因和果，在有的時(shí)候是那么的不確定，譬如在電商鏖戰(zhàn)下沉市場的背景下，到底是電商下沉帶來了低線城市的消費(fèi)新方式，還是后者的人口紅利吸引了電商下沉?

不管誰是因、誰是果，我們看到了一個(gè)驚人的現(xiàn)實(shí)：一方面，阿里、京東、拼多多等電商巨頭圍繞下沉市場的角逐日趨慘烈。另一方面，今天的三四線城市正在向電商兌現(xiàn)它們的發(fā)展?jié)摿Γ?ldquo;五環(huán)之外”的世界也正逐漸成為支撐消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主流。

下沉市場中有黃金，下沉市場中也有故事。近日，新京報(bào)聚焦下沉市場，采訪了多位來自下沉市場的商家和顧客，聽他們講述了各自在下沉市場中的故事。

人物1：

王敏

(銀行職員，湖北省隨州市)

“我在同事推薦的團(tuán)購群里買貨”

“都是熟人，你要她送(貨)，她就給你送”。王敏生活在湖北北部的小城市隨州，一直鐘愛“看得見、摸得著、質(zhì)量有保證”線下購物的她，最近加入了熟人推薦的購物群。

“你看我昨天剛買的啤酒、海鮮，還有一盆花，今天全到了”，王敏告訴新京報(bào)記者，她的同事周姐前不久將她拉入了一個(gè)本地團(tuán)購群，里面的貨品價(jià)格比較便宜，而且是“熟人推薦有保證”，比起上淘寶、拼多多等網(wǎng)購，她更愛這個(gè)“群”。

王敏稱，網(wǎng)購沒有辦法及時(shí)送達(dá)，她比較享受“今日買、明日達(dá)”的感覺。新京報(bào)記者了解到，該購物群是一家電商平臺(tái)的社區(qū)團(tuán)購群，每天群主會(huì)將平臺(tái)上自己店鋪的鏈接分享到群里，群內(nèi)成員購物達(dá)到一定數(shù)量，平臺(tái)會(huì)按照訂單給群主發(fā)貨，群主收到貨后再將貨物當(dāng)天送給購買的人。

上述電商平臺(tái)的網(wǎng)站顯示，其以社區(qū)便利超市為依托，通過預(yù)售的方式將生鮮、水果、地方土特產(chǎn)、純手工作坊、家居百貨等商品，以限時(shí)特賣的形式，賣給門店周邊的消費(fèi)者。

王敏說，京東確實(shí)能做到隔日達(dá)，但她“不知道怎么弄”。雖然美團(tuán)、餓了么等外賣軟件也有當(dāng)日送貨的功能，但她不知道“是不是要配送費(fèi)”。王敏也在一些網(wǎng)購平臺(tái)上買過東西，經(jīng)過幾次看圖片以為是正常大小買來就成了“巴掌大”的貨品后，就不再買了。

王敏介紹，她所在的團(tuán)購群每天會(huì)推薦約20種商品，包括海鮮、面點(diǎn)、盆栽、日用品等。“看中了我就下單”，她說，選擇團(tuán)購的第一個(gè)原因是熟人推薦有保證，第二個(gè)是價(jià)格低廉。

不過，針對熟人推薦，王敏態(tài)度還是比較謹(jǐn)慎的。“我姐姐有次給了我一瓶她店鋪里賣的洗面奶，說是我經(jīng)常用的牌子，我一看是‘佰草世家’，而我平常用的是‘佰草集’”。王敏姐姐在電商平臺(tái)達(dá)人店上開了店鋪，“店鋪上的商品價(jià)格低廉，而且每購買一筆姐姐都可以獲得返利”。

前兩天，王敏逛街遇上了初中同學(xué)。該同學(xué)熱情地將其妹妹在云集上的店鋪推薦給了王敏，這家店鋪主要售賣首飾。王敏表示，她只是表面接受了推薦，實(shí)際上一次都沒點(diǎn)進(jìn)過這家店鋪。她認(rèn)為，不能判斷里面的東西好不好。

