近期市場行情的極端表現，使得券商財富管理業(yè)務經歷著近幾年“最艱難的春天”。

當下券商財富管理業(yè)務以權益類公募基金產品銷售及投顧業(yè)務為核心，而公募基金的銷售情況則與市場行情息息相關，伴隨著市場下行而來的是金融產品銷售數據的快速下滑。有券商財富管理部門從業(yè)人員表示“近期三個月的財富管理數據并不盡人意，部分營業(yè)部月均銷售額甚至不及去年同期兩成?！?/p>

指標調整，爭取減壓，是一線投顧的心中憧憬，但實際情況如何？前兩月券商業(yè)績不佳，是整個證券業(yè)較為共識的，由此，裁員的傳聞也陸續(xù)傳出，一時間也令一些小券商一線員工心頭一緊。

券商財富管理業(yè)務承壓，一線投顧KPI還好嗎

財富管理對于券商的收入貢獻與估值貢獻度日益提升。2021年，證券行業(yè)代理銷售金融產品凈收入206.90億元，同比增長53.96%，行業(yè)整體營業(yè)收入增量貢獻占比13.45%。其中，代理銷售金融產品收入占經紀業(yè)務收入13.39%，占比提升3.02個百分點；投資咨詢業(yè)務凈收入占比13.39%，占比提升3.02個百分點。進入2022年，行業(yè)對于財富管理的重視度還將更加提升。

去年各大券商財富管理轉型成效顯著，其中客戶財富管理需求持續(xù)旺盛和券結模式的逐漸推進，共同推動券商產品代銷業(yè)務快速增長，成為券商重要的收入及利潤貢獻點。但近期市場的下跌使得客戶去年配置的產品大多出現大幅虧損。前期產品未能達到收益預期，給后續(xù)產品銷售帶來了困難。

近期以來，財富管理業(yè)務業(yè)績難以達到考核要求，是一線投顧面臨的困境，也有券商有優(yōu)化裁員的跡象。

財聯社記者采訪了各券商財富管理從業(yè)人員，近期產品銷售不及預期，但大多數考核指標并未有所降低。

有中信證券投顧對記者表示，公司考核任務并不會因為行情不好有所降低，甚至加大了考核力度，受訪投顧表示要達成任務目標難度較大，按考核要求連續(xù)三年不達標會影響定薪定級。

“近期相應產品銷售任務幾乎沒有完成過”，有海通證券一線人員表示：“公司近期正在做相應改革調整，具體細則還沒出來，目前基金考核任務依然繁重，并未因基金發(fā)行遇冷而調整相應的基金銷售比例與新開戶資產任務?！?/p>

“市場行情不好，前期客戶產品體驗特別差，買過產品的客戶都虧錢，幾乎沒有賺錢的客戶，而且虧的很多，這種行情持續(xù)下，去前期的客戶后續(xù)維護起來會比較麻煩。”這不僅是海通證券一線員工，也是行業(yè)整體的困惑。

國信證券有從業(yè)人員表示： “目前并沒有調整相應的考核任務比例，不管是基金銷售還是新引進資產和新開戶指標，考核根據不同崗位定級來，延續(xù)了往年的考核路徑，每個季度一次考核定級?！?/p>

天風證券或有KPI的調整，有財富顧問向記者反饋說：“一季度后會調整相應的考核政策，主要可能會增加對新增資產有效戶的考核，但原有的考核指標并不會相應減少，每季度會對員工進行新的定責定薪，具體還是要等考核細則出來后才能確定具體情況?！?/p>

財聯社記者了解到，針對近期市場行情，各券商已對財富管理人員進行了相應的培訓支持，不斷提升自身的專業(yè)度，越是極端行情越是考驗投顧人員功底，秉承客觀，較少主觀臆斷，不論行情變化，提前準備好進攻防守應對策略。

財富管理中基金銷售受挫，付費投顧服務受到券商的進一步重視，但反映到總部和營業(yè)部的需求點上卻有所不同。

券商加碼投顧團隊建設，鼓勵投顧進行相應的合規(guī)付費展業(yè)，但部分營業(yè)部擔心付費投顧業(yè)務難免涉及股票推薦，往往容易引起投訴與合規(guī)監(jiān)管。針對近期的極端行情，某著名券商合規(guī)督導部也建議投顧人員給到投資者建議時，謹慎唱多，切勿建議投資者盲目抄底，注意相關投顧產品的風險控制，以免損失嚴重造成不必要的投訴與糾紛。

就小券商裁員傳聞，記者也與行業(yè)進行初步了解，整體來看，不少券商都制定有末位淘汰機制，當下任務指標完成不好，淘汰機制往往更顯威力。

財富管理業(yè)務機遇與風險并存

財富管理業(yè)務本身具有輕資產、高盈利、低波動的財務優(yōu)勢，能夠最大化拓展公司價值鏈。對券商而言，財富管理業(yè)務不僅是券商業(yè)務新的增長點，更是券商行業(yè)地位重新排名洗牌的關鍵，也給了中小券商彎道超車的機會。

財富管理業(yè)務快速發(fā)展中合規(guī)問題頻現，剛剛過去的3.15更是給各大券商敲響了警鐘，證券市場投顧亂象一直是重災區(qū)，2018年至今，共出現349項涉及機構投顧違規(guī)的處罰單，雖然其中部分是民間仿冒機構與第三方合作收割散戶的“殺豬盤”，但其中163家證券經營機構的處罰仍值得業(yè)界關注，違規(guī)事由大多是由于未能審慎履職，全面了解投資者情況；在開展融資融券業(yè)務過程中，存在為客戶兩融繞標等不正當的交易活動提供便利的情形；人員管理不到位非注冊投顧違規(guī)推薦股票；從事期貨中間介紹業(yè)務的員工不具備期貨從業(yè)資格。

各家券商在寄希望于在財富管理業(yè)務方向有所突破，實現業(yè)務增長的同時，一定要重視業(yè)務合規(guī)，避免因違規(guī)展業(yè)導致的業(yè)務糾紛和監(jiān)管處罰。

縱觀國際投行財富管理業(yè)務發(fā)展的模式及實踐，國際投行財富管理成功經驗在于，以客戶為中心，打造平臺化、配置化、差異化的產品能力，培育優(yōu)異的客戶服務能力和全譜系客戶觸達能力，最大限度發(fā)揮組織協同能力，以及科技賦能等。如何借鑒國際投行實踐經驗，走出適合國內券商實際情況合法合規(guī)的財富管理路徑，找到財富管理的差異化優(yōu)勢是每一位券商人士需要思考的議題。

（文章來源：財聯社）

關鍵詞： 財富管理 近期銷售任務幾乎沒完成過