內(nèi)容來(lái)源：2021年9月，中科創(chuàng)星｜硬科技冠軍企業(yè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)課堂精華。

分享嘉賓：李浩，中科創(chuàng)星創(chuàng)始合伙人、聯(lián)席CEO。

高級(jí)筆記達(dá)人|武德

輪值主編| 智勇

責(zé)編&值班編輯| 金木研

筆記君邀您閱讀前，先思考：

如何找到合適的合伙人？

創(chuàng)業(yè)初期，如何找錢？

一、識(shí)人用人的能力

雷軍說(shuō)：CEO要花80%的時(shí)間去找人，三顧茅廬是不行的，要做到三十顧茅廬。

雷軍這么說(shuō)，有兩個(gè)可能的原因：第一種是雷軍創(chuàng)業(yè)的時(shí)候已經(jīng)不用找錢了，所以，他把80%的時(shí)間用來(lái)找人；第二個(gè)是雷軍對(duì)人的要求更高，普通創(chuàng)業(yè)者可能找的是70分以下的人，雷軍找的是90分的人，這樣的人就是稀缺品，就需要花更多的時(shí)間。

但是，我們都有一個(gè)共識(shí)：商業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，人才的數(shù)量和質(zhì)量決定了你在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

尤其是早期，千金換一將。當(dāng)然，初創(chuàng)企業(yè)可能會(huì)碰到另一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)錢，就沒(méi)人和你干。

那么，找人也好，找錢也好，你覺(jué)得自己憑什么能搞定？

我認(rèn)為要憑自己對(duì)業(yè)務(wù)的深度思考，憑自己比投資人、比你更牛的人清楚商業(yè)和產(chǎn)業(yè)的底層邏輯。

如果你在找人的時(shí)候，一直不順利，就要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

業(yè)務(wù)思考是否做得足夠好，能否打動(dòng)投資人和牛人，讓他們相信你？

你付出了哪些，是否真正在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？

你的格局和戰(zhàn)略眼光是否足夠大？

1.如何選擇合伙人？

① 創(chuàng)業(yè)者心態(tài)和企業(yè)家精神

大部分情況下，創(chuàng)業(yè)早期找更優(yōu)秀的人加盟時(shí)，往往你是沒(méi)有錢的，更多靠的是你的個(gè)人魅力和影響力，讓人家覺(jué)得跟著你干有前途。

再往上一個(gè)臺(tái)階，就是你對(duì)企業(yè)美好愿景的闡述能夠說(shuō)服這些人。這不叫洗腦，叫你對(duì)合伙人的大腦操作系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)。

但是，不管如何，合伙人必須有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)和企業(yè)家精神。

涉及人才問(wèn)題主要是“選、育、用、留”。而大多數(shù)企業(yè)往往一開始選人就選錯(cuò)了，因?yàn)槎际浅鲇诙唐谛膽B(tài)選合伙人，什么叫短期心態(tài)？

缺一個(gè)市場(chǎng)合伙人，就趕緊找一個(gè)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的，這個(gè)人是否有創(chuàng)業(yè)心態(tài)、價(jià)值觀是不是一致可能都是次要的。

所以，找人首先要看的是他有沒(méi)有“創(chuàng)業(yè)者心態(tài)”，創(chuàng)業(yè)者心態(tài)主要有三個(gè)表現(xiàn)：

第一點(diǎn)，主人心態(tài)。

無(wú)論何時(shí)，始終把自己和公司當(dāng)一回事，把公司的發(fā)展和自己的發(fā)展聯(lián)系在一起。如果沒(méi)有主人心態(tài)，你給他多少股權(quán)，他都不是合伙人，他就是一個(gè)有股權(quán)的打工者。

即使你給了他20%、30%的股權(quán)，在考慮問(wèn)題的時(shí)候，他想的都是“公司該給我什么”，他從來(lái)不把自己當(dāng)公司的一部分。要利益的時(shí)候，他是合伙人，談責(zé)任的時(shí)候，他是普通員工。此外，往往是先有了創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，才應(yīng)該有股權(quán)。

