“民營(yíng)牙科診所是不是不太正規(guī)？”

在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，中國(guó)民營(yíng)牙科診所，仍存留著這樣的印象。但從需求端看，隨著老齡化問(wèn)題的加重，以及老一代人對(duì)牙齒健康的不重視，越來(lái)越多的缺牙、掉牙現(xiàn)象正在簇?fù)碇麄儙е蓱]走進(jìn)牙科診所。

很重要的原因是，去正規(guī)的三甲醫(yī)院補(bǔ)一顆牙，價(jià)格驚人，動(dòng)輒就是一輛小汽車(chē)的價(jià)格，讓醫(yī)院醫(yī)生也會(huì)勸缺牙嚴(yán)重的老人去民營(yíng)診所詢價(jià)。

時(shí)至今日，民營(yíng)口腔診所已經(jīng)走到了一個(gè)新的階段：資本看好、市場(chǎng)廣大、且運(yùn)營(yíng)走向正規(guī)。巨大的機(jī)會(huì)之海中，出海撈魚(yú)的人數(shù)量越來(lái)越多。

近日，牙博士醫(yī)療控股集團(tuán)股份有限公司公布招股說(shuō)明書(shū)，擬在香港主板上市，保薦人為中金公司和中信建投國(guó)際。

在華東地區(qū)稱(chēng)雄的牙博士，也來(lái)了。

/ 01 /年入8億，牙博士為何著急上市？

牙博士是誰(shuí)?

這家從事口腔種植服務(wù)、正畸服務(wù)及綜合牙科服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)成立11年，在華東地區(qū)頗負(fù)盛名。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，就2020年的年收入而言，公司是華東地區(qū)規(guī)模最大的中高端民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)提供商、第二大民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，也是江蘇省第一大的口腔醫(yī)療服務(wù)提供商。

根據(jù)牙博士的招股書(shū)顯示，牙博士已經(jīng)連續(xù)3年盈利。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)一直有金眼、銀牙、銅骨的說(shuō)法。早在十年前，愛(ài)爾眼科為首的一批企業(yè)率先抓住了民營(yíng)眼科連鎖醫(yī)院的風(fēng)口，近幾年，老齡化的加速讓市場(chǎng)將目光集中在牙科上。牙齒領(lǐng)域所涉產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，不僅涉及上游的耗材、中游經(jīng)銷(xiāo)，還有下游的口腔服務(wù)。

近幾年，越來(lái)越多的資本方，將重金投入到口腔服務(wù)領(lǐng)域，截至目前，牙博士披露了兩輪融資，天使輪在2017年完成，投資方為北京中金泰安和宏鼎投資，而最近一輪股權(quán)融資就在今年5月，投資方包括元禾控股及招商資本，這也是IPO前的最后一輪融資。

從2010年成立，直到2017年才進(jìn)行天使輪融資，一個(gè)很重要的原因是，牙博士并不差錢(qián)。

不同于TMT、芯片、科技等項(xiàng)目，牙博士這類(lèi)牙科診所，有著高毛利和強(qiáng)現(xiàn)金流。

從營(yíng)收看，2018年-2021年上半年，牙博士分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.32億元、8.71億元、8.35億元和5.07億元，即便是2020年受疫情影響，營(yíng)收也僅是小幅下降，賺錢(qián)能力不弱。今年上半年有強(qiáng)勢(shì)回歸之勢(shì)。

除了2018年虧損390萬(wàn)元之外，2019年-2021年上半年，牙博士均實(shí)現(xiàn)盈利，分別錄得經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)2360萬(wàn)、8530萬(wàn)和6160萬(wàn)元。

為何口腔如此賺錢(qián)？

原因在于高昂的毛利率。事實(shí)上，對(duì)于民營(yíng)牙科而言，成本的大頭主要是醫(yī)生工資、房租，近幾年國(guó)產(chǎn)耗材類(lèi)企業(yè)的興起，已經(jīng)讓原材料價(jià)格逐漸降低，但患者仍然覺(jué)得看牙很貴，這就是牙科門(mén)診“賺錢(qián)”的關(guān)鍵。

如此賺錢(qián)的生意，牙博士為何此時(shí)急于上市？

在資本市場(chǎng)上，已經(jīng)誕生了“牙茅”——通策醫(yī)療。該公司發(fā)布了2021年第三季度報(bào)告顯示，今年前三季度，通策醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.36億元，同比增長(zhǎng)44.16%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)6.2億元，同比增長(zhǎng)55.09%；實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤(rùn)6.08億元，同比增長(zhǎng)56.69%。從營(yíng)收規(guī)?？?，牙博士距離通策醫(yī)療仍有一定距離。如果登陸資本市場(chǎng)，在資金上，牙博士勢(shì)必將得以補(bǔ)充，借此更快的跑馬圈地，擴(kuò)大規(guī)模。

