近6000萬元。

山姆會員店是進(jìn)入中國最早的會員制商超。1996年8月，第一家山姆會員店在深圳開業(yè)，截至到今年9月，山姆已在中國開設(shè)了34家會員店。

同時，新玩家盒馬已經(jīng)對標(biāo)Costco和山姆會員店開出了3家盒馬倉儲式X會員店。在本土大賣場品牌的賽道中，除了盒馬之外，物美、華聯(lián)綜超、fudi、人人樂、北國超市等也紛紛加碼倉儲會員店。

傳統(tǒng)的商超大賣場，為什么都如此熱衷于轉(zhuǎn)型會員店？筆者以為，以下四方面原因可能是主要動機(jī)：

第一，傳統(tǒng)線下大賣場被分流得厲害。自電商崛起，傳統(tǒng)線下大賣場的日子就非常不好過。相對于百貨、購物中心這樣的零售業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商超可能是受電商沖擊最大的。

傳統(tǒng)商超的主要經(jīng)營品類是食品和日常生活用品，此類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，低單值高頻次，最適合在線上銷售，所以無論淘寶、京東還是美團(tuán)，都涉足到了“超市”業(yè)務(wù)（美團(tuán)的超市業(yè)務(wù)在于同城外賣配送以及橙心優(yōu)選），這就給原來的線下商超（大賣場）產(chǎn)生巨大的沖擊。

第二，會員模式瞄準(zhǔn)了高凈值人群。會員模式的運用，設(shè)置了準(zhǔn)入門檻，瞄準(zhǔn)了大部分高凈值消費人群。隨著中高收入群體擴(kuò)大，消費出現(xiàn)分層，中高消費群體慢慢形成了自身的訴求和調(diào)性，從而生長出一個巨大且有差異性的市場。

據(jù)波士頓咨詢（BCG）發(fā)布的報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。這些家庭是會員店的消費客群。2019年Costco開市客在中國市場的巨大火爆，證明了會員模式的巨大市場潛力。

第三，會員的入會費用是一筆穩(wěn)定的收入。據(jù)公開披露的信息顯示，麥德龍的PLUS年卡價格為199元；山姆會員店普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元；COSTCO會員年費為299元；家樂福會員年費258元。

這些會員店非常懂得深挖會籍價值，并將會籍精準(zhǔn)細(xì)分，從而增強(qiáng)與會員的黏性。有公開信息顯示，COSTCO的會員續(xù)費率達(dá)到90%，每年都為COSTCO貢獻(xiàn)一筆穩(wěn)定的利潤。

第四，會員商店可以大幅度降低SKU數(shù)量從而降低供應(yīng)鏈管理成本。一家大賣場的SKU（最小存貨單位，單品）在1萬以上，有時甚至超過2萬，而同樣具有大面積的會員店單店SKU卻只有4000左右。

會員店通過精選爆款產(chǎn)品，鎖定精準(zhǔn)人群，大幅度降低產(chǎn)品庫存量，加快周轉(zhuǎn)，從而優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。

不過，會員店目前看上去商機(jī)無限，但真的要在這個賽道上占有一席之地，十分考驗內(nèi)在的運營能力。其中核心的根本，在于商品的運營能力，高性價比且差異化的商品是吸引會員的關(guān)鍵。

運營商需要聚焦爆款商品，直擊消費者的關(guān)鍵需求點。SKU數(shù)量越小則代表越聚焦消費者的關(guān)鍵需求。同時也意味著，這些精選的單品必須具備足夠的吸引力，具有超高的性價比。

無論降低SKU還是提升商品的價值感，都在于供應(yīng)鏈能力的強(qiáng)大衍生和輻射，比如說，市場調(diào)研選擇供應(yīng)商、參與商品設(shè)計、市場測試等一系列程序。要成功地打造出一款好商品，需要長時間的嘗試和調(diào)適。

在這樣的運營邏輯之下，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商就成為會員店必須爭搶的關(guān)鍵性重要資源。這也難怪幾大會員店商家在爭取供應(yīng)商和獨特商品上不遺余力了。

04家樂福也非善類？

今年以來，在中國國內(nèi)，對互聯(lián)網(wǎng)巨頭的一系列反壟斷處罰已經(jīng)足以讓各行各業(yè)的頭部企業(yè)提高警惕。尤其是“強(qiáng)迫二選一”的不正當(dāng)競爭條款，明顯是利用市場支配地位壟斷市場資源，從而形成壁壘，不利于市場有效的公平競爭。

山姆到底是不是指使經(jīng)銷商到家樂福回購尚不得而知，另外，其中實情到底如何，有沒有具體的證據(jù)，涉及多大群體的商家，更需要監(jiān)管部門的調(diào)查取證。

在商超零售業(yè)態(tài)體系之內(nèi)，家樂福的口碑似乎也不是很好。

據(jù)新浪科技的報道，家樂福是有名的欺壓供應(yīng)商。

家樂福是大賣場對供應(yīng)商收取進(jìn)場費、上架費、堆頭費的始作俑者。供應(yīng)商對家樂福早就深藏怨氣。

在會員店這條賽道上，山姆起步更早，所掌握的資源更加豐富，很顯然是賽道上最強(qiáng)有力的玩家。同時，家樂福作為全新入局者，不缺商品管理的經(jīng)驗，但或許缺乏優(yōu)質(zhì)的商品資源以及精準(zhǔn)匹配會員需求的運營能力，想要收獲一大批有價值的高凈值消費人群，還有很長的路需要探索。

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本文來自微信公眾號“首席商業(yè)評論”（ID：CHReview），作者：老刀，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 山姆 家樂福 親兄弟