近日，家樂福和沃爾瑪旗下山姆會(huì)員店之間，關(guān)于供應(yīng)商“二選一”事件甚囂塵上，也讓倉儲(chǔ)會(huì)員店這一業(yè)態(tài)再度引發(fā)討論。

10月22日，上海浦東新區(qū)，家樂福國(guó)內(nèi)首家會(huì)員倉儲(chǔ)店沒有開業(yè)當(dāng)晚的喜慶，引人注目的卻是官方微博發(fā)布的一封“致歉信”。

在致歉信中，家樂福首先表達(dá)了對(duì)會(huì)員們的歉意。因?yàn)樵陂_業(yè)首日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓供應(yīng)商回購買空了相關(guān)商品，導(dǎo)致不少會(huì)員消費(fèi)者無法購買。描述遭遇的同時(shí)，家樂福在致歉信中還指出，“從家樂福會(huì)員店籌建到開業(yè)，競(jìng)對(duì)持續(xù)向一些品牌施壓，如果該品牌供貨給家樂福會(huì)員店，就下架該品牌在競(jìng)對(duì)的產(chǎn)品?！?/p>

此外，家樂福方面稱，在開業(yè)當(dāng)天有部分品牌不堪競(jìng)對(duì)的壓力，不得不到現(xiàn)場(chǎng)掃貨買斷其所有產(chǎn)品，“我們還頻繁接到品牌不再繼續(xù)合作的消息?！?0月25日，家樂福表示，受影響的品類主要集中在玩具、嬰兒護(hù)膚等，已影響到家樂福會(huì)員店的正常經(jīng)營(yíng)秩序。

一石激起千層浪。家樂福發(fā)聲后不久，盒馬X會(huì)員店也稱遇到過類似情況，“并且至今也繼續(xù)承擔(dān)著這些壓力，”一位蔡姓總經(jīng)理此前曾對(duì)媒體表示：“這些品類往往會(huì)發(fā)生在3C的家電品類到個(gè)別食品的類別上，我們的合作伙伴都會(huì)受到“二選一”施壓，被要求不能繼續(xù)給盒馬X會(huì)員店供應(yīng)?！?/p>

而最早把倉儲(chǔ)會(huì)員店引入國(guó)內(nèi)的山姆會(huì)員倉儲(chǔ)店，成為這兩家商超巨頭矛頭直指的對(duì)象。

隨后，山姆會(huì)員店母公司沃爾瑪在10月24日、25日發(fā)布聲明稱，自查后未發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題，對(duì)涉嫌“二選一”矢口否認(rèn)，并強(qiáng)調(diào)自己一向注重合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，希望有關(guān)方拿證據(jù)說話。

近兩年來，不斷有新玩家進(jìn)入倉儲(chǔ)會(huì)員店的賽道，比如老牌會(huì)員店Costco、新零售代表的盒馬、本土倉儲(chǔ)會(huì)員店品牌fudi，以及此次事件中的家樂福等。而隨著倉儲(chǔ)會(huì)員店品牌數(shù)量的激增，“同質(zhì)化”“產(chǎn)品抄襲”等問題愈發(fā)凸顯。

“二選一”風(fēng)波之中的沃爾瑪在24日也在呼吁和倡導(dǎo)業(yè)界，專注自身特色的開發(fā)，不斷對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。這是整個(gè)行業(yè)良性健康發(fā)展的基礎(chǔ)?！吧唐窂?fù)制和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，真正損失的將是廣大消費(fèi)者的利益?！?/p>

舊故事和新開端

中國(guó)消費(fèi)者第一次有機(jī)會(huì)體驗(yàn)倉儲(chǔ)會(huì)員店，是在山姆會(huì)員店首家門店在美國(guó)俄克拉荷馬州的米德韋斯特城開業(yè)后的13年后。1996年，首家山姆會(huì)員店正式在中國(guó)深圳開門營(yíng)業(yè)。

依托于“高質(zhì)量、高折扣”的特點(diǎn)以及差異化，使山姆會(huì)員店在當(dāng)時(shí)尚處商超遍地的國(guó)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。數(shù)據(jù)顯示，在2016年，當(dāng)時(shí)沃爾瑪全球銷售排名前4的門店，有3家在國(guó)內(nèi)，且都是山姆會(huì)員店業(yè)態(tài)。此外，在當(dāng)時(shí)山姆會(huì)員店業(yè)績(jī)做到全球第一的門店便是國(guó)內(nèi)首家的深圳福田的山姆會(huì)員店。