另外，通策醫(yī)療近日因集采傳聞股價(jià)暴跌，二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)始保持觀望，更多的人開(kāi)始理性的看待牙科賽道，牙博士前景廣闊，但再不上市，或許很難得到一個(gè)更高的市場(chǎng)估值。

更需要關(guān)注的是，這個(gè)逐漸熱鬧的賽道，已經(jīng)有更多掘金者舉著鈔票殺入，再晚，競(jìng)爭(zhēng)或許將更為激烈。

/ 02 /一顆牙的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

中國(guó)人對(duì)牙齒的重視程度正在增加。

牙齒矯正（正畸）近年來(lái)在國(guó)內(nèi)大有火爆之勢(shì)，根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó)正畸案例數(shù)目已經(jīng)由2015年的160萬(wàn)例增長(zhǎng)值2020年的310萬(wàn)例，復(fù)合增速達(dá)13.4%，并預(yù)計(jì)將在2030年達(dá)到950萬(wàn)例。

年輕的消費(fèi)者關(guān)注牙齒美容、老年人開(kāi)始面對(duì)牙齒脫落問(wèn)題，壯年的家長(zhǎng)們?cè)谙M(fèi)能力逐步提升后，對(duì)孩子的牙齒矯正問(wèn)題也愿意付費(fèi)。

需求之外，還有行業(yè)高額利潤(rùn)的誘惑。

時(shí)代天使上市前的招股書(shū)曾披露一組驚人的數(shù)據(jù)，2018年至2020年以及2021年上半年，牙博士毛利率分別為52.7%、53.8%、55.5%和54.7%，坐實(shí)了一顆牙的“暴利”。

有需求，又存在賺錢(qián)的巨大空間，一顆牙齒的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)拉響。

據(jù)時(shí)代天使招股書(shū)披露，中國(guó)正畸市場(chǎng)由2015年的34億美元增至2019年的73億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到了20.7%，并且有望于2030年達(dá)到296億美元，2019年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為13.6%。

隱形矯治市場(chǎng)規(guī)模由2015年的2億美元增至2019年的14億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為56%，并有望于2030年達(dá)到119億美元，2019年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為21.5%。

在種植牙方面，中國(guó)種植牙占全球的市場(chǎng)份額僅為1%，而歐洲是47%、北美28%、亞太（不含中國(guó)）15%，彼此之間的市場(chǎng)份額差距懸殊。

正畸和種植好似個(gè)黃金坑。據(jù)悉，正畸價(jià)格為5000-40000元/顆，種植牙價(jià)格為5000-20000元/顆，其客單價(jià)高于普通的拔牙、補(bǔ)牙。

牙博士招股書(shū)顯示，其收入主要來(lái)自于種植服務(wù)、正畸服務(wù)及綜合口腔服務(wù)三個(gè)部分。種植服務(wù)的收入由2018年的2.54億元增長(zhǎng)至2020年的3.56億元；正畸服務(wù)收入也由2018年的1.62億元增至2020年的2.08億元；綜合口腔服務(wù)的收入由2018年的2.16億元增長(zhǎng)至2020年的2.71億元。

“美國(guó)的牙醫(yī)和律師是最有錢(qián)的兩個(gè)職業(yè)。”在過(guò)去幾年美國(guó)媒體評(píng)出的最佳職業(yè) Top100 中，牙醫(yī)每次都名列前茅。未來(lái)，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)者勢(shì)必也將更多花銷(xiāo)投入在牙齒上。不過(guò)，是金子，大家都想挖。

業(yè)內(nèi)的民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)院眾多，已經(jīng)跑到頭部的也不少。

根據(jù)胡潤(rùn)研究院聯(lián)合華醫(yī)研究院發(fā)布的《2020中國(guó)10強(qiáng)民營(yíng)連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)》，泰康拜博口腔、通策醫(yī)療、美維口腔醫(yī)療、歡樂(lè)口腔、摩爾齒科、極橙兒童齒科、佳美口腔、馬瀧齒科、瑞爾齒科、咿呀口腔入選前十。

截至2020年以收入及市場(chǎng)份額計(jì)算，牙博士在中國(guó)中高端民營(yíng)口腔服務(wù)提供商中排名第二，份額為5.9%。牙博士的優(yōu)勢(shì)也并不大。排名3~5位的公司也緊隨其后，市場(chǎng)份額均達(dá)到了4.9%、4.4%，差距并沒(méi)有被拉開(kāi)。

如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，牙博士未來(lái)的路還很長(zhǎng)。

/ 03 /重度依賴江蘇省，擴(kuò)展面臨“紅?！?/strong>

除了競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化之外，牙博士當(dāng)前需要面臨的問(wèn)題還有不少，首當(dāng)其沖的就是地區(qū)的突破。

