與“改革”一詞相伴的，往往還有“陣痛”。河北格力總經銷商徐自發(fā)公開“叛走”飛利浦事件引發(fā)市場關注。這一切的背后是格力渠道改革進入深水區(qū)后，不同參與方的利益糾葛。

(資料圖片僅供參考)

記者從知情人士處獨家獲悉，格力電器(000651.SZ)總部已經對河北格力停止供貨。董明珠曾在書中表示，廠家對經銷商最大的制約是在產品火爆時節(jié)停止供貨，或只供賺錢不多的貨。

河北格力總經銷商“叛走”飛利浦 現場喝茅臺派現金

據知情人士透露，河北新興格力電器銷售有限公司(河北格力)董事長徐自發(fā)于20日舉行宴會，正式宣布不做格力了，轉做飛利浦。

據傳，此次宴會規(guī)格較高，舉行地是石家莊一家五星級酒店，喝的是15年的茅臺，每桌10人分發(fā)10萬現金。不過知情人士向記者表示，現場參會的經銷商朋友告訴他，是給每個跟隨徐自發(fā)的省級經銷商派發(fā)10萬元。徐自發(fā)還進一步要求參會經銷商：“如果有貨(格力空調)就盡快賣掉清掉?！?/p>

格力方面也迅速采取了動作。近日格力珠海總部已停止向河北格力供貨，并開始籌備新的河北銷售公司。此消息得到多個格力經銷商確認。

記者多方了解到，徐自發(fā)是格力經銷商體系中“大佬”級別的人物，曾是經銷商體系中實力最強之一。徐自發(fā)目前仍為京?；ヂ摼W科技發(fā)展有限公司股東，手下掌控北京、天津、河北的銷售市場。

“不過現在不行了，現在是張軍督，郭書戰(zhàn)對格力影響力較大”消息人士表示。

公開消息顯示，8月初，格力要求自己的經銷商必須停止代理飛利浦空調，不停止就不能銷售格力空調，在格力和飛利浦之間進行“二選一”。這一動作的背景是，原格力電器執(zhí)行總裁黃輝以及原總裁助理胡文豐等多人承接了飛利浦空調中國市場的主要業(yè)務。

而徐自發(fā)同樣深度參與了此事。知情人士告訴記者，徐自發(fā)最不能讓格力電器忍受的，是他把原本格力渠道的物流、安裝師傅等人力調去做飛利浦。廠家要求“二選一”后，依然我行我素。其次，對于格力電器一體化線上轉型，徐自發(fā)也進行“軟抵抗”。

“董總直到今年，都沒有跟徐自發(fā)撕破臉，讓大家都覺得還有轉圜的余地。但格力方面肯定也是早有準備的，8月20日徐自發(fā)一宣布，格力在河北新的銷售公司就開始籌備了?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

“改革”伴隨“陣痛”

渠道改革是格力電器近年來的頭等大事。董明珠在2021年度網上業(yè)績說明會上表示，改革首先就是革自己的命，只有革自己的命才能找到短板，才能發(fā)展的更好。而目前隨著改革進入深水區(qū)，全國大市場的整體長遠利益與部分經銷商的短期利益發(fā)生矛盾。

據格力經銷商介紹，格力一體化線上轉型主要是指：“線下正常供貨，大家正常競爭，統一渠道進貨。線上通過董明珠店發(fā)單排單，如果排到了誰的地區(qū)，那么誰就要在線下無條件支持?！?/p>

但這也讓原來“躺著掙錢”的大經銷商利潤受損，因為在此模式下，從外省下單到省內的訂單，利益分割為多塊。外省經銷商掙引流的錢，廠家掙空調差價，省內經銷商則掙物流、售后的錢。

“等于同樣的生意，利潤變薄了”上述經銷商表示。

面對變化，徐自發(fā)所帶領的河北市場不愿配合，來了個“軟抵抗”。經銷商告訴記者，徐自發(fā)優(yōu)先給線下訂單排單發(fā)貨，線上的則能推多久是多久。導致線上很多客戶到外省下單，排單又排到了本省，線上市場一塌糊涂。

“此外，徐自發(fā)遲遲不愿意取消省級代理提貨，堅持以土皇帝身份自居，不守市場規(guī)矩，所以才有了如今的情況?！鄙鲜鼋涗N商表示。

記者了解到，利潤受損情況具有普遍性。很多經銷商大佬們也存抱怨，但目前選擇正面“剛”的，唯有徐自發(fā)一人。

另有河北本地空調零售商告訴記者，有傳言格力河北經銷商也在與奧克斯接觸，但尚未得到證實。此零售商介紹，奧克斯對于格力經銷商有政策傾斜，只要是格力出來的，奧克斯給的待遇和操作空間都更高一點。

據了解，近年來奧克斯線上銷售受挫，同時急需拯救被忽略的線下市場。

格力經銷商：長期影響有限

對于河北格力事件，受訪的格力經銷商表示，影響肯定有，不過都是暫時的，局部的，對全國銷售情況而言有限。

此格力經銷商告訴記者，有現場參會的格力河北經銷商朋友拿了10萬元，但是目前還在糾結要不要真的跟徐自發(fā)改做飛利浦。其認為，飛利浦雖然是洋品牌、大品牌，但在國內沒有生產線，而且銷售渠道和口碑也遠不如格力。

“商人逐利，公司也不是什么非常團結的組織。他們幾年不賺錢，就要重新回來做格力了” 格力經銷商如此表示。

對于河北格力事件是否會繼續(xù)發(fā)酵，造成其他心有不滿的經銷商大佬“跟風”出走，以上人士直言對格力有信心，“格力目前的商業(yè)模式，離開了誰都行，包括董總。公司確實存在不少問題，包括管理上嚴重的國企作風，工資待遇不高等，但這并沒有妨礙格力成為國內家喻戶曉的知名品牌。”

“原由主要有以下幾點：一，產品質量足夠過關；二，品牌度足夠高；三，經銷商跟著做能夠賺到錢；四，沒有顛覆性產品出現?！?/p>

綜合而言，河北經銷商出走事件對格力電器來說的確又是一次挑戰(zhàn)。在處理的過程中，如何挽留對格力品牌有貢獻也有意愿的經銷商；如何在斗爭的過程中保證二級經銷商的利益；如何避免產生風險溢出，保證全國經銷商隊伍的穩(wěn)定等都考驗格力管理層的經營智慧。財聯社記者就以上情況和相關問題致函格力電器咨詢，截至發(fā)稿尚未獲得回復。

值得關注的是，董明珠所著《行棋無悔》中前幾章敘述了淮地嘩變、濱江事件的具體經過和事后反思。近年，格力也遇到過山東經銷商“倒戈”其他品牌的情況。從這個角度看，格力電器已有多次處理相關事件的經驗。對于此次河北格力事件，必然還有很多后續(xù)。投資者不妨“讓子彈飛一會兒”，財聯社也將持續(xù)關注報道。

（文章來源：財聯社）

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