自2015年起，互聯(lián)網(wǎng)+概念的興起，讓中國ToB市場迎來了一場爆發(fā)式增長。近兩年，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵動力。企業(yè)級服務(wù)再次破圈，走入大眾視野，成為人們熱議的話題。

上至互聯(lián)網(wǎng)巨頭，下至中小玩家，爭先涌入ToB賽道，隨著資本市場的加持，一時間企業(yè)級服務(wù)新產(chǎn)品林立。這條賽道上，幾乎所有我們能想到的機(jī)構(gòu)全部入場。其中，一家名為“藍(lán)湖”的云軟件企業(yè)，于近日獲得了由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投和老股東紅杉中國跟投的10億元人民幣的C+輪融資，一躍成為云軟件領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

資本市場的追捧，也暗示著中國ToB行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的到來。而隨著產(chǎn)能過剩和信息化技術(shù)的不斷擴(kuò)張，“市場選擇”發(fā)生了轉(zhuǎn)移，由原來的賣方市場演變成為買方市場。以銷售驅(qū)動增長（SLG）的傳統(tǒng)模式，已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場發(fā)展環(huán)境，逐漸發(fā)展出產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG，Product-led growth）型企業(yè)，并且突破了10億美金以上估值的關(guān)鍵成長階段。而藍(lán)湖盯上的，正是PLG模式下團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

通過和藍(lán)湖團(tuán)隊(duì)以及用戶和客戶群的交流，36氪看到了藍(lán)湖之所以成為獨(dú)角獸，其背后是中國ToB行業(yè)變化以及藍(lán)湖自身獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)定位。

中國云軟件行業(yè)：從SLG走向PLG的巨大潛力市場

傳統(tǒng)B端服務(wù)有個明顯的痛點(diǎn)——“脫節(jié)”，背后的原因在于軟件采購這一重要環(huán)節(jié)，往往由關(guān)鍵決策人進(jìn)行決策，由企業(yè)統(tǒng)一采購。在這種模式下，容易造成決策者與使用者痛點(diǎn)及體驗(yàn)的不對稱。因此，B端服務(wù)提供者習(xí)慣了銷售驅(qū)動的SLG（Sales Led Growth）模式，過分重視市場和銷售能力，從而容易忽略產(chǎn)品體驗(yàn)和終端用戶體驗(yàn)，讓整個行業(yè)陷入非良性的市場和銷售的競爭中。顯然，SLG模式并不是B端服務(wù)行業(yè)良性發(fā)展的最優(yōu)解。

從市場和用戶來看，中國有著近5000萬公司數(shù)量的企服市場規(guī)模，而企業(yè)級產(chǎn)品服務(wù)最終對象是終端使用者，擁有了更強(qiáng)的產(chǎn)品判斷力及組織話語權(quán)，他們的付費(fèi)能力亦隨之增長。與龐大需求不匹配的是，中國ToB市場發(fā)展多年，卻始終困于同質(zhì)化競爭中，沒有誕生現(xiàn)象級頭部企業(yè)。

“使用者價值的崛起，這是一個不可逆的趨勢，也會更深刻影響和塑造著整個2B行業(yè)。”藍(lán)湖CEO任洋輝在10月23日的融資發(fā)布會上一語指出了中國企業(yè)級服務(wù)的隱痛。

藍(lán)湖CEO任洋輝

隨著市場的日益成熟、使用者價值被重視，B端服務(wù)者需要實(shí)現(xiàn)從“賣貨”到“服務(wù)”的思維轉(zhuǎn)換，而這種轉(zhuǎn)型近年來也推動著一批專注于服務(wù)終端使用者的產(chǎn)品獲得高速增長。簡而言之，中國ToB行業(yè)的“游戲規(guī)則”將從SLG模式向PLG模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，如果橫向?qū)Ρ让绹袌?，也能發(fā)現(xiàn)從SLG向PLG轉(zhuǎn)型的明顯脈絡(luò)。由于美國人力成本遠(yuǎn)高于中國，PLG模式為服務(wù)商帶來的增長效率和利潤空間的提升非常顯著。

所以，近十年來，美國市場從SAP、Oracle等以SLG模式為主的巨頭，發(fā)展到產(chǎn)品輔助增長、產(chǎn)品驅(qū)動增長，通過更低的人力支出和邊際成本提供更加具有標(biāo)準(zhǔn)化意義的解決方案。在這個趨勢下，美國市場已經(jīng)產(chǎn)生了大量類似Miro，Airtable，Notion等幾十億美金至百億美金PLG模式超級獨(dú)角獸。