第二點(diǎn)，結(jié)果導(dǎo)向。

任何事情都要把結(jié)果干出來(lái)，不講外部條件、不講變化、不講客觀困難，合伙人心態(tài)必須是這樣的。

擅于找原因的都是職業(yè)經(jīng)理人、員工，合伙人心態(tài)是怎么把事情干成，只講辦法和結(jié)果。

換句話說(shuō)，一個(gè)人有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，要從動(dòng)機(jī)方面判斷。也就是說(shuō)，你對(duì)一個(gè)人好或做一件事時(shí)，你的動(dòng)機(jī)到底是想要貢獻(xiàn)，還是想要索??？

第三點(diǎn)，終極思維。

合伙人做事是為了公司的長(zhǎng)治久安、持續(xù)發(fā)展，而不是為了短期利益。

但一些員工或者職業(yè)經(jīng)理人做事只是為了完成當(dāng)年的KPI，為了獲取高昂的獎(jiǎng)金，并沒(méi)有考慮最終公司是否會(huì)因此獲益。

有以上三個(gè)特征，才算是有創(chuàng)業(yè)者心態(tài)的合伙人。

房晟陶把高管分成真高管和偽高管也是一樣，偽高管就是職務(wù)上是高管，但是他在心態(tài)和行使的責(zé)、權(quán)、利方面沒(méi)有盡到高管的責(zé)任，合伙人也是一樣。

企業(yè)家精神這件事我確實(shí)講不清楚，我推薦大家看一下曹德旺的采訪。

② 不斷學(xué)習(xí)

除了特質(zhì)，合伙人還要能夠通過(guò)不斷學(xué)習(xí)持續(xù)提高核心班子成員認(rèn)知的格局和領(lǐng)導(dǎo)力。

我覺(jué)得作為創(chuàng)業(yè)合伙人，有時(shí)候和夫妻是一樣的。有些人從結(jié)婚到離婚，常見(jiàn)的原因就是因?yàn)閮蓚€(gè)人的成長(zhǎng)路徑不一樣，對(duì)生活、工作、價(jià)值觀、孩子教育都有不同的看法，這些都無(wú)法調(diào)和，然后分開了。

一個(gè)企業(yè)的班子成員也類似，初期大家的認(rèn)知、追求、愿景都是一樣的，但可能5-10年后大家有了更多的想法，就分道揚(yáng)鑣了，這很正常，所以要在前期簽好協(xié)議。

核心班子成員是開放的：一是心態(tài)開放，能夠理解公司的發(fā)展對(duì)于自身要求的改變。二是圈子開放，外面優(yōu)秀的人能夠隨時(shí)進(jìn)來(lái)。破除天花板，讓所有人看到工作的奔頭。

有時(shí)候，你別把創(chuàng)業(yè)這個(gè)事看得太嚴(yán)肅了，它就是一場(chǎng)“贏”的游戲，認(rèn)認(rèn)真真把這場(chǎng)游戲玩好就好了。找合伙人是為了贏，如果你能找到更多優(yōu)秀的人共同分擔(dān)利益，本質(zhì)上就增加了贏的概率。

③ 一心二同三互補(bǔ)

選擇合伙人有一個(gè)口訣：一心二同三互補(bǔ)——“一心”是有相同的初心，“二同”是價(jià)值觀和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相同，“三互補(bǔ)”是性格、能力和資源的互補(bǔ)。

抗戰(zhàn)初期的黨員都是一心為了黨的使命和榮譽(yù)走到一起的，經(jīng)歷五次反圍剿后，紅軍經(jīng)過(guò)長(zhǎng)征到了延安，只剩5000人，之后靠這5000人吸引了20萬(wàn)名進(jìn)步青年奔赴延安。

延安吃不好、喝不好，還要冒著殺頭的風(fēng)險(xiǎn)，為什么這批人還要跑過(guò)去？就是不忘初心的使命感，沒(méi)有其他利益訴求，對(duì)黨的忠誠(chéng)是堅(jiān)定不移的。

