自2015年起，互聯(lián)網(wǎng)+概念的興起，讓中國(guó)ToB市場(chǎng)迎來(lái)了一場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)。近兩年，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵動(dòng)力。企業(yè)級(jí)服務(wù)再次破圈，走入大眾視野，成為人們熱議的話題。

上至互聯(lián)網(wǎng)巨頭，下至中小玩家，爭(zhēng)先涌入ToB賽道，隨著資本市場(chǎng)的加持，一時(shí)間企業(yè)級(jí)服務(wù)新產(chǎn)品林立。這條賽道上，幾乎所有我們能想到的機(jī)構(gòu)全部入場(chǎng)。其中，一家名為“藍(lán)湖”的云軟件企業(yè)，于近日獲得了由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投和老股東紅杉中國(guó)跟投的10億元人民幣的C+輪融資，一躍成為云軟件領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

資本市場(chǎng)的追捧，也暗示著中國(guó)ToB行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的到來(lái)。而隨著產(chǎn)能過(guò)剩和信息化技術(shù)的不斷擴(kuò)張，“市場(chǎng)選擇”發(fā)生了轉(zhuǎn)移，由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)演變成為買(mǎi)方市場(chǎng)。以銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG）的傳統(tǒng)模式，已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，逐漸發(fā)展出產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG，Product-led growth）型企業(yè)，并且突破了10億美金以上估值的關(guān)鍵成長(zhǎng)階段。而藍(lán)湖盯上的，正是PLG模式下團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

通過(guò)和藍(lán)湖團(tuán)隊(duì)以及用戶(hù)和客戶(hù)群的交流，36氪看到了藍(lán)湖之所以成為獨(dú)角獸，其背后是中國(guó)ToB行業(yè)變化以及藍(lán)湖自身獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)定位。

中國(guó)云軟件行業(yè)：從SLG走向PLG的巨大潛力市場(chǎng)

傳統(tǒng)B端服務(wù)有個(gè)明顯的痛點(diǎn)——“脫節(jié)”，背后的原因在于軟件采購(gòu)這一重要環(huán)節(jié)，往往由關(guān)鍵決策人進(jìn)行決策，由企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)。在這種模式下，容易造成決策者與使用者痛點(diǎn)及體驗(yàn)的不對(duì)稱(chēng)。因此，B端服務(wù)提供者習(xí)慣了銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的SLG（Sales Led Growth）模式，過(guò)分重視市場(chǎng)和銷(xiāo)售能力，從而容易忽略產(chǎn)品體驗(yàn)和終端用戶(hù)體驗(yàn)，讓整個(gè)行業(yè)陷入非良性的市場(chǎng)和銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)中。顯然，SLG模式并不是B端服務(wù)行業(yè)良性發(fā)展的最優(yōu)解。

從市場(chǎng)和用戶(hù)來(lái)看，中國(guó)有著近5000萬(wàn)公司數(shù)量的企服市場(chǎng)規(guī)模，而企業(yè)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)最終對(duì)象是終端使用者，擁有了更強(qiáng)的產(chǎn)品判斷力及組織話語(yǔ)權(quán)，他們的付費(fèi)能力亦隨之增長(zhǎng)。與龐大需求不匹配的是，中國(guó)ToB市場(chǎng)發(fā)展多年，卻始終困于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有誕生現(xiàn)象級(jí)頭部企業(yè)。

“使用者價(jià)值的崛起，這是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，也會(huì)更深刻影響和塑造著整個(gè)2B行業(yè)。”藍(lán)湖CEO任洋輝在10月23日的融資發(fā)布會(huì)上一語(yǔ)指出了中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)的隱痛。