在山姆會(huì)員店?duì)I收在國(guó)內(nèi)飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，山姆會(huì)員店最具代表性的會(huì)員體系也進(jìn)一步得到發(fā)展，而這種消費(fèi)者進(jìn)入門店購物需購買會(huì)員卡的模式，也讓山姆會(huì)員店以一種更高效的方式，實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的篩選。

目前，山姆會(huì)員店的付費(fèi)會(huì)員已超過300萬。會(huì)員卡分為兩檔，普通會(huì)員年卡的價(jià)格為260元，卓越會(huì)員年卡的價(jià)格為680元。無論是普通會(huì)員還是卓越會(huì)員，均可享受主卡一張和親友卡一張。

公開資料顯示，普通會(huì)員年卡當(dāng)前的260元價(jià)格，也是經(jīng)歷漲費(fèi)調(diào)整的，在2016年山姆會(huì)員店曾第一次將過往150元的會(huì)員費(fèi)上漲至260元，而在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)山姆會(huì)員店的會(huì)員數(shù)為160萬。曾有機(jī)構(gòu)測(cè)算，通過會(huì)費(fèi)上升，為中國(guó)山姆會(huì)員店帶來的新增收入超1億元，可見會(huì)員是山姆會(huì)員店核心的要素之一。

除了嚴(yán)格的會(huì)員制外，倉儲(chǔ)會(huì)員店的另一大特色是更精簡(jiǎn)的SKU。選擇這種精簡(jiǎn)SKU策略，則可以有效地提高消費(fèi)者的交易效率?！贝饲?，山姆會(huì)員商店首席營(yíng)運(yùn)官文宇斌在接受媒體采訪時(shí)曾指出，控制SKU才可以把量做到最大，幫助會(huì)員降低選擇成本和焦慮感。相反，SKU多了效率就會(huì)降低、成本會(huì)上去。

公開資料顯示，山姆會(huì)員店的SKU目前在3000到4000個(gè)區(qū)間內(nèi)，自營(yíng)品類SKU達(dá)到700多，大幅優(yōu)于傳統(tǒng)大賣場(chǎng)上萬個(gè)SKU。

不過，山姆沒有憑借會(huì)員制和獨(dú)特的選品策略大幅提高門店擴(kuò)張的速度。雖然在全球已擁有800多家門店，但在國(guó)內(nèi)的拓店速度卻較為保守，始終保持每年4-5家新店開業(yè)的節(jié)奏。

但這種保守態(tài)度，隨著越來越多的玩家涌入倉儲(chǔ)會(huì)員店而有所轉(zhuǎn)變，比如在今年4月，山姆會(huì)員店惠州店開業(yè)期間，山姆會(huì)員店方面曾向媒體透露，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆在中國(guó)將有40-45開業(yè)及在建門店。

在擴(kuò)店的背后，一方面來自于倉儲(chǔ)會(huì)員店新入局玩家搶奪市場(chǎng)的焦慮，另一方面，則因?yàn)槲譅柆斨袊?guó)在國(guó)內(nèi)發(fā)展受阻，而作為沃爾瑪旗下的倉儲(chǔ)會(huì)員店正在扮演著沃爾瑪在國(guó)內(nèi)發(fā)展愈發(fā)重要角色的轉(zhuǎn)變。

公開資料顯示，受國(guó)內(nèi)電商崛起和新零售的沖擊，從2012年起，沃爾瑪在國(guó)內(nèi)的門店數(shù)量銳減，至今已在國(guó)內(nèi)關(guān)閉了超90家門店，而旗下山姆會(huì)員店增長(zhǎng)數(shù)據(jù)則比較搶眼。在沃爾瑪2021財(cái)年，山姆會(huì)員店同店銷售額增長(zhǎng)了10.8%，會(huì)員收入增長(zhǎng)12.9%。2022財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，山姆會(huì)員商店可比銷售額增長(zhǎng)了7.7%，會(huì)籍費(fèi)收入增長(zhǎng)12.2%。

而相較于沃爾瑪，1995年以第一批外資零售商身份進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的家樂福，也曾一度取得過諸多亮眼成績(jī)，先是在2006年依靠在中國(guó)門店數(shù)量突破100家，拿下了外資零售在華門店數(shù)量第一的稱號(hào)，隨后在2009年更是創(chuàng)下了業(yè)內(nèi)單店業(yè)績(jī)超2.3億元的記錄，并擠進(jìn)來了國(guó)內(nèi)連鎖零售商前十的排名。