我們說(shuō)，價(jià)值觀不是說(shuō)什么，價(jià)值觀是做什么。

作為創(chuàng)業(yè)者，你也要去了解你的合伙人的價(jià)值觀到底是什么樣子的。

他是一個(gè)長(zhǎng)期主義者，還是一個(gè)短期投機(jī)者？這很重要，價(jià)值觀不正確，就沒(méi)辦法長(zhǎng)期合作。

能力、資源互補(bǔ)，創(chuàng)業(yè)者基本都能想到，主要講講性格。

或者說(shuō)，一定要選一個(gè)成年的合伙人，成年人能夠更加理性地溝通，未成年人太自我，容易感情用事。

還有就是信念，你要問(wèn)你和你的合伙人是否是互信的。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多一號(hào)位都有會(huì)無(wú)情地傷害身邊的人，自己還不受傷害，俗稱“蒙面殺手”。

再往下就是合伙人的權(quán)責(zé)一致，有的時(shí)候這件事都做不到。

④ 打造環(huán)境

除了選對(duì)合伙人，建立一個(gè)好的環(huán)境讓合伙人的發(fā)揮價(jià)值，融入組織也很重要，一號(hào)位如果沒(méi)有這樣的能力，“好人”來(lái)了也被逼成壞人了，因?yàn)橹挥械拙€足夠低，才能生存。

我見(jiàn)過(guò)一家公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人都很強(qiáng)勢(shì)，公司發(fā)展得很好，幾十億估值，大股東擔(dān)任董事長(zhǎng)，二股東擔(dān)任總經(jīng)理和法人，兩人股份差得很多，但兩人將公司的環(huán)境做得特別爛，搞成了兩派。

新人只有投一派才能生活，來(lái)公司被問(wèn)的第一句話就是“你是天派，還是地派”，高薪聘請(qǐng)的高管也是如此。

你說(shuō)“我既不當(dāng)天派，也不當(dāng)?shù)嘏伞保F(xiàn)場(chǎng)“弄死”（開除），而且還是花股東的錢做這些事情。

現(xiàn)在是行業(yè)很好，所以這家公司的發(fā)展速度大于內(nèi)耗速度，以后不好說(shuō)。

因此，回到重點(diǎn)，一號(hào)位要處理復(fù)雜關(guān)系，要對(duì)場(chǎng)域負(fù)責(zé)，要建立真高管團(tuán)隊(duì)，要維護(hù)使命、愿景和價(jià)值觀，就算是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，也是為了要打贏外部的仗。

當(dāng)然，如果打不贏仗，有一個(gè)和諧的領(lǐng)導(dǎo)班子是特別丟人的事。創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)贏的游戲，大家玩的是游戲，最后要取得贏。

2.如何選大將？

大將就是將一塊新的業(yè)務(wù)交給他，你可以只需要問(wèn)他要時(shí)間和結(jié)果的人。

大將有幾個(gè)軟素質(zhì)：

第一，高度自驅(qū)；

第二，具有極強(qiáng)的邏輯性和執(zhí)行能力；

第三，對(duì)事情有責(zé)任心；

第四，具有一顆隨時(shí)可修復(fù)的強(qiáng)大的內(nèi)心和身軀。

大將特別重要，公司腰部力量不強(qiáng)或者一塊業(yè)務(wù)起不來(lái)，就是大將不行。人用對(duì)了，事都對(duì)了；人用錯(cuò)了，事都錯(cuò)了。

比如，余承東就是任正非的大將，沒(méi)有余承東，任正非的光環(huán)可能就消失幾個(gè)。據(jù)華為內(nèi)部的人說(shuō)，雷軍都出來(lái)造車了，如果余承東能從華為辭職出來(lái)獨(dú)立造車的話，肯定可以找到比500億還多的錢，很多人愿意投，這是華為人的看法。

當(dāng)然，還有人說(shuō)華為的很多人出來(lái)創(chuàng)業(yè)也是不成功的，因?yàn)槟莻€(gè)平臺(tái)太厲害了，厲害到有花不完的錢和資源。

什么人適合做業(yè)務(wù)板塊或地域的一把手？

穩(wěn)定性高的人，包括情緒和行為表現(xiàn)。很多人內(nèi)心追求和外在行為總是不一致，或者說(shuō)不穩(wěn)定。這類人往往都特別容易抱怨或者負(fù)能量，甚至自己特別心累，就很難成大事。