藍(lán)湖CEO任洋輝

隨著市場(chǎng)的日益成熟、使用者價(jià)值被重視，B端服務(wù)者需要實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)貨”到“服務(wù)”的思維轉(zhuǎn)換，而這種轉(zhuǎn)型近年來(lái)也推動(dòng)著一批專(zhuān)注于服務(wù)終端使用者的產(chǎn)品獲得高速增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)ToB行業(yè)的“游戲規(guī)則”將從SLG模式向PLG模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，如果橫向?qū)Ρ让绹?guó)市場(chǎng)，也能發(fā)現(xiàn)從SLG向PLG轉(zhuǎn)型的明顯脈絡(luò)。由于美國(guó)人力成本遠(yuǎn)高于中國(guó)，PLG模式為服務(wù)商帶來(lái)的增長(zhǎng)效率和利潤(rùn)空間的提升非常顯著。

所以，近十年來(lái)，美國(guó)市場(chǎng)從SAP、Oracle等以SLG模式為主的巨頭，發(fā)展到產(chǎn)品輔助增長(zhǎng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，通過(guò)更低的人力支出和邊際成本提供更加具有標(biāo)準(zhǔn)化意義的解決方案。在這個(gè)趨勢(shì)下，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了大量類(lèi)似Miro，Airtable，Notion等幾十億美金至百億美金PLG模式超級(jí)獨(dú)角獸。

從投資視角來(lái)看，PLG型企業(yè)代表著愿意堅(jiān)持“產(chǎn)品力”放棄短期增長(zhǎng)，反而是一種更高效的增長(zhǎng)模式。

“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)在美國(guó)已經(jīng)是非?；鸬囊粋€(gè)詞了，但在中國(guó)能真正做到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的軟件公司可以說(shuō)鳳毛麟角。中國(guó)企業(yè)擅長(zhǎng)做項(xiàng)目，做項(xiàng)目的好處是前期增長(zhǎng)很快，但缺乏管理產(chǎn)品迭代的能力，后期增長(zhǎng)就會(huì)很吃力。而產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的軟件公司一開(kāi)始做起來(lái)會(huì)很慢，但是產(chǎn)品打造后才知道，每年都能實(shí)現(xiàn)接近十倍的增長(zhǎng)?！彼{(lán)湖早期投資人、金沙江創(chuàng)投管理合伙人朱嘯虎認(rèn)為，PLG模式在中國(guó)市場(chǎng)是非常稀缺的企業(yè)能力，也是創(chuàng)新型企業(yè)成長(zhǎng)為巨頭的關(guān)鍵。

而藍(lán)湖正是PLG模式在中國(guó)堅(jiān)定的信念者和踐行者。任洋輝在此次融資發(fā)布會(huì)上表示，藍(lán)湖看到了終端使用者價(jià)值在整個(gè)ToB市場(chǎng)，在包括中國(guó)的全球范圍內(nèi)快速的成長(zhǎng)，同時(shí)也相信，未來(lái)不再會(huì)具有僅從管理角度、組織角度、流程角度去設(shè)立和發(fā)展的ToB企業(yè)。如果沒(méi)有對(duì)終端使用者價(jià)值的尊重，任何的ToB企業(yè)都會(huì)面臨結(jié)構(gòu)性的、趨勢(shì)性的挑戰(zhàn)。

成為中國(guó)千億美金PLG企業(yè)：產(chǎn)品多元化發(fā)展成為突破口

當(dāng)下，隨著信息技術(shù)創(chuàng)新能力和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力的持續(xù)提升，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開(kāi)始躍升至全球前列，中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)更有可能出現(xiàn)世界級(jí)的云軟件企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土廠商向全球市場(chǎng)的反向輸出。這也意味著，對(duì)于中國(guó)云軟件賽道而言，千億美金企業(yè)的誕生或許已經(jīng)不遠(yuǎn)。

朱嘯虎在藍(lán)湖C+輪融資發(fā)布會(huì)上也表示：“我們相信中國(guó)千億美金以上企業(yè)服務(wù)數(shù)會(huì)超過(guò)美國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，而且有很多美國(guó)沒(méi)有的行業(yè)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)是未來(lái)十到二十年最具有確定性的長(zhǎng)周期賽道?！?/p>

