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燕之屋能否玩轉(zhuǎn)鮮燉市場 2019-05-22 11:40:44  來源:北京商報(bào)

以“開碗就能吃”而聞名的燕之屋,在新興勢力的沖擊下,開始發(fā)力鮮燉燕窩市場。5月18日,北京商報(bào)記者在北京燕之屋專營店內(nèi)調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于鮮燉燕窩逐漸受到年輕消費(fèi)人群青睞,燕之屋已開始接受鮮燉燕窩產(chǎn)品的預(yù)定。

從燕之屋現(xiàn)狀看,生產(chǎn)方式和品牌是優(yōu)勢,想在以“小仙燉”為首的新興勢力中分得一杯羹或許并不難。但與此前的即食碗燕不同,鮮燉燕窩對鮮保要求更高、時(shí)間更短。采取分銷模式的燕之屋,能否避開渠道和終端銷售配送對質(zhì)保的影響,在鮮燉燕窩市場成為新的“一哥”還要面臨很多考驗(yàn)。

布局鮮燉市場

北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn),目前燕之屋已經(jīng)開始接受鮮燉燕窩的預(yù)定。店內(nèi)銷售人員和招商部工作人員均表示,由于鮮燉燕窩具有更新鮮、更方便的特點(diǎn),更加符合年輕消費(fèi)者需求,燕之屋決定發(fā)力這一業(yè)務(wù)。消費(fèi)者想要購買燕之屋鮮燉燕窩,可以通過其官網(wǎng)、熱線電話以及部分專營店預(yù)定,三瓶65克的鮮燉燕窩套餐售價(jià)在685元。燕之屋招商部相關(guān)負(fù)責(zé)人明確表示,布局鮮燉燕窩市場,目的就是要阻擊在鮮燉燕窩市場快速增長的小仙燉,占據(jù)一席之地。

據(jù)了解,成立于1997年的燕之屋,最早提出了“碗裝好燕窩,開碗就能吃”的理念,并推出了即食碗燕,實(shí)現(xiàn)了燕窩生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。

雖然在規(guī)模上和銷量上,燕之屋始終占據(jù)國內(nèi)燕窩加工市場的較大份額,但近年來,在鮮燉燕窩市場并無優(yōu)勢的燕之屋,已經(jīng)感受到了依靠鮮燉燕窩崛起的小仙燉,對其領(lǐng)先地位的挑戰(zhàn)。

據(jù)阿里巴巴生意參謀數(shù)據(jù)顯示, 2016-2018年,燕之屋連續(xù)三年蟬聯(lián)天貓“雙11”滋補(bǔ)品類冠軍,但在2018年,成立不到五年的小仙燉鮮燉燕窩就已擠進(jìn)滋補(bǔ)品前三。

就燕之屋發(fā)力鮮燉燕窩,北京商報(bào)記者多次致電燕之屋,相關(guān)工作人員表示會(huì)及時(shí)反饋并聯(lián)系記者。但截至發(fā)稿前,未收到回復(fù)。

在中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來,燕窩受青睞是消費(fèi)升級的體現(xiàn),鮮燉燕窩相比于傳統(tǒng)的即食燕窩價(jià)格低,保鮮和營養(yǎng)的宣傳也更符合年輕人的生理和心理需求。由于近年來小仙燉這樣的新興燕窩加工企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了鮮燉燕窩市場的半壁江山,燕之屋發(fā)力鮮燉燕窩市場,也是增加營業(yè)收入、豐富產(chǎn)品、繼續(xù)保持市場地位第一的無奈之舉。

銷售模式挑戰(zhàn)

由燕之屋主導(dǎo)的燕窩行業(yè),過去主要集中在專營店進(jìn)行銷售。數(shù)據(jù)顯示,燕之屋在全國已拓展180余個(gè)城市、480余家線下碗燕專營店。一位燕之屋內(nèi)部人士透露,每位地級經(jīng)銷商每年有450萬元的銷售任務(wù)。完成200萬元的任務(wù),燕之屋會(huì)向經(jīng)銷商返點(diǎn)3%,超過450萬元后返點(diǎn)力度更大。同時(shí),燕之屋實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià),經(jīng)銷商如有亂價(jià)行為,20萬元押金可能會(huì)被扣罰。

嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化渠道運(yùn)營管理,不僅給線下經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤,也形成了燕之屋成熟的經(jīng)營體系。然而,這種線下的重資產(chǎn)模式,也被業(yè)內(nèi)質(zhì)疑會(huì)與鮮燉燕窩的及時(shí)性和短保期沖突沖突。

以碗燕為主的即食燕窩,雖然同樣具有食用方便的特點(diǎn),但在消費(fèi)者看來,18個(gè)月的質(zhì)保更像一款類似罐頭的產(chǎn)品。而鮮燉燕窩只有15天保質(zhì)期,而且需要0-4℃儲(chǔ)存。目前鮮燉燕窩的主流經(jīng)營模式是,線上下單,企業(yè)根據(jù)訂單燉制,冷鏈運(yùn)輸,保證同城24小時(shí)送達(dá),異地兩天送達(dá),開蓋24小時(shí)內(nèi)食用。

