各位村民好,我是村長(zhǎng)。
提升直播間帶貨效率的方法有很多種,最有效的方法之一就是做好直播場(chǎng)景化。
那到底什么是直播場(chǎng)景化?
如何做好直播場(chǎng)景化?
直播場(chǎng)景化有哪些實(shí)戰(zhàn)案例?
看過(guò)來(lái)!今天村長(zhǎng)圍繞直播場(chǎng)景化,告訴大家怎么做好直播帶貨銷(xiāo)售。
01何為直播場(chǎng)景化?
這是村長(zhǎng)自己定義的一種直播銷(xiāo)售方式,可以從兩個(gè)方面來(lái)理解。
其一是向用戶呈現(xiàn)一種最為熟悉的產(chǎn)品生產(chǎn)、使用的場(chǎng)景,提升用戶的信任關(guān)系。
其二是幫助用戶構(gòu)建多種產(chǎn)品的使用場(chǎng)景,激發(fā)用戶對(duì)產(chǎn)品的占有欲,消費(fèi)欲。
02直播場(chǎng)景化的三個(gè)核心
那如何做好直播場(chǎng)景化呢?
如何在直播的時(shí)候,通過(guò)場(chǎng)景化的演繹,來(lái)讓用戶對(duì)產(chǎn)品了解呢?
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景強(qiáng)調(diào)
你賣(mài)什么產(chǎn)品,首先不是先說(shuō)自己有多好,而是先要喚起用戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知和興趣。
最好的方法就是明確指出用戶可能會(huì)遇到的痛點(diǎn)、疑問(wèn)、擔(dān)憂。
比如你賣(mài)手機(jī)殼,不是展示自己的手機(jī)殼有多好看。
應(yīng)該先回到手機(jī)殼本身的功能上,它是為了保護(hù)手機(jī)防摔、防碎。
因此你要向用戶呈現(xiàn)的痛點(diǎn)場(chǎng)景就是用戶在各種環(huán)境中,不小心把手機(jī)屏幕摔碎了,至少可以拍出100個(gè)場(chǎng)景出來(lái)。
再如你賣(mài)垃圾袋,一開(kāi)始不是展現(xiàn)垃圾袋的質(zhì)量有多好。
而是先展示用戶以前用普通垃圾袋遇到的問(wèn)題,太薄容易破、容易臟手等。
還有你賣(mài)雞鴨魚(yú)肉等農(nóng)副產(chǎn)品時(shí),想想用戶以前最擔(dān)心的是什么?
只有準(zhǔn)確的把握用戶在意的痛點(diǎn),再通過(guò)短視頻、直播的方式呈現(xiàn)出來(lái),一擊必中,才能激發(fā)用戶進(jìn)一步了解你的欲望。
2、使用場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)
直播間怎么賣(mài)水果比較好?
許多主播會(huì)正兒八經(jīng)的坐在搭建好的直播間里面,把產(chǎn)品放到果盤(pán)里,切得特別好看,然后嘗試后做出美味的表情。
這種方式怎么激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望呢?
好的做法是什么?
應(yīng)該把直播間搬到果園里面去,一邊采摘、一邊采訪、一邊現(xiàn)吃的直播。
當(dāng)你在果園里隨手摘下一個(gè)橘子,用剝皮器打開(kāi)或者用手捏開(kāi)都是汁水的時(shí)候,這種隨機(jī)性的效果既是用戶最熟悉的,也是最容易打動(dòng)用戶的。
你覺(jué)得應(yīng)該怎么賣(mài)服裝比較好?是找個(gè)模特直接換裝就行了嗎?
其實(shí)那就是一個(gè)貨架,貨架展示是無(wú)法幫助用戶構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景的。
你要做的事情其實(shí)是,告訴用戶買(mǎi)你的這條牛仔褲后,搭配上襯衣、T恤、運(yùn)動(dòng)鞋、靴子、毛衣的時(shí)候是怎樣的。
你要向他呈現(xiàn)出買(mǎi)了這條牛仔褲走在咖啡廳、汽車(chē)站、商場(chǎng)、步行街是怎樣的引人關(guān)注。
只有這樣才能激發(fā)用戶想在旅行的時(shí)候擁有一條這樣的褲子,想在外出見(jiàn)朋友的時(shí)候擁有一條。
3、效果場(chǎng)景展示
買(mǎi)了你的產(chǎn)品和不買(mǎi)你的產(chǎn)品,到底有什么區(qū)別?