右二：金沙江創(chuàng)投主管合伙人 朱嘯虎

值得注意的是，在海外市場(chǎng)，通過(guò)PLG模式成長(zhǎng)的企業(yè)在協(xié)同辦公領(lǐng)域中扎堆出現(xiàn)，目前已經(jīng)有如Slack、Notion、Zoom、Figma等領(lǐng)先的創(chuàng)新型公司。與海外垂直細(xì)分的市場(chǎng)環(huán)境不同的是，在中國(guó)的市場(chǎng)邏輯中，賽道之間的邊界更加模糊，這使得藍(lán)湖這類(lèi)PLG模式企業(yè)發(fā)展的可拓展性更強(qiáng)。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)3到5年內(nèi)，中國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)產(chǎn)生一批具備多元產(chǎn)品方案的PLG企業(yè)，這是中美市場(chǎng)最大的差異，同時(shí)也是藍(lán)湖等云軟件企業(yè)在中國(guó)差異化市場(chǎng)的想象空間所在。成為中國(guó)第一個(gè)PLG獨(dú)角獸后，藍(lán)湖也因此被許多投資人寄予成為下一個(gè)百億美元甚至千億美元市值的云軟件公司的厚望。

作為最早一批完成PLG模式商業(yè)化驗(yàn)證的云軟件企業(yè)，藍(lán)湖的注冊(cè)團(tuán)隊(duì)數(shù)已經(jīng)突破了50萬(wàn)家。從服務(wù)數(shù)字產(chǎn)品的產(chǎn)研設(shè)計(jì)流程，到致力于為企業(yè)數(shù)字化提供全周期的云協(xié)同工具，藍(lán)湖以設(shè)計(jì)師作為用戶(hù)群入口，服務(wù)了國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場(chǎng)滲透率超過(guò)98%。

藍(lán)湖近年來(lái)的快速增長(zhǎng)，得益于云計(jì)算蓬勃發(fā)展為協(xié)同化和混合辦公創(chuàng)造了新鮮的土壤。當(dāng)然，由于企業(yè)基數(shù)巨大、業(yè)務(wù)模式復(fù)雜，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)研協(xié)同化目前仍處于起步階段。但積極的一面是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的不確定性和復(fù)雜性，也讓初創(chuàng)企業(yè)前期發(fā)展所需要依賴(lài)的細(xì)分利基場(chǎng)景成為了可能。

當(dāng)下知識(shí)工作者的體量崛起，使得使用者價(jià)值達(dá)到了一個(gè)新的維度。其表現(xiàn)良好的使用習(xí)慣和付費(fèi)能力，也催生了一批專(zhuān)注于產(chǎn)品成長(zhǎng)的創(chuàng)新型企業(yè)，同時(shí)規(guī)避了傳統(tǒng)軟件巨頭在市場(chǎng)、銷(xiāo)售和大客戶(hù)端所具備的固有優(yōu)勢(shì)。

基于中國(guó)土壤的細(xì)分利基場(chǎng)景以及使用者價(jià)值的崛起趨勢(shì)，為中國(guó)新一代的云軟件企業(yè)在這個(gè)時(shí)代從細(xì)分利基場(chǎng)景0-1發(fā)展，以及從1-10多元化拓展提供了非常好的機(jī)會(huì)。而這個(gè)趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，也是藍(lán)湖推出如MasterGo這類(lèi)新產(chǎn)品的核心原因。

藍(lán)湖：“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的推動(dòng)者

未來(lái)，每個(gè)企業(yè)都將成為數(shù)字企業(yè)。

這也意味著，每個(gè)企業(yè)都能借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力量，在創(chuàng)新過(guò)程中與用戶(hù)建立強(qiáng)聯(lián)系，從而創(chuàng)造價(jià)值。數(shù)字不再只是解放效率的工具，而是成為了直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力。根據(jù)中國(guó)信通院數(shù)據(jù)，目前中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)GDP占比38.6%，約合5.7萬(wàn)億美元左右。