但等時(shí)間來到了2010年前后，隨著電商的興起，京東、阿里、蘇寧等強(qiáng)勢(shì)入局，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了前所未有的便利。自此，國(guó)內(nèi)連鎖商超的外部環(huán)境徹底被改變了。同時(shí)，本土的商超品牌，如大潤(rùn)發(fā)、永輝等加速擴(kuò)張，也讓家樂福等外資企業(yè)失去了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，備受沖擊。

為了扭轉(zhuǎn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的頹勢(shì)，家樂福中國(guó)曾經(jīng)過多番嘗試，先是在2014年試水“easy 家樂福”便利店，甚至在當(dāng)年11月第十六屆中國(guó)連鎖店展覽會(huì)上，時(shí)任家樂福中國(guó)區(qū)總裁兼CEO唐嘉年提到，實(shí)體零售企業(yè)應(yīng)該積極創(chuàng)新并考慮多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，特別要關(guān)注便利店形式。

但遺憾的是，家樂?？沼邢纫娭?，“easy 家樂?！北憷晖瞥鲋?，并未得到較大推廣，此后市場(chǎng)上涌現(xiàn)的一批無人超市和便利店，反而趕上了這波新零售的風(fēng)口。

就在嘗試便利店的同時(shí)，家樂福也開始著手布局電商業(yè)務(wù)，并在2015年推出家樂福網(wǎng)上商城，在當(dāng)時(shí)相較同行而言，家樂福網(wǎng)上商城因能提供雙語客服和網(wǎng)頁而備受看好，但最終網(wǎng)上商城所取得的成績(jī)差強(qiáng)人意。

失利的原因有兩方面，一方面在配送時(shí)效性上的“慢”，備受消費(fèi)者詬病，另外一方面則與便利店試水同樣，在擴(kuò)張上較為緩慢。

當(dāng)時(shí)網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)的第一站在上海，但直至一年后才落地北京，而直至2018年，近3年時(shí)間，網(wǎng)上商城進(jìn)入的城市僅為26個(gè)。

隨后在2018年年初，家樂福中國(guó)宣布與騰訊、永輝達(dá)成潛在投資意向，該投資將利用家樂福的全球零售知識(shí)、騰訊的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、永輝的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，尤其是永輝在生鮮產(chǎn)品方面的運(yùn)營(yíng)能力。

雖然家樂福中國(guó)經(jīng)歷過諸多嘗試，但在多年虧損之下，最終在2019年被蘇寧以48億元收購80%的股權(quán)，自此蘇寧也成為其最大股東。

而此次家樂福會(huì)員店備受關(guān)注的原因之一便是，這也是被蘇寧收購后，家樂福在零售市場(chǎng)上的又一次新動(dòng)作。

值得注意的是，就在22日，上海首家會(huì)員店開業(yè)的前一周，作為家樂福中國(guó)CEO田睿曾在家樂福會(huì)員店的開放日上提到，家樂福規(guī)劃在未來3年內(nèi)將200家大賣場(chǎng)中的100家全面升級(jí)改造為付費(fèi)會(huì)員制的會(huì)員店。

“由此可見，家樂福在會(huì)員店上的嘗試并非淺嘗輒止，雖都涉足倉儲(chǔ)會(huì)員店，但對(duì)于沃爾瑪來說，‘山姆會(huì)員店’是一個(gè)不過時(shí)，但也不性感的老故事。而對(duì)于家樂福來說，在國(guó)內(nèi)本土擁有更廣泛的用戶基礎(chǔ)，家樂福此番入局倉儲(chǔ)會(huì)員店更像是基于以往龐大用戶基礎(chǔ)上的一次新開端?！币晃涣闶坌袠I(yè)觀察者說道。

倉儲(chǔ)會(huì)員店也要“二選一”？

值得注意的是，雖然以山姆會(huì)員店為代表的一批會(huì)員店進(jìn)入國(guó)內(nèi)較早，但在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)倉儲(chǔ)會(huì)員店的發(fā)展環(huán)境尚不成熟，且與國(guó)內(nèi)的消費(fèi)理念存在差異，這也導(dǎo)致一批與山姆會(huì)員店前后腳進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的會(huì)員店敗走。

比如被稱作中國(guó)第一家會(huì)員制超市的普爾斯馬特，在鼎盛時(shí)期，曾在全國(guó)開店40多家，甚至覆蓋二三線城市，但在苦撐10年后，因?yàn)榘l(fā)展經(jīng)營(yíng)過程中的盲目擴(kuò)張，引發(fā)了最終的資金鏈斷裂，而在2019年10月，德國(guó)零售商巨頭麥德龍則將中國(guó)業(yè)務(wù)多數(shù)股權(quán)出售給物美，自此麥德龍中國(guó)被物美收購。