從投資視角來看，PLG型企業(yè)代表著愿意堅持“產(chǎn)品力”放棄短期增長，反而是一種更高效的增長模式。

“產(chǎn)品驅(qū)動增長在美國已經(jīng)是非?；鸬囊粋€詞了，但在中國能真正做到產(chǎn)品驅(qū)動增長的軟件公司可以說鳳毛麟角。中國企業(yè)擅長做項(xiàng)目，做項(xiàng)目的好處是前期增長很快，但缺乏管理產(chǎn)品迭代的能力，后期增長就會很吃力。而產(chǎn)品驅(qū)動的軟件公司一開始做起來會很慢，但是產(chǎn)品打造后才知道，每年都能實(shí)現(xiàn)接近十倍的增長?！彼{(lán)湖早期投資人、金沙江創(chuàng)投管理合伙人朱嘯虎認(rèn)為，PLG模式在中國市場是非常稀缺的企業(yè)能力，也是創(chuàng)新型企業(yè)成長為巨頭的關(guān)鍵。

而藍(lán)湖正是PLG模式在中國堅定的信念者和踐行者。任洋輝在此次融資發(fā)布會上表示，藍(lán)湖看到了終端使用者價值在整個ToB市場，在包括中國的全球范圍內(nèi)快速的成長，同時也相信，未來不再會具有僅從管理角度、組織角度、流程角度去設(shè)立和發(fā)展的ToB企業(yè)。如果沒有對終端使用者價值的尊重，任何的ToB企業(yè)都會面臨結(jié)構(gòu)性的、趨勢性的挑戰(zhàn)。

成為中國千億美金PLG企業(yè)：產(chǎn)品多元化發(fā)展成為突破口

當(dāng)下，隨著信息技術(shù)創(chuàng)新能力和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力的持續(xù)提升，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開始躍升至全球前列，中國市場未來更有可能出現(xiàn)世界級的云軟件企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)中國本土廠商向全球市場的反向輸出。這也意味著，對于中國云軟件賽道而言，千億美金企業(yè)的誕生或許已經(jīng)不遠(yuǎn)。

朱嘯虎在藍(lán)湖C+輪融資發(fā)布會上也表示：“我們相信中國千億美金以上企業(yè)服務(wù)數(shù)會超過美國，中國市場足夠大，而且有很多美國沒有的行業(yè)，中國企業(yè)服務(wù)是未來十到二十年最具有確定性的長周期賽道?！?/p>

右二：金沙江創(chuàng)投主管合伙人 朱嘯虎

值得注意的是，在海外市場，通過PLG模式成長的企業(yè)在協(xié)同辦公領(lǐng)域中扎堆出現(xiàn)，目前已經(jīng)有如Slack、Notion、Zoom、Figma等領(lǐng)先的創(chuàng)新型公司。與海外垂直細(xì)分的市場環(huán)境不同的是，在中國的市場邏輯中，賽道之間的邊界更加模糊，這使得藍(lán)湖這類PLG模式企業(yè)發(fā)展的可拓展性更強(qiáng)。

可以預(yù)見，未來3到5年內(nèi)，中國市場可能會產(chǎn)生一批具備多元產(chǎn)品方案的PLG企業(yè)，這是中美市場最大的差異，同時也是藍(lán)湖等云軟件企業(yè)在中國差異化市場的想象空間所在。成為中國第一個PLG獨(dú)角獸后，藍(lán)湖也因此被許多投資人寄予成為下一個百億美元甚至千億美元市值的云軟件公司的厚望。

作為最早一批完成PLG模式商業(yè)化驗(yàn)證的云軟件企業(yè)，藍(lán)湖的注冊團(tuán)隊(duì)數(shù)已經(jīng)突破了50萬家。從服務(wù)數(shù)字產(chǎn)品的產(chǎn)研設(shè)計流程，到致力于為企業(yè)數(shù)字化提供全周期的云協(xié)同工具，藍(lán)湖以設(shè)計師作為用戶群入口，服務(wù)了國內(nèi)絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)過程，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場滲透率超過98%。

藍(lán)湖近年來的快速增長，得益于云計算蓬勃發(fā)展為協(xié)同化和混合辦公創(chuàng)造了新鮮的土壤。當(dāng)然，由于企業(yè)基數(shù)巨大、業(yè)務(wù)模式復(fù)雜，國內(nèi)的產(chǎn)研協(xié)同化目前仍處于起步階段。但積極的一面是，國內(nèi)市場更多的不確定性和復(fù)雜性，也讓初創(chuàng)企業(yè)前期發(fā)展所需要依賴的細(xì)分利基場景成為了可能。