據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，牙博士在華東地區(qū)共運(yùn)營(yíng)31家口腔機(jī)構(gòu)，覆蓋蘇州、南京、上海及溫州等一線及二線城市。其中，蘇州分布的數(shù)量最多，為19家。華東地區(qū)累計(jì)服務(wù)人次約430萬(wàn)、累計(jì)服務(wù)患者量近100萬(wàn)名、正畸量近47000 人，完成近68000例種植牙手術(shù)。

財(cái)報(bào)顯示，牙博士在江蘇省的收入由2018年的5.44億元增加至2020年的6.47億元。其他地區(qū)收入由2018年的9678萬(wàn)元增至2020年的1.88億元。2021年上半年，牙博士仍有高達(dá)75.3%的收入來(lái)自于江蘇省。

超過(guò)半數(shù)機(jī)構(gòu)在蘇州，主要營(yíng)收亦在江蘇的牙博士難以擺脫對(duì)江蘇地區(qū)的依賴。

一直以來(lái)，牙科行業(yè)呈現(xiàn)分散狀態(tài)，集中度很低。不僅是牙博士，作為行業(yè)龍頭的通策醫(yī)療也是如此，其營(yíng)收和凈利潤(rùn)主要來(lái)自于大本營(yíng)浙江省，省外業(yè)務(wù)的占比較小。截至今年前三季度，浙江省內(nèi)的收入占總收入的比例依然超過(guò)了90%。

想要突破自己的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，將成功復(fù)制到全國(guó)，不僅需要有更強(qiáng)的體系和管理能力，還需要有更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

民營(yíng)牙科由來(lái)已久，大多數(shù)都是口碑傳播。醫(yī)生憑借技術(shù)一傳十、十傳百，從而在某一地區(qū)形成優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，民營(yíng)牙科診所，對(duì)醫(yī)生的技術(shù)要求很高。

牙博士招股書(shū)顯示，其專(zhuān)業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)主要由373名經(jīng)驗(yàn)豐富的牙醫(yī)組成，其中主治醫(yī)師以上(包含)職稱(chēng)人數(shù)為98 名，副主任醫(yī)師職稱(chēng)以上(包含)人數(shù)為15 名。而牙博士想要走出華東，這不足400名牙醫(yī)顯然是不夠的。

目前，中國(guó)每百萬(wàn)人口牙醫(yī)比在100人左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家每百萬(wàn)人口牙醫(yī)比500—1000人；其次，隨著目前國(guó)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致醫(yī)療人才更加分散，個(gè)體戶、夫妻店等診所大量存在。

以口腔正畸醫(yī)生為例，要培養(yǎng)一名成熟的正畸醫(yī)師培養(yǎng)需要8-11年，全國(guó)每年正畸專(zhuān)業(yè)研究生僅有250人。不考慮再教育，這250人，面對(duì)的是全國(guó)的三甲醫(yī)院和民營(yíng)機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)搶。

也在一定程度上就造成了很多民營(yíng)醫(yī)院的牙醫(yī)，并不具備成熟的技術(shù)，牙博士近年來(lái)也因這一問(wèn)題，產(chǎn)生了不少糾紛。

招股書(shū)顯示，牙博士共牽涉13起醫(yī)療糾紛，其中12起通過(guò)向患者支付合計(jì)約40萬(wàn)元的賠償和解。截至最后實(shí)際可行日期，牙博士尚存一起涉及正畸服務(wù)的未決醫(yī)療糾紛。

而除醫(yī)療糾紛外，牙博士旗下診所還曾多次因醫(yī)療行為不規(guī)范等原因被行政處罰。比如，去年，張家港牙博士因使用不具備相應(yīng)資質(zhì)的員工從事放射治療工作，被監(jiān)管部門(mén)警告并處以罰款4000元。

深陷醫(yī)療糾紛之外，牙博士原技術(shù)總監(jiān)出走創(chuàng)業(yè)，據(jù)了解，2014年魏謀達(dá)在第四軍醫(yī)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)博士畢業(yè)后，成為牙博士口腔全國(guó)連鎖集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)，并在第六次全國(guó)BITC種植大賽總決賽中榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)，是湖南省唯一一位獲得種植學(xué)科最高級(jí)別大賽獎(jiǎng)的醫(yī)生。

2017年，魏謀達(dá)在湖南創(chuàng)立了雅貝康口腔，并在隆回打造了第一家門(mén)店。

更加激烈的“紅海戰(zhàn)”，牙博士也將面對(duì)更多的挑戰(zhàn)。

從行業(yè)發(fā)展看，牙博士的未來(lái)可以想象，除了種植和正畸，兒科和綜合口腔服務(wù)也將幫助牙博士實(shí)現(xiàn)更好的增長(zhǎng)，但在此之前，牙博士還需要從人才、運(yùn)營(yíng)效率等多個(gè)方面提升自己。畢竟，牙科是個(gè)依靠口碑傳播的商業(yè)模式，一旦口碑下滑，就很難再大步前進(jìn)。

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