而倉儲(chǔ)會(huì)員店的疲軟之勢(shì)，在2019年悄然迎來了改變，在消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，倉儲(chǔ)會(huì)員店迎來了第二春，一個(gè)比較具有代表性的例子是，在這一年，同樣作為倉儲(chǔ)會(huì)員店的Costco入駐上海閔行，開業(yè)當(dāng)天很多消費(fèi)者天還沒亮便去排隊(duì)，甚至由于購物者太多，導(dǎo)致Costco當(dāng)天上午開業(yè)，下午便不得不暫停營(yíng)業(yè)。

而顯然來自消費(fèi)者端的熱情也被商家們看到了，從2019年開始至今，包括Costco、盒馬、fudi等多家企業(yè)均入局會(huì)員店，而伴隨著全民打卡的熱潮，倉儲(chǔ)會(huì)員店又迎來了新的發(fā)展加速，多方之間競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加劇。

值得注意的是，雖然繼家樂福的道歉信發(fā)布后，沃爾瑪甚至包括有阿里背景的盒馬等會(huì)員店代表企業(yè)，都參與到爭(zhēng)議之中，但是從目前來看，該事還并未出現(xiàn)明晰的判定。

而實(shí)際上，倉儲(chǔ)會(huì)員店二選一事件的背后，即便是在早幾年，在沒有電商渠道的之時(shí)，大型實(shí)體商超掌握著品牌觸達(dá)消費(fèi)者的絕對(duì)話語權(quán)時(shí)，要求供應(yīng)商站隊(duì)的事情，就已初現(xiàn)端倪。

和此次家樂福會(huì)員店相關(guān)負(fù)責(zé)人隨后接受媒體采訪時(shí)所提到的遭遇，開業(yè)第一天，便出現(xiàn)了一批顧客，只買同一種商品，迅速買空貨架后就立馬辦理退卡類似，在2015年8月，當(dāng)時(shí)恰逢物美尚佳會(huì)員店在北京管莊開業(yè)時(shí)也曾有出現(xiàn)過類似情況。

根據(jù)公開報(bào)道顯示，當(dāng)時(shí)涉及生鮮、食品、日用品等幾十個(gè)單品，而部分供應(yīng)商之后向物美告知，曾接到山姆會(huì)員店的約談，要求其從物美尚佳會(huì)員店撤走貨物，否則停止向其下訂單。

“我覺得無論最終雙方，加上盒馬，二選一這件事的認(rèn)定發(fā)展如何，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，倉儲(chǔ)會(huì)員店，如果過度依賴供應(yīng)商的貨，那其實(shí)內(nèi)卷是必然的，畢竟優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商是有限的，如果在供應(yīng)商和不同倉儲(chǔ)會(huì)員店談的價(jià)格上再有差異，出現(xiàn)爭(zhēng)議更無法避免?！币晃皇称沸袠I(yè)觀察者說道。

值得注意的是，在此次爭(zhēng)議中，沃爾瑪在回復(fù)中提到，商品復(fù)制和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，真正損失的將是廣大消費(fèi)者的利益。

“其實(shí)倉儲(chǔ)會(huì)員店的模仿上，包括這種大包裝的售賣方式、會(huì)員體系的搭建，還比較好學(xué)習(xí)，真正能夠體現(xiàn)各家差異化，提升品牌認(rèn)知度的往往是在品牌的自研食品上，也正是在這部分食品上，更容易跑出爆款，引來很多消費(fèi)者打卡和自發(fā)的二次轉(zhuǎn)發(fā)，從而進(jìn)一步提升老客戶的復(fù)購和拉新。”上述食品行業(yè)觀察者說道。

或許是早就看到了這點(diǎn)，DoNews（ID：ilovedonews）注意到，在自有品牌上，近些年來，無論是山姆會(huì)員店、盒馬還是剛剛起步的家樂福會(huì)員店，都紛紛重倉于此。

以沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店為例，今年的12月1日，沃爾瑪旗下山姆會(huì)員店升級(jí)自有品牌Member’s Mark商品之際，其中國(guó)首席采購官張青曾透露，自有品牌商品銷售占比已超30%。

另外，以盒馬為例，其位于上海的第二家X會(huì)員店，占地1.8萬平方米，SKU3000個(gè)，其中自有商品占比超40%。

而即便是剛剛開啟首家會(huì)員店的家樂福，對(duì)于自營(yíng)產(chǎn)品也早有打算。作為門店總經(jīng)理的常飛也曾在今年的8月對(duì)外透露稱，與家樂福大賣場(chǎng)3萬個(gè)SKU相比，會(huì)員店的SKU在預(yù)計(jì)4000以下，預(yù)計(jì)5年后在會(huì)員店會(huì)有1500個(gè)自有品牌，銷售占比約35%。