其一是擁有的人使用之后帶來(lái)了什么改變,口碑。
其二是現(xiàn)在有多少人在搶購(gòu)、每次限量的機(jī)會(huì)有多少。
一定要把這個(gè)結(jié)果告訴用戶,讓他形成強(qiáng)烈的厭損心理。
03直播場(chǎng)景化的實(shí)戰(zhàn)案例
為了讓大家對(duì)短視頻、直播帶貨場(chǎng)景化有更加直觀和深刻的認(rèn)知,村長(zhǎng)給大家分享三個(gè)案例。
1、雪山/沙漠賣(mài)羽絨服
冬天快來(lái)了,如果提醒用戶需要買(mǎi)羽絨服?如果體現(xiàn)出自己的羽絨服的質(zhì)量有多好?
鴨鴨羽絨服做了一個(gè)最好的展示,直接把直播間搬到了西藏雪山上,GXG男裝則把直播間搬到了大西北的沙漠中。
這樣的直播銷(xiāo)售場(chǎng)景不言而喻,就算你不說(shuō),用戶也會(huì)關(guān)注到產(chǎn)品本身。我在雪山直播賣(mài)羽絨服,場(chǎng)均30萬(wàn)!
入冬穿羽絨服天經(jīng)地義,更何況你的羽絨服在零下十幾度的環(huán)境中,主播依舊可以正常的直播,足以證明你家羽絨服保暖防寒的效果。
2、養(yǎng)雞場(chǎng)賣(mài)雞肉
如何告訴用戶你的雞鴨魚(yú)肉是新鮮的,是天然的?
曉明賣(mài)牛羊肉、直播間是自家牧場(chǎng)。
只要天不下雨,每天都在戶外直播,背景就是一望無(wú)際的大草原,自家養(yǎng)的牛羊正在自由的散步、吃草。
小邢哥賣(mài)了1.7萬(wàn)只鵝,1萬(wàn)只雞,他的直播間就是在農(nóng)村自建的果園里,可以看見(jiàn)成群的雞鵝跑、聽(tīng)見(jiàn)它們叫。
你說(shuō)這樣的真實(shí)場(chǎng)景中,用戶還會(huì)問(wèn)是不是散養(yǎng)的嗎?
3、車(chē)間直播賣(mài)紙巾
同樣是賣(mài)紙巾,有的人在搭建的直播間里吶喊推銷(xiāo)。
而有的主播、品牌方則把直播間搬到了工廠的流水線上,背景就是生產(chǎn)車(chē)間的工人在打包、裝車(chē)、發(fā)貨。
這個(gè)時(shí)候主播告訴你是一手貨源,廠家直發(fā),你還不趕緊搶購(gòu)嗎?
諸如此類的案例還有很多的,比如周黑鴨、三只松鼠,酒仙網(wǎng)。
再如我朋友賣(mài)蛋糕的,直播間就設(shè)在車(chē)間外,隔著透明玻璃從早到晚直播,每個(gè)月都能賣(mài)出小1000萬(wàn)的貨物。
對(duì)于很多中小商家以及個(gè)人主播來(lái)說(shuō),你無(wú)法做到像李佳琦、薇婭、羅永浩一樣自帶明星光環(huán)、它們有IP、有勢(shì)能、有業(yè)績(jī)背書(shū),而且?guī)缀醵际瞧放曝洝?/p>
而你沒(méi)有,所以如何做出差異化,直播場(chǎng)景化是大家都可以去嘗試。
包括怎么去賣(mài)美妝產(chǎn)品?最好的方式之一就是去線下的柜臺(tái),或者搭建一個(gè)家庭的化妝間,一邊教學(xué)一邊上妝,把用戶帶入到自然的生活場(chǎng)景中,這樣的直播間留存率、轉(zhuǎn)化率都會(huì)很高。
所以,大家不凡一試。
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “十里村”(ID:shilipxl),作者:村長(zhǎng)住在十里村,36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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