有一些人做企業(yè)，抓住了機(jī)會(huì)，企業(yè)做得又大又好，但是內(nèi)心覺(jué)得這些并不是自己想要的，特別痛苦。

所以，明白自己內(nèi)心要什么再去做什么，也是特別重要的一件事。

3.如何找到前十位員工？

創(chuàng)業(yè)初期，前十位員工特別重要，這些人就是你的班底成員。

我給大家有一個(gè)建議，班底成員一定要“高標(biāo)準(zhǔn)、不湊合”。

因?yàn)橐婚_始公司很小、沒(méi)有名氣，大家也不知道公司能活幾個(gè)月，“好”人不愿意來(lái)。

你可能給的薪酬也不高，好人也不愿意來(lái)，貴人也不愿意來(lái)。但如果一開始招的人標(biāo)準(zhǔn)降低了，給你帶來(lái)公司的麻煩和后期的問(wèn)題是巨大的。

尤其是前十名員工，切忌不能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)，很多人說(shuō)我先招進(jìn)來(lái)干活，然后過(guò)一、兩年有更好的人再換，經(jīng)常性的換，事實(shí)證明這件事這樣做不靠譜。

前十位員工的標(biāo)準(zhǔn)就是他有沒(méi)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿、能力和潛力。特別是你干的業(yè)務(wù)特別新，在市場(chǎng)上都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就應(yīng)該更關(guān)注員工的學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)意愿和潛力，相反，經(jīng)驗(yàn)不是很重要。

4.做事用人，還是用人做事？

用人做事可以理解成：我信任你，你做就好了；做事用人就是：我就要做成一件事，你幫我把這件事完成。

如果一號(hào)位對(duì)要做的事情已經(jīng)想得很清楚了，像雷軍，就是用人做事，不用再討論戰(zhàn)略了，就是找認(rèn)同你的人加入，咱們一起干。

但是，很多創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)有想清楚，見(jiàn)不同的投資人講的故事都不一樣，甚至碰到一個(gè)比自己認(rèn)知更強(qiáng)的，就跟著人家走了，這就成了做事。

我鼓勵(lì)一號(hào)位和高管成員做一對(duì)一的談話和溝通，高管也要和中層去溝通，中層也要和團(tuán)隊(duì)成員去溝通。

所有人都要明確自己的目標(biāo)和能力范圍，同時(shí)了解上下級(jí)對(duì)彼此的評(píng)價(jià)和期待是什么。這是檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)力特別好的方式。

實(shí)際上，很多中高層管理者都是靠本能在管理，不靠常識(shí)和理性，這會(huì)有很大的問(wèn)題。

5.如何做好溝通和激勵(lì)？

① 團(tuán)隊(duì)溝通

當(dāng)前自己的能力范圍和瓶頸，可能在哪里？哪些事你是有能力去完成的，哪些事有可能會(huì)超出你當(dāng)前的能力范疇？（明確當(dāng)前能力范圍）

你未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，是否有清晰的工作目標(biāo)或一些預(yù)期？（明確目標(biāo)）

圍繞著你期望達(dá)成的那個(gè)預(yù)期（例如2年內(nèi)成為一個(gè)可以獨(dú)立帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人），你當(dāng)前還缺少哪些核心能力？（明確需要補(bǔ)齊的短板在哪里）

這些核心能力，我可以怎么幫你去積累和獲得？（明確補(bǔ)短板的方法，如人員培訓(xùn)）

一款很好的管理工具就是績(jī)效面談，應(yīng)該和你分管的人做績(jī)效面談。

下一個(gè)階段怎么做，為什么這么做，對(duì)全公司的目標(biāo)怎么看，和全公司目標(biāo)關(guān)系是什么，上級(jí)的期望值是什么，要求是什么，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么，現(xiàn)在還遇到的困難，哪些困難需要幫助，上、下級(jí)要通過(guò)討論解決。

績(jī)效面談首先是平等的、一對(duì)一的，是深層次的工作關(guān)系；

績(jī)效面談是分階梯的，比如你跟部門負(fù)責(zé)人績(jī)效面談，部門的負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)給他們部門的每個(gè)人做績(jī)效面談，這個(gè)是很重要的一個(gè)事；

績(jī)效面談是上下達(dá)成共識(shí)、上下互相溝通的過(guò)程。我覺(jué)得一個(gè)公司的管理基礎(chǔ)來(lái)自面談，有了績(jī)效面談以后，才形成了上下的反饋；