“對(duì)于倉儲(chǔ)會(huì)員店來說，作為自有品牌是必然的選擇，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)掌握了從研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)，才能談得上保證商品質(zhì)量、讓利給會(huì)員的同時(shí)，自己也能得到利潤(rùn)，而對(duì)比來看，如果單純依靠供應(yīng)商，一旦出現(xiàn)兩家會(huì)員店從同一供貨手中拿貨價(jià)格有高低區(qū)別時(shí)，二選一則更加難以避免”上述食品行業(yè)觀察者說道。

會(huì)員制，傳統(tǒng)商超通往未來的門票？

無論是對(duì)于山姆會(huì)員店、Costco、盒馬X會(huì)員店還是家樂福會(huì)員店來說，“會(huì)員制”是在供應(yīng)商和選品之外的靈魂所在。

DoNews注意到，在價(jià)格上，各個(gè)倉儲(chǔ)會(huì)員店也有所不同，比如在山姆會(huì)員店中的會(huì)員，分為兩檔，即260/年的“個(gè)人戶籍”和680元/年的“卓越戶籍”，Costco雖然將會(huì)員按照個(gè)人個(gè)企業(yè)劃分，但價(jià)格均為299元/年，而盒馬X會(huì)員店的會(huì)員費(fèi)則為258元/年。

相較于傳統(tǒng)商超，會(huì)員倉儲(chǔ)模式下，消費(fèi)者在辦理完會(huì)員卡后才可以進(jìn)店購物并享受折扣，而通過會(huì)員制也加強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者之間的粘性，從而為后續(xù)消費(fèi)者的復(fù)購做好了鋪墊，顯然，在商業(yè)模式上，會(huì)員制在某種程度上也是這些倉儲(chǔ)會(huì)員店成立的重要支撐，

一個(gè)比較直觀的例子是，據(jù)公開資料顯示，在2017年時(shí)，作為倉儲(chǔ)會(huì)員店另一代表企業(yè)的Costco，其會(huì)員費(fèi)收入能夠占到營(yíng)收利潤(rùn)的69%，另外據(jù)此前媒體報(bào)道，其于2019年在上海開的首家門店，僅用了30多天，便狂攬20萬注冊(cè)會(huì)員，會(huì)員費(fèi)入賬近6000萬。

而除會(huì)員費(fèi)之外近些年來，國(guó)內(nèi)倉儲(chǔ)會(huì)員店也紛紛掀開了各自的擴(kuò)店潮。

以山姆會(huì)員店為例，公開資料顯示，截至截至2020年底，山姆會(huì)員店在中國(guó)共有31家門店，而預(yù)計(jì)到2022年底，這一數(shù)字將達(dá)到40-45家。

而作為提出新零售的盒馬，侯毅今年早些時(shí)候接受媒體采訪時(shí)曾表示，2021年將大力發(fā)展X會(huì)員店，今年將新開10家盒馬X會(huì)員店。

而同樣是在今年，作為家樂福中國(guó)副總裁、家樂福會(huì)員店總經(jīng)理常飛也曾對(duì)外表示，家樂福會(huì)員店計(jì)劃從2021年到2026年，在中國(guó)市場(chǎng)開設(shè)超過30家會(huì)員店。

在業(yè)內(nèi)人士看來，門店數(shù)量涉及線下觸達(dá)消費(fèi)者的點(diǎn)位，但倉儲(chǔ)會(huì)員店比拼的不是門店數(shù)量，“畢竟好的點(diǎn)位大家都是可以看到的，在選擇和門店數(shù)量上的存量博弈沒有太大意義的?！?/p>

對(duì)于倉儲(chǔ)會(huì)員店來說，服務(wù)才是殺手锏，是支撐會(huì)員拉新和復(fù)購的關(guān)鍵。

這一點(diǎn)從消費(fèi)者在大眾點(diǎn)評(píng)上的到店體驗(yàn)中便可以略知一二，“有的消費(fèi)者覺得去趟山姆購物，從門店出來的時(shí)候光免費(fèi)品嘗就吃到肚子撐了，對(duì)這種體驗(yàn)好感度很高?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士舉例道。

本文來自微信公眾號(hào)“DoNews”（ID:ilovedonews），作者：肖岳，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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