據(jù)新京報(bào)記者了解，上述達(dá)人店、云集均為社交電商，依托熟人拉新推薦進(jìn)行獲客，在三四線城市及縣鎮(zhèn)市場占有率較高。

人物2：

胡小夢(大學(xué)生，云南省臨滄市永德縣)

“朋友圈兩個(gè)月賣2噸芒果，但不想再做了”

“你是不是經(jīng)常在淘寶上搜到廣西和四川攀枝花的芒果，你看到過云南的芒果嗎?”胡小夢在北京讀研究生，正值暑假，在老家收芒果的他接受了記者的采訪。

胡小夢的老家在云南省臨滄市永德縣，他說那里有大片的芒果樹，周邊村民都以種芒果等農(nóng)產(chǎn)品為生，每到夏天芒果成熟時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)前來收購，這也是永德縣芒果的主要售賣方式。

記者詢問胡小夢，當(dāng)?shù)赜袥]有人在淘寶、拼多多等電商平臺(tái)銷售芒果，她回答說，極個(gè)別的農(nóng)戶開了淘寶店鋪，至于這兩年大火的快手、抖音等短視頻賣貨，“只聽說過，沒見過”。“短視頻賣貨，要花很大精力去維護(hù)粉絲，我沒有精力做這些，我爸媽也不會(huì)做。”

“芒果采收主要在7月份，昨天我收的就是我家最后一批。”胡小夢認(rèn)為，做電商比如開淘寶沒有必要，因?yàn)槊⒐氖圪u周期很短，集中在七八月份。如果在淘寶上開一個(gè)小店，銷量不多，“別人根本也看不到你賣的東西”。

去年胡小夢嘗試在微信朋友圈賣芒果，一個(gè)暑假賣出去2噸芒果。不過，他表示，今年不會(huì)再去網(wǎng)上賣了。“去年在朋友圈賣芒果的原因是，之前本科的同學(xué)們經(jīng)常找我買，因?yàn)槲規(guī)Ыo他們吃過，他們覺得很好吃”，胡小夢表示，同學(xué)的邀請以及去年芒果本身產(chǎn)量大、批發(fā)價(jià)格低，驅(qū)使他在朋友圈賣芒果，但由于需要自己包裝和郵寄，導(dǎo)致人力成本很高，“去年我媽已經(jīng)很累了”。

胡小夢表示，由于今年春季干旱，芒果產(chǎn)量少，以及全國水果價(jià)格普遍升高，家里的芒果不愁賣，“基本上批發(fā)商都收了”。

胡小夢還透露了他不做電商的另一個(gè)理由，即快遞物流成本居高不下。“平均每斤芒果要花3元的郵寄費(fèi)用，一箱十斤要花費(fèi)30元，這還是批發(fā)價(jià)格”，胡小夢表示，四川攀枝花等地物流產(chǎn)業(yè)鏈成熟，該地芒果在網(wǎng)絡(luò)上的售價(jià)可能也僅為30元一箱，永德縣寄一箱芒果出去就要花費(fèi)30元，“所以，如果芒果不愁賣，我根本不會(huì)去搞線上銷售了”。

人物3：劉思維(跨境電商公司老板，浙江義烏市)

“縣級市義烏有8家星巴克”

劉思維是一家義烏跨境電商企業(yè)的老板，她2010年來到義烏，至今已經(jīng)9年了。“義烏這邊的年輕人張口閉口都會(huì)談到外貿(mào)(跨境電商)，因?yàn)樵诹x烏做外貿(mào)確實(shí)有很多便利條件。”劉思維說，義烏擁有豐富的資源產(chǎn)品、成熟的物流鏈條和方便的報(bào)關(guān)手續(xù)。

“義烏有一個(gè)非常大的優(yōu)勢就是國際商貿(mào)城，它在義烏的市中心，有6萬多個(gè)賣家在里面開店”，劉思維稱，義烏大大小小的電商，都會(huì)來國際商貿(mào)城拿貨。對外銷售最好的產(chǎn)品是飾品。飾品店鋪聚集在國際商貿(mào)城一期的二樓，屬于黃金鋪位。毛絨玩具、旅游類產(chǎn)品和佛珠賣得也比較好，店鋪分布在國際商貿(mào)城一期。國際商貿(mào)城二期、三期、四期則分布著售賣箱包、電子產(chǎn)品、拉鏈扣子等商鋪。劉思維表示，國際商貿(mào)城一期，通道附近9平方米的鋪位，一年的租金可能高達(dá)100萬元。