② 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

第一，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不是越高越好，不是越猛越好，一定是合適最好；

第二，激勵(lì)不是最終點(diǎn)的，方向是終點(diǎn)。激勵(lì)是油門，方向是方向盤，只有在正確的道路上才能猛給油，在錯(cuò)誤的道路上，給油給多了會(huì)出事的；

第三，不要把團(tuán)隊(duì)激勵(lì)萬(wàn)能化，激勵(lì)不能解決所有的問(wèn)題，只能解決它能解決的一部分問(wèn)題。

此外，薪酬永遠(yuǎn)是一個(gè)很重要的前提，薪酬水平代表你能獲取人才的層次。

有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系是激勵(lì)的前提和保障，工資都特別低，還在設(shè)計(jì)搞股權(quán)激勵(lì)，你的假定條件是公司都是合伙人心態(tài)，但實(shí)際上這不現(xiàn)實(shí)。

我認(rèn)為股權(quán)激勵(lì)屬于防守手段，只能解決長(zhǎng)期利益一致的問(wèn)題，其他公司在挖人的情況下有一定的困難，股權(quán)激勵(lì)有時(shí)候不如漲工資的激勵(lì)效果好，但一定也是要有的。

管理者也不要用股權(quán)激勵(lì)去掩蓋領(lǐng)導(dǎo)力的缺失、管理水平以及組織能力的低下。

為什么華為員工的奮斗精神這么強(qiáng)？

其中一個(gè)非常重要的原因，就是他認(rèn)為他的工作、奮斗犧牲是有意義的。我覺(jué)得大家應(yīng)該多在這件事上下功夫，一定要賦予員工生活和工作的意義，如果你們這件事沒(méi)有做好，光用錢、股權(quán)刺激，說(shuō)明你層次不夠。

6.識(shí)人用人的總原則

用利益解決驅(qū)動(dòng)力，用壓力解決行動(dòng)力，用領(lǐng)導(dǎo)力帶動(dòng)執(zhí)行力，用制度流程解決破壞力；

以文化使命凝聚人，以利益和諧團(tuán)結(jié)人，以制度流程管住人；獎(jiǎng)勵(lì)積極先進(jìn)分子，拉攏中間表現(xiàn)不穩(wěn)定分子，淘汰落后破壞分子。

以能力定位子，以結(jié)果換票子，以格局定大局。

二、對(duì)公司業(yè)務(wù)的系統(tǒng)思考能力

1.業(yè)務(wù)選擇

簡(jiǎn)單地說(shuō)，定義公司的能力就是對(duì)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)的思考能力。

關(guān)于公司業(yè)務(wù)選擇有三點(diǎn)非常重要。

① 方向

是不是一條大道，前景好不好，和當(dāng)前的社會(huì)主旋律是什么關(guān)系？

如果方向選錯(cuò)，就在錯(cuò)誤的道路上跑得越遠(yuǎn)，損失就越大，所以方向的問(wèn)題要搞清楚。

有一則故事是這么說(shuō)的：一部電梯里有三個(gè)人，一個(gè)人做俯臥撐，一個(gè)人頭撞墻，一個(gè)人蹲著。到了24樓，有人問(wèn)他們是怎么上來(lái)的。有的人說(shuō)頭撞墻上來(lái)的，有的人說(shuō)做俯臥撐上來(lái)的，其實(shí)他們都是坐電梯上來(lái)的。

有些人總會(huì)把自己的成功歸結(jié)于自身努力，卻沒(méi)想到之所以能成功更應(yīng)該歸結(jié)于歷史進(jìn)程，大家都是跟著大勢(shì)在走，“電梯”就是大勢(shì)、是方向。

② 時(shí)機(jī)

做一件事的時(shí)候，時(shí)機(jī)非常重要，要講清楚為什么是現(xiàn)在，或者你能證明，你做這件事做得不是太早，也不是太晚。因?yàn)樘纾瑫?huì)死在沙灘上，太晚，就追不上。

③ 切入點(diǎn)

比如，行業(yè)有終端做設(shè)備的，有做集成的，有做零件的，有做材料的，你選擇哪一個(gè)環(huán)節(jié)做？為什么是這個(gè)環(huán)節(jié)？這個(gè)環(huán)節(jié)是不是關(guān)鍵環(huán)節(jié)？這些有沒(méi)有想清楚？為什么是你做這件事，你有什么資源可以干得比別人好？

以上都是業(yè)務(wù)層面的事情，再往下看還要回答3個(gè)問(wèn)題：

我是誰(shuí)?