在萬(wàn)億美元的市場(chǎng)面前，中國(guó)的數(shù)字服務(wù)商仍擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。在全球?shù)字終端數(shù)量不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，市場(chǎng)將具有更強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)新創(chuàng)造及數(shù)字產(chǎn)品生產(chǎn)和迭代需求。其背后，是藍(lán)湖專(zhuān)注于“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵三點(diǎn)，即提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，優(yōu)化數(shù)字界面產(chǎn)品生產(chǎn)與迭代流程，提升產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)與商業(yè)表現(xiàn)。

鑒于此，更強(qiáng)大的協(xié)同平臺(tái)和生產(chǎn)工具也正在被急切地需要著。

10月23日的融資發(fā)布會(huì)上，藍(lán)湖同時(shí)發(fā)布了新產(chǎn)品MasterGo。作為國(guó)內(nèi)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一站式產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)同工具，藍(lán)湖推動(dòng)各行各業(yè)的數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)邁入?yún)f(xié)同時(shí)代，為“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”提供高效的生產(chǎn)杠桿。

字節(jié)跳動(dòng)飛書(shū)企業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人張瑨表示，“光從設(shè)計(jì)管理的角度上來(lái)看，未來(lái)智能工具將會(huì)解決大量重復(fù)性設(shè)計(jì)工作，而在團(tuán)隊(duì)協(xié)同中，如何量化各個(gè)成員的價(jià)值貢獻(xiàn)，這都依賴(lài)于新工具、新平臺(tái)的出現(xiàn)。”這些設(shè)計(jì)協(xié)作的痛點(diǎn)，似乎在企業(yè)中已經(jīng)習(xí)以為常，但隨著藍(lán)湖一站式產(chǎn)品設(shè)計(jì)工具M(jìn)asterGo的發(fā)布，痛點(diǎn)問(wèn)題有望一一破解。

聚焦于終端使用者的產(chǎn)研能力向多元化的數(shù)字場(chǎng)景開(kāi)拓，是藍(lán)湖把握在中國(guó)云軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期的關(guān)鍵思路。

在云軟件的價(jià)值爆發(fā)時(shí)期，中國(guó)目前仍屬于跟隨者，但終將成為引領(lǐng)者。更高滲透率和多元化的產(chǎn)品解決方案正刺激著每一個(gè)野心勃勃的企業(yè)。對(duì)于藍(lán)湖來(lái)說(shuō)，只有把握住這種結(jié)構(gòu)性機(jī)遇，在產(chǎn)品和用戶(hù)價(jià)值的勢(shì)能下不斷構(gòu)建場(chǎng)景生態(tài)，才能更好幫助中國(guó)云軟件行業(yè)跨過(guò)基礎(chǔ)建設(shè)階段，步入應(yīng)用級(jí)階段。

面對(duì)云原生+PLG模式的巨大機(jī)遇，以藍(lán)湖為代表的獨(dú)角獸已經(jīng)站在了云軟件和數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的交叉點(diǎn)，也許意味著一個(gè)趨勢(shì)的開(kāi)始。但以藍(lán)湖為代表的中國(guó)的PLG公司，還需要持續(xù)思考中國(guó)用戶(hù)土壤與行業(yè)土壤，找到深植于中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)中的差異化優(yōu)勢(shì)。

正如紅杉中國(guó)董事總經(jīng)理翟佳所說(shuō)，站在時(shí)間窗的面前，中國(guó)5000萬(wàn)企業(yè)等待著一個(gè)新的跨行業(yè)應(yīng)用級(jí)產(chǎn)品生態(tài)破土而出。

關(guān)鍵詞： 獨(dú)角獸 首家 國(guó)內(nèi)