劉思維還告訴新京報(bào)記者，義烏由于外貿(mào)、跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有非常多的“老外”在義烏做生意。劉思維口中的“老外”多來自阿拉伯國家和非洲國家，在義烏“你走在街上就會(huì)看到很多阿拉伯人”。

“老外多，做生意的多，一個(gè)縣級市有8家星巴克也很合理。”劉思維稱，義烏作為一個(gè)縣級市，“吃喝玩樂住都挺發(fā)達(dá)”，除了星巴克，義烏還有4家五星級酒店，1家“準(zhǔn)六星”酒店，以及韓國日本等各國特色的餐廳。

人物4：周杰 (京東家電線下店，河北省衡水市阜城縣)

“鄉(xiāng)村用戶會(huì)慢慢選擇電商”

周杰在河北省衡水市阜城縣開了一家京東家電的線下店，除了負(fù)責(zé)給線上購買家電的消費(fèi)者配送家電外，他還要負(fù)責(zé)線下的零售。周杰直言，該店一個(gè)月的零售額能達(dá)到100萬。

周杰表示，阜城的消費(fèi)者較為偏愛線下門店購買。“現(xiàn)在線上線下的價(jià)格都是一樣，你來我這里我可能送你一點(diǎn)小禮物。”周杰表示，在線下店購買消費(fèi)者可以和周杰談價(jià)格，周杰可以適當(dāng)給予優(yōu)惠或者附贈(zèng)禮物，“線上的話說多少錢就是多少錢”。

“我們面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，顧客可能不了解京東、蘇寧等網(wǎng)購平臺(tái)”，周杰說，阜城的家電市場，除了京東國美等品牌外，一些當(dāng)?shù)氐睦吓萍译娚虉鲆灿泻艽蟮氖袌龇蓊~。老牌家電商場經(jīng)營多年擁有較多老客戶，很多人習(xí)慣去找“老熟人”購買，周杰表示他的店還在慢慢打開市場。

“用戶都很精明，我相信他們會(huì)慢慢選擇電商。”周杰表示，他的電商線下店可能會(huì)比傳統(tǒng)老牌的家電商場服務(wù)更好，周杰表示他們可以送貨上門、保修、盡量解決客戶的需求，“因?yàn)槲覀儽容^注重口碑”。

人物5：吳明明 (房地產(chǎn)公司策劃，浙江省溫州市蒼南縣)

“我的父母愛點(diǎn)外賣”

“我平常在溫州上班，一個(gè)月回蒼南一次”，吳明明自己日常會(huì)使用淘寶、京東，并不了解其他電商平臺(tái)。吳明明是網(wǎng)購一族，經(jīng)常會(huì)網(wǎng)購東西帶回老家。他的父母平常不網(wǎng)購，鐘愛線下購買，但對吳明明經(jīng)常網(wǎng)購的行為表示支持，甚至讓吳明明幫忙購買。

吳明明表示，父母會(huì)讓吳明明幫忙購買洗發(fā)露、沐浴露、電風(fēng)扇、拖把等日用品，頻率不高，“用完就買”。生鮮會(huì)在當(dāng)?shù)夭藞鲑徺I，衣服等商品則會(huì)到“開了很久的步行街”上的實(shí)體店購買。

“我爸媽點(diǎn)外賣的頻率倒是很高”，吳明明稱，他的父母雖然不會(huì)使用電商平臺(tái)，但對各大外賣軟件很熟悉。吳明明的母親在藥店工作，因?yàn)榕虐嗟膯栴}，無法每天做飯，而吳明明的爸爸也不會(huì)做飯，“總不能天天去飯店吧，外賣方便便宜，所以我爸媽經(jīng)常點(diǎn)外賣”。

關(guān)鍵詞： 下沉市場