我為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？

為什么成功的人是我？

為什么要回答這三個(gè)問(wèn)題？

因?yàn)閷I(yè)的投資機(jī)構(gòu)就看這些事，你把這些事講不明白，一定是融不到他們的錢的。他們是機(jī)構(gòu)，有程序、有盡調(diào)。而且那些人每天都在看項(xiàng)目，一年看幾百個(gè)項(xiàng)目，看得太多了。

2.企業(yè)藍(lán)圖的實(shí)現(xiàn)源于四基石——使命、遠(yuǎn)見(jiàn)、格局、激情

創(chuàng)業(yè)初期，要把使命、愿景、格局和激情想清楚。

① 使命

使命感，是一個(gè)企業(yè)的基石。

什么樣的人為了什么樣的目的走到一起，這是企業(yè)存在的終極目標(biāo)。

真正的好企業(yè)要想招到真正的人才，要想做出一番事業(yè)，需要造就每個(gè)員工的自我成就感，即一種超出小我的大追求。

真正好的企業(yè)一定有超越金錢之上的追求，因?yàn)殄X是過(guò)于同質(zhì)化的東西，沒(méi)有差異化就沒(méi)有辦法吸引到更好的人才。

② 遠(yuǎn)見(jiàn)

遠(yuǎn)見(jiàn)是解決做什么事情的問(wèn)題，是前瞻性的能力和基于前瞻的結(jié)果展現(xiàn)出的差異化的部署。

前瞻性就是站得高、看得遠(yuǎn)，源頭在于你對(duì)未來(lái)與眾不同的判斷。

你比別人能夠更早、更快、更清晰地看到未來(lái)可能展現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)，就能提前部署，讓正確的人用正確的方法做正確的事情，自然就比別人走得更好。

③ 格局

這里指人生格局，就是人生的空間，即一個(gè)人對(duì)事物所處的位置(時(shí)間和空間)及未來(lái)的變化的認(rèn)知程度——一個(gè)人的眼光、胸襟、膽識(shí)等心理要素的內(nèi)在布局，即容人之量、容物之量。

④ 激情

激情是指干事、創(chuàng)業(yè)的熱情。

對(duì)工作、對(duì)事業(yè)要賦予激情，這是一種可貴的工作狀態(tài)和工作品質(zhì)，同時(shí)也是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和不斷前行的勇氣與信心。

3.每個(gè)人要有問(wèn)自己?jiǎn)栴}的能力

比如，稻盛和夫說(shuō)他做企業(yè)的時(shí)候，會(huì)問(wèn)自己：我做這件事是為了收入嗎？是為了討好別人，證明自己?jiǎn)幔?/p>

最后，他認(rèn)為都不是，就是想奉獻(xiàn)，就是想讓更多的人變得生活更好的時(shí)候，這就是他的心力和奉獻(xiàn)精神。

如果你是全心全意地信，你在實(shí)踐的時(shí)候是有力量的，這是“愿力”。它可以改變很多事情的結(jié)果，影響很多人的心智，增加追隨者。

當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，別人可以幫你做BP，可以幫你完善，但是靈魂和思想，都是你自己來(lái)定的。

三、找錢的能力

1.了解融資的流程

做企業(yè)不融資行不行？

目前來(lái)看，不融資不行，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境跟30年前不一樣，你不融資，別人在融資，把更好的人、更好的技術(shù)、市場(chǎng)都拿走了。

融資可以把不靠譜變成靠譜，也可以讓靠譜變得不靠譜。我認(rèn)為融資也是一場(chǎng)打仗，準(zhǔn)備的越充分，勝利的機(jī)會(huì)越大。

以下問(wèn)題都需要大家想清楚：

你是否了解完整的融資流程，比如VC內(nèi)部決策流程，需要準(zhǔn)備哪些融資材料，投資人最愛(ài)問(wèn)的問(wèn)題清單是什么，有哪些應(yīng)對(duì)策略？