當(dāng)下知識工作者的體量崛起，使得使用者價值達(dá)到了一個新的維度。其表現(xiàn)良好的使用習(xí)慣和付費(fèi)能力，也催生了一批專注于產(chǎn)品成長的創(chuàng)新型企業(yè)，同時規(guī)避了傳統(tǒng)軟件巨頭在市場、銷售和大客戶端所具備的固有優(yōu)勢。

基于中國土壤的細(xì)分利基場景以及使用者價值的崛起趨勢，為中國新一代的云軟件企業(yè)在這個時代從細(xì)分利基場景0-1發(fā)展，以及從1-10多元化拓展提供了非常好的機(jī)會。而這個趨勢和機(jī)會，也是藍(lán)湖推出如MasterGo這類新產(chǎn)品的核心原因。

藍(lán)湖：“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的推動者

未來，每個企業(yè)都將成為數(shù)字企業(yè)。

這也意味著，每個企業(yè)都能借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型的力量，在創(chuàng)新過程中與用戶建立強(qiáng)聯(lián)系，從而創(chuàng)造價值。數(shù)字不再只是解放效率的工具，而是成為了直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力。根據(jù)中國信通院數(shù)據(jù)，目前中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)GDP占比38.6%，約合5.7萬億美元左右。

在萬億美元的市場面前，中國的數(shù)字服務(wù)商仍擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。在全球?shù)字終端數(shù)量不斷增長的趨勢下，市場將具有更強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)新創(chuàng)造及數(shù)字產(chǎn)品生產(chǎn)和迭代需求。其背后，是藍(lán)湖專注于“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵三點(diǎn)，即提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，優(yōu)化數(shù)字界面產(chǎn)品生產(chǎn)與迭代流程，提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)與商業(yè)表現(xiàn)。

鑒于此，更強(qiáng)大的協(xié)同平臺和生產(chǎn)工具也正在被急切地需要著。

10月23日的融資發(fā)布會上，藍(lán)湖同時發(fā)布了新產(chǎn)品MasterGo。作為國內(nèi)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的一站式產(chǎn)品設(shè)計協(xié)同工具，藍(lán)湖推動各行各業(yè)的數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計邁入?yún)f(xié)同時代，為“數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)”提供高效的生產(chǎn)杠桿。

字節(jié)跳動飛書企業(yè)應(yīng)用設(shè)計負(fù)責(zé)人張瑨表示，“光從設(shè)計管理的角度上來看，未來智能工具將會解決大量重復(fù)性設(shè)計工作，而在團(tuán)隊(duì)協(xié)同中，如何量化各個成員的價值貢獻(xiàn)，這都依賴于新工具、新平臺的出現(xiàn)?！边@些設(shè)計協(xié)作的痛點(diǎn)，似乎在企業(yè)中已經(jīng)習(xí)以為常，但隨著藍(lán)湖一站式產(chǎn)品設(shè)計工具M(jìn)asterGo的發(fā)布，痛點(diǎn)問題有望一一破解。

聚焦于終端使用者的產(chǎn)研能力向多元化的數(shù)字場景開拓，是藍(lán)湖把握在中國云軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展黃金時期的關(guān)鍵思路。

在云軟件的價值爆發(fā)時期，中國目前仍屬于跟隨者，但終將成為引領(lǐng)者。更高滲透率和多元化的產(chǎn)品解決方案正刺激著每一個野心勃勃的企業(yè)。對于藍(lán)湖來說，只有把握住這種結(jié)構(gòu)性機(jī)遇，在產(chǎn)品和用戶價值的勢能下不斷構(gòu)建場景生態(tài)，才能更好幫助中國云軟件行業(yè)跨過基礎(chǔ)建設(shè)階段，步入應(yīng)用級階段。

面對云原生+PLG模式的巨大機(jī)遇，以藍(lán)湖為代表的獨(dú)角獸已經(jīng)站在了云軟件和數(shù)字創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的交叉點(diǎn)，也許意味著一個趨勢的開始。但以藍(lán)湖為代表的中國的PLG公司，還需要持續(xù)思考中國用戶土壤與行業(yè)土壤，找到深植于中國市場成長中的差異化優(yōu)勢。

正如紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳所說，站在時間窗的面前，中國5000萬企業(yè)等待著一個新的跨行業(yè)應(yīng)用級產(chǎn)品生態(tài)破土而出。

關(guān)鍵詞： 獨(dú)角獸 首家 國內(nèi)