燕之屋工作人員告訴北京商報(bào)記者,與依靠電商的其他燕窩企業(yè)不同,燕之屋的鮮燉產(chǎn)品,無論是在線上還是在線下專營店下單,都是先由工廠生產(chǎn),通過冷鏈運(yùn)輸配送到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處,經(jīng)銷商冷藏保存后,再發(fā)送到消費(fèi)者手中。

一位購買燕之屋鮮燉產(chǎn)品的網(wǎng)友表示,正是因?yàn)檠嘀菰谕胙嗍袌龅拿麣赓徺I了其鮮燉產(chǎn)品,但她也同樣擔(dān)心,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手之后的鮮燉燕窩如何保證及時(shí)性和保鮮性。此外,冷鏈運(yùn)輸也有要求,如何保證多次運(yùn)輸過程中產(chǎn)品始終處于恒溫狀態(tài)是大考驗(yàn)。

對此,朱丹蓬認(rèn)為,燕之屋受眾人群穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、渠道廣、供應(yīng)鏈完善及品牌底蘊(yùn)都是優(yōu)勢。但相比走電商模式的小仙燉,燕之屋如果依托現(xiàn)有經(jīng)銷商模式開展鮮燉業(yè)務(wù),產(chǎn)品配送環(huán)節(jié)會(huì)增加,鮮燉產(chǎn)品送達(dá)的及時(shí)性會(huì)打折扣,成本也會(huì)增加。

值得關(guān)注的是,一位熟悉燕之屋招商模式的人士告訴北京商報(bào)記者,燕之屋每個(gè)地級經(jīng)銷商首次投資至少需70萬元用于貨款和押金,加之店面租金、裝修費(fèi)用、人員工資、流動(dòng)資金等費(fèi)用,一個(gè)地級以上城市經(jīng)銷商的前期投入需要近300萬元。

如此重資產(chǎn)的經(jīng)營模式,很難讓燕之屋擺脫經(jīng)銷商,直接面對消費(fèi)者。“如果通過電商銷售鮮燉燕窩,直接派送到消費(fèi)者手上,必然會(huì)影響到經(jīng)銷商的利益,目前如何建立一套完善的利益分配體系,對于燕之屋而言是首先要解決的難題。”朱丹蓬說。

博弈新勢力

實(shí)際上,燕之屋在鮮燉市場遇到的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止渠道那么簡單。北京商報(bào)記者在燕之屋專營店了解到,燕之屋銷售的產(chǎn)品中,目前仍以碗燕、干燕窩和瓶裝即食燕窩為主。其中,碗燕是絕對的主力產(chǎn)品。最新的鮮燉燕窩產(chǎn)品每瓶燕窩凈含量2.2克,折算下來燕窩的價(jià)格為每克100元左右。

而在小仙燉京東旗艦店中,一款3瓶裝每瓶70克的鮮燉燕窩價(jià)格為439元,每瓶約含燕窩3.5克,折算下來每克燕窩價(jià)格約為50元左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于燕之屋碗燕中燕窩每克100元左右的價(jià)格。

戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊認(rèn)為,“兩家企業(yè)雖然經(jīng)營模式不同,但各有長短,在燕窩領(lǐng)域高速發(fā)展的情況下,燕之屋希望通過鮮燉燕窩保持自身的行業(yè)地位,小仙燉則希望能夠在資本的推動(dòng)下獲得更多流量,實(shí)現(xiàn)上市”。

數(shù)據(jù)顯示,2017年我國燕窩行業(yè)整體市場規(guī)模約129.18億元,2020年市場規(guī)模將超過200億元,市場空間增速迅猛。其中,2018年線上燕窩交易規(guī)模較2015年提升至238%,連續(xù)兩年同比增速超過50%,其中即食燕窩發(fā)展最為迅猛,2018年交易規(guī)模較2015年提升約6倍。

目前,小仙燉以天貓為基礎(chǔ)的電商平臺(tái)在資本助力下快速崛起,獲得了360董事長周鴻祎、新東方教育集團(tuán)董事長俞敏洪、演員陳數(shù)及夢泉時(shí)尚集團(tuán)的投資。

中國燕窩溯源管理服務(wù)平臺(tái)統(tǒng)計(jì), 2018年我國進(jìn)口燕窩量繼續(xù)呈增長趨勢,干燕窩年進(jìn)口量達(dá)到105.2噸。但目前國內(nèi)即食燕窩加工廠數(shù)量約200家,并沒有絕對的行業(yè)巨頭出現(xiàn)。粗略估算,燕之屋年銷售額在10億元左右,而小仙燉年銷售額在5億元左右。

對此,香頌資本董事沈萌表示,燕窩加工門檻不高,新興企業(yè)瞄準(zhǔn)的都是年輕消費(fèi)群體,但市場整體規(guī)模不大,資本更看重的是誰會(huì)是勝利者,因此燕之屋能否在鮮燉市場占據(jù)龍頭位置,仍面臨諸多考驗(yàn)。

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