如何站在VC的視角，完整梳理你的業(yè)務(wù)，提煉項(xiàng)目亮點(diǎn)，讓資本市場(chǎng)能聽(tīng)懂，感興趣？

投資人投你的本質(zhì)邏輯是什么？

講你的商業(yè)故事，需要一個(gè)完整的邏輯，你的邏輯是什么？有哪些給VC講故事的場(chǎng)景？這些場(chǎng)景的具體應(yīng)對(duì)策略是什么？你又是如何將故事與熱點(diǎn)或風(fēng)口結(jié)合的？

你的估值和融資額是多少？如何算出來(lái)的？

對(duì)接VC有多少個(gè)渠道？如何高效地對(duì)接更多資本？

如何進(jìn)行TS（投資意向書）談判？

準(zhǔn)備好以上所有事情，就是為了有效降低客戶的決策難度，同時(shí)與客戶建立起有效溝通和信任，之后就事半功倍了。

事實(shí)上，至少有一半以上的人，在做這件事的時(shí)候都準(zhǔn)備得不好，另外最害怕的是融資進(jìn)入持久戰(zhàn)。

2.關(guān)于融資的7條經(jīng)驗(yàn)

① 融資的本質(zhì)是創(chuàng)業(yè)者對(duì)業(yè)務(wù)的深度思考，對(duì)投資機(jī)構(gòu)知識(shí)的覆蓋。

不管投資人是問(wèn)了你一個(gè)問(wèn)題，還是一百個(gè)問(wèn)題，全在你的射程范圍之內(nèi)，答案你都“提前”為他準(zhǔn)備好了。

② 融資是一個(gè)算賬的過(guò)程，是創(chuàng)業(yè)中重要的因素，甚至是決定性因素。

③ 要和投資人建立信任。

不要指望投資人見(jiàn)你兩、三面，就能融到錢，建立信任特別耗費(fèi)時(shí)間。

④ 要說(shuō)清楚業(yè)務(wù)的天花板和成功的概率。

⑤ 拿對(duì)錢。

作為創(chuàng)業(yè)公司，拿不同人的錢，可能命運(yùn)就不一樣。

如果你僅僅是想做一個(gè)生意，或者你對(duì)這件事情不太關(guān)心，你拿誰(shuí)的錢是無(wú)所謂的，誰(shuí)的錢都是錢。

但是我告訴大家一件事，資本是有屬性的。比你拿了銀行的錢，就帶有債務(wù)屬性，意味著要在流動(dòng)性和安全性上符合銀行的要求；你拿到風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的錢，就要在回報(bào)上符合投資機(jī)構(gòu)的要求；你拿了社會(huì)大眾的錢，你就要披露所有信息的屬性。

當(dāng)你走向資本市場(chǎng)的時(shí)候，一定要“人和”——拿和你理念相同、價(jià)值觀相同的人的錢。

當(dāng)然，如果沒(méi)有選擇投資人的權(quán)利，那就另當(dāng)別論。但是，P2P這類千萬(wàn)別碰。

⑥ 融資越往后，越要找中介機(jī)構(gòu)。

融資越往后，越必須要找一個(gè)中介機(jī)構(gòu)幫你：第一，交易情況更復(fù)雜了，顆粒度越來(lái)越細(xì)；第二，越往后融資越是夾雜著信譽(yù)的成分，F(xiàn)A是一種信譽(yù)的傳遞和背書；第三，需要的材料越來(lái)越專業(yè)了。

⑦ 不要一味追求高估值。

很多人往往抵抗不住估值的誘惑，想著估值一定要高一些。

但我們首先要搞清楚，估值代表什么？估值的本質(zhì)，代表了你新進(jìn)一輪的投資人對(duì)你有多高的期望和預(yù)期，你拿了這個(gè)估值后，代表著你在下一輪融資前，必須跑到里程碑，必須滿足投資人開出的條件，估值越高可能會(huì)面對(duì)更苛刻的協(xié)議條款。

再說(shuō)一點(diǎn)小提示，條件談下來(lái)，哪怕降估值，也不要簽對(duì)賭，90%以上的對(duì)賭都對(duì)創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有好處。

謝謝大家。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “筆記俠”（ID：Notesman），作者：李浩，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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