從邏輯上講，保險(xiǎn)行業(yè)是金融行業(yè)的子系統(tǒng)，其規(guī)范經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展要符合金融監(jiān)管政策和監(jiān)管架構(gòu)的要求;保險(xiǎn)行業(yè)作為社會(huì)治理體系的有機(jī)組成部分，會(huì)受到國(guó)家社會(huì)治理體系建設(shè)的深度影響;保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，是保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要預(yù)防、治理和遏制的重大問(wèn)題之一。所以，研究治理保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，必須要適應(yīng)社會(huì)治理的需要，適應(yīng)金融監(jiān)管政策的需要，適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)定位和發(fā)展的需要。

新契機(jī)：新定位、新架構(gòu)、新主體

在保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)和社會(huì)治理發(fā)展的不同階段，治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)具有不同的思維模式。

新定位。2017年全國(guó)金融工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)金融行業(yè)要服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、防范化解風(fēng)險(xiǎn)和深化改革，為保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障功能確定了基調(diào)。隨之，保險(xiǎn)監(jiān)管部門出臺(tái)一系列文件，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以產(chǎn)品為載體體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障功能。

新架構(gòu)。落實(shí)黨的十九大規(guī)劃，拉開了黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革序幕，組建銀行保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)兩大市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管，為治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)提供了組織保障，進(jìn)一步提高了溝通的效率。近期，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)文件，提示保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買銀保產(chǎn)品時(shí)謹(jǐn)防混淆產(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益等銷售誤導(dǎo)行為，通過(guò)確認(rèn)銷售資質(zhì)、了解產(chǎn)品信息等五方面防范銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，這將為治理銷售誤導(dǎo)提供了法律依據(jù)。

新主體。按照目前已經(jīng)公開的方案，當(dāng)前全資的外資保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入開始推進(jìn)，在一定期限后全資的外資保險(xiǎn)公司將與現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作。從治理銷售誤導(dǎo)的政策設(shè)計(jì)看，域外有的保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)于治理銷售誤導(dǎo)有更嚴(yán)格的要求和更嚴(yán)厲的懲治措施。

舊障礙：舊現(xiàn)實(shí)、舊政策、舊觀念

對(duì)癥才能下藥。充分揭擺過(guò)去以及當(dāng)前治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)，深入剖析根源，是提出治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)措施的基本工作。

舊現(xiàn)實(shí)。目前，壽險(xiǎn)領(lǐng)域銷售誤導(dǎo)可以從三個(gè)維度分析：一是原保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)投訴。二是區(qū)域市場(chǎng)投訴。三是個(gè)案處理。

舊政策。目前，壽險(xiǎn)領(lǐng)域銷售誤導(dǎo)治理政策短板：一是機(jī)構(gòu)持證問(wèn)題。二是人員持證問(wèn)題。三是固化銷售行為。

舊觀念。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，對(duì)于銷售誤導(dǎo)行為不認(rèn)為是一種觸犯刑律的問(wèn)題。首先，保險(xiǎn)監(jiān)管部門在受理銷售誤導(dǎo)投訴過(guò)程中，由于缺乏客觀的證據(jù)支撐，認(rèn)定銷售行為是否構(gòu)成銷售誤導(dǎo)非常困難。其次，由于保險(xiǎn)行業(yè)用工制度的原因，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流動(dòng)性非常強(qiáng)，既給查清事實(shí)造成不便，也給事后問(wèn)責(zé)造成不便。最后，對(duì)于確認(rèn)是銷售誤導(dǎo)的行為，充其量就是給投訴人補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，未對(duì)相關(guān)責(zé)任人追究任何責(zé)任。

新思維：新制度、新技術(shù)、新機(jī)制

新時(shí)代治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，既需要出臺(tái)規(guī)范性文件層級(jí)的監(jiān)管措施治標(biāo)先行，更需要完善部門規(guī)章以上的銀行保險(xiǎn)監(jiān)管法律法規(guī)，也需要依靠技術(shù)手段固化銷售行為。

新制度。按照正在推進(jìn)實(shí)施的黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革方案，涉及銀行保險(xiǎn)的重要法律法規(guī)制定權(quán)劃歸人民銀行行使，改變的不僅是監(jiān)管制度本身，也改變了監(jiān)管制度執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)了制度制定和執(zhí)行的分離、制衡。

新技術(shù)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、智能手機(jī)的高度普及和相應(yīng)資費(fèi)的大幅度下調(diào)，這些將為宣傳保險(xiǎn)知識(shí)、宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)造更加便利的條件。建議在機(jī)構(gòu)管理方面，在明確持證主體基礎(chǔ)上，在許可證上制作二維碼，記載機(jī)構(gòu)的基本信息，便于監(jiān)管部門和消費(fèi)者查驗(yàn);在人員管理上，在工作證上制作二維碼，記載銷售人員所屬單位、培訓(xùn)、繼續(xù)教育、不良記錄等信息;要求保險(xiǎn)公司總公司對(duì)宣傳彩頁(yè)、課件在國(guó)家級(jí)銀行保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和監(jiān)管部門備案，通過(guò)技術(shù)手段，國(guó)家級(jí)銀行保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和銀行保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)各類培訓(xùn)能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控。

新機(jī)制。在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部，重點(diǎn)做好以下三項(xiàng)工作：一是改進(jìn)產(chǎn)品條款。進(jìn)一步加快保險(xiǎn)產(chǎn)品條款通俗化工作，便于保險(xiǎn)銷售人員解釋和保險(xiǎn)消費(fèi)者理解，從源頭上消除保險(xiǎn)買賣之間理解分歧。二是改進(jìn)傭金制度。現(xiàn)在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品傭金制度實(shí)行“前高后低”。以20年長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例，前三年的傭金比例在80%至60%之間，第四年、第五年在20%作用，后十五年主要是低至1%左右的服務(wù)費(fèi)。改進(jìn)后的傭金制度實(shí)行“前低后高型”或者完全平滑型(按照投保年限平均支付傭金)。三是改進(jìn)問(wèn)責(zé)機(jī)制。對(duì)于認(rèn)定的銷售誤導(dǎo)行為，要對(duì)相關(guān)銷售人員、高管人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、職務(wù)問(wèn)責(zé)，例如追回傭金、追回獎(jiǎng)金等等。通過(guò)采取綜合措施，提升保險(xiǎn)銷售人員和管理人員的責(zé)任心，依法合規(guī)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，為自己和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)揮正能量的積極作用。

關(guān)鍵詞： 新思維 新時(shí)代